Автоворонка продаж

Здравствуйте!

Автоворонка продаж — это автоматическая последовательность действий, которая проводит клиента от этапа возникновения потребности до покупки, включая повторные продажи.

Представьте: вы спите, а ваши продукты продаются автоматически. Даже если вы уезжаете отдыхать, товары продолжают приносить прибыль 24/7 без вашего участия. Звучит как сказка? Именно такими заголовками пестрят обещания специалистов по автоворонкам под ключ. Разберёмся, где правда, а где миф, и как внедрить инструмент в реальный бизнес.

Раньше было лучше

Всё раньше было намного лучше. Это, безусловно, так и есть. Не знаем, была ли трава зеленее и небо синее, но конкуренция в интернете была существенно ниже.

Клик в контекстной рекламе стоил гораздо меньше, а компаний там было представлено раз-два и обчёлся. Мы даже не говорим про SEO-продвижение: сейчас пробиться, просто сделав хороший сайт, практически невозможно.

На всё нужен бюджет. С каждым годом его требуется всё больше — не только из-за растущей конкуренции, но и потому, что потребитель стал более вдумчиво подходить к покупке. Именно поэтому появляются новые инструменты маркетинга: email-маркетинг, ретаргетинг, CRM-системы, позволяющие найти индивидуальный подход к каждому клиенту.

Что значит «клиент стал более вдумчиво подходить к покупке»? Сейчас он проходит не две стадии «увидел → купил». Эмоциональных покупок становится всё меньше.

Даже при мелкой покупке человек думает, и выглядеть это может так:

1. Возникла потребность — «Хочу поехать на море» (человек увидел рекламу горячего тура в интернете и захотел).
2. Поиск предложения (узнаёт у знакомых, изучает интернет, смотрит социальные сети).
3. Поиск компании (звонит в разные турфирмы, ищет компании в интернете или заходит в компанию рядом с работой).
4. Формирование доверия (оценивает сайт, читает отзывы, смотрит на качество общения с менеджером).
5. Оценка возможностей (определяет самое подходящее предложение в данный момент).

Это укороченная версия хода мыслей. Более полная последовательность принятия решения о покупке раскрыта в нашей статье.

Уже здесь видно: даже в коротких продажах, например кофе на вынос, нужно подходить к человеку постепенно (конечно, есть исключения). Автоматическая серия действий помогает систематизировать и упростить этот процесс.

Что такое автоворонка

Миф о том, что после внедрения автоворонки работать не нужно, остаётся мифом. А вот то, что всё будет происходить автоматически, — правда.

Перейдём к главному. Автоворонка продаж для малого и среднего бизнеса — это связка разных систем. Они не просто отправляют письма в зависимости от действий клиента, но и показывают нужный баннер, догоняют ретаргетингом, ставят задачи менеджеру, отправляют SMS, оформляют доставку и так далее.

Выглядят такие системы громоздко, например, вот так:

Кому это нужно

Мы довольно много и долго обучались построению и настройке автоворонок. Большую часть опыта получили на своих ошибках.

За это время реализовали разные воронки — от самых простых до сложных. И честно скажем: не для каждого бизнеса они подходят в первую очередь.

Точнее так: автоворонки подходят для всех, но для многих этот инструмент должен стоять на втором или даже третьем плане:

• Инфобизнес: идеальное сочетание. Все автоворонки произошли именно от него и эволюционировали, ориентируясь на него. Обязательно использовать.
• Услуги: отлично. Особенно если услуги сложные или дорогие и клиенту нужно время на принятие решения.
• B2B: хорошо. Решение принимается не сразу, поэтому автоворонки идеально подходят для прогрева.
• Опт: средне. При правильной настройке можно закрыть клиента на пробную партию.
• Розница: плохо. Большинство покупок совершается эмоционально. Если цикл сделки длинный — можно попробовать.
• Интернет-магазин: средне или плохо. Придётся сильно подумать, как встроить тысячи позиций в автоворонку.

В общем, создание автоворонки под ключ подходит для сфер, где решение принимается долго. Обычно это связано со сложным продуктом или высокой стоимостью. В остальных случаях лучше отложить инструмент на потом.

Реализация

Мы думаем, вы уже загорелись идеей реализации такой системы продаж.

В этой статье мы не будем подробно рассказывать про конструкторы и сервисы — об этом выйдет отдельный материал. Сейчас важнее выстроить понимание и правильную стратегию.

Важно! Далее мы рассмотрим автоворонку для компаний, которые продают не физические товары (самая подходящая сфера). Для остальных сфер пример готовой воронки показан в конце статьи.

Из чего состоит

Главное и ключевое в автоворонке — правильно проработанная товарная матрица. Ваши продукты нужно проработать в первую очередь. Именно от неё зависит, насколько эффективно будет прогреваться клиент.

Чтобы было понятнее, расскажем, как называются основные продукты в автоворонке языком интернет-маркетинга.

Каждый продукт важен. Даже если вы новичок, ничего не пропускайте — делайте все продукты.

Обратите внимание: каждый предыдущий продукт является частью следующего. Задача — выстроить логичную цепочку предложений, которые раскрывают тему всё глубже и базируются на одной большой проблеме клиента.

1. Лид-магнит (lead magnet)

Это то, что приманивает клиента. Именно на него он подписывается. Примеры наших лид-магнитов вы можете видеть по всему блогу.

На момент написания статьи их четыре. Пример из другой ниши (клининговые услуги) — методичка «17 способов избавиться от пятен на вашей мебели».

Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Вы обмениваете «подарок» на контакты человека.

Задача лид-магнита — решить небольшую проблему, которая «зудит» у клиента прямо сейчас. Формат может быть любым: чек-лист, пробники продукции, прайс-лист, инструкция, список и т. д.

Главное — он должен быстро закрывать «хотелку» клиента. Это не пятичасовое видео, а материал на 5–15 минут изучения.

2. Трипваер / трип (tripwire)

Это недорогой продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки. Он нужен не столько для окупаемости трафика, сколько для того, чтобы клиент начал платить вам деньги.

Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное — показать дисбаланс ценности и цены.

Клиент должен понять, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. Даже если он ошибся, для него это сущие копейки.

Примеры из нашей сферы — методичка оценки эффективности рекламы за 370 рублей. Из сферы клининговых услуг — купон на чистку мебели за 300 рублей вместо 1500.

3. Основной продукт (Core Product)

Ваш основной продукт, который вы продаёте клиенту. Главная задача всей воронки — не просто подписать человека на лид-магнит и не продать трипваер, а реализовать основной продукт, решающий большую проблему клиента.

Когда мы говорим про основной продукт, мы имеем в виду не «1 месяц занятий в зале», а комплексный подход: «похудение на 20 кг с тренером до результата».

В случае клининговых услуг — уборка всей квартиры за 3000 рублей. В юридической компании — открытие юридического лица за 3 дня под ключ.

4. Допродажи (profit maximize)

Ещё их называют «максимизаторами прибыли». Это апселлы и кросселы, на которых вы зарабатываете.

Это то, что делает обычное необычным: VIP-версии, усиления, которые помогают клиенту почувствовать себя особенным, а вам — увеличить средний чек.

Важно. К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они работают с основным продуктом, когда клиент уже вам доверяет. Пример — стирка штор или чистка ковра в клининге, либо сокращённые сроки изготовления в два раза при производстве мебели.

---

Основные этапы

Теперь, когда мы создали продуктовую линейку, можем переходить к этапам воронки.

Ниже — основные смыслы каждого этапа с актуальными дополнениями для автоворонок:

1. Прогрев. Перед показом лид-магнита нужно создать минимальный уровень доверия. Полезная статья или видео — хороший вариант.
2. Double-opt-in. Любую подписку нужно подтвердить. В email-маркетинге это подтверждающее письмо, в соцсетях — нажатие кнопки «Разрешить».
3. Знакомство. Вы отправляете клиенту обещанный лид-магнит — простой и бесплатный материал.
4. Вовлечение. Клиент перед получением материала выполняет несколько действий, например проходит квалифицирующий опрос.
5. Продажа. Вы продаёте трипваер, основной продукт и допродажи. Рекомендуется периодически включать блоки вовлечения.
6. Помощь в потреблении. Клиенты часто откладывают покупку «на потом». Помогите им изучить продукт: позвоните, напишите серию сообщений или предложите пройти тест.
7. Сегментация. Разделите клиентов на сегменты по их действиям и дополнительной информации.
8. Перевовлечение. Предложите тем, кто не купил, другой лид-магнит — без дополнительных затрат на трафик.
9. Чистка и реанимация. Удалите «мёртвых» подписчиков или попробуйте вернуть их в актив.

Если вы новичок, можете использовать эту последовательность сверху вниз. Помните: люди не дураки и тоже развиваются, поэтому шаблонные решения видят сразу. Однако при правильной подаче даже эта стратегия даёт отличный эффект.

Если сомневаетесь — напишите свой вопрос в комментариях, мы бесплатно поможем.

---

Где делать

Автоворонки продаж сегодня — это больше, чем email-маркетинг. Если вы планируете линейную отправку 5–7 сообщений, достаточно одного сервиса email-рассылок или чат-бота. Для по-настоящему умных автоворонок с 5–10 вариациями понадобится связка сервисов.

План минимум — CRM-система и email-рассылки с автоматизацией (например, через UniSender.com). Далее подключаются pop-up-окна, сквозная аналитика, чаты для сайта, SMS, lead ads и другие инструменты.

Вот наши рекомендации по связкам для самостоятельного создания автоворонки:

Инфобизнес: GetCourse + Yookassa + Mottor + ManyChat

Остальные сферы (вариант 1): UniSender / Notisend + Yookassa + Mottor

Остальные сферы (вариант 2): UniSender / Notisend + Yookassa + Mottor + ManyChat

Остальные сферы (вариант 3): UniSender / Notisend + Yookassa + Mottor + ManyChat + Мегаплан

Остальные мелкие сервисы мы не перечисляем — вы сами поймёте, что нужно в процессе. Пишите в комментариях за рекомендацией связки под вашу стратегию.

За какие сроки

Есть масса тренингов по автоворонкам, обещающих создать воронку за 10 дней. На практике за это время вы получите только схематичную структуру. Реальное воплощение автоворонки под ключ занимает от 1 до 3 месяцев даже в самой простой комплектации.

Чтобы получить надёжно работающую схему со всеми пристройками, потребуется не меньше трёх месяцев при сплочённой команде. Такова реальность, о которой редко говорят на тренингах.

Чтобы оценить объём работы, вот краткий чек-лист:

1. Анализ рынка и клиентов. Понять, с кем вы конкурируете и чего хотят клиенты.
2. Стратегия. Определить финальную и реперные точки.
3. Продукты. Создать или адаптировать товары и услуги.
4. Тексты. Написать десятки или сотни релевантных сообщений.
5. Сайты. Создать лендинги, страницы опросов, подтверждений и оплат.
6. Дизайн. Подготовить обложки, баннеры, оформление сайтов.
7. Трафик. Настроить привлечение клиентов через интернет.

Отдельно стоит техническая реализация — настройка и интеграция всех систем. Это объёмная работа, особенно если вы делаете это впервые.

Секретные фишки

Несколько приёмов, которые помогают повысить эффективность автоворонки:

• Ориентируйтесь на боли клиентов. Если лид-магнит и продукт их не закрывают, эффективность воронки сильно падает.
• Не ограничивайтесь только email. Открываемость писем редко превышает 25 %, а в чат-ботах доходит до 90 %. Предложите клиенту получать ценность в нескольких каналах.
• Даже с автоворонкой при дорогих продуктах личное общение остаётся необходимым.
• Прогревайте клиентов перед подпиской — это напрямую влияет на ROI.
• Пишите сообщения от лица живого человека, без излишнего дизайна. Это создаёт эффект настоящего общения.

Коротко о главном

Автоматическая воронка продаж звучит как мечта. Приятно получать SMS об оплаченном заказе и понимать, что у вас появился новый лояльный клиент.

Однако не всем компаниям малого бизнеса нужно сразу запускать автоворонку. Это не панацея, и результаты приходят не так быстро, как хотелось бы.

На создание достаточно хорошей воронки у нашей команды ушло около двух месяцев. Если вы решились на создание своей автоворонки, запаситесь терпением и бюджетом. Процесс похож на ремонт: планируешь одно, а в итоге получается в два-три раза больше.

P.S. Если планируете заказать разработку автоворонки, сначала попросите компанию показать свою собственную воронку. Многие обучают, но собственной системы у них нет.

P.P.S. Начните с минимума. Заработайте первые деньги, а уже потом усложняйте. Для примера ниже — самая простая воронка.

До новых встреч!