Одежда и обувь дали 29% продаж Ozon в 2025 году — но одного спроса мало

Исследование IBC Real Estate за март 2026 года фиксирует, что одежда и обувь обеспечили 29% продаж Ozon по итогам 2025 года. Товары для дома и ремонта заняли 19%, бытовая техника и электроника — 14%, красота и здоровье и автотовары — по 5%; продажи Ozon Fresh в расчёт не входили.

После исходной публикации появился более свежий срез конкретного спроса: статистика поисковых запросов Ozon за 7–14 июля 2026 года насчитала 66 885 запросов о краске для волос, 23 086 — о заколках и 1 229 — о текстурирующем спрее. Неизменным осталось главное ограничение: крупная категория или популярный запрос указывают на спрос, но не доказывают прибыльность отдельного товара.

Какие категории лидируют на Ozon

Публичный рейтинг позволяет определить направления с большим денежным оборотом, но не составляет универсальный список отдельных бестселлеров. Доля категории отражает стоимость продаж, а не обязательно количество заказанных единиц: дорогая техника может давать значительный оборот при меньшем числе покупок, чем недорогие расходные товары.

Поэтому формулировка «самые продаваемые товары» требует уточнения показателя. Это могут быть лидеры по выручке, количеству заказов, росту спроса или частоте поисковых запросов — и результаты таких рейтингов не обязаны совпадать. Для продавца особенно важно не смешивать оборот всей категории с доходом конкретной карточки.

Одежда и обувь представляют крупнейшее направление по объёму продаж, но внутри него соседствуют товары с разной сезонностью, размерными рядами, частотой возвратов и ценовой конкуренцией. Та же логика действует для товаров для дома, электроники, косметики и автотоваров: положение категории служит начальным фильтром, а не готовым ассортиментным решением.

Что показывают поисковые запросы

Поисковая статистика приближает анализ к реальной потребности покупателя. Вместо широкой категории «красота и здоровье» продавец видит интерес к конкретному виду продукта, а уточняющие слова помогают понять желаемые свойства, формат или назначение.

Недельный срез нельзя автоматически переносить на весь год. На число запросов влияют сезон, погода, распродажи, мода и внешнее продвижение, поэтому единичный всплеск следует сопоставлять с динамикой за более длинный период. Устойчивый интерес обычно полезнее для планирования закупки, чем высокая цифра за короткий отрезок.

Проверять нужно несколько формулировок одной потребности. Для условной расчёски это могут быть материал, форма, назначение и тип волос; для домашнего текстиля — размер, состав и сезон; для электроники — совместимость, версия и комплектация. Так становится видно, ищет ли аудитория товар вообще или определённую разновидность, которой мало в существующем ассортименте.

Как перейти от категории к конкретному товару

Надёжнее сравнивать несколько товарных идей по единому набору показателей. Известность категории не должна становиться главным аргументом: у двух внешне похожих позиций могут заметно различаться конкуренция, расходы на доставку, требования к документам и оборачиваемость запасов.

1. Проверьте спрос. Сопоставьте поисковые формулировки и их динамику, отделяя постоянную потребность от сезонного интереса.
2. Оцените предложение. Посмотрите число активных карточек и продавцов, разброс цен, количество отзывов у лидеров и различия между предложениями.
3. Изучите содержание отзывов. Повторяющиеся замечания могут указывать на неудобный размер, неполную комплектацию, слабую упаковку или неточное описание.
4. Уточните обязательные условия. До закупки проверьте документы, маркировку, срок годности, правила упаковки и хранения именно для выбранной позиции.
5. Рассчитайте экономику. Используйте собственную закупочную цену и применимые условия площадки, а не чужую оценку средней маржинальности.

После появления продаж анализ становится точнее. Официальное описание инструмента «Запросы моего товара» перечисляет поисковые фразы, по которым карточку видели или покупали, количество поисков и показов, среднюю позицию и выручку от заказов; часть показателей доступна только с Premium и Premium Plus.

Эти сведения помогают отличить общий интерес от запросов, которые действительно приводят к просмотрам и покупкам конкретной карточки. Если товар находят по характеристике, которой нет в названии или описании, карточку можно уточнить; если показы есть, а переходов и заказов мало, необходимо отдельно проверить цену, предложение и качество оформления.

Почему бестселлер может быть невыгодным

Оборот не равен прибыли. Из выручки продавец покрывает закупку или производство, вознаграждение площадки, логистику, хранение, упаковку, продвижение, возвраты, налоги и другие применимые расходы. Даже высокий спрос не компенсирует модель, в которой затраты приближаются к цене продажи.

Расчёт стоит делать для нескольких сценариев. В базовом варианте используется ожидаемая цена, в осторожном — более низкая цена и повышенные расходы на продвижение, а также реалистичная доля возвратов. Если при небольшом ухудшении условий маржа исчезает, позиция остаётся рискованной независимо от места категории в рейтинге.

Значение имеет и оборотный капитал. Прибыльный на единицу товар может потребовать большой минимальной партии, длительного производства, нескольких размеров или цветовых вариантов. Деньги в таком случае дольше остаются в запасах, а ошибка в структуре ассортимента обходится дороже.

Крупные или хрупкие товары дополнительно зависят от стоимости обработки и риска повреждений. Для одежды существенна глубина размерного ряда, для косметики — срок годности и документы, для электроники — комплектация, совместимость и гарантийные обязательства. Поэтому универсального ценового порога или набора характеристик «идеального товара для Ozon» не существует.

Как принять решение о запуске

Практичный выбор находится на пересечении подтверждённого спроса, различимого предложения, приемлемой конкуренции и положительной экономики после расходов. Лидирующие категории Ozon дают пространство для поиска, но не заменяют анализ конкретной потребности, карточки и закупочных условий.

До крупной поставки разумно определить минимально допустимую маржу, предельные расходы на привлечение заказа и срок продажи запаса. Ограниченная тестовая партия позволяет получить собственные данные о запросах, конверсии, возвратах и затратах, не замораживая сразу весь доступный капитал.

Таким образом, одежда и обувь остаются крупнейшей подтверждённой категорией Ozon по объёму продаж за 2025 год, но ответ на вопрос «что продавать» лежит уровнем ниже. Перспективным становится не просто популярное направление, а конкретная позиция, для которой одновременно подтверждены спрос и жизнеспособная экономика.

Читайте также:

• FBO или FBS на Ozon: какую схему выбрать для разных товаров и объёма продаж
• Самые популярные профессии в интернете в 2020 году.
• Сезонный спрос — что это такое, виды сезонного спроса, стимулирование продаж в несезон