25.10.2022 13:00

Email-маркетинг

News image

Здравствуйте!

Email (емейл) маркетинг - инструмент интернет-маркетинга, который позволяет донести и/или склонить клиента к поставленной Вами цели (дожатие на покупку, выдача полезного материала) с помощью отправки писем на электронный ящик.

Email-маркетингПростым языком, это автоматическая серия писем, или рассылка, на электронный ящик клиента по заданному алгоритму. К тому же в настоящий момент email маркетинг считается одним из самых эффективных инструментов бизнеса.

Сейчас в интернете принято называть этот инструмент автоматической воронкой продаж - автоворонкой продаж. Якобы куда клиент заходит, получает несколько писем с вовлечением и после чего покупает.

Но раскроем тайну.

Чтобы сделать такой автопилот, нужна не просто серия писем, а довольно скрупулёзный подход и специфичный продукт, который классический бизнес обычно не имеет.

Обязательно к внедрению

Приведем пару аргументов, почему Вам стоит продать самому себе внедрение email маркетинга у себя в компании.

Email-маркетингПять очевидных выгод использования:

  • Подведение/дожим клиента к Вашей цели, когда Ваши продавцы уже/ещё не в силах это сделать;
  • Низкая цена использования, а значит, существенно выгоднее, чем большинство других каналов;
  • Довольно прост в использовании, если не уходить в сложные вариативные схемы;
  • Возможность напрямую общаться с клиентом, для повышения доверия к Вам;
  • Автоматизация процесса, позволит настроить один раз и изредка поправлять.

Всё это уместно при условии, что Вы подходите полноценно и используете свою голову. Но, несмотря на это, у нас всё равно к Вам убедительная просьба. Не доверяйте большому количество рекламных сообщений про то, что настройка емейл маркетинга займет всего 10 дней, и далее это будет вечное привлечение клиентов и система для производства денег. Всё намного сложнее, чем Вы думаете. Об этом читайте ниже.

Где собирать базу

Любое дело начинается с подписчиков или с наличия у Вас электронных почт Ваших потенциальных или действующих клиентов. И тут возникает вопрос: “Где же их взять?”

Но начнём с того, что мы Вас наругаем и скажем, что очень плохо, если Вы до сих пор ещё не собираете контактные данные своих клиентов. И повторюсь, все посылы, которые мы пишем в этой статье, касаются ВСЕХ ВИДОВ БИЗНЕСА. Даже Вас, уважаемый Геннадий Степанович, даже Вашей маленькой мастерской по ремонту обуви это тоже касается.

Так где же собирать потенциальных клиентов в свою подписную базу?

Email-маркетингВот Вам конкретные и главное практические способы:

  1. Из анкет клиентов, заполненных при личной встрече;
  2. Из устной беседы по телефону;
  3. Из заявок на landing page или сайте;
  4. Из Ваших почт (из отправленных коммерческих предложений).

Наверняка Вы думали, что список будет огромен, но смысл? Когда эти пять способов дадут Вам получить практически 80% емейлов. 

Только обращаем Ваше внимание, что в данном случае мы говорим, где взять контакты тех, кто уже обратился к Вам. Если же Вам нужно больше контактов, то это уже отдельная история, отдельная статья. Но намёк сделаем и скажем, что в таком случае собирать лучше всего будет через подписную страницу или форму захвата, где выдаётся какая-нибудь полезная бесплатность.

Email-маркетингВажно. Для сбора емейлов требуется уважительная причина, зачем он Вам и что Вы с ним будете делать. Поэтому продумайте это заранее и определите выгоды человека, который поделится с Вами сокровенным.

Многие в виде причины придумывают призыв “Подписаться на новости”, но наша практика показывает, что это актуально только там, где реально подписчик нуждается в Ваших новостях. Например, оптовики вынуждены следить за новыми поступлениями, так как это их хлеб.

Структура EMAIL-маркетинга

Ниже мы привели Вам конкретные примеры для классического бизнеса. Каждая стратегия email маркетинга довольно  простая и без многоступенчатых схем.

Email-маркетингНаш любимый формат “взять и внедрить”. Но так как мы являемся маркетологами, то практикуем и более сложные схемы, которые получили из своего опыта и обучения у разных специалистов (одна голова хорошо, десять лучше).

Далее мы расскажем Вам 5 шагов в полноценной email воронке продаж.

Что будет для Вас подходящим, а что лишним, решать только Вам, так как в разных сферах разный подход, и Вы не найдете универсальный ключик ко всем дверям. Конечно, если требуется помощь, пишите в комментариях, мы на них всегда отвечаем.

Шаг 1. Прогрев

Когда емейл рассылки только появлялись, спрос был бешеный. Люди толпами шли на любой бесплатный материал, а открываемость писем достигала 80%. Но это из серии “а раньше трава была зеленее”. Что есть, то есть. 

Сейчас аудитория стала более сытая, ведь их окружают десятки разных предложений с десятками разных брендов и лиц. Они выбирают, кому доверять своё время и свои данные, а кого отправить в лес. Поэтому возник необходимый шаг, который мы называем прогрев.

Email-маркетингСуть этого шага - чтобы клиент познакомился с нами перед попаданием в воронку. Для этого мы можем использовать прокладку в виде статьи или видео. А ещё лучше прокладку из серии статей или серии видео. Наша задача сделать так, чтобы клиент изучил наш материал, плавно подводящий к воронке. Понял, что мы классные, понял, что мы умные, и что мы именно те, кто ему нужен. Таким образом мы повысим среднюю конверсию сайта и увеличим качество лидов.

Очевидно, стоимость заявки в воронку вырастет из-за ещё одного дополнительного этапа.

Но повторюсь, вырастет качество, которое в результате даст такой показатель маркетинга, как  “стоимость клиента”, намного выше. А нам же важны покупки, а не просто подписчики?! Верно?!

Шаг 2. Подтверждение

Выше Вы уже узнали способы сбора подписчиков в свою базу. Но на деле всё немного сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Потому что помимо просто добавления человека в базу, ему нужно пройти этап, которые называется double-opt-in (двойное подтверждение). Оно необходимо для того, чтобы в случае, если кто-то пожалуется на Вас за спам, Вы могли показать, что человек сам подтвердил своё намерение на получение писем, а не Вы его заставили.

И поверьте нашему опыту, всегда будут те, кто нажмут спам, даже если сами подтвердили регистрацию. Люди, такие люди.

Email-маркетингЧтобы всё прошло как по маслу, Вам нужно предусмотреть страницу Help, которая поможет клиенту пройти от этапа заявки до попадания в базу. Очень хороший показатель на этом шаге это 80-90% оставивших заявку и подтвердивших почту. Вот пример нашей страницы.

Пример страницы подтверждения

Вы можете добавлять клиентов в базу за них без двойного подтверждения, но при больших масштабах делать лучше это через double-opt-in, так как если многие будут нажимать СПАМ, то Ваш домен заблокируют и письма будут сразу попадать в папку спам, вместо входящей почты.

Шаг 3. Знакомство + вовлечение

Все формальные процедуры пройдены, значит Вы отправляете человеку первое письмо. В этом письме Вы даёте обещанный подарок.

Например, если человек подписался на шаблон, то Вы выдаёте ему ссылку на шаблон, а если человек подписался на новости, то отправляем ему самые популярные статьи.

Email-маркетингНужно не просто выдать ожидаемый материал, нужно читателя ещё вовлечь. Сделать так, чтобы он произвёл действие в нашу сторону: проголосовать, прочитать статью, посмотреть видео, сыграть в игру. Небольшое вовлечение для установления контакта.

Вовлекать нужно обязательно. Это ваш “якорь” (в НЛП так называют его), который оставляет небольшой отпечаток в памяти клиента. Так как чем больше он вкладывается, тем больше он привязывается.

К тому же через вовлечение мы можем подвести его к необходимой мысли.

Отдельным пунктом вовлечения мы хотим выделить помощь в изучении контента, который Вы отправили. То есть Ваша задача сделать так, чтобы клиент изучил всё, что Вы ему отправили. А то по практике, большинство получают подарок и после чего откладывают это дело на потом, то есть на никогда.

Важно. Вовлечение и знакомство может состоять из серии писем (1-5). Не обязательно это должно быть только первое письмо. Ваша цель максимально повысить лояльность клиента до покупки.

Шаг 4. Продажа

Email-маркетингЛюбимый этап любого собственника. Больше продаж = больше денег. Перед тем, как клиент увидит предложение о покупке, нужно его хорошенько прогреть. Нужно сделать клиента таким, чтобы он сам хотел купить у Вас. Дело это не простое, но реальное.

На шаге продаж Вам нужно сделать специальное предложение, что дополнительно простимулирует к покупке. Хотя можно обойтись без него, но тогда без ограниченного предложения принятие решения может затянуться на долгое время.

Вы можете для продажи перевести клиента сразу на сайт, где он в пару кликов оформляет и оплачивает покупку. А можете выдать ему купон на покупку. Или можете продать ему скидку за 100 рублей.

На этом этапе не обязательно продавать сразу полный пакет своих продуктов. Начните с малого.

Есть стратегия email маркетинга, когда Вы предлагаете купить мелкие продукты клиенту сразу после попадания в базу. Это тоже вариант, но как Вы поняли, в начале можно продавать только недорогие продукты, чтобы сорвать клиента на покупку и поднять уровень лояльности.Такую стратегию Вы можете увидеть в гипермаркетах, где они в самом начале пути выставляют акционный товар, чтобы задать необходимый ритм “прощания с деньгами”.

Шаг 5. Дополнительный

После того, как клиент купил или не купил, начинается самое сложное. Так как автоматизировать следующие процессы довольно сложно, в силу большого количества факторов. Мы не говорим – невозможно, мы говорим – сложно, а значит лучше доверить это своим рукам. В зависимости от того, какая стратегия email маркетинга выбрана, Вы можете как дожимать клиента на покупку, так и попробовать перевести на другой продукт.

Email-маркетингНо для общего понимания вот список возможных следующих этапов:

  1. Сегментация;
  2. Дожатие на покупку;
  3. Новая серия писем;
  4. Реанимация;
  5. Новый продукт;
  6. Помощь в потреблении;
  7. Cross-sell и Up-sell, Down-sell;
  8. Удаление.

В идеале тем, кто купил, продавать новый продукт и вести по структуре для действующих клиентов со спец. условиями. А тех, кто не купил, попытаться дожать на покупку и при неудачном исходе событий перевести на другую цепочку писем, где закрывается совершенно другая потребность.

Виды писем

В профессиональной среде делят письма на рекламное письмо, транзакционное письмо, анонс, автореспондеры, триггеры и информационное письмо.

Но лично моё мнение, пока у Вас нет человека, который занимается только этим направлением в своей работе, Вам нужно более лёгкое деление.

Email-маркетингИ мы бы назвали его так:

  • Письмо с поздравлением;
  • Письмо с акцией;
  • Письмо с серией полезных материалов;
  • Письмо знакомство с компанией/командой;
  • Письмо для информирования о новинках/поступлении.

Конечно, не нужно забывать о том, что большую роль в конечном результате также будет играть само письмо. Проще говоря, сам текст.

Если Вы только думаете попробовать самостоятельно, не прибегая к помощи профессиональных копирайтеров, обязательно прочитайте статью про бизнес копирайтинг. Поверьте, это упростит Вам задачу.

По оформлению письма должны быть в едином фирменном стиле. Причём, если политика Вашей компании подразумевает более личный контакт (человеческий), то используйте минимум красоты.

Email-маркетингНужно сделать письмо такое, как будто Вам пишет друг, которого Вы давно не видели.

Если Ваша компания придерживается официального стиля общения, где акцент делается на связь между человеком-компанией, то наоборот большое количество оформления поможет создать ощущение надёжности, стабильности и официальности. И кстати, есть одна небольшая хитрость, которой многие пренебрегают. И очень зря. 

Примеры для вашего бизнеса

Можно сказать, Вы знаете о емейл маркетинге всё, хоть и шапочно. Поэтому давайте перейдём к практике и представим себе разные виды бизнесов, и разные варианты цепочек писем. Хочу отметить, это не единственные решения, это примеры, чтобы Вы смогли понять, как это может работать в Вашем случае.

Совет. Рекомендуем Вам прочитать все варианты. Так как общий смысл частично пересекается.

1. Услуги

Если Вы совсем-совсем узкий специалист, который работает сам на себя и, самое главное, у Вас в основном постоянные клиенты, то тогда прочтите данные примеры на будущее.

Email-маркетингВо всех других случаях берите и внедряйте:

  • Пример 1. Вы создаёте бесплатный продукт, изучив который клиент может сразу решить одну свою микро-проблему. Которая в свою очередь является частью большой проблемы, например, “Как накачать пресс?” из большой проблемы “Как накачать тело?”. После того, как он получил этот материал, Вы отправляете ему серию видео-уроков с пояснением, как делать правильные упражнения. А в конце презентуете свой продукт “Фигура мечты” за N-ое количество денег.
  • Пример 2. Клиент воспользовался у Вас услугой, Вы берёте его контакт и отправляете полезное письмо об уходе за тем, что он получил. Затем, через какое-то время, пишите ему с просьбой порекомендовать Вас, просто переслав это письмо кому-нибудь из друзей, за что он получит ценный приз.
  • Пример 3. Вы определяете в своём бизнесе, что Вашей услугой клиент пользуется раз в месяц. И это значит, что Вы ставите себе галочку отправить письмо с напоминаем клиенту о том, что пришло время воспользоваться снова, обыгрывая это интересными картинками о том, что будет, если он не придёт.

2. Розница

Казалось бы, какая вообще может быть стратегия email маркетинга, какая рассылка в данном виде бизнеса? И что лучше отправки смс ничего не придумано.

Email-маркетингНо и здесь можно изрядно выкрутиться, давайте рассмотрим пару примеров:

  • Пример 1. Клиент покупает у Вас товар, Вы берёте его контакты, и на следующий день шлёте ему письмо на тему: Спасибо, что стали нашим клиентом! И в честь этого, в течение 7 дней Вы будете получать ежедневно предложение со скидкой на ранее интересующую Вас группу товаров". И в течение 7 дней отправляете эти письма. При этом в каждом письме обращаете внимание, что предложение только для него. И если кто-то другой придёт в магазин посторонний, то он не увидит это предложение со скидкой.
  • Пример 2. Клиент покупает у Вас товар, Вы берёте его контакты и в течение 3-14 дней отправляете ему письма с полезным материалом об использовании Вашего продукта. Тем самым, обучая его и показывая, что Вы заботитесь о нём. Конечно, в удобный момент можно сделать вкусное предложение.
  • Пример 3. Клиент пришёл к Вам, но не купил. Вы берёте его данные и в дальнейшем ему отправляете серию писем с объяснением, что он сделал самую большую ошибку в своей жизни, поясняя это в каждом письме, донося выгоды и эмоции. Периодически делая вкусные предложения с разными вариантами “подарок, кредит, рассрочка”, пытаясь тем самым найти его точку G.

3. Опт

Email-маркетингВот здесь больше всего можно разгуляться, создать разные интересные цепочки касаний. Так как оптовики - это обычно люди, которые пользуются почтовыми ящиками часто и много, в силу своей специфики.

  • Пример 1. Отправка писем с новыми поступлениями, день в день. Это больше всего ценят оптовики, все они любят новинки. Поэтому решение ТОП-1, даже при всей его примитивности.
  • Пример 2. Клиент оставил заявку на сайте, но так и не купил. Вы берёте его контакт и отправляете ему истории тех компаний, которые с Вами работают. Их успехи по реализации продаж, по заработку с продаж. Мешая это периодически с предложением сделать минимальный заказ.
  • Пример 3. Клиент у Вас находится в VIP - категории и Вы отправляете ему письмо с тем, что в честь “Дня рождения бабушки владельца” он в течение сегодняшнего дня может получить бесплатно доставку или что-нибудь другое ценное.Email-маркетинг

Где реализовать рассылку

Ранее, для того чтобы вести свою рассылку, нужно было либо сидеть вручную отправлять письма, указывая в копии ещё десяток адресов, либо поднимать свой сервер и от лица его делать отправку.

Email-маркетингСейчас всё стало намного проще. Появились сервисы, которые внутри себя организовывают удобную панель для сбора, отправки и даже аналитики. На рынке сейчас огромное количество разных сервисов. Они все практически одинаковые. Отличаются только дополнительными функциями и наворотами. Поэтому выбирать нужно исходя из потребностей.

Мы лично работали на многих, поэтому сделали свою подборку сервисов, которым можно доверять. 

Email-маркетингПомимо этого вот главные моменты, на которые Вы должны обратить внимание при выборе поставщика услуги:

  1. Репутация. Просто изучите отзывы в интернете и поймите, хорошая репутация у площадки или плохая. В случае плохой Ваши письма будут попадать в спам. Считайте, что это провал миссии;
  2. Интеграция. Рано или поздно Вам станет мало, а значит Вы захотите больше сложных и вариативных схем. Будет хорошо, если емейл провайдер будет иметь возможность интеграции с большим количеством других сервисов;
  3. Удобство. Пункт довольно скользкий. Но благо почти у всех есть тестовый период, поэтому заходите, смотрите и принимайте решение - удобно Вам или нет. Особенно посмотрите редактор писем;
  4. Вариативность. Сейчас для Вас 5 последовательных писем кажутся магией. Но в будущем Вы захотите, чтобы письма отправлялись в зависимости от поведения клиента (кликнул/не кликнул, посмотрел/не посмотрел и т.д.). Поэтому ищите сразу сервис с возможностью строить туннели продаж.

Всё остальное по желанию. Русский или английский. С оплатой за письма или за месяц. Это и многое другое уже не так сильно влияет на конечный результат.

Email-маркетингКак и обещали, список проверенных сервисов и партнёров, которых мы можем рекомендовать как компании, честно выполняющие свои обязанности (иногда косячат, конечно, но редко):

  1. UniSender;
  2. Notisend (app.notisend.ru/).
  3. Dashamail.

В интернете при запросе “Сервисы email рассылок” Вы найдёте десятки разных вариантов. Не настаиваю, но лучше не тратьте время на поиск и тестирование, обратитесь в один из выше перечисленных.

Коротко о главном

Вот Вы и прошли мини-курс. как, что и куда. Хотя на самом деле, это всего лишь верхушка верхушки айсберга. Но самое главное, Вы теперь знаете, что данный инструмент Вам необходим, и что он поможет сделать те действия, которые Ваши сотрудники могут не успеть или просто забыть.

Email-маркетингНо не пугайтесь, всё это можно один раз настроить, задать условия и получать результаты. Теперь email маркетинг входит в топ-5 инструментов, которые мы внедряем компаниям для повышения продаж.

Конечно не для всех, так как некоторые к нему не готовы или просто он им сейчас не нужен.

Также хочу Вас предупредить о том, что уже более 3 лет все постоянно говорят, что e-mail маркетинг умирает.

Говорить так не корректно, так как он умрёт только тогда, когда умрут электронные письма. Сейчас просто эффективность его упала. И поэтому многие на фоне этого начали перемещаться в чат-боты, которые кличут “Убийцами e-mail продвижения”.

До новых встреч!


0 комментарии
Что вы могли пропустить