Как ставить цели по SMART

Здравствуйте!

Если вы ставите правильные цели и своевременно их достигаете, вас ждёт успех в любом деле. Одним из наиболее эффективных приёмов в постановке целей считается метод SMART. Читайте в нашей статье о том, что такое SMART-цели, как их правильно ставить и как они влияют на результат.

Что такое SMART

SMART — это метод постановки эффективных целей. С его помощью можно сформулировать измеримую и реалистичную цель, обозначить необходимые ресурсы и сроки для её достижения.

Пример формулировки цели по SMART:

«Собрать для рекламной кампании XXX 200 запросов со спросом выше 5000 с помощью сервиса «Парсер Wordstat» по региону Москва до 10:00 1 сентября 2026 года.»

Впервые методика была упомянута вместе с именем Пола Дж. Мейера в 1965 году. Широкое применение она получила в конце 80-х годов прошлого столетия. Сегодня подход активно используется в управлении проектами, бизнес-планировании, интернет-маркетинге и других сферах, включая личный тайм-менеджмент.

SMART особенно эффективен при постановке задач с предсказуемым результатом:

• когда требуется делегировать хорошо известные бизнес-процессы;
• когда необходимо описать регламент, инструкцию, техническую карту и пр.

Метод помогает действовать быстро и экономить время благодаря чёткой конкретике.

Критерии SMART

Название методики содержит аббревиатуру по названиям критериев, которым должна соответствовать правильно сформулированная SMART-цель.

S (Specific) — конкретная

Цели и задачи по SMART должны чётко указывать направление работы и исключать неоднозначное толкование. Если цель сформулирована расплывчато, исполнители могут двигаться в разных направлениях. Все участники должны одинаково понимать, что именно требуется достичь.

Что важно помнить:

• Одна цель — один результат. При наличии нескольких приоритетных направлений для каждого из них формулируется отдельная цель.
• SMART-цель отвечает на вопрос «Что делать?». Например: «Повысить конверсию на сайте при том же уровне трафика» или «Снизить процент оттока клиентов».

Какие вопросы нужно задать для постановки конкретной цели по SMART:

• Почему именно эта цель позволит достичь необходимого результата?
• Какой результат я хочу получить?
• Соответствует ли цель стратегии компании или целям клиента?

M (Measurable) — измеримая

SMART-цель должна быть измеримой, чтобы можно было отследить прогресс. Без количественных показателей сложно понять, насколько близок результат. Например, невозможно измерить «счастье клиента», поэтому такая формулировка не подходит. Вместо этого цель может звучать так: «Повысить лояльность клиентов к компании на 30 %».

Что важно помнить:

• Прогресс можно отслеживать только при наличии количественного показателя.
• Целевой показатель должен быть согласован со всеми заинтересованными сторонами.

Какие вопросы нужно задать для постановки измеримой цели по методу SMART:

• По какому показателю я пойму, что цель достигнута?
• Какое значение этого показателя будет означать успех?

A (Achievable или Attainable) — достижимая

Важно, чтобы SMART-цель не была заведомо невыполнимой. После её достижения должны открываться новые возможности. При этом цели всегда должны оставаться амбициозными. Ключевой момент — баланс между амбициями и реальными ресурсами команды.

Опирайтесь на имеющийся опыт: уровень компетенций специалистов, динамику роста за предыдущие периоды и рыночные условия.

Слишком амбициозная цель без достаточных ресурсов может демотивировать команду.

Что важно помнить:

• Метод учитывает опыт команды и рыночную ситуацию.
• Недостижимая цель снижает мотивацию.
• SMART-цель всегда амбициозна: достичь амбициозной цели на 80 % лучше, чем заурядной на 110 %.

Какие вопросы нужно задать для постановки достижимой цели по SMART:

• Реально ли достичь цели в указанный срок?
• Хватает ли команде опыта и знаний?
• Какие ещё факторы влияют на результат?
• Что может помешать достижению цели?

R (Relevant) — значимая

SMART-цель должна соответствовать текущим трендам и потребностям компании или клиента. Синонимы критерия — полезная, обоснованная.

Что важно помнить:

• Значимая цель соответствует стратегии компании и не противоречит другим целям.
• Она выводит бизнес на следующий этап развития.

Какие вопросы нужно задать для постановки актуальной цели по SMART:

• Зачем нужно её достигать?
• Какие выгоды она принесёт?
• Соответствует ли цель миссии и стратегии компании?
• Не противоречит ли она другим задачам?
• Соответствует ли она тенденциям рынка?

Если на вопрос «Зачем?» нет чёткого ответа — цель неактуальна. Например, «Получить конкурентное преимущество на рынке» — это способ, а не цель. Сама цель — то, для чего требуется это преимущество.

T (Time bound) — ограниченная во времени

Как правило, SMART-цели ставятся на год, полгода или три месяца. Более длительный горизонт может привести к потере фокуса. Конкретный дедлайн помогает планировать работу и контролировать промежуточные результаты.

Что важно помнить:

• Долгосрочные цели нужно декомпозировать: при сроке более трёх месяцев определяйте промежуточные этапы.
• Максимально допустимый срок — один год.

Какие вопросы нужно задать для постановки ограниченной во времени цели по SMART:

• Сколько времени потребуется на достижение цели?
• На какие этапы будет разбит процесс?

Какие задачи решают SMART-цели

• Фокусируют команду на выполнении конкретных задач.
• Позволяют объективно оценивать прогресс.
• Упрощают коммуникацию внутри команды.
• Повышают вероятность успешного результата.

Альтернативные расшифровки SMART

За время существования методика неоднократно дорабатывалась: добавлялись новые критерии и менялась трактовка существующих.

Вот несколько примеров:

SMARTER — цель должна быть пересматриваемой (reviewed) и оцениваемой (evaluated). «Пересматриваемая» означает возможность корректировки при изменении внутренних или внешних факторов. «Оцениваемая» подразумевает проверку на достижимость и адекватность.

SMARTER — цель должна быть экологичной (ecological) и зафиксированной (recorded). Экологичность означает безопасность достижения цели для компании и сотрудников. Зафиксированная цель — записанная на бумажном или электронном носителе.

SMARTTA — вариант с критериями «отслеживаемая» (trackable) и «согласованная» (agreed). Акцент делается на необходимости мониторинга процесса и непротиворечивости новых целей уже существующим.

SMARRT — вариант с критерием «реалистичная» (realistic), то есть выполнимая с привлечением разумного объёма ресурсов в заданные сроки.

Составляющие аббревиатуры SMART также могут иметь разные значения.

Вот несколько известных вариантов расшифровок:

• S — простая (simple), расширяемая (stretchable), существенная (significant).
• M — значимая (meaningful), мотивирующая (motivational), управляемая (manageable).
• A — сочетающаяся с корпоративными целями (aligned with corporate goals), согласованная (agreed), подходящая (appropriate), применимая (actionable), амбициозная (ambitious).
• R — обоснованная (reasonable), реалистичная (realistic), обеспеченная ресурсами (resourced), ориентированная на результат (result-oriented).
• T — приуроченная к конкретному времени (timed), тестируемая (testable), отслеживаемая (trackable), своевременная (timely).

Как правильно поставить SMART-цель

Разберём технику постановки SMART-цели на примерах.

Этап 1. Обозначьте потребность

Проанализируйте, что нужно улучшить или изменить. Идеи можно почерпнуть из SWOT-анализа — инструмента, помогающего выявить ошибки, риски и возможности для роста.

Аббревиатура SWOT образована от первых букв слов:

• S (strengths) — сильные стороны;
• W (weaknesses) — слабые стороны;
• O (opportunities) — возможности;
• T (threats) — угрозы.

Максимально сужайте фокус: анализируйте один аспект, чтобы соблюдался принцип «одна цель — один результат».

Краткая формулировка потребности может выглядеть так: «Увеличить количество новых клиентов».

Этап 2. Убедитесь, что цель актуальна

Проверьте, не противоречит ли цель другим задачам и стратегии компании. Например, при уже большом потоке клиентов расширение базы может быть нецелесообразным.

Этап 3. Обозначьте количественные показатели

Показателями могут быть прибыль, коэффициент конверсии, охват аудитории, число повторных покупок и другие измеримые метрики.

В нашем примере показатель — количество новых клиентов. Допустим, требуется увеличить его на 15 %.

Цель по SMART: «Повысить количество новых клиентов на 15 %».

Этап 4. Установите дедлайн

Разбейте цель на этапы и назначьте сроки завершения каждого. Если над целью работают разные сотрудники, составьте график с указанием ответственных.

Срок должен быть реалистичным. Опирайтесь на статистику прошлых периодов.

Пример цели: «Увеличить число новых клиентов на 15 % за 3 месяца».

Этап 5. Проверьте достижимость цели

Оцените ресурсные ограничения:

• временны́е ресурсы;
• кадровые ресурсы;
• денежные ресурсы;
• информационные ресурсы;
• компетенции команды.

При недостатке ресурсов определите, откуда их можно привлечь.

Этап 6. Сформулируйте цель максимально конкретно

Цель должна быть понятна всем участникам процесса.

Примеры и антипримеры целей

Разберём на пяти примерах, как правильно и неправильно формулировать SMART-цели.

Пример 1

Записать вебинары на тему «Как ставить цели по SMART в продажах, с примерами» до 1 сентября 2026 года для привлечения новых клиентов.

Проверяем:

1. S — конкретная;
2. M — не указано количество вебинаров;
3. A — достижимая;
4. R — значимая;
5. T — ограниченная во времени.

Исправленный вариант: «Записать три вебинара на тему «Как ставить цели по SMART в продажах, с примерами» до 1 сентября 2026 года для привлечения новых клиентов».

Пример 2

Увеличить количество целевых лидов с Яндекс.Директа на 10 % для роста прибыли.

Проверяем:

1. S — конкретная;
2. M — измеримая;
3. A — достижимая;
4. R — значимая;
5. T — срок не указан.

Исправленный вариант: «Увеличить за квартал количество целевых лидов с Яндекс.Директа на 10 % для роста прибыли».

Пример 3

С помощью сервиса «Медиапланирование» за 3 месяца сократить время на подбор ключевых слов и расчёт бюджета рекламных кампаний в Яндекс.Директе в 2 раза, чтобы не работать по выходным.

Проверяем:

1. S — конкретная;
2. M — измеримая;
3. A — достижимая;
4. R — значимая;
5. T — ограниченная во времени.

Цель сформулирована корректно.

Пример 4

Уменьшить за месяц стоимость привлечения клиента в сообщество ВКонтакте с 50 рублей до 50 копеек.

Проверяем:

1. S — конкретная;
2. M — измеримая;
3. A — недостижимая;
4. R — значимая;
5. T — ограниченная во времени.

Исправленный вариант: «Уменьшить за месяц стоимость привлечения клиента в сообщество ВКонтакте с 50 рублей до 35 рублей».

Пример 5

Заработать на 30 % больше к концу квартала.

Проверяем:

1. S — неконкретная;
2. M — измеримая;
3. A — достижимая;
4. R — значимая;
5. T — ограниченная во времени.

Исправленный вариант: «Сократить процент отказов с сайта на 30 % к концу квартала».

Как оценить эффективность SMART-цели

По теории американского психолога Эдвина Локка, люди, которые ставят цели, добиваются большего успеха.

В 1966 году он сформулировал пять принципов эффективной постановки целей:

• Ясность. Цели должны быть чёткими и понятными.
• Сложность. Цели должны требовать определённых усилий.
• Обязательство. Человек должен взять на себя ответственность за достижение цели.
• Обратная связь. Необходима возможность получать информацию о продвижении.
• Комплексный характер. Понимание масштаба цели важно для планирования.

Как достигать SMART-цели

Составьте список целей и расставьте приоритеты

Выпишите все цели и кратко опишите желаемый результат. Выберите наиболее важные, на которые хватает ресурсов. Приоритетной будет та цель, которая максимально увеличивает прибыль.

Разбейте крупные цели на небольшие задачи

Даже точная SMART-цель может казаться недостижимой из-за масштаба. Разделите её на мелкие задачи, чтобы видеть прогресс и сохранять мотивацию.

Разбить задачу можно двумя способами:

• Классический список — в хронологическом порядке с детализацией до задач длительностью до 30 минут.
• Mind map — визуальная схема с центральной целью и ответвлениями к подзадачам.

Пропишите план по задачам

Для каждой задачи определите последовательность действий, участников и необходимые ресурсы. Ведите ежедневный to-do list: составляйте его вечером, отмечайте выполненное и анализируйте причины невыполнения.

Недостатки метода SMART

Метод не рекомендуется использовать:

• для стратегических целей с долгим горизонтом;
• в сферах с трудно прогнозируемым результатом (творческие задачи);
• при недостатке времени на планирование и согласование.

Спасибо, до новых встреч!