Как продавать на Озон

Здравствуйте!

Ozon- это платформа, на которой можно купить практически любой товар, у него огромное количество постаматов по России, а так же есть доставка курьером. У торговой платформы стабильная аудитория в больше чем 40 млн человек, в сутки совершается от 50 до 70 тысяч заказов, а уникальных постетителей аж 2,5 млн. И еще цифра на затравку: оборот компании за первое полугодие 2021 года составил более 71 миллиарда рублей, что на 135% выше аналогичного периода 2020 года.

Общие моменты

На сегодняшний день открыть интернет магазин на авито или озон и заниматься продажей на данной площадке может любой человек или организация, главное условие - иметь статус ИП или работать как юридическое лицо (ООО).

В последнее время на платформе всё чаще встречается статус “самозанятый” - возможность построить успешный бизнес не выходя из дома и не контактируя с продуктом. Но для этой категории продавцов есть ряд оговорок:

• Можно продавать только товар, изготовленный самостоятельно (исключение - подакцизная продукция и требующие товарного знака - торты, детские вещи и т.д.;
• Модераторы компании Ozon вручную проверяют статус “самозанятого” в ФНС;
• Стандартная комиссия для этой категории от 4 до 15 %;
• Доступной будет только схема сотрудничества FBS "Продажи со склада продавца";
• Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день.

Таким шагом платформа расширяет категорию продавцов, привлекает на площадку ещё больше покупателей и делает её более разнообразной, а самозанятым даёт возможность иметь ещё один канал продаж. Что же касается нюансов для ИП и ООО, то вот таблица для сравнения.

- Модели сотрудничества

Теперь обговорим модели сотрудничества с маркетплейсом для магазинов. На сегодня таких моделей три на выбор.

1. FBO — продажа и доставка со склада Ozon

Продавцу необходимо только привозить свой ассортимент на склад. Все остальные обязательства ложатся на сам маркетплейс: размещать вещи на сайте Ozon, принимать заказы и оплату, упаковывать продукцию и доставлять её в руки покупателя. Вот какие у этой формы плюсы и минусы:

• Переложение практически всех обязательств на маркетплейс, от ритейлера требуется только доставить товар в пункт приёма (склад);
• Можно отпускать свой продукт в городах миллионниках, на маркетплейсе развит сервис кросс-докинг - вы отправляете свой товар, например, в Казань через подмосковный склад;
• Ускоренные сроки доставки.

• Платное хранение для продукции с плохой оборачиваемостью (начисляется по 50 копеек за один артикул в сутки);
• Нельзя быстро возвратить товар себе. Если решите так сделать, ждать от 3 месяцев в лучшем случае;
• Нельзя переносить остатки. Когда Вы отправляете продукт на склад, к определенному артикулу привязываются остатки. Если случатся плохие отзывы, сможете только вернуть товар обратно или эти отзывы отрабатывать;
• Планирование продаж на праздники. Если закупить и поставить на склад большой ассортимент и он залежится до следующего сезона - возможно придётся платить за хранение;
• Если вовремя не следить за остатками на складе, маркетплейс не поместит Ваш товар в начале выдачи.

 2. FBS — продажа со склада продавца, доставка от Ozon

При такой схеме хранение вещей происходит на складе у продавца. Когда на сайте Ozon падает заказ на тот или иной продукт магазина, он получает информацию об этом заказе в личном кабинете, упаковывает товар, готовит к отправке и передаёт курьеру Ozon или самостоятельно доставляет его в один из пунктов приема компании (второй вариант естественно будет дороже). Доставкой до покупателя уже с этого момента занимается маркетплейс.

Важно. Работать по этой модели могут только продавцы из Москвы и Санкт-Петербурга.

• Нет платного хранения;
• Проще проводить эксперименты с ассортиментом и тестировать продажи новых позиций. Просто завели карточку на товар и смотрите на реакцию;
• Можно создавать сразу несколько дублей карточек, например, если Вы продаете стул, добавляете его в категорию “Столы и стулья”, а также “Садовая мебель”, “Мебель для кухни”и так далее;
• Остатки не привязаны к карточке, поэтому, например, остатки с плохими отзывами заносите в архив и создаете новую карточку, и работаете с ней;
• Сервис “Дропшиппинг” - прямая поставка от поставщика. Маркетплейс договаривается с крупными поставщиками, таким образом Вы торгуете без вложений (под заказ).

• Операционные процессы по заказу ложатся на ритейлера. Сборка, упаковка, хранение, печать этикеток - всем этим уже занимается магазин;
• Если продавец несколько раз отменил заказ или просрочил его доставку - он получает плохие показатели качества. Если эти показатели достигнут минимального порога - чревато блокировкой личного кабинета, даже навсегда.

3. RFBS — продажа со склада продавца, доставка либо собственными службами, либо логистической службой Ozon

В таком случае магазин хранит товар на своём складе, а доставляет его либо своими силами, либо через службу доставки сайта. Плюсы здесь все те же, как и при FBO, но тут ещё магазину предоставляется выбор способа доставки. А вот минусы такие:

• Не все вещи можно продавать со своего склада, например, стройматериалы не получится;
• Есть товары, которые доставляются только своими силами (быстро портящиеся, вредные и хрупкие, например, живые цветы или пестициды).

А теперь делаем выводы из всего вышесказанного. На что стоит обратить внимание при выборе схемы сотрудничества? Во-первых, оборачиваемость (товары, которые часто покупаются, лучше отпускать со склада Ozon, если редко покупаются - со своего склада).

Во-вторых, габариты (у платформы есть некоторые ограничения - изделия длиннее чем 120 см и тяжелее 1 кг можно сбывать только со склада ритейлера). А в-третьих, условия упаковки (если продаете со своего склада, то условия упаковки более жесткие, особенно к ломкому товару).

- Категории товаров

А теперь рассмотрим категории товаров, которые продаются или можно продавать на Ozon, всего их двадцать шесть. Полный список можно найти на главной странице сайта, но приведу для наглядности скрин - как видите, здесь всё - от обуви до автомобилей.

Но есть и ограничения - ряд ассортимента, которым вообще нельзя торговать на маркетплейсе, список вполне обычный и вписывается в законодательство РФ и правила торговли Ozon. Вот Вам даже картинка.

А ещё есть ряд товаров, для торговли которыми Вам понадобится набор документов: паспорт, сертификат соответствия, декларация, свидетельство. К таким товарам относятся: интимная продукция, запчасти, детская категория, антиквариат.

- Необходимые расходы

Озон - это раскрученная, масштабная площадка для торговли, и большая ошибка новичков - поторопиться зарегистрироваться, но не учесть всех расходов, которые будут обязательны и которые нужно внести в систему ценообразования.

1. Комиссия

Комиссия составляет от 4 до 15% и зависит от категории. Ранжирование процентов по категориям ниже. Полную таблицу можно найти в базе знаний Озон, мы приведем ее часть.

2. Доставка

Цена зависит от модели сотрудничества, то есть с какого склада Вы отправляете товар. Например, при FBO сборка заказа стоит от 30 до 150 рублей, перемещение в регион покупателя — от 25 до 500 рублей, доставка до покупателя — 4,4% от цены товара, а возврат около 30 рублей. При FBS комиссии немного отличаются - доставка посылки до пункта приёма — 45 рублей, а возврат — 20 рублей.

3. Возвраты

Да, они тоже платные для продавца. Нет такого продукта, который 100% выкупался, тут даже дело не в качестве. Покупатель может взять 4 товара разного цвета и размера, после примерки купить только два, вот тут и нужно платить за холостую доставку и упаковку.

4. ЭДО

Программа электронного документооборота - это условие работы с Ozon было обязательным, но с недавних пор маркетплейс отменил это обязательное условие даже для фулфилмента. Раньше магазины были вынуждены заранее отправлять электронные документы на товар, ждать их проверки, решать проблемы с пересортом и излишками, а также оплачивать этот сервис.

Сейчас необходимость в ЭДО исчезла — в личном кабинете есть вкладка “Подтверждение актов”, куда и направляются результаты приёмки изделий, в любом случае акт можно отклонить.

Но и здесь есть исключения: для продажи ювелирных изделий, для вещей с обязательной маркировкой, при поставке в склады и распределительные центры и дарксторы Твери и при оформлении возвратов Эдо остается обязательным. Для любых из этих действий в личном кабинете напротив Электронного документооборота (ЭДО) должно гореть зеленым “одобрено”.

И это еще не все - напоследок учитываем расходы на упаковку, маркировку/штрих-коды. Нюансов не мало. Чтобы правильно просчитать рентабельность товара, используйте калькулятор сайта, где учитываются все Ваши расходы, и будет показано, сколько Вы будете зарабатывать на Озоне. Подробнее о калькуляторе речь пойдет дальше.

Регистрация и старт продаж на Озон

На самом деле всех тонкостей работы с маркетплейсом хватит на целую диссертацию, а то и две. Но мы расскажуемсамое основное от регистрации личного кабинета продавца до работы со складом и доставкой.

- Первичная регистрация

Для старта перейдите на OZON Seller и начните регистрацию. Первым делом выберите страну, от этого будут зависеть доступные модели сотрудничества. Если выбрали Россию, то далее вводите свой номер телефона, если выбрали “Другая страна” - то почту.

Далее заполняете основные данные: ФИО для ИП или название организации для ООО, город, организационно-правовую форму, тип и категорию товаров.

На этом этапе регистрация окончена, переходим в личный кабинет для заполнения данных: данные о компании, сканы документов компании (ИНН, ОГРН и другие) и обязательно укажите платежные реквизиты.

После заполнения этой страницы компанию проверяют модераторы - на это уходит примерно один рабочий день.

После одобрения нужно подписать договор между продавцом и самой платформой об условиях сотрудничества и подключить электронный документооборот, для поставок вещей на склад и ежемесячных отчётов. Это уже отдельная тема, которая потянет на полноценную статью, поэтому тут про ЭДО рассказывать не буду.

- Аналитика

Продавцам доступна вся аналитика, которая на следующих этапах поможет Вам продвигать свой ассортимент и определиться с категориями, которые вероятнее всего будут иметь высокий спрос на Ozon. Подробнее об аналитике Озон и о том что лучше продавать написали в другой статье, здесь дам выжимку.

1. Запросы, по которым покупатели не нашли товары

Через этот инструмент Вы сможете понять, какие ниши еще не заняты и где Вы можете стать первым. Например, аптечные категории товаров. С недавних пор на Ozon можно сбывать медицинские товары, и эта ниша еще не столь занята.

2. Популярные бренды, которых нет на Озон

аже если ниша уже занята, Вы все равно сможете стать посредником, просто необходимо связаться с представителем бренда или поставщиком и получить разрешение на продажу на маркетплейсе.

3. Самые продаваемые товары

Также Вы можете изучить популярные категории на платформе. Здесь доступна интересная сводка - количество магазинов, средняя цена и комиссия. Через фильтр можно узнать, какие топовые товары закончились, и покрыть спрос покупателей, начав реализовывать эту продукцию. Список обновляется ежедневно.

4. Калькулятор прибыли

Если Вы выбрали товар, можете просчитать его рентабельность, для этого используйте калькулятор Озон. С помощью него можно подсчитать, сколько Вы будете зарабатывать и тратить, реализуя определённый продукт на маркетплейсе. Также в нём можно получить аналитику при отгрузке со своего склада и при отгрузке со склада Ozon.

- Создание карточек товара

Теперь приступаем к созданию карточек товаров. Существует несколько способов:

• Через ЛК. Самый простой способ, подходит для новичков и селлеров, которые загружают изделия поштучно;
• Через Excel-файлы. Подходит тем, у кого большой ассортимент и нужно загрузить множество артикулов в одну категорию;
• По API. Также массовая загрузка товаров, но для более продвинутых продавцов, у кого есть технический персонал;
• С помощью идентичной карточки. Здесь есть возможность не заполнять все характеристики на карточке, а просто присоединиться к чужой карточке аналогичного продукта, для этого выбираете уже имеющуюся карточку, добавляете свою цену и ставку НДС;
• Через 1С. Новая возможность для продавцов, для этого нужно скачать специальный плагин и настроить выгрузку продукции с программы 1С.

Заметка. Способ с идентичной карточкой возможен, если сам селлер не запретил копировать карточку своего товара. В личном кабинете продавца есть кнопка “Запрет на копирование контента”. Запрет не мешает объединить собственные предложения, где есть различия в цвете и размере.

Чтобы приступить к заполнению карточки товаров, сначала проведите анализ карточки аналогичного продукта. Здесь работает правило - чем подробнее описание и больше фото, тем лучше. Ниже показали хорошую подробную карточку товара.

- Элементы карточки

У карточки есть несколько основных элементов, рассмотрим их с удачными и не очень примерами.

1. Название

Сюда обязательно включить название продукта/бренда, ключевые характеристики товара и особенности. Важно назвать коротко и понятно, но если Вы этого не сделаете, система автоматически присвоит название, которое посчитает нужным.

Хорошее название: "Подводка-фломастер для глаз Perfect Line ONE черная. Плохое название: "Подводка-фломастер для глаз и век Perfect Line ONE интенсивный цвет, черная, в упаковке подарочной, производство Южная Корея, лучшая цена".

2. Описание

Описание поможет выделится на фоне Ваших конкурентов. Как вариант, можно описание сделать в стиле сторителлинга. Ниже пример хорошего и плохого описания от самого Озон.

3. Медиаконтент

У платформы серьёзные требования к фото, формату, фону. Эти требования прописаны в ЛК, и за несоответствие им система не пропустит Ваши фото. Основные критерии фото следующие:

• Чёткая и не размытая картинка, высокое качество изображения;
• Высокое разрешение (700-1600 рх по большой стороне);
• Хорошая цветопередача.

Обычно нужно подгружать 5-6 фотографий в одной стилистике, но с разных ракурсов (но не менее 3 фотографий в галерее). Еще хорошо будет, если будут изображения отдельных деталей, комплектующих, снимки обратной стороны упаковки.

4. Цена

На этапе заполнения цены нужно учесть, что всего есть три цены: основная цена, которая может отображаться с учетом скидки, цена без скидок и цена с Ozon Premium - для клиентов Премиум. Озон отслеживает цены на других площадках, чтобы быть привлекательным для своих покупателей, и если они заметят, что Ваша цена выше рыночной - попросит снизить, а в случае отказа - может снять товар с продажи или заблокировать.

- Модерация карточки

После загрузки карточки проходит несколько этапов одобрения платформой, в их числе:

• Технический этап - валидация. Здесь модераторы проверяют, насколько загруженная информация соответствует правилам системы;
• Модерация. Благодаря постоянному расширению штата Озон этап модерации сокращается, сейчас он занимает 10-15 минут, на этом этапе модератор отсматривает изделие;
• Создание ID. Ozon ID — это уникальный идентификатор товара в системе Ozon. Это будет код товара в правом верхнем углу карточки, над его названием;
• Публикация товарной карточки. Здесь она уже появляется на сайте и доступна для просмотра покупателями.

- Работа со складом

После того, как товары добавлены, можно отправлять их на склад Озон. Первым делом заходте в личный кабинет на вкладку “Продажи со склада Ozon” --> “Заявки на поставку”.

Далее все по инструкции: выбираете нужный Вам склад из предложенного списка, определяете способ доставки продукции на склад, добавляете изделия, которые будете доставлять.

После одобрения заявки на поставку начинаете маркировку и упаковку вещей (на Озон требования более лояльные к упаковке, чем на Вайлдберриз, так как площадка ещё сама доупаковывает вещи). Если особых требований по упаковке нет, то складываем товары в коробку и клеим штрихкод на нее.

Далее получаем грузовые места следующим образом. Выбираете время и дату поставки продукта. Заполняете УПД (универсальный передаточный документ) - его можно найти в заявках на отправку в разделе “Документация”. После формирования Вам останется его подписать электронной подписью и отправить в ООО “Интернет решения” в ЭДО.

Затем заполняете данные о грузовых местах, указываете данные автомобиля и водителя. Нажимаеете на наименование склада в списке заявок - появится пункт “Грузовые места”.

Предупреждаю, что максимум грузовых мест будет 500 (одно место - это один паллет или коробка). На этом этапе распечатываете ярлыки для грузовых мест (найдете их в разделе “Грузовые места”), на одно грузовое место - один ярлык.

При поставке в коробках - россыпью можно поставить не более 10 коробок, если больше, то укладываем на поддон. В  одну коробку можно положить продукцию разных артикулов. При поставке в коробках важно:

• Максимальный объем поставки в коробах — 1000 л (1 м3);
• Максимальное количество коробок в поставке — 10 штук;
• Максимальный вес одной коробки — 20 кг;
• На коробках нет повреждений.

При поставке на паллетах важно:

• Максимальный вес товаров на паллете — 600 кг;
• Товары обёрнуты стретч-пленкой не менее чем в 3 слоя;
• Изделия не выходят за границы поддона более чем на 2 см и не падают с них.

Далее проверяете статус поставки. На приемку, сортировку и проверку поставки на соответствие заполненных данных торговая платформа закладывает от 2 до 5 дней. Если все в порядке, заявка будет со статусом “Исполнено” в разделе “Завершенные”.

Если что то пошло не так, с результатами проверки можно ознакомится в накладной. Открыть ее можно, нажав “Перейти” во вкладке “Завершенные”. Выбираем накладную и видим:

Если с товаром какие то недочёты, то он появится в графе “Недостачи”, “Излишки” и “Брак”. В таком случае открываем “Акты о расхождении”, и если Вы с ними согласны, то принимаете и устраняете ту или иную проблему.

Что ещё нужно знать

У площадки есть сильные и слабые стороны, Например, для перепродаж Ozon дорогая площадка из-за своей большой комиссии, но не для магазинов с собственным производством - они более свободны в ценообразовании и не зависят от поставщиков. Какие же еще нюансы стоить учитывать, выходя на продажи в Озон?

• Оборачиваемость товаров. Есть одна фишка, в которой равных Ozon пока ещё нет - на оборачиваемость изделий можно влиять самостоятельно: регулярные скидки, создание своих акций, промокоды, реклама и другое;
• Большая автоматизация. Многое на Озон делается автоматически, а на том же Вайлдберриз много ручной работы. У сайта прекрасный личный кабинет - прозрачная система отчётов, реальная картина по заказам;
• Служба поддержки. У Озон целых четыре канала для связи с СП: через личный кабинет, по WhatsApp-чату, через Facebook Messenger и Apple Business Chat. В интернете много негативных отзывов о работе поддержки, но несколько каналов позволяют достучаться до нее быстрее;
• Комиссия за пользование. На площадке комиссия зависит от схемы работы, объёма и категории товаров. В доставку до покупателя входит: обработка заказа, первичная сортировка (при FBO ещё и сборка), магистраль — перемещение в регион покупателя, последняя миля — доставка до покупателя. И каждый этот этап имеет свою тарификацию;
• Обязательная аналитика. Анализировать конкурентов и свои продажи нужно постоянно, в этом помогут сервисы, например, MPStats (собирает статистику по сезонным колебаниями продаж, отслеживает цены и потенциал категории, анализирует магазины, конкурентов и бренды и даже подсчитывает упущенную выручку);
• Корректировка карточек. Это нужно, чтобы они попадали в топы поиска и возрастал их рейтинг. Название и описание должны отвечать поисковым фразам покупателей, должно быть много отзывов и оценок (конечно высоких), товары не должны получать статус "Нет в наличии".

Коротко о главном

Чтобы понять, как продавать на Ozon, нужно провести детальный анализ того, что Вы будете сбывать и по какой цене. Перед регистрацией на сайте в качестве продавца изучите статистику и проведите анализ продаваемых товаров и конкурентов. Озон отличается широкой и открытой статистикой по реализации на платформе. По их результатам можно сказать, что площадка развивается из года в год, показатели продаж и покупателей постоянно увеличиваются.

Если хорошенько в этом разобраться, на продажах с Ozon можно хорошо заработать. Но есть нюансы, например, расходы на пользование площадкой Озон, они весьма большие в некоторых категориях изделий. Поэтому не используйте этот маркетплейс как единственную площадку для продажи, лучше, если она будет дополнительным каналом продаж и способом привлечения внимания к Вашему бренду.