Входящий маркетинг: утром лиды, вечером – деньги

Здравствуйте!

Большинство маркетологов фокусируется на нижних уровнях воронки продаж, тогда как основная аудитория находится на верхних этапах. Прежде чем потенциальный клиент решится на покупку, он должен узнать о бренде и начать ему доверять — этот важный шаг часто упускают из стратегий многие компании.

При значительном бюджете сформировать имидж бренда среди «холодной» аудитории можно через медийную кампанию с широким охватом. Однако существует более экономичный и пользующийся высоким доверием пользователей канал продвижения — входящий (inbound) маркетинг.

Разберём, как он работает, в чём его преимущества и как начать применять его для своего бренда.

Входящий маркетинг vs реклама

Входящий маркетинг (inbound-маркетинг) — это привлечение аудитории через полезный контент. Прямая продажа здесь не ставится во главу угла: вы приводите пользователей на сайт, чтобы они подписались на блог, скачали инфографику, прошли вебинар и т. п.

Такой подход помогает не только познакомить посетителей с брендом, но и завоевать их доверие, позиционируя компанию как эксперта в отрасли. Кроме того, лиды, полученные через inbound-контент, отлично подходят для ремаркетинга и продвижения ниже по воронке продаж.

На «холодной» аудитории этот канал имеет заметное преимущество перед традиционной интернет-рекламой. Входящий маркетинг особенно эффективен в B2B-сегменте и нишах с длинным циклом сделки: здесь важно постоянно оставаться в поле зрения потенциальных клиентов, а качественный контент справляется с этой задачей лучше навязчивой рекламы.

Запустить inbound-маркетинг для бизнеса вполне реально. Рассмотрим успешные примеры его применения.

Входящий маркетинг в жизни

Вот 8 источников качественного трафика на ваш сайт.

1. Блог компании

По данным HubSpot, компании, которые регулярно обновляют блог, в 13 раз чаще получают положительный ROI от inbound-продвижения. Публикации хотя бы раз в два дня позволяют увеличить количество лидов в 4,5 раза по сравнению с одной статьёй в месяц.

Чтобы блог приносил не только SEO-трафик, но и реальных клиентов, контент должен быть действительно полезным. Новостей о компании недостаточно — читатели захотят возвращаться, если вы будете отвечать на их вопросы и решать актуальные задачи. Например, онлайн-бухгалтерия может делиться лайфхаками по автоматизации процессов, а инвестиционная компания — давать обзоры перспективных инструментов.

Пример

Отличный регулярно обновляемый блог ведёт платформа поисковой оптимизации PromoPult (бывш. SeoPult). Обратите внимание: информация о возможностях системы органично вплетена в статьи без агрессивного «продающего» тона.

2. Видеоблог

Видеоформат подходит не для всего контента, но он лучше запоминается и провоцирует больше взаимодействий. Особенно популярны у аудитории видеоинструкции и развлекательный контент. Если вы можете чему-то научить будущих клиентов или ваша работа визуально привлекательна, стоит попробовать видеоблог. Сегодня для съёмки качественного ролика достаточно смартфона и пары часов.

Оптимальная длина видео на YouTube — около 2 минут.

Пример

YouTube-канал с стильным оформлением есть у Додо Пицца. Ролики позволяют заглянуть «за кулисы» компании и при этом смотрятся легко и непринуждённо.

3. Разбор кейсов

Контент, который мгновенно повышает авторитет бренда. Если вам удалось реализовать сложный проект нестандартным способом, обязательно расскажите об этом. Даже если ничего экстраординарного пока не было, аудитория с интересом читает и про качественно выполненную работу.

Узнав об успешном применении продукта, потенциальный клиент в первую очередь задастся вопросом: «Сработает ли это у меня?»

Пример

Сервис персонализированных рекомендаций Retail Rocket рассказывает о том, как увеличил выручку книжного магазина.

4. Буклеты и электронные книги

Если у вас есть эксклюзивная информация, которой нет в открытом доступе, можно поделиться её частью в обмен на контактные данные. Люди готовы «платить» за полезные знания, а email и имя — небольшая цена.

Электронные книги с чек-листами и лайфхаками отлично работают для онлайн-школ, коучей и инфобизнеса. На своих курсах вы учите 10 способам монетизации блога? Расскажите о трёх самых простых в бесплатном гайде.

Пример

Бесплатный PDF-гайд по автоматизации рассылок от Unisender.

5. Инфографики

Даже открытые данные можно сделать эксклюзивными, оформив их визуально. В быстром темпе жизни у людей всё меньше времени на длинные тексты, особенно насыщенные цифрами. Создать инфографику помогут сервисы:

• www.canva.com
• Easel.ly
• Creately
• Infogram

Все они предлагают бесплатные аккаунты с достаточным функционалом.

Пример

Инфографика о трендах email-маркетинга от Mailgen.

6. Вебинары

Вебинары дают редкую возможность личного общения с потенциальными клиентами на верхних уровнях воронки. В отличие от холодных звонков, здесь пользователи слушают вас добровольно и внимательно.

Это отличный способ «очеловечить» бренд и заслужить уважение аудитории, особенно если вы даёте исчерпывающие ответы на вопросы. Трансляции можно проводить на YouTube, ВКонтакте или Facebook*. Доступ — по закрытой ссылке, вопросы — в комментариях в реальном времени. Пробные аккаунты платформ вроде Webinar.ru подойдут при небольшом числе участников.

Пример

Разработчик CRM-систем САМО-софт регулярно проводит вебинары для потенциальных пользователей.

7. Подкасты

Рынок подкастов в России находится на ранней стадии развития — это отличная возможность занять свою нишу, если ваша аудитория уже привыкла к формату.

Два главных преимущества: слушатели потребляют контент целенаправленно и без отвлечений, а для записи достаточно простого микрофона и ноутбука.

Пример

Блогер и бизнес-коуч Никита Тимошенко ведёт подкаст «Здесь и сейчас», доступный в iTunes.

8. Email-рассылки

Email-рассылки успешно используют многие компании. Чтобы получать больше лидов, предлагайте не только уведомления об акциях, но и полезный контент — например, серию уроков по вашей теме.

Пример

Эксклюзивные скидки остаются одной из лучших мотиваций для подписки — этим пользуется, например, магазин подарков Pich Shop.

Заключение

Хотя inbound-маркетинг часто противопоставляют обычной рекламе, вместе они работают гораздо эффективнее. Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, можно продвигать блог или серию вебинаров в Яндекс и Google.

Уделите внимание контенту, который формирует имидж бренда, а его продвижение доверьте рекламным инструментам.

До новых встреч!