Декомпозиция целей

Здравствуйте!

Помните знаменитую походку Майкла Джексона? Да! Ту самую лунную походку, которую повторяют и будут повторять в ближайший век еще точно.

Это когда он идет вроде бы вперёд, но обратным способом (вроде так можно это описать).

Декомпозиция целей в бизнесе это примерно то же самое. Когда Вы разбираете то, что Вам надо, исходя из обратного, разбивая главное на более мелкое. То есть переходите от общего к частному. От большого к маленького.

Сразу забежим вперёд, чтобы Вы не расстраивались. В этой статье мы рассмотрим разные примеры использования декомпозиции в маркетинге/бизнесе. Особенно обратите внимание на третий пример.

Понимаем, что пока ничего не понятно. Это же не просто термин, а целый научный метод или даже подход.

Если научно (опять очень умно), то декомпозиция - это расчленение большой системы на подсистемы, которые в свою очередь Вы делите уже на под-мини-системы (спасибо нам за придуманное слово).

Пример: Вы едете отдыхать

Приведу пример на самом желанном. Вам нужно поехать в отпуск s_____ (вставьте страну, куда бы Вы сейчас хотели поехать). 

Для этого Вам нужно купить билеты, подготовить чемодан с вещами, деньги, закрыть все дела на работе. Кстати о работе. Там Вам нужно сделать… И пошел список дел.

Теперь понимаете о чем мы? Вы берете любую задачу и разбиваете ее на подзадачи, а потом на еще более мелкие задачи.

Порой мелкие задачи могут быть вроде бы и не связаны между собой, но при этом быть частью большой (глобальной) задачи.

Мы понимаем, что сейчас это всё выглядит книжной теорией, но немного терпения, господа. Чтобы Вам было понятней, мы подготовили специальную схему.

Декомпозиция цели

Есть предположение, что чем сложнее у вас декомпозиция, тем сложнее вам видеть глобальную задачу. Но мы с этим не согласны. 

Причем в корне. Одна из ключевых способностей эффективных людей - что все свои задачи они расписывают максимально подробно, буквально по 10-15 минут. Но это лирика. Переходим к главному вопросу.

ПРИМЕНЕНИЕ

Мысль о написании этой статьи родилась не как обычно, исходя из контент-плана, а исходя из нашей планёрки, где мы использовали декомпозицию.

Да да, именно на планёрке. Ведь декомпозицию можно применять везде, в том числе в маркетинге и продажах.

Давайте смотреть, как это выглядит на деле:

1. Вам нужно достичь плана продаж, но Вы не понимаете, что лучше продавать и через какой канал (чтобы выставить себе KPI);
2. Вы знаете конверсию своих рекламных материалов, и Вам нужно посчитать ROI рекламы или сколько стоят лиды в маркетинге;
3. Вы хотите продать 150 единиц продукта, но не понимаете, сколько и какие действия нужны для этого;

И многое многое другое, как говорится. Думаю, направления понятны. Теперь рассмотрим три варианта реализации.

Вариант 1. Низкая сложность

Представим, что у Вас розничный магазин, которому нужно сделать оборот в месяц в размере 1 950 000 руб:

1. Средний чек в 3 470 рублей;
2. Средняя конверсия в покупку 35%.

Внимание, вопрос знатокам. Какое число клиентов должно посетить магазин за месяц? 

Считаем (1 950 000 (оборот) / 3 470 (средний чек)) / 35% (конверсия в покупку) = 1 606. 

Получается, нам нужно привести в магазин 1606 человек, чтобы выполнить поставленный план продаж. Исходя из этого, Вы можете выстраивать дальнейшую стратегию по маркетингу и в целом понимать, насколько это всё реально. 

К тому же, при таком раскладе Вы сможете сделать выводы. Например о том, что привести такое количество людей в Вашем случае невозможно, поэтому одним из решений будет поднять конверсию. Кстати, такая идеология опирается на формулу увеличения продаж.

Вариант 2. Средняя сложность

Давайте представим, что Вы - собственник компании. И каждый месяц Вам нужно зарабатывать чистыми, к примеру, 5 млн. рублей. И, допустим, Вы занимаетесь оптовой торговлей.

А это Ваши исходные данные:

1. Средний чек - 137 000 рублей;
2. Конверсия 10% - из холодного звонка в продажу (на каждом этапе);
3. Рентабельность 25% (всем бы такую рентабельность в оптовом бизнесе)

Опять вопрос знатокам. Сколько нужно делать холодных звонков ежемесячно, чтобы зарабатывать 5 млн. рублей чистой прибыли? Вы не поверите, но 150 000 звонков! Тому подтверждение скрин ниже.

Расчеты 1

Тут только несколько вариантов: либо поднимать средний чек, либо увеличивать конверсию. Мы просто поиграли с цифрами и увеличил конверсию из встречи в продажу в 2 раза, то есть получилось 20 процентов. Чистый доход увеличился даже чуть больше, чем в два раза.

Расчеты 2

А если подтянуть другие цифры? Например, проход секретаря или назначения встреч. Да, всё не просто и в жизни, и в бизнесе, но, думаю, что эти статьи с примерами скриптов Вам помогут.

По теме:

Скрипт входящего звонка: с чего начать?

Вариант 3. Высокая сложность

Теперь Вы готовы к примеру с сайтом, где довольно много этапов и деталей. Поэтому разомнитесь перед изучением,  ведь будет много цифр. Сейчас мы пойдём от обратного, не как в первых двух вариантах.

Допустим, у Вас салон красоты с огромным количеством услуг. Ваша цель - привлекать ежемесячно 200 клиентов по 300 рублей через контекстную рекламу на сайт.

И для этого мы с Вами изучаем (цифры написаны от балды):

1. Количество потенциальных клиентов в поисковой системе (количество запросов по вордстат.яндекс) - 5 000 чел.;
2. CTR рекламного объявления (отношение сколько человек увидит Вашу рекламу и сколько кликнет по ней) - 10%;
3. Стоимость клика за переход по рекламе - 10 руб.;
4. Конверсию сайта в заявку (правильная структура сайта и другие детали) - 15%;
5. Конверсию из заявки в запись (работа администратора) - 70%;
6. Конверсию из записи в приход на услугу (человеческий фактор) - 90%.

Поверьте, это ещё не много показателей, может быть и больше. Но этих достаточно, чтобы понять, возможно ли это. В итоге у нас получается (внимательно следите за расчётами):

5 000 человек увидели рекламу ---> перешло на сайт 500 (10% CTR) ---> заплатили за них 5 000 р. (500 человек * 10 руб. клик) ---> из них 75 оставило заявку (15% конверсия сайта) ---> из них администратор записал 52 человека (70% от заявок) ---> 47 пришло в салон красоты (90% от записи).

Какой здесь результат, относительно нашей цели? Отрицательно-положительный. Отрицательный заключается в том, что мы не можем привести через сайт больше 47 человек при таких показателях, в силу отсутствия горячих запросов.

НО! Положительная новость заключается в том, что один клиент нам обходится в 106 рублей (без учёта стоимости других расходов), что лучше, чем мы ожидали. Вот вам и фокус.

рассчитываем декомпозицию

Если Вы бросились считать всё на калькуляторе или в чуть лучшем случае в экселе, то могу Вас обрадовать.

В интернете полно сервисов, где Вы можете онлайн рассчитать декомпозицию целей в Вашем бизнесе и маркетинге, причем разные каналы на самый любой вкус:

• Для владельца по желаемой прибыли;
• Для руководителей отделов продаж (РОПа) по количеству необходимых холодных звонков;
• Для маркетолога или интернет-маркетолога, чтобы посчитать эффективность сайта или бюджет рекламной компании.

Скажем больше, Вы можете не искать. Мы сделали это за Вас и нашёл сервис, который Вам поможет все рассчитать.

Кстати, вы можете посчитать и свою воронку продаж. На первый взгляд всё это кажется сложным и не “для меня”, но мы рекомендуем Вам это сделать, сразу откроете глаза на свой бизнес.

Коротко о главном

Мы начали замечать, что в последнее время уходим в какие-то сложные темы. Но настоящий маркетинг как раз в этом и заключается. А не только в количестве фишек, которые Вы знаете, но конечно, это тоже важно.

Уверен, этой статьей мы прекрасно доказали Вам, что декомпозиция целей в бизнесе необходима, даже в самой простой форме при применении к бизнесу и маркетингу.

Причём мы делаем её довольно часто, когда ставим себе цели. А делаем, чтобы сразу скорректировать себя и проверить, насколько наши желания реалистичны.

А то мы как Наполеоны, если продать, то сразу на миллионы. Но, увы, цифры порой показывают, что это невозможно при располагаемых ресурсах.

До новых встреч!