Презентация товара: 15 проверенных методов

Здравствуйте!

Помните фразу из известного советского мультфильма «Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…»?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдёт речь в этой статье.

Презентация товара — важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-залах перед десятками и сотнями гостей с помощью проектора.

Не стоит думать, что презентация продукта — это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

На покупателя во время презентации влияет множество факторов: даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

Перед тем как углубиться в правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно — дальше вы поймёте почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте — на неё возложено множество важных функций.

Рассмотрим основные из них:

1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажите об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определённым критериям.
2. Удержание интереса. Когда «рыбка на крючке», главное — не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами: рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которых нет у конкурентов, или поделиться личным опытом.
3. Осознание потребности. Эта функция помогает «нащупать» боль клиента и «надавить» на неё. Понять, для каких целей покупатель хочет приобрести товар и какие факторы влияют на его выбор. Цель продавца на этом этапе — помочь клиенту осознать важность и необходимость покупки.
4. Призыв к действию. Главное предназначение презентации — переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом отлично помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все перечисленные функции и по возможности не упускать ни одну из них. Тогда результат не заставит себя ждать, и у вашего товара быстро появится покупатель.

Классификация

С функциями презентаций разобрались. Теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций — ниже описаны самые распространённые.

По цели проведения:

1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. Её также называют ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подходит для рассказа о товарах из новой линейки.
2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта и инструктажа по пользованию.
3. Продающая. Её главная цель — продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает описание преимуществ товара и выгод для клиента.

По содержанию:

1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относятся предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т. п.
2. Презентация услуг. Предлагать услуги сложнее, чем товары. Если товары можно потрогать и пощупать, то услуги — неосязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг, нужно показать статус эксперта.
3. Презентация проекта. Ещё одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере, — это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

1. Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель — информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
2. Электронная. Может отправляться на подтверждённые email-адреса клиентов в качестве рассылки (например, через сервис UniSender). Однако чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
3. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его преимуществах.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых вы планируете достичь. Самой распространённой на сегодняшний день является торговая продающая презентация — её используют большинство компаний и брендов при продаже товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счёта. Познакомлю вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель «Гамбургера»

Эта схема строится на психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего мы запоминаем первую и последнюю фразу любого разговора.

Так же и в гамбургере: наглядно мы видим только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь. Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может решить. А в конце «бросьте якорь» на совершение покупки — например, сообщите о приятной скидке.

Пример: удачно этот приём показан в рекламе «Эльдорадо». Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10 % на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза «Бонусы можно потратить сразу».

2. «Свойство — преимущество — выгода»

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории и показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду — у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример: если вы продаёте Wi-Fi-роутеры, предложение «купите этот роутер с двумя диапазонами частот 2,4 ГГц и 5 ГГц» только введёт в заблуждение потенциального покупателя.

Объясните ему, что этот роутер имеет два диапазона частот (свойство), работает стабильнее (преимущество) и позволит наслаждаться любимым сериалом, не зависнув в самый интересный момент (выгода).