Здравствуйте!
Неотъемлемой частью любого бизнеса является проведение различного рода рекламных мероприятий. Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды?
Да можете не придумывать. Ведь можно просто взять готовое, добавить своё и получить шикарную рекламную кампанию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть.
Рекламные акции
Прежде чем приступить к внедрению рекламы, проанализируйте, чтобы в Вашей компании было всё: позиционирование, уникальное торговое предложение, мотивация персонала и другие важные элементы успешной организации. И только после того, как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным промо.
Да, у всех этих элементов свои цели, но есть общая и основная - это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но важный момент: если Ваш продавец лажает и не работает с возражениями, то не бывать деньгам в кассе. Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести рекламное промо - нужно его хорошо пропиарить (таргетированная реклама конечно хороша, но ее недостаточно).
Нужно использовать достаточное количество рекламных каналов - иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают, и вообще это не Ваше. Допустим, Вы можете извещать посетителей своего сайта о готовящемся мероприятии с помощью онлайн-консультанта. Или, если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция "Рассылка в Директ" от программы Bridgit.
И ещё - люди устают от однотипных акций. К тому же, при постоянном их проведении, может сложиться впечатление, что Вы относитесь к компаниям, которые накручивают цены, а потом их скидывают. Поэтому делайте перерывы - или не включайте новые коллекции в акционный товар.
Перфоманс акции (стальные нервы)
В данном разделе мы скорее опишем Вам подход (стратегию) с примерами различных акций, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.
Одна из самых успешных, запоминающихся и увеличивающих продажи была рекламная акция всеми известного магазина “Евросеть” - приди голый и получи сотовый телефон бесплатно. Эффект был рассчитан прежде всего на эпатаж. С тех пор подобное в той или иной манере пытаются повторить все владельцы магазинов, у которых хватает духу раскрутить свой бизнес за счёт человеческой жадности.
Для сравнения - в Иркутске на открытии небольшого бутика молодежной одежды проводился ивент - порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас, и выбери новые совершенно бесплатно.
В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа. Как думаете, это повлияло на увеличение продаж в этом магазине? Правильно думаете, повлияло ;)
А вот какая забавная рекламная история произошла с нашумевшим Netflix в 2017 году. Странные щиты с надписью "Нетфликс - посмешище" появились на улицах Лос-Анджелеса буквально за одну ночь, и никто так и не признался в авторстве. До сих пор непонятно, то ли это была пиар-кампания самого Нетфликса, то ли конкурент компании решил от скуки потратить 100 000 долларов и постыдился в этом признаться. Но эффект был получен: за одну неделю после случившегося на стриминговый сервис подписалось более 5 млн человек.
"Нетфликс - посмешище"
Интересные акции
Следующим шагом у нас пойдут рекламные, но менее эпатажные и необычные промомероприятия. Но менее прибыльными они при правильном подходе от этого не станут - просто шума наделают меньше. Но нам же не шум важен, а деньги. Верно?
- Почти халява
Довольно старый пример удачного промо. Магазин “Техношок” начал торговать видеокассетами по себестоимости (в полцены, почти себе в убыток), очень агрессивно рассказывая об этом. Кассеты не успевали завозить в магазин. Толпы людей стояли, чтобы купить дешевую видеокассету. А заодно им продавали новый видеомагнитофон, телевизор, антенны и много еще всего.
Такая акция применима почти к любому бизнесу. Все, что от Вас требуется - это найти товар-локомотив начать привлекать на него людей. Необязательно продавать его себе в убыток - можно просто на нём ничего не зарабатывать. Но делать up-sell и cross-sell Вы обязаны.
- Совсем халява
Мы устраивали подобную рекламную кампанию в магазине нашего клиента. Раздавали носки бесплатно. Хорошие, качественные носки и совершенно бесплатно. Причем для этого даже не надо было ничего покупать: просто зайти, заполнить анкету клиента и получить свою пару носков. Вы можете начать ругаться, что Вы ничего не будете раздавать бесплатно. Поэтому оцените всю идею.
Во-первых, мы раздавали бесплатно носки, которые нам обходились в 20 рублей (довольно мало) - и эта цифра была намного выгоднее с точки зрения рекламы, так как с других источников рекламы один посетитель нам выходил не менее 35 рублей.
Плюс сами понимаете, что в довесок к носкам предлагалась скидка в моменте на основной ассортимент, купон на повторную покупку - в общем, много всего. Итог - увеличенная клиентская база и акция с ROI больше 400 процентов.
Или вот еще пример хорошей реализации. Целевая аудитория среагирует совершенно точно.
Вот как выглядит "Халява" для студентов
- Поиск клада
Достаточно небанальный и интересный вид рекламного промо. Закладываете/закапываете где-то ценный клад. Местом проведения мероприятия может быть, как вариант, торговый центр, в котором находится Ваш магазин или даже весь город. Далее Вы начинаете пиарить по всей территории продаж. Делаете это массово и для всех. Цель промоушена - найти клад. Как только клад будет найден, об этом выйдет новость (допустим, в социальных сетях) и будет выдана информация о следующем.
Так, кстати говоря, сделал один банк. Они положили десятки кладов с настоящей золотой монетой и начали активно это пиарить. Ещё были успешные кейсы для службы доставки еды. Прятались сертификаты на год и устраивался поиск с помощью ведущих на радио. В такие рекламные игры люди вовлекаются очень охотно, потому что любят интерактив.
Радио, естественно, рекламирует Вас по бартеру. Просто не забывайте шутку - чем ближе конец месяца, тем охотнее СМИ соглашаются на бартер ;)
- Тематическая распродажа
Один магазин в Самаре сделал такую распродажу. С 11 вечера и до 6 утра любой человек, пришедший в пижаме, мог купить товар с небывалой скидкой. На первый взгляд идея глупая. Особенно, когда начинаешь накладывать её на себя. Но итог Вас удивит - за 2 дня двухмесячный оборот. Для неверующих есть видеоотзыв о данной кампании.
Один из самых ярких примеров тематической распродажи - ежегодно 11 ноября сайт AliExpress запускает специальную распродажу, приуроченную ко Дню холостяка, который отмечается по всему миру. Скидки в этот день могут достигать 90%. Только представьте, о каких суммах может идти речь, если сайт просто вылетает из-за перегрузки!
Ежегодная тематическая распродажа на AliExpress
Не стоит забывать о том, что организация рекламных мероприятий не должна превращаться в маразм. Можно идти нестандартным, но интересным путём.
- Скидки по погоде
Все достаточно просто. Чем жарче или холоднее на улице, тем больше будет бонус. Актуально для сезонных бизнесов (установка кондиционеров, монтаж отопления, магазин верхней одежды).
Но такое промо не подходит для бизнесов в местах с резко континентальным климатом. Иначе Вы не сможете контролировать скидку и в один момент, случайно, все придут за бонусом в 30-50%. Что, скорее всего, на грани рентабельности. Для наглядности пример такой акции в ювелирном магазине:
"Скидка по погоде"
Ловите лайфхак. Для усиления можете запартнёриться с сайтом погоды (городским порталом). Им плюс в том, что определение размера бонуса будет по их сайту (больше посещаемость и реклама), а Вам плюс в том, что они сделают небольшую рекламу у себя. Получится хорошая синергия. Говорю не просто так, мы проверяли.
- Предварительная регистрация
Если Ваш бизнес только планирует открыться, для Вас подойдет следующий маркетинговый ход: тот, кто заполнит анкету, получит ощутимый бонус в день открытия. Таким образом, Вы соберёте базу клиентов, которым интересна Ваша компания - и заодно заведёте первых последователей.
В день открытия “скидкой” может быть что угодно - бонус, купон, подарок и т.д. Вы же помните, что любителей халявы много? Особенно в компаниях с продуктом массового спроса. Хотя в нашей практике мы собирали сотни людей даже на открытие ювелирных магазинов. Но открою Вам секрет: не всегда нужно афишировать промоакции, иногда лучше этого не делать.
- Кубики
Помните игру Лото (для молодёжи - монополия)? Что в этих играх было особенного? Азарт. Никогда не знаешь, что выпадет на твоих кубиках, но с уверенностью ставишь всё, надеясь, что будут шестёрки.
Возьмите и перенесите эту игру в бизнес. Используйте чувство азарта для рекламных промо. Кстати, такой подход называется геймификация - и у нас есть целая статья на эту тему.
Выдавайте бонус/подарок клиенту за то, что он выкинет на кубиках. Можно даже сделать этапную игру. Например, если человек кинет один раз, то гарантированно получит подарок до 1000 рублей. А если кинет три раза и наберёт больше n-го значения, то получит суперприз - или вообще останется с пустыми руками.
Вариант суперигры из "Поля чудес": вместо кубиков может быть крутящийся барабан. Правила проведения остаются уже на Ваше усмотрение и фантазию.
Промо "Кубики"
Типовые акции
Виды рекламных кампаний, которые прекрасно работают в любой компании вне зависимости от тематики и ниши. Поэтому не нужно ломать голову, какие акции можно провести, а какие не подойдут. В большинстве своем они рассчитаны на скидки и играют на одном из главных чувств человека - желании сэкономить, выгодно приобрести (не путать с жадностью).
- Два по цене одного (три по цене двух)
Стандартное промо, запускаемое в большинстве продуктовых и розничных магазинов одежды. Покупая два/три товара, еще один получаете бесплатно. Идеально для услуг. Установите натяжной потолок в двух комнатах и в подарок получите установку в коридоре. Купи две квартиры и получи парковочное место в подарок (ну а вдруг!).
"Два по цене одного"
Такой вид промо - хорошая альтернатива скидке. И такой подход мы реализовывали даже в оптовом бизнесе. Только как Вы уже поняли, там речь шла не о штуках, а о контейнерах. Но таким образом нам удалось существенно увеличить средний чек, а это один из главных показателей при проведении рекламных мероприятий.
- Скидка на определённые товары
100% Вы видели продукты с красными/желтыми ценниками. Такая точечная акция активно используется розничными магазинами. А вот услуги их незаслуженно игнорируют, хотя при большом ассортименте это для них чуть ли не золотая жила.
Когда мы говорим про “цветной” ценник, то это не обязательно должна быть скидка. Можно пойти другим путём и сделать покупку без наценки/без НДС/по оптовым ценам. Или просто акция по одной из позиции, скажем: “Замена масла в автомобиле бесплатна! Вы платите только за материалы”.
Также речь идёт не только про витрины. Выделять особенным цветами можно позиции в прайс-листе или на сайте. И сразу пример, как мы добились увеличения продаж через проработку прайса (в том числе цветом), читайте в статье.
- Счастливые часы
Очень хорошо этот прием работает в общепите (но не только). В самое непроходное время (обычно с 16 до 18) скидка на все кондитерские изделия может доходить до 40%. Отличный способ поднять продажи в непопулярные часы. Также можно делать счастливые часы ближе к закрытию, если у Вас продукт скоропортящийся.
Образец "Счастливые часы"
Ещё один успешный пример - делать бесплатную доставку в какой-то день или время. Так, химчистка совершенно бесплатно доставляла готовые вещи клиентам на дом до 18.00.
Секрет был прост - партнерство с такси, основной вал заказов у которых приходится как раз на вечернее и утреннее время. А днём они простаивали. Вот мы и предложили им хоть как-то зарабатывать (с большой скидкой), чем просто стоять и “пинать балду”. Такие ивенты для привлечения клиентов необязательно должны нести регулярный характер. Их можно делать временными.
Можно даже сделать такой ход. В обычное время скидка на всё 20%, а в счастливые часы 30%. Таким образом Вы разгрузите своё основное время и дадите продавцам проработать до косточки каждого посетителя.
- Приведи друга
Название говорит само за себя. Отличные результаты такого промоушена мы увидели в фитнес-клубах. Там это оказалось как нельзя к месту, ведь заниматься вдвоём куда интереснее, чем одному. Остаётся только дело техники, как убедить человека позвать друга, а друга - взять карту.
Основные моменты кампании - это дать поощрение либо обоим, либо другу, который привёл, либо другу, который пришёл от него. Но если мы говорим про идеальный план рекламного промо, то поощрять нужно и рекомендующего, и пришедшего. Тогда акция сработает на все 100 и запустится сарафанное радио.
- Выиграй путешествие
Подобное мероприятие мы проводили у своего клиента. Победительница полетела в Барселону, купив бижутерии на 4 с небольшим тысячи рублей.
Не нужно думать, что такое промо по карману только большим торговым центрам или крупным сетям. Конкурс может продлиться пару месяцев, а то и больше. За это время Вы легко отобьёте вложения.
Промо "Путешествие"
Можно пойти путём партнёрства с туристической фирмой - тогда Ваши затраты будут существенно ниже. Правда, сейчас турагентства тяжело идут на такие авантюры, ведь их с таким предложением достают разного рода конкурсы красоты. Но не обязательно путешествие в стиле "дорого-богато". Можно взять хорошую турбазу в Вашем городе или большую СПА-процедуру.
- Товар/услуга в рассрочку
Это сейчас “must have” в любом бизнесе. Времена непростые, наличности мало, но люди охотно платят кредитками или кредитами. Поэтому всё, что Вам нужно сделать - на определённый период обозначить, что у Вас действует беспроцентная рассрочка. Мы сами попадались на такие предложения и бежали покупать то, что хотели купить потом.
Кстати, такую рассрочку Вы можете давать от себя. Мы практиковали это в бизнесах клиентов и заметили, что главное опасение - “Будет много невыплат” - ложное. Конечно, есть неплательщики, но их немного (10-15%).
Даже при таком проценте Вы всё равно будете в плюсе, потому что вырастет поток клиентов. К тому же Вы можете немного поднять цены на продукты в рассрочку ;)
Ещё одна вытекающая из этой акция - “Без первого платежа”. Таким действием Вы можете пиарить идею, что товар/услуга достаются бесплатно. Фактически Вы просто оплачиваете первый месяц за клиента, он получает покупку сразу, а платит потом. Идеально? Да!
- Скидка для определенной группы
Бонусы для пенсионеров, студентов, врачей. Особенно советую обратить внимание на группу людей из бюджетной сферы. В кризис все стараются экономить, и врач или учитель, который купил у Вас что-то дешевле, с удовольствием отблагодарит тем, что расскажет о Вас.
Помимо профессии Вы можете объединять людей в группы по смежным признакам: скейтеры, путешественники, бегуны... Главная задача - чтобы группа была ярко выражена, а человек мог легко доказать своё отношение к ней. В условиях путешественников это могут быть билеты на самолёт или виза в паспорте, как вариант.
Крупный гипермаркет "Лента" запустил "вкусный" ивент для именинников.
В свой день рождения Вы можете получить скидку на праздничный торт или на сопутствующие "днерожденческие" товары. Ещё одна крутая фишка - "Лента" формирует персональные предложение, анализируя историю Ваших покупок. Нужно лишь оставить свой e-mail на сайте.
Бонусы от "Ленты" в честь дня рождения
- Дегустация
Этот тип рекламных мероприятий идеально подойдет для любого продуктового отдела. Особенно если это сеть из нескольких точек. Многие фермерские магазины, например, играют на санкциях и устраивают дегустации различных местных сыров. Ну Вы сами понимаете, в такой день с полок улетают не только сыры.
Дегустация в продуктовом магазине
Услуги или опт? Легко. В услугах Вы можете обозначить день тест-драйва. Оказывать небольшую часть или 1-ю процедуру. В опте Вы можете выдавать бесплатно пробники.
Так, в строительных материалах мы выдавали набор из 5 разных материалов (по 1 упаковке) для пробы. Таким образом, Вы не только привлекаете клиентов, но и даёте им возможность познакомиться с Вашим продуктом.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Рекламные мероприятия по привлечению клиентов - это просто чудо бизнеса. Вы можете делать промо не только для маскировки скидки, а просто для повышения лояльности. Люди запоминают такие действия. Может даже произойти, что одна из таких акций станет Вашей стигматикой.
Только убедительная просьба: какой бы промоушен Вы не придумывали, не делайте упор только на скидки. Они только на первый взгляд всегда эффективны. На самом же деле, они убивают бизнес. Из-за них Вы теряете огромное количество прибыли. Их нужно использовать - но с умом. А у нас в России делать с умом умеют единицы - и мы очень надеемся, что Вы из их числа.
До новых встреч!
