Как самозанятым и ИП начать торговать через маркетплейсы

Здравствуйте!

Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», AliExpress: рассказываем, как подключиться и сколько придётся платить.

Почему маркетплейсы — мощный канал продаж

Онлайн-торговля в России ежегодно растёт: по данным отчёта «РБК Исследования рынков», в 2026 году аудитория онлайн-покупателей выросла на 8,3 % по сравнению с предыдущим годом.

В России до 70 % интернет-продаж приходится на маркетплейсы — крупные онлайн-магазины: «Яндекс.Маркет», Ozon, Wildberries, «СберМегаМаркет» и другие. Также на российском рынке активно работает китайская площадка AliExpress.

Главное преимущество для продавца — доступ к многомиллионной аудитории без огромных затрат на рекламу. Ограничений по объёму продаж нет: на площадках успешно работают и крупные компании, и небольшие бренды. С индивидуальными предпринимателями сотрудничают все маркетплейсы. Например, на Wildberries доля ИП составляет 60 % от всех продавцов, на «СберМегаМаркете» — 85 %. Отдельные платформы, такие как Wildberries и AliExpress, работают также с самозанятыми (плательщиками налога на профессиональный доход).

Ниже — подробная инструкция, как небольшому бизнесу выйти на маркетплейсы и какие расходы предстоит учитывать.

Как выбрать маркетплейс

При выборе площадки учитывайте несколько ключевых факторов:

• Охват. Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет» и AliExpress лидируют по числу пользователей. На них проще найти покупателя, но стоит присмотреться и к нишевым платформам, где конкуренция ниже.
• Специализация. Большинство маркетплейсов работают с широким ассортиментом, однако некоторые изначально развивались в определённых категориях. Wildberries и Lamoda начинали с одежды и обуви, но постепенно расширили ассортимент.
• Требования к продавцу. Условия некоторых площадок могут оказаться неподходящими для небольшого бизнеса. Например, на Lamoda нельзя торговать без зарегистрированного товарного знака.
• Комиссия. Размер комиссии зависит от категории товара и популярности площадки. Дополнительно могут взиматься платежи за транзакции.
• Логистика. Каждая платформа предлагает собственную схему: где-то выгоднее хранить товары на своём складе и отправлять заказы самостоятельно, где-то — использовать склады маркетплейса. Важно изучить географию складов и условия.

Тимур Макоев, производитель и продавец мужской крафтовой косметики Bro Cosmetics:
— Я индивидуальный предприниматель, продаю косметику на Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркете» и AliExpress. Большую часть оборота мне приносит Ozon, однако успех часто зависит от специализации площадки. Предприниматели, торгующие одеждой и обувью, чаще отмечают лучшие результаты на Wildberries.

Как зарегистрироваться

Чтобы начать продажи, необходимо пройти регистрацию в разделе для продавцов. Потребуются действующие ООО или ИП с любой системой налогообложения.

Wildberries, Ozon и AliExpress работают с самозанятыми.

Самозанятые не ведут сложную бухгалтерию и платят сниженный налог — 4 % при продажах физлицам. Однако действуют ограничения: можно торговать только товарами собственного производства, нанимать сотрудников запрещено, а годовой оборот не должен превышать 2,4 млн руб. Нарушение условий влечёт снятие с учёта и переход на ставку 13 %.

Перед регистрацией важно оценить планы по ассортименту, найму персонала и ожидаемому обороту. При росте производства целесообразно своевременно перейти на ИП.

Для регистрации на Wildberries и AliExpress достаточно ИНН и контактных данных. На Ozon самозанятый предоставляет ИНН и паспортные данные. После каждой продажи формируется чек в приложении «Мой налог» — на Wildberries чеки можно выдавать прямо в личном кабинете.

ИП для регистрации понадобятся три документа:

• свидетельство о государственной регистрации ИП;
• ИНН;
• копия паспорта.

Площадка может запросить дополнительные документы — например, информационное письмо о применении УСН (форма № 26.2-7) или коды статистики Росстата.

На Ozon необходимо указать систему налогообложения и подтвердить её документом.

При регистрации принимается договор-оферта, который регулирует все условия работы и комиссии.

Требования к товарам и документообороту

Торговля на маркетплейсах ведётся официально, поэтому необходимо соблюдать правила сертификации и маркировки. Документы могут запросить покупатель или Роспотребнадзор.

• Декларация соответствия требуется для большинства товаров (кондитерские изделия, бижутерия, товары для дома). Стоимость оформления — 7000–8000 руб. за позицию.
• Обязательная сертификация необходима для продукции крупной промышленности.
• Маркировка обязательна для обуви и одежды через систему «Честный ЗНАК». С 1 января 2021 года продажа немаркированных товаров запрещена.

Для документооборота небольшие компании могут использовать личные кабинеты маркетплейсов. При больших объёмах рекомендуется подключить ЭДО через сервисы «Контур.Диадок», «ЭДО-портал» или DocSpace (от 3000 руб. в год за 500 исходящих документов).

Владимир Митрофанов, производитель шоколада под брендом Okasi:

— Мы начали продажи на «Беру», Ozon и Wildberries как ИП в 2019 году. Сейчас в ассортименте около 300 позиций. Присутствие на нескольких площадках позволяет охватить разные аудитории. Я рекомендую сразу оформлять все документы по правилам — это инвестиция в рост бизнеса.

Как организовать логистику

Существует две основные схемы: FBO (хранение на складах маркетплейса) и FBS (хранение на складах продавца).

FBO (Fulfillment by Operator). Продавец доставляет товары на склад маркетплейса, после чего площадка занимается упаковкой и доставкой. У большинства платформ склады сосредоточены в Московской области. При необходимости можно воспользоваться услугами фулфилмент-операторов («Кактус», «Деловые линии» и др.) — стоимость от 100 руб. за заказ.

FBS (Fulfillment by Supplier). Продавец самостоятельно упаковывает и доставляет товары в сортировочный центр. Схема выгодна при больших объёмах и присутствии на нескольких площадках.

Пример договора на маркетплейсе Ozon

Тимур Макоев:

— Начинающим предпринимателям с небольшими оборотами удобно работать через фулфилмент-операторов. При росте оборота выгоднее использовать собственный склад и схему FBS.

Сколько стоят услуги маркетплейсов

Расходы складываются из трёх компонентов: комиссия (процент от оборота), плата за транзакции и плата за фулфилмент.

Комиссия — основной платёж, зависящий от категории товара. Полные тарифы доступны по ссылкам на сайтах площадок.

Субсидия правительства Москвы

Правительство Москвы субсидирует комиссию для малого и среднего бизнеса (ИП и ООО, у которых торговля не является основным видом деятельности). Основа субсидии — 20 процентных пунктов комиссии. При комиссии выше 20 % субсидируется только эта часть (максимум 700 тыс. руб.).

На май 2026 года приём заявок закрыт, однако программа может быть продлена.

Плата за транзакции взимается на некоторых площадках (например, 1,5 % на «СберМегаМаркете», 4 % на «СДЭК-Маркете»).

Фулфилмент оплачивается за каждую доставку и хранение. Тарифы Ozon: 63 руб. без НДС для посылок до 50 л и 29 руб. для посылок до 1 л.

Сравнение на примере

Рассмотрим продажу декоративной подушки за 1000 руб. (категория «Товары для дома»). Меньше всего комиссий берёт «СДЭК-Маркет», однако его аудитория пока невелика — около 130 тыс. визитов в месяц. У лидеров рынка посещаемость в сотни раз выше: Ozon — 140 млн, AliExpress — 85 млн, Wildberries — 200 млн.

Среди крупных площадок наиболее выгодные условия предлагает AliExpress: для новых магазинов действуют бонусы — 0 % комиссии на первые 100 заказов и 10 бесплатных доставок.

Самое важное

1. Маркетплейсы позволяют выйти на многомиллионную аудиторию.
2. Можно работать сразу на нескольких площадках, изучив их специализацию и условия.
3. ИП доступны все популярные маркетплейсы. Самозанятые могут торговать на Wildberries, Ozon и AliExpress, но только товарами собственного производства и с лимитом оборота 2,4 млн руб. в год.
4. Логистику можно организовать через склады маркетплейса (FBO), собственный склад (FBS) или с помощью фулфилмент-операторов.
5. Все площадки взимают комиссию и плату за фулфилмент. Выбирайте маркетплейс с наиболее выгодными условиями для вашей категории товаров.

До новых встреч!