Здравствуйте!
Имитировать низкую стоимость, а на самом деле продавать как все, мы можем с помощью маркетинга. Одна из техник реализации такой псевдо-выгоды называется товар-локомотив.
Причём, это возможно в любом бизнесе: розница, опт или услуги.
Связь с маркетингом
По какой цене продавать или как рассчитать наценку на товар? Самым простым и часто используемым для всех владельцев способом стала установка стоимости как у конкурентов или немного ниже, чем у них, чтобы быть конкурентоспособным.
Ещё один способ получить финальную цену - брать себестоимость, добавлять к ней все расходы и желаемый заработок.
И конечно же, иногда цена на товар и услугу устанавливается только исходя из внутренних ощущений. Продается товар - значит хорошо. Не продается - значит, поставщик - “плохое слово”, раз продал этот продукт.
Эти подходы все имеют место быть. Но когда Вы их формируете, Вы забываете о маркетинге. Стоимость - это не только обозначение суммы для покупки, но и своего рода способ привлечь и удержать клиентов.
Ваше ценообразование - это в том числе Ваше позиционирование. Например, если у Вас очень дорого, то Вы автоматически попадаете в премиум- сегмент.
И как мы уже сказали в начале, с помощью стоимости можно донести разные посылы. Мы же с Вами сейчас разберём то, как симулировать низкую стоимость, но при этом не потерять в прибыли.
Сразу раскрываю карты, и говорю, что Вам нужно просто завести в Вашей компании так называемое “молоко”, он же товар- локомотив, и “креветки”, они же маргинальные товары.
как работает товар-локомотив
Давайте взглянем на пример из продовольственной сферы, где все мы ежедневно попадаемся на эти манипуляции, а также на то, откуда и были взяты эти названия.
Итак. Молоко в супермаркете - один из самых часто покупаемых продуктов. Практически все знают, сколько в среднем стоит молоко (в нашем регионе на момент написания статьи около 75 рублей).
А теперь представьте, Вы уехали в другую страну и решили там купить себе продуктов. Вы заходите в неизвестный для Вас супермаркет, и сразу у входа видите, что молоко стоит 100, а не 75 рублей, как Вы привыкли.
Мы минуем факт того, что в другой стране оно по-умолчанию может быть дороже, просто представляем, что цены у нас должны быть почти одинаковые.
Уверен, после увиденной суммы, Вы для себя отметите, что это дорогой магазин и другие продукты здесь точно стоят дороже.
Возможно, Вы даже для теста посмотрите ещё 1-2 продукта, например, натуральный сок и печенье. И также упадёте в обморок, так как стоимость и на эти продукты будет для Вас неприемлемой.
А теперь представляем другую ситуацию.
Вы заходите в этот супермаркет и видите молоко за 60 рулей. Какие у Вас мысли? Вы решаете, что здесь очень хорошее предложение, и значит Вам нужно сделать свои и другие покупки.
Причём, при правильном мерчандайзинге одним молоком Вы не обойдётесь и купите себе ещё несколько других продуктов, даже которые не планировали.
Где подвох? Почему Вы должны продавать ниже рынка, возможно для Вас даже в убыток?
Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны продолжить нашу историю, а именно, Вы идёте дальше по стеллажам, видите королевские австралийские креветки стоимостью 900 рублей за пачку.
И у Вас возникает желание их купить. Но вот только из-за того, что Вы покупаете их довольно редко (раз в несколько лет), понятия не имеете - дорого это или нормально?
Но так как по молоку Вы уже определили, что данный магазин имеет отличные цены, подумаете, что и цена креветок довольно оптимальная.
Конечно же, стоимость на креветки в супермаркете была завышена, но то самое молоко за 60 рублей помогло замаскировать это и заодно покрыть убытки от продажи молока по боле низкой цене.
Важно. Именно товары и услуги “молоко” нужно показывать в рекламе, чтобы показать, что у Вас выгодно, и этим привлечь к себе новых потенциальных покупателей.
Если брать пример с тех же продовольственных магазинов, то Вы часто видите, как они запускают фрукты, курицу и стиральные порошки по супер-скидкам.
Коротко о главном
По истории выше Вы можете сделать несколько выводов. Первый и самый очевидный - в Вашем бизнесе должно быть “молоко”. Это продукт, стоимость которого все знают и на основе которого принимается решение - выгодно у Вас или нет.
Практически в 98% бизнесов эту услугу или товар можно выделить в товарной матрице. Например, в кафе это салат “Цезарь”, в магазине одежды это футболки, а в в салоне красоты -стрижка.
Второй вывод: никто не знает, сколько стоят “креветки”, то есть продукты, которые редко покупают или по которым сложно сравнить стоимость. Именно на этих продуктах идёт основной заработок, который в том числе покрывает убытки при продаже товара-локомотива (молока).
Например, в кафе это оригинальный кофе, в магазине одежды это пуховики или в салоне красоты это косметика для волос.
Данная техника выглядит довольно просто, но на деле все сложнее, особенно если у Вас огромное количество разного ассортимента. Вся трудность заключается в том, чтобы просчитать, на что Вы можете уронить стоимость, а на чём её компенсировать.
И это главный момент, ведь одно дело привлечь низкой стоимостью, а другое дело при этом ещё и заработать.
