Питч-дек на 10 слайдов: инвестору нужен следующий шаг, а не вся история

Для первого контакта с инвестором соберите питч-дек на 10 слайдов: компания, проблема, клиент, решение, рынок, альтернативы, подтверждение спроса, модель дохода, команда и запрос на инвестиции. Это рабочая схема, опирающаяся на десять смысловых блоков Sequoia Capital: она объединяет связанные темы и отводит отдельное место запросу.

На каждом слайде сформулируйте один вывод и покажите данные, на которых он основан. Рекомендации Y Combinator советуют делать презентацию понятной без выступающего, предпочитать изображения продукта и графику длинному тексту; для выступления перед инвесторами они называют целью следующую встречу. Поэтому подробные расчёты пригодятся после первого разговора, а короткая версия должна дать основания его продолжить.

Что поместить на каждый слайд

1. Компания. Одной фразой назовите продукт, покупателя и результат, за который тот может заплатить. Проверьте, понятна ли фраза человеку вне вашей отрасли. Название компании и перечень функций не отвечают на вопрос, чем она занимается.
2. Проблема. Покажите, какую работу клиент выполняет сейчас, где возникает затруднение и во что оно ему обходится. Подойдут записи интервью, обращения или наблюдения за процессом. Если указываете потери денег или времени, сохраните расчёт и исходные данные.
3. Клиент. Опишите первого покупателя достаточно узко, чтобы было ясно, как до него добраться. При продаже компаниям разделите будущего пользователя и человека, который утверждает расходы. Подтверждение здесь — конкретные разговоры, заявки или пилоты в выбранном сегменте, а не описание широкой аудитории.
4. Решение. Покажите продукт, прототип или последовательность действий клиента и свяжите её с уже названной проблемой. Если важен момент выхода на рынок, объясните, какое изменение сделало решение возможным или востребованным сейчас. Не представляйте такую причину установленным фактом, пока она остаётся гипотезой.
5. Доступный рынок. Назовите территории и сегменты, где компания действительно может начать продажи. Оценку стройте от числа подходящих покупателей и предполагаемой цены, указывая происхождение обеих величин. Для проекта, работающего в части стран СНГ, расходы всей мировой отрасли не показывают размер первого достижимого рынка.
6. Альтернативы. Укажите прямых конкурентов и способ, которым клиент решает задачу без вашего продукта. Сравните варианты по важному для покупателя признаку: цене внедрения, времени выполнения работы или результату. Если преимущество ещё не измерено, назовите его гипотезой и объясните, чем будете её проверять.
7. Подтверждение спроса. Выберите наблюдаемый результат: оплаченные заказы, повторные покупки, использование продукта или действующие пилоты. Укажите период, базу подсчёта и смысл показателя. Если продаж пока нет, покажите достигнутую стадию и характер интереса клиентов; переговоры не следует обозначать как заключённые контракты.
8. Модель дохода. Объясните, кто платит, за что и как часто. Отделите уже полученную выручку от ожидаемой, а предполагаемую цену — от согласованной с клиентом. Короткому слайду достаточно логики поступлений и главных расходов; подробная финансовая модель понадобится для проверки предположений.
9. Команда. Назовите ключевых участников, их роли и опыт, связанный с задачей компании. Вместо списка прежних должностей покажите, кто способен создать продукт, наладить продажи и работать в выбранной отрасли. Если для ближайшего рубежа недостаёт важной компетенции, укажите, как команда намерена её получить.
10. Запрос. Назовите сумму привлечения, основные направления расходов и результат, которого планируете достичь на эти деньги. Сумма должна согласовываться с планом работ. Рекомендации DocSend предлагают отвести запросу слайд ближе к концу и кратко показать распределение средств.

Как показать доказательство, а не лозунг

Вывод на слайде должен выдерживать простой уточняющий вопрос. У показателя спроса нужны период и определение: регистрация, начало использования и оплата обозначают разные действия клиента. У оценки рынка должны быть границы сегмента и способ подсчёта. У сравнения с конкурентом — критерий, по которому покупатель действительно выбирает решение.

Условный пример слабого слайда о проблеме: «Малому бизнесу неудобно работать с клиентами». Для гипотетического сервиса записи в автосервис полезнее показать последовательность: администратор принимает звонок, сверяет свободное время и вручную подтверждает запись. Если основатель хочет добавить тезис о потерянных обращениях, ему понадобятся записи интервью или наблюдений; без них причина потерь остаётся предположением.

Условный пример слабого слайда о рынке: «Все автосервисы СНГ — наши клиенты». Исправленная версия называет выбранные города, тип мастерских, число подходящих точек и источник подсчёта. Такой слайд даёт инвестору возможность обсудить реальный план выхода к покупателям и проверить, какая часть названного рынка доступна компании на первом этапе.

Какие материалы вынести за пределы короткой версии

Отдельно подготовьте расчёт размера рынка с исходными данными, финансовую модель с допущениями, историю показателей по периодам и описание пилотов. Для спорных преимуществ сохраните методику сравнения с альтернативами; для утверждений о продукте — демонстрацию его работы и сведения о правах на него. Эти материалы нужны, чтобы раскрыть тезисы презентации, если инвестор захочет перейти к проверке рисков стартапа.

В основной версии оставляйте только данные, без которых нельзя понять инвестиционную логику: кому нужен продукт, почему клиент может выбрать его, что уже удалось подтвердить и какого результата компания рассчитывает достичь с привлечёнными средствами. Деталь, требующая таблицы или долгого пояснения, может ждать следующего разговора, если её короткий вывод уже ясно сформулирован.

Читайте также:

• Инвестиция в стартап: презентация не заменяет проверку пяти рисков
• Инвестор смотрит презентацию меньше двух минут: что показать первым
• Nauta получила стратегические инвестиции — сумму оставили закрытой