Что такое автоматические воронки продаж и как они работают

Здравствуйте!

Автоворонки или автоматические воронки продаж — это способ автоматизации взаимодействия с целевой аудиторией на всех этапах воронки продаж. Проще говоря, это «маркетинговый режим автопилота».

В этой статье мы расскажем, что такое автоматизированные воронки продаж, как они работают, рассмотрим примеры автоворонок и основные этапы.

Что такое автоворонка продаж и как она работает

Автоворонка продаж — это тонко настроенная система, которая в зависимости от точек касания с пользователем выбирает дальнейший сценарий взаимодействия для обеспечения максимальной конверсии.

Например, когда пользователь попал на посадочную страницу, есть три возможных сценария взаимодействия с ним в зависимости от его поведения:

1. закрыл страницу — попадает в базу ретаргетинга и видит рекламу, отличную от той, по которой он кликнул;
2. оставил контактные данные — запускается авторассылка писем;
3. скачал бесплатный чек-лист — переадресация на tripwire (предложение, которое он видит только один раз).

Далее на каждом этапе происходит разветвление и запуск других сценариев для каждого действия.

Посмотрим на привычную воронку продаж: к нам зашло 1000 человек, оставило заявку 40, стало клиентами 4 (!) человека. 4 из 1000, Карл! А ведь мы потратили время и деньги, чтобы привлечь эту тысячу человек. Кстати, воронка продаж потому и называется «воронкой» — на каждом этапе мы теряем определённое количество людей.

Суть автоворонки в том, чтобы мы не теряли потенциальных клиентов на каждом из этапов продаж, а отрабатывали их «по полной»! Как итог — рост конверсии, сделок и повторных покупок. Пример схемы автоворонки:

На первый взгляд алгоритм может показаться чересчур сложным, но существует множество сервисов, которые позволяют создать и настроить автоворонку. Например, сервис www.timedigitalcrm.com, где можно самостоятельно сделать автоворонку и настроить её собственными руками.

Зачем бизнесу автоматизированная воронка

Как видите, автоматизированная воронка продаж отличается от обычной тем, что она более продуктивная и позволяет выжать максимум из затрат на рекламу. Если в обычной воронке аудитория, которая не заинтересовалась продуктом, просто уходит, то в автоворонке происходит «дожим» пользователей.

Получается, что автоворонка помогает использовать все возможности в полную силу и привлекать больше клиентов.

Примеры автоматических воронок

Пример №1. Автоворонка интернет-магазина:

Это достаточно схематическое отображение автоворонки.

Пример №2. Автоматизированная воронка для тренинга или инфопродукта:

А это уже более сложный алгоритм работы.

Пример №3. Автоворонка в ВК:

Также автоворонки могут быть заточены под отдельные социальные сети (ВК, Инстаграм) или даже мессенджеры.

Схема автоворонки продаж по этапам

Рассмотрим пять основных этапов любой автоворонки: входящий трафик, лид-магнит, трипваер, основной продукт, оптимизатор прибыли. В зависимости от конкретного случая в схеме могут присутствовать или отсутствовать различные этапы.

1 этап: Входящий трафик

Трафик — это входящий поток посетителей, которые являются нашими потенциальными клиентами.

Для привлечения трафика можно использовать все виды рекламы на целевую аудиторию по всем каналам, по которым это возможно: таргет, контекстную рекламу, SEO, рассылки, рекламу у блогеров и так далее.

Трафик — первый этап автоворонки. Он должен быть объёмным и легко прогнозируемым, чтобы можно было работать с ним дальше.

Цель: привести пользователя на лендинг (лид-магнит).

2 этап: Лид-магнит

Lead Magnet (лид-магнит) — это бесплатный продукт, который несёт ценность для клиента. Например, чек-лист, мастер-класс, вебинар, первый урок и прочее.

Скорее всего, вы уже оставляли свою почту, чтобы скачать что-нибудь бесплатно: первую главу книги, чек-лист, инструкцию и прочее. Если говорить про оффлайн, то это мог быть пробный урок, дегустация и другое. Это и было лид-магнит — вход в чью-то автоворонку.

Цель: получить контактные данные пользователя (телефон, email, подписку на чат-бота).

3 этап: TripWire

TripWire (трипваер) — предложение, которое превращает собранную подписную базу в клиентов. Как правило, это продукт с низким порогом принятия решения о покупке. С помощью трипваера можно окупить затраты на привлечение трафика и как минимум «выйти в ноль».

Идеальный трипваер должен быть быстрым в потреблении, максимально полезным и недорогим.

Цель: совершение первой покупки, приближение к покупке основного продукта.

Пример: домен за 99 центов, покупая который, вы скорее всего купите и услуги хостинга.

4 этап: Продажа основного продукта

Main Product (основный продукт) — это главное, что мы продаём. Основной продукт закрывает первостепенную потребность или боль клиента. Это может быть товар или услуга, мероприятие или консультация. Вокруг основного продукта мы и выстраиваем автоворонку. Трипваер и лид-магнит — это всего лишь вспомогательные элементы.

Цель: получение прибыли.

5 этап: Profit Maximizer

Profit Maximizer (профит оптимайзер, оптимизатор прибыли) — то, что приносит нам основную часть прибыли. Как правило, Profit Maximizer дороже для клиента и выгоднее для нас. В зависимости от ниши, в которой вы работаете, это может быть:

Ежемесячная подписка на сервис, эксклюзивную рассылку и прочее. Всё, где предусмотрены повторяющиеся платежи и есть автосписание.

Премиум. Вступление в VIP-клуб, закрытый чат, ранний доступ к эксклюзивным материалам. Любой контент с ограниченным доступом.

Допродажи. При покупке телефона в магазине или на сайте нам предлагают аксессуары, чехол, защитное стекло и страховку.

Скидка на второй продукт. Вы купили у нас _____, поэтому мы дарим вам скидку 50 % на покупку _______.

Цель: получение максимальной или дополнительной прибыли.

Заключение

Автоворонка — незаменимый инструмент маркетинга, если вам нужен максимальный ROI от своих затрат на продвижение. Автоматизированные воронки продаж работают одинаково эффективно для всех видов бизнеса — как в онлайне, так и в оффлайне.

Чтобы сделать автоворонку, используйте схему:

1. трафик;
2. лид-магнит;
3. трипваер;
4. основной продукт;
5. оптимизатор прибыли.

В следующих публикациях мы более подробно разберём каждый пункт автоворонки. Научимся самостоятельно создавать и запускать автоматические воронки продаж.

До новых встреч!