Анализ цен конкурентов

Здравствуйте!

Любой действующий бизнес стремится к достижению своей главной цели — получению прибыли. Факторов успеха множество, но именно конкурентоспособность никогда не теряет своей актуальности.

Среди множества товаров-заменителей, там, где чаще всего острая конкуренция, клиенты совершают выбор в пользу экономии — то есть выбирают наиболее оптимальные для себя цены. Поэтому, чтобы превосходить конкурентов и увеличивать свою долю рынка, необходимо постоянно проводить сравнительный анализ цен конкурентов и делать собственные цены конкурентоспособнее.

Мониторинг с помощью программ

Способов анализа цен конкурентов не так много: либо специализированное ПО, либо ручной сбор данных.

Если у вас не уникальный товар или услуга, вручную собирать всю информацию довольно трудно. Для большинства случаев подойдёт использование сервисов и парсеров для мониторинга цен по нужным позициям. Но если у вас узкоспециализированная услуга или уникальный товар, то вам вполне может подойти ручная обработка.

Как и в любом другом деле, перед окончательным утверждением сервиса его необходимо протестировать — посмотреть, как он работает и отвечает ли вашим требованиям. Как раз для этих целей почти все приложения в подборке обладают тестовым периодом или демо-доступом, который позволит увидеть изнутри предоставление отчётов и другие функции.

Пример отчёта из демо-доступа Metacommerce

Возможности сервисов

Все рассмотренные сервисы и прочие предложения рынка работают практически по одинаковым алгоритмам, но некоторые программы имеют уникальный функционал, который делает работу с ценами и аналитикой значительно удобнее.

1. Автоматическое обновление цен в интернет-магазине

После того как вы провели мониторинг цен конкурентов на интересующих вас площадках, нужно как-то повлиять на собственные цены, чтобы они стали конкурентоспособнее.

А если у вас ассортимент из тысячи позиций, как оперативно реагировать на изменения рынка? На помощь приходит функционал автоматической смены цены в вашем магазине (также можно установить ценообразование по спросу и по необходимым правилам). Это решение предлагают Priceva и Marketparser.

2. Учёт в анализе закупочных цен

Вы мониторите цены, анализ заставляет снижать их, потому что у конкурентов ниже. И так снова и снова — ведь нужно как-то конкурировать. Но такими темпами можно незаметно уйти в минус и за рамки своих закупочных цен.

Metacommerce предлагает не только загрузить ваш прайс-лист, но и прайс поставщика, чтобы сервис учитывал закупочные цены и оптимизировал ценообразование подходящим образом.

3. Мультиканальный мониторинг рынка

Анализ интернет-магазинов, розничных магазинов, маркетплейсов, загруженных прайсов и мобильных приложений — всё это обеспечивает мультиканальность. Это действительно необходимая функция, если у вас крупный магазин или широко известный бренд и нужна максимально полная аналитика рынка. Из рассмотренных сервисов данный функционал предлагает Metacommerce и частично Priceva.

4. Ассортиментный анализ товаров

Данная функция пригодится, когда необходимо распределить товары по категориям, проанализировать глубину категорий и цены в каждой из них. Это решение вы найдёте в сервисе Metacommerce.

5. Параметризация и система фильтрации

Не потеряться в данных и создать систему для анализа поможет система фильтрации по необходимым параметрам: наименование, цены, остатки, условия доставки, наличие, акции, рейтинги.

Metacommerce, например, ищет аналогичные вашим товары в сети, а также изучает необходимые параметры. Вам остаётся отфильтровать то, что нужно, и заниматься стратегией, оставив аналитику сервису.

6. Получение исторических данных

Данную функцию предлагает сервис Pricing. Она пригодится, если нужно отследить исторические тренды цены, а также сезонность спроса в тех нишах, в которых ранее вы не работали.

7. Улучшенная система аналитики

Мониторинг и сбор информации могут остаться пустой тратой времени без должной аналитики. Очень удобно, когда всё необходимое находится «в одном флаконе».

Из рассмотренных сервисов наилучший аналитический интерфейс предлагает Priceva. Всю оперативную аналитику покажет «dashboard». Если нужно посмотреть глубже по разделам, можно перейти в другие вкладки, а для глубокого анализа цен и товаров конкурентов — настроить и выгрузить нужный отчёт.

Как выбрать программу

Выбрать сервис среди такого количества предложений может быть затруднительно. Однако даже если вы ничего об этом не знаете — не беда. Ознакомившись с данными советами по выбору программы, вы будете точно понимать, что оценивать в каждом из них и на что обращать внимание.

• Функционал. У большинства рассмотренных сервисов есть тестовый период. Зарегистрируйтесь везде, попробуйте зайти в личный кабинет, чтобы изучить функционал. Вы потратите на это не так много времени, но сделаете действительно правильный выбор в пользу удобного для себя сервиса;
• Возможности. После оценки функционала подумайте, что ещё может потребоваться в работе. У разных тарифов могут быть разные возможности, но и цена тоже может значительно отличаться. Придётся сделать выбор в пользу того, что важнее;
• Цена. Внимательно изучите приложение и обсудите его с менеджерами. Среди рассмотренных нами сервисов есть те, где стоимость не указана именно потому, что складывается по индивидуальным запросам. Так вы можете отказаться от ненужных функций программы и на этом сэкономить;
• Интеграция цен. Вы можете использовать сервисы не только для мониторинга, но и для интеграции новых нужных цен в каталог товаров вашего интернет-магазина. Нужно лишь выбрать приложение, у которого есть такая функция. Например, Priceva, Marketparser;
• Оптимизация. Если вы хотите оптимизировать не только работу с ценами, а сразу всю систему учёта и аналитики, выбирайте сервисы, которые содержат модули для интеграции в 1С — МойСклад, Google BigQuery. Например, такую возможность предлагает Priceva.

Мониторинг вручную

Если у вас мало конкурентов для мониторинга — например, 2–3 сайта или 1–2 позиции на маркетплейсах, — подойдёт офлайн-мониторинг. А в случае, если у вас уникальный товар или узкоспециализированная услуга, ручная обработка будет даже плюсом: здесь комплексно важны чёткое представление, установка целей, цены и позиционирование.

Итак, если вы уже выбрали для себя ручную обработку, то есть сразу несколько вариантов — о них расскажем ниже. Данные, собранные вручную, лучше вносить в таблицу. Специально для вас мы сделали шаблон.

При работе с этой таблицей учитывайте такие моменты:

• Максимальная и минимальная цена, чтобы вы смогли в общем виде понимать своё положение на рынке;
• Средняя стоимость — это цена по конкурентам. Она даёт понимание, насколько ваша цена отличается от среднерыночной;
• Детализация цен конкурентов, скидок и разница цены по сравнению с вами.

1. Зайти на сайт самостоятельно

Подготовьте список интересующих вас сайтов конкурентов, выберите параметры и периодичность мониторинга.

Отфильтруйте список по влиятельности сайтов конкурентов. Начать стоит с самых крупных ресурсов, на которые идёт больше трафика. Определить размер и влиятельность можно, например, с помощью сервиса be1.

Там нужно только вставить ссылку на сайт конкурента, и приложение покажет график посещаемости и источники трафика.

Далее стоит заходить на каждый сайт и фиксировать информацию в таблицу.

2. Звонок конкуренту

Начать следует так же со списка: подготовьте интересующих вас конкурентов, отсортируйте по значимости и начинайте обзвон с самых важных для вас.

Составьте список товаров, по которым хотите узнать цену, а также дополнительные вопросы по каждой позиции: скидки, от какого объёма оптовые цены, срок доставки и т.д.

Дополнительные вопросы напрямую зависят от специфики вашей деятельности:

• Когда вы начнёте звонить, не забывайте, что вы — обычный клиент. Не стройте из себя профессионала. Задавайте вопросы, сомневайтесь, дайте конкуренту возможность выговориться;
• После звонка полученную от конкурента информацию стоит сразу зафиксировать. Ещё лучше, если у вас будут записи звонков. С записями всегда можно создать нерушимую доказательную базу;
• Кроме звонка достаточно информативной является обратная связь по рассылкам. То есть вы можете составить список вопросов, разослать их конкурентам на корпоративную почту и ждать ответы.

Пример 1: «Добрый день! Попала к вам на сайт, и мне приглянулись дизайнерские серьги. Там не указана цена. Не могли бы вы сориентировать, сколько они стоят?»

Пример 2: «Здравствуйте! Увидели у вас на сайте стол из эпоксидной смолы. Подскажите, пожалуйста, не могли бы вы сделать расчёт цены на такой же стол по индивидуальным размерам?»

3. Тайный заход

Для мониторинга цен конкурентов в офлайн-пространстве вы можете прибегнуть к помощи тайных покупателей. Агентства тайных покупателей можно назвать ответвлением маркетинговых агентств. Например, 4service.group — мировая сеть, а MysteryShoppers — российская компания.

Как правило, у известных агентств большая сеть «шпионов» по стране или миру, поэтому, обратившись в агентство, вы сможете получить комплексную информацию о цене, расположении и акциях в физической торговой точке.

Например, они могут узнать цены на конкретный товар у нескольких конкурентов, наличие акций, отметить примечательные стороны мерчендайзинга и дизайна, разведать скрипты при разговоре с персоналом, проверить качество товара (при дегустации или примерке, если это еда или одежда).

Тайные покупатели исследуют всё, что вы обозначите в ТЗ, и подкрепят это фото- и видеосъёмкой и записью на диктофон, если необходимо. «Шпионы» обучены, имеют опыт и знают, что делать, поэтому ручная обработка цен конкурентов этим способом окажется эффективной.

Заметка. А если конкурентов слишком много? В таком случае вспоминаем правило Парето и выбираем примерно 20 % из общей массы конкурентов. Именно эти 20 % оказывают влияние на 80 % рынка.

Коротко о главном

Мониторить цены необходимо, чтобы удерживать конкурентоспособную позицию на рынке. В борьбе за клиента побеждает тот, кто предлагает наиболее выгодные условия, более хороший сервис и более выгодные цены. При этом ваши цены должны гибко реагировать на рынок.

Онлайн-мониторинг упрощает взаимодействие с рынком и позволяет отслеживать общие рыночные цены. Это крайне удобно, так как весь отклик происходит моментально, без необходимости ожидания сбора статистики и её подробного анализа.

Однако офлайн-мониторинг также играет свою роль в развитии вашего бизнеса. Чаще всего цены фиксируют аудиторы, а маркетинговые агентства анализируют полученные данные и делают выводы.

Быстрое реагирование на изменение рыночных цен и ваша гибкость при их изменении помогут сделать шаг к тому, чтобы оставить конкурентов далеко позади. Полностью освоив этот шаг, дальнейшая стратегия развития станет более понятной.

До новых встреч!