Сезонный спрос — что это такое, виды сезонного спроса, стимулирование продаж в несезон

Здравствуйте!

Спрос на товары и услуги никогда не бывает статичным. В течение года всегда чередуются периоды высокого и низкого спроса. На популярность того или иного товара часто влияет сезонный фактор — время года, праздники или крупные события.

В статье разберём, что такое сезонный спрос, какие бывают виды сезонности, как определить сезонность товара или услуги, как подготовиться к пику продаж и как поддерживать продажи в несезон.

Сезонный спрос: определение и виды

Сезонный спрос — это колебания спроса на товар или услугу под влиянием внешних факторов. Изменения могут быть как резкими (когда продажи резко растут или падают), так и умеренными. Сезон обычно длится от нескольких дней до нескольких месяцев.

Виды сезонного спроса

Сезонный спрос классифицируют по двум критериям:

• причине возникновения сезона (праздники, отпуска, события);
• степени влияния на объём продаж.

Виды сезонности по причине возникновения

Времена года. Некоторые товары пользуются спросом только в определённый сезон. Например, загородную недвижимость активнее просматривают и покупают в тёплое время года, а зимой количество обращений резко падает. Зимнюю одежду чаще приобретают осенью и зимой, летом продажи снижаются.

Сезон праздников. Отдельные категории товаров пользуются повышенным спросом перед Днём святого Валентина, Новым годом или 8 Марта. Например, ёлочные игрушки не покупают к 8 Марта, зато растёт спрос на цветы, подарочные наборы и косметику. Обычно спрос начинает расти за месяц до праздника, а пик приходится на последние две недели.

Начало учебного года. В августе-сентябре традиционно увеличивается спрос на школьные принадлежности, форму и канцтовары.

Период акций. В Чёрную пятницу и Киберпонедельник 2026 года продажи многих товаров значительно превышают средние показатели.

Бизнес-активность. Сюда относятся период отпусков и нерабочие праздничные дни.

В период массовых отпусков и длинных выходных часто наблюдается спад продаж. Это называют «мёртвым сезоном». Классический пример — первая половина января, когда покупатели уже потратились перед праздниками и отдыхают.

Нерегулярные события. Чемпионаты мира, Евровидение или крупные премии могут вызвать всплеск спроса на тематические товары. Иногда события влияют негативно: например, во время пандемии у многих снизились доходы и платёжеспособность.

Тренды. Появление модного товара или услуги приводит к резкому росту спроса. Яркие примеры — поп-ит и спиннеры после вирусных видео в TikTok, а также шахматы после выхода сериала «Ход королевы».

Все перечисленные виды можно разделить на две группы: циклическая сезонность (смена времён года, праздники, отпуска, Чёрная пятница) и событийная сезонность (тренды и инфоповоды). Циклическую сезонность легко прогнозировать, а к событийной нужно реагировать максимально быстро.

Виды сезонности по степени влияния на спрос:

Жёсткая сезонность. Товар востребован очень короткое время, а спрос резко взлетает и так же быстро падает. Классический пример — ёлки и новогодние украшения.

Яркая сезонность. Спрос колеблется в пределах 30–50 %, а период растянут во времени. Так ведут себя, например, лыжи: основной объём продаж приходится на зиму, но в остальное время года они тоже продаются.

Умеренная сезонность. Изменения спроса составляют 10–15 %. К этой категории относятся товары, которые покупают круглый год, например цветы. Праздники лишь слегка усиливают продажи.

Есть категории, на которые сезонность почти не влияет: продукты питания, лекарства, средства гигиены и бытовая химия.

Как определить сезонность товара и услуги

Вот инструменты, которые помогут понять, к какому типу сезонности относится товар, и спрогнозировать объёмы продаж в 2026 году.

1. Яндекс.Вордстат. Перейдите во вкладку «История запросов». Например, по запросу «iPhone 11» видно, что товар относится к умеренной сезонности и продаётся равномерно в течение всего года. А запрос «новогодние игрушки» чётко показывает жёсткую сезонность.

2. Google Trends. Сервис позволяет сравнивать несколько запросов, смотреть данные по регионам и отдельно по товарам и новостям. При вводе запроса можно сразу уточнить тип (например, «Шахматы — игра»), чтобы получить более точные данные.

3. Профессиональные сервисы сбора семантики. Key Collector и аналогичные инструменты позволяют выгружать данные сезонности в удобной табличной форме и экспортировать отчёты.

4. Данные из систем аналитики. В Яндекс.Вебмастере в разделе «Поисковые запросы → Тренды» можно отслеживать динамику переходов на сайт.

5. Данные из CRM. Сравнение статистики продаж за предыдущие годы с данными Вордстата и Google Trends даёт точную картину именно по вашему ассортименту.

P.S. При работе на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) полезно использовать специализированные сервисы аналитики. Они показывают не только сезонность, но и уровень конкуренции, а также динамику цен.

Как подготовиться к сезону

К периоду высокого спроса нужно готовиться заранее. При циклической сезонности начинайте подготовку за 1–1,5 месяца до праздников и за 4–5 месяцев до сезона отпусков. При событийной сезонности действовать нужно максимально оперативно.

Перед началом сезона важно обеспечить:

Наличие товара на складе. Отсутствие ходовых позиций в пик сезона — одна из самых частых причин потери клиентов.

Возможность быстрой допоставки. Заранее договоритесь с поставщиками о возможности оперативного пополнения склада.

Быструю доставку. В сезон покупатели хотят получить товар как можно скорее.

Оптимизацию штата. Рассмотрите возможность найма временных сотрудников или введение бонусов для текущей команды.

Исправление технических ошибок на сайте. Перед сезоном обязательно протестируйте работоспособность всех страниц и форм оформления заказа.

Готовую маркетинговую стратегию. Рекламные кампании нужно запускать до начала сезона, учитывая тип аудитории (B2C или B2B) и её поведение в предыдущие периоды.

Как сгладить сезонные колебания

Полностью избежать падения продаж после окончания сезона сложно, но можно существенно снизить потери.

Проводить акции. Распродажа остатков со скидкой часто привлекает покупателей, которые предпочитают закупаться после ажиотажа.

Расширять ассортимент. Добавление товаров с противоположной сезонностью помогает стабилизировать выручку в течение всего года.

Привлекать сезонный персонал. Найм временных сотрудников только на период пика позволяет избежать лишних расходов в низкий сезон.

Контролировать расходы. После успешного сезона важно не тратить все заработанные средства, а оставить резерв на запуск рекламы и подготовку к следующему периоду.

Заключение

Сезонные колебания спроса — нормальное явление в любом бизнесе. Главное — заранее учитывать фактор сезонности и готовиться к нему. Если товар относится к жёсткой сезонности, имеет смысл развивать параллельно направление с умеренной сезонностью. Это позволит меньше зависеть от смены сезонов и обеспечит более стабильный доход в 2026 году.

До новых встреч!