Сарафанное радио: 5 методов в маркетинге

Здравствуйте!

«Делай свою работу качественно, и тебя будут рекомендовать!» — именно эту фразу чаще всего произносят бизнесмены, когда речь заходит о сарафанном радио и способах его стимулирования.

На практике одного высокого качества давно недостаточно. Чтобы клиенты начали активно рассказывать о вас, нужно продумать целый ряд деталей. О них мы расскажем в этом материале.

Методы стимулирования сарафанного радио

У каждого второго бизнеса основным каналом привлечения клиентов остаются рекомендации. В маркетинге это считается высшим уровнем мастерства: такой способ приводит самых лояльных покупателей.

Рекомендованные клиенты покупают быстрее, тратят больше и не требуют дополнительных усилий на убеждение. Каждый предприниматель хорошо понимает, о чём идёт речь.

Однако большинство компаний используют сарафанное радио не только из-за его эффективности, но и потому, что оно бесплатное. У этого канала есть и обратная сторона: результат практически невозможно спрогнозировать. В одном месяце клиенты могут приходить толпами, в другом — их появление становится редкостью.

Несмотря на непредсказуемость, полностью отказываться от сарафанного радио не стоит. Полностью управлять им не получится, но часть результата можно предвидеть и направить в нужное русло.

Разберём пять рабочих методов стимулирования сарафанного радио.

Метод 1. Превзойти ожидания

Недостаточно просто выполнить работу хорошо — важно сделать больше, чем клиент ожидает. Именно такой подход заставляет покупателя делиться впечатлениями с окружающими.

Чем сильнее вы превзойдёте ожидания, тем заметнее будет эффект. Довольный клиент начнёт рассказывать не только о покупке, но и о дополнительном приятном сюрпризе.

Владельцы салонов красоты часто шутят: за границей, чтобы удивить клиента, нужно подарить множество бесплатных услуг, а в России достаточно просто не нахамить и качественно выполнить работу.

Пример. Во время маркетингового консалтинга наша компания внедрила в магазине мужской классической одежды акцию — бесплатную подшивку изделий по размеру. Мужчины стали говорить друзьям: «Посмотри костюм в этом магазине — там сразу бесплатно подошьют по фигуре». Услуга ателье при этом оставалась выгодной для обеих сторон.

Метод 2. Выделиться

Ещё один способ запустить сарафанное радио — сделать что-то яркое и запоминающееся на своей территории.

Главное — создать повод, который люди будут обсуждать между собой или которым заинтересуются СМИ.

Пример 1. Магазин аксессуаров в торговом центре, где не было услуги упаковки подарков, закупил плёнку и бесплатно упаковывал подарки для всех желающих перед Новым годом. Для своих покупателей действовала отдельная очередь, а при покупке свыше 3000 рублей в подарок прилагалась шоколадная фигурка Деда Мороза.

Очередь выстраивалась с улицы. Слух о бесплатной упаковке быстро разошёлся по городу, и многие специально приходили в магазин, чтобы избежать общей очереди. Расход плёнки и подарков был заранее рассчитан и заложен в себестоимость.

Пример 2. Салон сантехники разместил в торговом зале аквариум с настоящим крокодилом длиной 1,5–2 метра. Для посетителей установили специальное время кормления, чтобы родители могли приводить детей. Информацию подхватили местные СМИ и социальные сети. Компанию стали узнавать по фразе «там, где крокодил».

Метод 3. Попросить

Простой и почти бесплатный способ запустить сарафанное радио — напрямую попросить довольных клиентов порекомендовать вас знакомым.

Лучше всего сделать это сразу после покупки, пока эмоции ещё свежи. Можно предложить оставить отзыв в соцсетях или на агрегаторах вроде Яндекс.Маркета. За отзыв можно дать небольшой подарок — это повысит мотивацию.

Ещё один вариант — выдать клиенту купон на бонус для друга. Передача такого купона выглядит как помощь близкому человеку, а надпись «Только для своих» или «Ограниченная серия» добавляет ценности.

Можно пойти дальше и предложить клиенту указать трёх друзей, которым компания отправит подарок от его имени. Так вы одновременно привлечёте новых клиентов и повысите лояльность существующих.

По теме:

Анкeta для клиента

Лайфхак: среди рекомендующих можно провести небольшой конкурс и наградить самого активного «рекомендателя».

Метод 4. Партнёрская программа

Модель сетевого маркетинга многим кажется сомнительной, однако в её основе лежит мощный механизм сарафанного радио — прямые продажи через рекомендации.

Вы можете запустить собственную партнёрскую программу, где каждый участник получает процент от покупок приведённых им клиентов. Главное — не делать эту модель центральной, а использовать как дополнительный канал.

Пример. Супермаркет «Едоша» запустил программу, в которой каждый участник получал процент от покупок людей, подключённых по его рекомендации. Всё было реализовано через систему лояльности, что принесло стабильный прирост продаж.

Метод 5. Лидеры мнений

Рекомендации известных людей сильно влияют на продажи. Люди стремятся быть похожими на своих кумиров и доверяют их выбору, особенно когда информация подаётся в формате нативной рекламы.

Можно бесплатно предоставлять продукт локальным и федеральным лидерам мнений в обмен на публичный отзыв. Это запустит сарафанное радио как в офлайне, так и в интернете.

Пример. Компания по продаже парфюма «GHP» договорилась с девушками 20–30 лет о размещении постов в соцсетях. Каждому инфлюенсеру выдавали персональный промокод, по которому можно было отследить эффективность.

Пример поста от лидера мнений в Instagram.

Коротко о главном

Сарафанное радио стоит сознательно стимулировать — тогда оно приносит больше результатов. При этом нельзя делать на него основную ставку: результат можно спрогнозировать лишь приблизительно, а бизнесу нужен стабильный поток клиентов.

Все описанные методы — превзойти ожидания, выделиться, попросить рекомендацию, запустить партнёрскую программу и работать с лидерами мнений — уже проверены на практике. Главное — начать применять их, и результат не заставит себя ждать.

До новых встреч!