Здравствуйте!
Лид-магнит является первым этапом автоматической воронки продаж. Его задача сконвертировать максимальное количество трафика в контактные данные потенциальных клиентов. Одинаково эффективно используется в B2B и B2C.
Чтобы создавать результативные воронки продаж, необходимо завоевать доверие аудитории на первом этапе. Решить эту задачу поможет качественный лид-магнит. Эта статья – пошаговое руководство по его созданию.
Что такое лид-магнит и для чего нужен
Лид-магнит – это бесплатный материал, который полезен и интересен целевой аудитории. Пользователь получает его в обмен на контактные данные на сайте, лендинге или в мессенджерах. Форматов лид-магнита очень много: электронные книги или методички, чек-листы, пошаговые руководства, тесты, видео или аудиофайлы.
Такие материалы часто используются в инфобизнесе. Но подходит этот инструмент и для других ниш: интернет-магазины, агентства недвижимости, строительство, туризм, маркетинговые агентства.
Основная задача лид-магнита – конвертировать входящий трафик в лиды, то есть собрать контактные данные. Также этот материал знакомит аудиторию с компанией или экспертом и помогает создать доверительные отношения. В инфобизнесе этот инструмент – своеобразный тест-драйв основного продукта. Изучив материал, подписчик принимает решение о дальнейшем взаимодействии с экспертом.
В товарных нишах и в сфере услуг лид-магнит создает дополнительную ценность продукта и используется в образовательных и развлекательных целях.
В автоворонке после лид-магнита идет трипваер. На этом этапе компания или эксперт уже предлагает совершить небольшую покупку, а не просто собирает контактные данные. Чем лучше аудитория «прогрета» лид-магнитом, тем выше шансы, что новые подписчики купят продукт-трипваер.
Статья в тему: Как сделать Tripwire
Как создать лид-магнит самому
Для удобства разделим процесс создания лид-магнита на конкретные шаги. И подробно рассмотрим, какие действия нужно совершить на каждом этапе.
Поиск идеи
Чтобы создать лид-магнит с высокой конверсией, необходимо проанализировать проблемы, потребности и интересы целевой аудитории. Разберем простые и эффективные способы, которые помогут вам найти идею для материала.
1. Статистика поисковых запросов. Используйте Яндекс.Вордстат и проверьте запросы, который имеет отношение к вашей нише.
2. Социальные сети. Обратите внимание на раздел «Обсуждения» и на комментарии к постам в вашем сообществе и в группах конкурентов. Так вы сможете больше узнать о «болях» и актуальных проблемах вашей целевой аудитории.
3. Книги. Не всегда нужно генерировать новые идеи для написания лид-магнита. Прогуляйтесь на ближайшего книжного, зайдите на сайт «ЛитРес» или «Ozon». Обратите внимание на заголовки популярных книг: попробуйте адаптировать название и тему для вашей ниши.
4. Бесплатные консультации. Если ваш бизнес так или иначе связан с продажей личных услуг, то, наверняка, вы проводили консультации. Запустите марафон бесплатных консультаций и выясните, с какими проблемами сталкивается ваша аудитория. Предложите решения этих задач в лид-магните.
5. Опросы. Один из самых простых способов – проведение опроса на вашем сайте или в социальных сетях. Спросите у ваших подписчиков, на какие вопросы они хотели бы получить ответы или на какое мероприятие с вашим участием они точно придут. Результаты опроса станут списком потенциальных тем для вашего лид-магнита.
6. Материалы конкурентов.
Внимательно изучите материалы ваших прямых и косвенных конкурентов. Не копируйте чужие лид-магниты, просто выпишите удачные, интересные идеи и подумайте, как можно применить их в вашей нише.
7. Форумы. Ищите боли клиентов на форумах или сайтах «вопрос-ответ». Кроме этого, вы можете абсолютно бесплатно протестировать ваши идеи: задайте вопрос по теме будущего лид-магнита и посмотрите на реакцию форумчан.
Создание структуры лид-магнита
Если вы решили создать лид-магнит в формате методички или пошагового руководства, то перед написанием необходимо продумать структуру.
Приведенный пример не является единственным верным вариантом: вы можете менять блоки местами или обходиться без некоторых из них.
Заголовок
Продающий заголовок – это наиболее важный элемент лид-магнита: ведь именно его будущий читатель видит в первую очередь. Название должно отражать тему и главную идею.
Например:
- Десять проверенных способов превратить посетителей сайта в подписчиков
- Пошаговый план запуска рекламы в Facebook
Знакомство с экспертом или компанией
Страница «Об авторе» – ваш шанс произвести правильное впечатление на читателя. Этот текст решает три задачи: знакомство с аудиторией, демонстрация вашего профессионализма и акцент на ценностях тех людей, с которым вы планируете работать.
Уникальность проекта
Расскажите об особенностях компании. Если вы пишете о своем опыте, поделитесь, в чем уникальность подхода или сообщите о себе интересный факт. Может быть, вы работали с известными людьми, получали высшее образование в престижном учебном заведении или достигли выдающегося результата, работая над каким-либо проектом.
Если лид-магнит не о вас, а вашем продукте, напишите, в чем его главная особенность, транслируйте своё уникальное торговое предложение (УТП).
Уникальная технология производства, высокая результативность применения, широкий функционал?
Актуализация проблемы
Сделайте акцент на проблеме. Этот прием поможет сформировать потребность в вашем товаре или услуге. Объясните читателю, почему нужно действовать прямо сейчас, зачем решать проблему, почему не стоит откладывать ее решение на потом.
Пошаговый план по достижению результата
Предложите решение проблемы. Поделитесь планом по достижению результата: в виде пошаговой инструкции или на вашем личном опыте. На этом этапе у читателя в голове возникает картинка: решение его проблемы так или иначе связана с вами и вашим продуктом.
Усиление потребности
После того, как вы ознакомили читателя с планом действий, необходимо усилить потребность. Вы можете применить один из предложенных приемов или скомбинировать несколько.
Используйте негативную мотивацию: объясните, что будет, если не решать проблему? Примените позитивную мотивацию: какой результат получит читатель, если будет работать по вашему плану? Поделитесь достижениями ваших клиентов: включите в книгу кейс или историю клиента, подкрепленную отзывом.
Подведение к покупке
В конце лид-магнита мягко подведите читателя к покупке и расскажите о вариантах сотрудничества с вами. Предложите уникальный бонус, доступный только читателям этого материала.
Повышение доверия
Чтобы еще больше повысить доверие клиента, добавьте в лид-магнит социальные доказательства: ссылки на отзывы или истории успеха клиентов, на ваши экспертные публикации, данные из официальных источников, позиции вашей компании в рейтингах.
Ссылка на платный продукт
Завершите лид-магнит ссылкой на платный продукт. Обыграйте ее ярким, мотивирующим и нестандартным призывом к действию и сочной, оригинальной, запоминающейся картинкой.
Визуальное оформление лид-магнита
После выбора идеи, структуры и содержания переходим к оформлению лид-магнита:
Обложка как инструмент маркетинга. Выбирая сочетания цветов для обложки книги, опирайтесь на психологию цвета в рекламе и маркетинге. Так, например, светло-синий ассоциируется со спокойствием и доверием: этот оттенок часто используется в банковской среде. А темно-синий – со стабильностью и надежностью. Используйте этот цвет, и вы сможете продемонстрировать, что ваша компания занимает прочные позиции в нише.
Правильные смыслы через визуальные инструменты. Разрабатывая оформление лид-магнита, учитывайте, на какую аудиторию он рассчитан. Заранее подумайте: какие графические элементы будут приемлемы? Какие усилят лояльность, а какие – оттолкнут потенциальных клиентов?
Так, например, если пишете для молодых специалистов, будут уместны мемы, юмористические картинки. Если пишете для аудитории топ-менеджеров крупных компаний, отдайте предпочтение минималистичному дизайну.
Структурирование информации. Но привлекательное визуальное оформление – это не только графические элементы. Материал должен быть хорошо оформлен и иметь читабельный вид. Делите текст на абзацы, используйте подзаголовки и списки.
Наглядность. Если данные можно проиллюстрировать графиками, таблицами и диаграммами, обязательно сделайте это. Так читателю будет проще увидеть результат применения стратегий, о которых вы пишете.
Фотографии, которые усилят лояльность аудитории. Если вы продвигаете товар, то покажите «внутреннюю кухню»: добавьте фото с производства или фото специалистов в процессе изготовления продукта.
Если цель лид-магнита – продвижение вашего экспертного образа, используйте фотографии, на которых вы в рабочей среде. Например, фитнес-тренер может разместить фото в спортзале во время занятия с группой. А опытный интернет-маркетолог – фото с выступления на конференции.
Как только вы напишете текст лид-магнита и оформите его, переведите материал в PDF-формат и разместите его на Google или Яндекс диске. Теперь можно приступать к его продвижению.
Продвигая лид-магнит, используйте разные источники трафика: Яндекс.Директ, Google Ads, таргетированная реклама в социальных сетях, рекламные статьи. Прежде чем запускать платный трафик, определите KPI рекламной кампании. Сколько новых подписчиков вы хотите получить?
Протестируйте несколько источников трафика. При проведении тестов обращайте внимание не только на CTR, но и на количество подписчиков, которое приходит с каждого объявления. Этот показатель намного важнее, чем кликабельность.
Структура трафика в автоматической воронке продаж – отдельная тема, которая требует тщательного изучения.
Примеры огненных лид-магнитов
PDF-отчет
В этом коротком PDF-отчете инфобизнесмен Дмитрий Зверев рассказывает о девяти ошибках автоворонок продаж, которые часто совершают как новички, так и более опытные онлайн-предприниматели. Прочитав материал, аудитория видит свои неверные действия и задумывается о том, как исправить ситуацию. В конце лид-магнита Дмитрий приглашает на платное мероприятие, которое и станет решением проблемы читателей.
Тест
Психолог Ольга Юрковская предлагает новым подписчикам пройти тест и определить, сколько денег они потенциально могут заработать в инфобизнесе. Такой подход повышает осознанность аудитории. Люди узнает новую информацию о себе, определяют свои сильные и слабые стороны. Результаты теста указывают на зоны развития подписчика и формируют потребность в обучающих материалах.
Электронная книга
Электронная книга от инфопродюсера Константина Артемьева – это пошаговое руководство для тех, кто только начинает свой путь в инфобизнесе и продюсировании. Автор разбирает основные нюансы этой профессиональной деятельности. А в конце материала объясняет, почему в этой сфере сложно стартовать самостоятельно. И, таким образом, подводит к покупке личного коучинга. Лид-магнит усиливают социальные доказательства. На последних страницах размещены отзывы известных людей, которые сотрудничали с Константином Артемьевым.
Методичка
Методичка по поиску удаленной работы от Валентины Молдовановой дает аудитории быстрый результат. Ознакомившись с подборкой, начинающий фрилансер может найти первого клиента. Лид-магнит работает на создание доверия к эксперту. На последней странице предлагается подписаться на соцсети автора и пройти платный курс по фрилансу.
Инструкция
Эта инструкция составлена специалистами тренингового центра 1day1step. Материал ориентирован на новичков и рассказывает об этапах поиска первого заказа: выбор проекта и переговоры с заказчиком. Каждый шаг подкреплен результатами клиентов. Это повышает доверие к тренинговому центру и помогает новым подписчикам поверить в свои силы. На последней странице инструкции подписчиков знакомят со спецпредложениями на два обучающих курса.
Заключение
Мы разобрали процесс создания лид-магнита и рассмотрели пять интересных примеров. Теперь у вас появится много собственных идей создания такого материала. Смело экспериментируйте с форматами, тестируйте, собирайте обратную связь от целевой аудитории.
И помните: лид-магнит – самая важная часть автоворонки. Качественный материал позволит вам получить больше подписчиков и увеличить конверсию в покупку на следующих этапах в несколько раз.
До новых встреч!
