Увеличение продаж

Здравствуйте!

Сегодня мы делимся частью проверенных методов, которые применяем в работе с клиентами. Вы получите 20 % инструментов, помогающих увеличивать продажи.

В материале — 43 метода из маркетинга, продаж и управления персоналом. На внедрение всех рекомендаций обычно уходит не менее трёх месяцев: мы даём не просто идеи, а рабочие инструменты.

План или способы

Все описанные методы мы уже применяли в консалтинге и оформили в виде пошагового плана. Поскольку у каждой компании своя специфика, адаптируйте рекомендации под свой бизнес.

К каждому пункту приложены подробные статьи — кликайте по ссылкам, чтобы получить больше деталей.

Инструкция предназначена для руководителей, которые хорошо знают свой бизнес. Если вы только начинаете, сначала проанализируйте помесячную динамику продаж за последние три года, чтобы увидеть сезонность и типичные ошибки.

1. Внедряем воронку продаж

Нужна воронка продаж, которая позволяет провести декомпозицию и увидеть реальную картину бизнеса. Её можно вести в CRM-системе (подробнее о конструкторах для малого бизнеса — здесь) или в простой таблице Excel. Минимальный набор показателей: лиды, средний чек, конверсия, прибыль и оборот.

2. Проводим тайного покупателя

Организуйте проверку в собственной компании. Жёсткий тайный покупатель поможет выявить все слабые места сотрудников. Даже если процессы ещё не выстроены, важно понимать текущую точку А, чтобы двигаться к точке Б.

3. Анализируем конкурентов

Проведите анализ конкурентов и их рекламы. Изучите цены, условия (скидки, рассрочки, доставку), программу лояльности, каналы привлечения, скрипты и маркетинговые инструменты. На основе полученных данных составьте SWOT-анализ и определите шаги, чтобы стать № 1 в своей нише.

4. Создаём 3D-портрет целевого клиента

Знание клиента — основа эффективного маркетинга. Изучите наши материалы о том, как определить целевую аудиторию и составить аватар клиента. Без этого часть рекламного бюджета будет работать впустую.

5. Разрабатываем уникальное торговое предложение

Если компания ещё не имеет громкого имени, выделиться сложно. Создайте уникальное торговое предложение (УТП). Пример: «Продадим вашу квартиру за две недели или выкупим сами». УТП не обязательно должно быть громким — главное, чтобы оно было по-настоящему ценным для клиента.

6. Внедряем анкеты для сбора базы

Клиентская база — главный актив. Регулярно собирайте контакты с помощью анкет (подробности — в нашей статье). Приучайте персонал к этой привычке: через три месяца сотрудники сами увидят рост продаж.

7. Тестируем ценообразование

Один из самых быстрых способов увеличить прибыль — грамотно поднять цены. Чтобы избежать негативной реакции, сформируйте продуктовую матрицу, выделив товар-локомотив и товары с высокой маржой.

8. Будим спящих клиентов

Часто база хранится в разрозненном виде — в тетрадях, на визитках или в Excel. Соберите все контакты в одном месте и начните работать с клиентами, которые уже совершали покупки. Вернуть существующего клиента дешевле, чем привлечь нового. Если у вас разовая продажа, предложите сопутствующие услуги или товары партнёров.

ТОП-3 CRM: Мегаплан, retailCRM, Salesap.

9. Запускаем лотерею

Бесплатная лотерея помогает быстро расширить базу и запустить сарафанное радио. Участники заполняют анкету — главное выбрать место, где собирается ваша целевая аудитория.

10. Прорабатываем точки контакта

Определите ключевые точки касания с клиентом (сайт, офис, телефон, торговый зал, касса). Выпишите все возможные точки, выберите ТОП-10 и доведите их до идеального состояния.

11. Вводим купоны на повторную покупку

Выдавайте купон с небольшим номиналом и ограниченным сроком действия (2–3 недели). Такой инструмент работает не только в рознице, но и в оптовых продажах — клиенты охотно передают купоны друзьям.

12. Вводим неожиданные бонусы

Небольшой приятный сюрприз (например, фирменная шоколадка) повышает лояльность и запускает сарафанное радио. Довольный клиент становится рекомендателем.

13. Работаем с витринами и входной зоной

В проходных местах яркие витрины и понятная вывеска заметно увеличивают поток посетителей. Сделайте так, чтобы человек сразу понимал, что находится внутри.

14. Разрабатываем карту торговой территории

Правильное размещение штендеров и указателей позволяет перехватывать клиентские потоки. В одном из наших кейсов это дало +20 % входящего трафика.

15. Внедряем рассылку для постоянных клиентов

Отправляйте сообщения раз в 2–3 недели с конкретным предложением и призывом к действию. Используйте e-mail, Telegram или SMS — любой удобный канал. Метод подходит как для розницы, так и для опта.

ТОП-сервисы: Notisend, UniSender.

16. Запускаем промоутёров

Промоутёры до сих пор работают, если правильно выбрать место и раздаточный материал. Неэффективны они только при длинном цикле сделки.

17. Разрабатываем мотивационную схему

Схема «оклад + процент» слабо мотивирует на выполнение плана. Изучите виды мотивации, способы мотивации и инструкцию по созданию схемы (отдельно для розницы и других сфер), а также руководство по постановке плана продаж.

18. Проводим акцию

Подготовьте акцию минимум за две недели. Посчитайте рентабельность заранее, чтобы не работать в минус. 16 идей рекламных акций — по ссылке в оригинале.

19. Запускаем конкурс для персонала

До 30 % прироста продаж можно получить за счёт правильной мотивации продавцов. Запустите конкурс с понятными правилами и ценным призом.

20. Внедряем мерчандайзинг-план

Мерчандайзинг — это не только цветовые акценты, но и правильная высота полок, логика выкладки. Начните с базовых правил мерчандайзинга.

21. Вводим безналичный расчёт

Экономия 2–3 % на эквайринге часто оборачивается потерей продаж. Покупки свыше 1000 ₽ и особенно крупные суммы чаще оплачивают картой.

22. Прорабатываем покупку в кредит

Банки охотно дают рассрочку, а комиссия 5–7 % окупается ростом конверсии. Альтернатива — собственная беспроцентная рассрочка (в наших кейсах процент невозврата не превышал 10 %).

23. Внедряем продающие ценники

Ценник должен продавать самостоятельно. Добавьте стикеры «Хит продаж», «Новинка», «Товар дня», «Бесплатная доставка».

24. Ставим магнит сверху

Предлагайте бонус при покупке на сумму на 10–30 % выше среднего чека. Это стимулирует увеличение среднего чека без давления на клиента.

25. Собираем отзывы

Размещайте реальные отзывы везде, где это возможно. Лучше всего — попросить клиентов оставить отзыв со своего аккаунта на проверенной площадке.

26. Используем арома- и аудиомаркетинг

Нейромаркетинг создаёт комфортную атмосферу. Клиент дольше остаётся в магазине и уходит с приятными впечатлениями.

27. Улучшаем сайт

Работа над сайтом — постоянный процесс. В зависимости от текущего состояния его можно доработать или полностью переделать.

28. Запускаем продажу бандлов

Комплекты товаров по выгодной цене хорошо повышают средний чек. Пример: горнолыжный комплект за 45 000 ₽ вместо 50 000 ₽ при покупке по отдельности.

29. Разрабатываем программу лояльности

Удерживать существующих клиентов дешевле, чем привлекать новых. Как выбрать и запустить программу — читайте в отдельной статье.

30. Пишем скрипты продаж

Создайте единые скрипты для торгового зала, входящих и исходящих звонков. Добавьте готовые ответы на все распространённые возражения.

31. Добавляем услуги и товары

В магазине техники к покупке предлагают дополнительную гарантию. В сфере услуг — услуги партнёров (клининговые работы, монтаж и т. д.). Это увеличивает средний чек.

32. Запускаем распродажу

Готовьтесь минимум за две недели. Продуманная подготовка важнее самой большой скидки.

33. Вводим купоны «для друга»

При покупке клиент получает купон для трёх друзей. Это один из самых эффективных способов вирусного привлечения в рознице и услугах.

34. Выстраиваем партнёрства

Найдите компании, которые работают с вашей целевой аудиторией, но не конкурируют. Договоритесь о взаимной рекламе — это долгосрочный и недорогой канал.

35. Звоним клиенту после покупки

Звонок с вопросом «Всё ли в порядке?» повышает лояльность и позволяет быстро исправить возможные проблемы.

36. Создаём медиаплан

Реклама работает эффективнее, когда выстроена в цепочку на 3 месяца вперёд. Учитывайте акции, каналы, сроки, ответственных и KPI.

37. Работаем с жалобами

Пропишите чёткий алгоритм действий при жалобах и обучите сотрудников. Это снижает количество негативных отзывов.

38. Корректируем коммерческое предложение

Для B2B коммерческое предложение — главный инструмент продаж. Доверьте его доработку профессионалам: структура, правила и копирайтинг требуют опыта.

39. Анализируем рекламу

Устанавливайте веб-аналитику, коллтрекинг и сквозную аналитику. Отключайте неэффективные каналы.

40. Прогреваем клиентов

Используйте чат-боты, автоворонки и контент-маркетинг, чтобы клиент познакомился с компанией ещё до покупки.

41. Даём причины купить именно у нас

Создайте сравнительную таблицу с конкурентами. Это помогает клиенту быстро принять решение и снижает количество фраз «Я подумаю».

42. Устанавливаем автоответчик

Автоответчик фиксирует пропущенные звонки в CRM и не даёт потерять заявки из-за разницы часовых поясов.

43. Создаём «вторую» компанию

Запустите параллельный бренд с другим названием, стилем и командой. Это позволяет охватить разные сегменты клиентов и создать искусственную конкуренцию (как Эльдорадо и М-видео).

Где привлечение клиентов?

В плане намеренно нет универсальных действий по привлечению. Они сильно зависят от конкретного бизнеса. Сначала наведите порядок внутри компании, а уже потом запускайте внешние каналы.

Коротко о главном

Даже имея подробный план, большинство руководителей тонут в рутине и не внедряют изменения последовательно. Поэтому мы не боимся делиться этими рекомендациями: самостоятельное внедрение без опыта часто даёт слабый или даже отрицательный результат.

До новых встреч!