Здравствуйте!
На последней консультации нас в очередной раз спросили про целесообразность выдачи полезного материала в обмен на контакты клиента.
В интернет-маркетинге это называется “лид магнит”. Инструмент на 5+. Но подходит не всем бизнесам.
К тому же, часто реализуется неправильно. Поэтому детально разберём этот вопрос и поставим жирную точку рядом с этим словом.
Что такое лид-магнит
В мире маркетинга постоянно меняются тренды. Сейчас большая ставка идёт на контент-маркетинг и автоворонки продаж.
Из-за этих трендов и образовалось понятие “лид магнита”, ведь без реализации этого подхода, сама идея провальна, хотя были исключения. Но всё по порядку.
Лид магнит - бесплатный материал, который притягивает и убеждает клиента получить его, взамен на свои контактные данные.
Он не единственный. Если Вы побегаете глазами по Вашему экрану, то найдёте ещё несколько. И все они с прямой пользой для Вас, поэтому рекомендую подписаться на них.
В оффлайн-маркетинге тоже есть лид магниты. Вы удивлены? А как думаете, дегустации, пробники и купоны это полезные бесплатные материалы?
Вы скажете: “Да, но там нет получения контактных данных!”. Всё верно. В оффлайне, вместо контактов, Вы получаете сразу общение с клиентом.
В интернете финальная цель точно такая же как и в оффлайне. Только в онлайн пространстве сразу начать живой диалог с клиентом очень сложно, поэтому берутся контакты для дальнейшей работы с ним.
И нам это даёт две возможности:
- Не потерять клиента;
- Прогреть клиента.
С помощью лид-магнита на Вашем сайте или блоге, Вы цепляете клиента, чтобы когда он ушёл и ничего не купил, Вы могли ему напоминать о себе.
В случае отдельной страницы с лид магнитом, мы привлекаем клиента на свои услуги. Но перед тем, как ему что-то продать, мы его знакомим с собой и делаем так, чтобы его доверие выросло в десятки раз.
Если обобщить, то ключевая задача лид магнита - вызвать доверие и подготовить клиента к покупке Вашего основного продукта.
Что делать с контактами
“Начнём бой, а там разберёмся”, - обычно так все начинают создание лид магнита. Но это в корне неверно.
Вам нужно чётко определить, что Вы будете делать с этими контактами. Вы же не коллекционер, которому сам факт приятен. Вы предприниматель, а значит нужно понять, зачем Вы их берёте.
Выделим 3 основных задачи в интернет-маркетинге, которые мы решаем, когда берём контакты клиентов:
- Автоворонка-продаж. Вы собираете данные, чтобы в дальнейшем этих людей провести по автоматизированной цепочке сообщений и продать Ваши продукты;
- E-mail маркетинг. Ваша цель - сбор данных для последующей отправки им новостей и полезных материалов от Вашей компании (например, используя сервисы UniSender, Notisend (app.notisend.ru/);
- Связь с клиентом. После того, как Вы возьмёте контакты клиента, свяжитесь с ним и обсудите возможность совместной работы.
Во всех других случаях, обмен лид магнита на контакты не несёт ценности. К тому же, таким образом Вы сокращаете конверсию “из посетителя в скачивание”, а значит меньше людей увидит Ваш полезный материал.
Для всех бизнесов мы рекомендуем звонить своим клиентам после получение лид-магнита.
Но не со словами “Давайте работать”, а “Как Вам материал? Есть вопросы?”. Это выглядит не навязчиво и помогает плавно перевести общение на тему возможной совместной работы.
Важно. Когда клиент скачивает Ваш материал, это еще не значит, что он готов у Вас купить решение своей проблемы. Это лишь показывает, что его сейчас это зацепило. Но не больше.
Критерии “продающего” лид-магнита
Сейчас в интернете зашкаливает информационный шум. Почтовые ящики ломятся от спама, а личные сообщения в социальных сетях завалены.
Чтобы сделать материал, который будет продавать, нужен правильный лид магнит, и вот его основные критерии со стороны клиента:
- Понятность предложения и его наполнения;
- Доверие к автору/сайту/компании;
- Ценность материала выше полученного дискомфорта за оставленные данные;
- Решает ОДНУ острую и актуальную мини-проблему;
- Простые действия для получения материала;
- Измеримый результат или эффект.
Это то, что должен увидеть клиент при контакте с Вашим лид магнитом. Но качество измеряется не только в том, скачает или не скачает клиент предложение.
Для Вас критерий успешности lead-magnit это приближение потребителя к покупке.
Поэтому Вам нужно предусмотреть, чтобы:
- Материал легко и быстро воспринимался;
- Оправдывал ожидания получателя;
- Воспроизводился на любых устройствах (в том числе мобильных);
- Произошло знакомство с продуктом и Вашей компанией;
- Потребность в Вашем продукте только усилилась.
Обратите внимание на 1 пункт - “Материал легко и быстро воспринимается”. Мы, из-за непонимания его глубины, совершили большую ошибку.
А именно, в качестве лид магнита для предпринимателей сделали серию писем из 4 видео по 20-30 минут. Результат был плачевный. Ведь у бизнесмена просто нет столько времени.
Подведу итог последних 4 пунктов. Так как материал бесплатный, то его ценность низкая.
Поэтому Вам нужно сделать простой, короткий и полезный материал для утоления острой боли, которая является частью большой проблемы.
Ещё это можно назвать так - “Лид магнит - это то, что хочет клиент, а не то, что ему нужно”.
Ставлю большой акцент на том, что лид магнит это не просто классная идея из Вашей головы, а часть Вашего основного продукта.
Например, если Вы продаёте обучение английскому языку для путешественников, то часть Вашего продукта (острая боль клиента) - научиться базовым фразам: “Сколько стоит?”, “Хочу дешевле”, “Как доехать?”, “Где тут супермаркет?”.
Вот Вам и lead magnet ideas. Это и есть Ваш возможный материал для подписки.
Виды лид-магнита
Мы определились, что очень важно делать акцент на мини-боли клиента. Теперь нужно решить, под каким соусом подавать эту информацию, чтобы она лучше всего усвоилась и приблизила клиента к его, и к Вашей цели.
Все материалы мы можем разделить на три вида, внутри каждого вида есть свои типы. Рассмотрим их детально и на примерах. Всё в лучших традициях “голливудских фильмов”.
Вид 1. Информационные
Информационный лид-магнит
Самый популярный вид магнита, с которым характеризуют данный инструмент. Взамен на контакты, Вы выдаёте полезный материал для клиента, который решает его боль.
Вид 2. Скидочные или пробные
Скидочный лид-магнит
Можно обменять контакты человека на скидку (бонус) или пробный период. Скидки - идеальный вариант для сайтов с большой посещаемостью.
Пробный период актуален только для сервисов, которых у нас в читателях мало. Поэтому обсудим скидки.
Идеально показывать скидочное предложение, когда человек собирается уходить, или наоборот, очень долго находится на странице (думает).
Причём, если Ваш клиент после получения скидки на сайте придёт к Вам в оффлайн точку, то сделайте специальный промокод, чтобы полноценно оценить эффективность рекламы в интернете.
В оффлайне такой лид-магнит тоже легко реализуем, а именно, Вы говорите человеку заполнить анкету, взамен на скидочную карту.
Причём, делать это можно не только с теми, кто покупает, но и просто с людьми, которые посещают Вашу компанию.
Вид 3. Необходимые
Этот тип захвата данных сложно назвать лид-магнитом. Ведь он больше строится на необходимости клиента получить требуемый материал.
В тип “необходимые” мы записываем такие предложения как “Скачать прайс-лист”, “Получить коммерческое предложение”, “Заказать консультацию” или “Заказать обратный звонок”.
Такие призывы к действию априори должны быть на Вашем сайте, так как они помогают получить контакт заинтересованного клиента.
Назовём их тоже лид магнитом для того, чтобы Вы не забывали про них. Или уже забыли? Скорее идите размещать такие call-to-action у себя на сайте.
Прогрев перед подпиской
В каждой сфере уже устаканилась стоимость за каждого подписчика. Если брать среднюю температуру по больнице, то за одного е-мейл подписчика Вам нужно будет заплатить 60 рублей. Но это цифра средняя. Есть индивидуумы, которые делают это как по 15 рублей, так и по 200.
На самом деле не важно, сколько стоит подписчик, если в результате он приносит больше денег, чем мы инвестировали в него. Поэтому у нас есть рекомендация, которая повергнет Вас в шок. Готовы?! Точно?! Сели?!
Перед тем, как привлекать клиента на подписку (если это возможно), познакомьте его с Вами. То есть сделайте прогрев перед подпиской. Не надо кричать "купи-подпишись-закажи" на первом же экране главной страницы сайта. Сначала расскажите ему о себе.
Мы знаем, что звучит странно. Но таким образом клиент быстрее подпишется на Ваш магнит и купит финальный продукт.
Предварительным прогревом может быть полезная статья, видео, Ваш сайт, общение с Вашим специалистом на конференции и даже упоминание Вашего логотипа на другом портале.
Чем более плотное касание будет, тем легче Вам будет работать дальше с клиентом.
Много подписчиков не бывает
Последний вопрос, который мы закроем: "А как собирать подписчиков?" Если ответить общими словами, то “использовать все точки контакта с клиентами”.
Но мы блог практиков, поэтому будем говорить конкретно. Держите список для внедрения:
В интернете:
- Pop-up окно на сайте и блоге;
- Врезка на сайте и блоге;
- Статус на своей личной странице;
- Призывы под постами в социальных сетях;
- Баннер в видео на youtube;
- Подпись на форумах;
- Призыв в конце e-mail письма;
- Страница 404 ошибки;
- Отдельная посадочная страница.
В оффлайне:
- На визитках;
- В коммерческих предложениях;
- У кассы при покупке;
- Отдельно стоящий стенд на улице/в ТК;
- Партнёры;
- Промоутеры;
- При звонке.
Мы уверены, что Ваш мозг уже сейчас начал генерировать идеи, где Вы можете цеплять своих потенциальных клиентов для получениях их контактов.
Но на выходе Вы поймёте, что самое сложное это не где, а как. И если вдруг остались вопросы, то задавайте их в комментариях. Мы не кусаемся, а за советы денег не берём ;-)
Коротко о главном
С помощью лид магнита можно творить чудеса, но только если Вы чётко понимаете, что будете делать в дальнейшем с контактными Ваших потенциальных покупателей.
Если Вы их собираете просто для коллекции, то лучше откиньте эту идею и займитесь чем-нибудь другим (в помощь Вам наш блог).
Максимальную отдачу от бесплатного материала в виде “полезной информации” получат компании в сфере услуг с длинным циклом сделки.
При коротком цикле сделки, нужно сделать акцент на “необходимые” или “скидочные” магниты.
Для того, чтобы создать качественный магнит, нужно создавать его для конкретного клиента и для решения острой мини-боли.
Конечно, любой магнит будет работать. Но если мы предложим человеку “Подписаться на новости компании” или “5 результативных способов определить подделку в косметике”, то на второе он подпишется охотнее. Это проверено.
До новых встреч!
