Конверсия – что это такое в продажах и интернет-маркетинге

Здравствуйте!

В экономике есть много понятий, которые незнакомы начинающим предпринимателям и простым обывателям. Если у вас есть свой сайт или интернет-магазин, то полезно знать основные показатели эффективности его работы. Конверсия – это основа бизнеса, нет конверсии – нет продаж, а без них совсем уж грустно. Давайте разберемся, что это за зверь такой, и как нам его приручить.

Определение

Понятие “конверсия” присутствует в разных сферах деятельности человека и научных дисциплинах. Мы будем говорить о нем применительно к интернет-маркетингу, поэтому дадим такое определение:

Конверсия – это отношение количества людей, сделавших целевое действие на сайте, к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

Как это часто бывает с определениями, мы читаем его несколько раз и все равно не можем понять, начинаем зевать и откровенно скучать. Подождите, не засыпайте, сейчас мы все объясним простыми словами и на примерах.

У каждой интернет-страницы есть конкретная цель, действие, к которому мы подводим посетителя:

1. дочитать статью до конца;
2. подписаться на рассылку;
3. записаться на бесплатный курс;
4. оставить отзыв;
5. купить товар или услугу.

Это то самое целевое действие, о котором говорится в определении.

С этим разобрались, теперь переходим к подсчету посетителей.

Итак, у нас есть сайт, для примера возьмем интернет-магазин одежды. За неделю в него заглянули 1 000 человек. Из них 100 быстро развернулись и ушли, закрыв страницу в своем браузере. 500 посетителей полистали каталог, почесали за ухом и решили пока не предпринимать никаких действий. 200 человек отобрали несколько вещей и положили в вишлист до весны, а другие 200 человек купили что-то из предложенных товаров.

Проанализируем эти данные и разберемся, как считается конверсия.

Всего на сайте побывали 1 000 посетителей, а покупку совершили 200 человек.

Чтобы посчитать конверсию, надо поделить 200 на 1 000 и умножить на 100 %. Результат – 20 %.

Если все, кто пришли на наш сайт, совершат покупку или другое нужное нам действие, то конверсия составит 100 %, и это будет мегакруто. Конечно, такой показатель вряд ли достижим, но к нему стоит стремиться, ведь чем выше конверсия, тем лучше для нашего бизнеса, тем больше клиентов к нам придет. В среднем этот показатель составляет от 5 до 20 % для разных ниш.

Если вы знакомы с понятием CTR, то его можно назвать конверсией рекламы. Целевое действие в этом случае – это клик по объявлению, которое человек увидел в интернете.

Зачем знать конверсию

На наш взгляд, есть 2 подхода к ведению бизнеса в онлайне и офлайне:

1. Интуитивный. В данном случае мы совершаем различные действия, которые нам кажутся верными, и ждем роста прибыли, не заморачиваясь конкретными показателями и вычислениями. Такой подход свойственен новичкам и творческим людям, которых цифры приводят в уныние.
2. Конструктивный или контролируемый. В данном случае мы изучаем показатели бизнеса, анализируем их, предпринимаем конкретные шаги и затем смотрим, какой эффект они дали. Мы не мечемся от одного мероприятия или решения к другому, а постоянно контролируем деятельность своего предприятия.

Чаще всего встречается смешанный подход, но чем больше в нашем бизнесе контроля и анализа, тем меньше рисков, убытков и других неприятных явлений, тем увереннее он растет и развивается. Поэтому интернет-маркетологи и опытные предприниматели уделяют пристальное внимание таким важным показателям, как конверсия, посещаемость сайта, CTR, количество отказов.

Это позволяет увеличивать прибыль, сокращать расходы, правильно выстраивать взаимоотношения с заказчиками и покупателями. Высокая конверсия – это основная задача сайта.

От чего зависит

Конверсия тесно связана с воронкой продаж. Это путь человека от первого знакомства с продуктом до покупки. Важно четко понимать, как устроена воронка продаж на вашем сайте, как посетитель двигается от одного этапа к другому, где мы теряем наибольшее число потенциальных покупателей.

Наш сайт – это то же самое, что офис фирмы или торговый зал, и он должен быть устроен таким образом, чтобы привести как можно больше людей к целевому действию (к основанию воронки).

Давайте рассмотрим пример из жизни. Мы заходим в магазин спортивных товаров за ковриком для йоги. В зале есть указатели, которые помогают найти нужный отдел, продавец-консультант, которого не нужно искать по всему магазину, который хорошо разбирается в товаре, отвечает на все наши вопросы и может порекомендовать оптимальный вариант.

На кассе есть возможность заплатить наличными и безналом, получить бонусы, скидочную карту, каталог товаров, план акций на следующий месяц.

Все это нужно для того, чтобы человек, который пришел в магазин, ушел оттуда с покупкой, довольный собой и обслуживанием.

Точно так же мы должны выстроить структуру сайта. Каждая страница веб-ресурса и ее элементы служат конкретной цели, помогают человеку совершать шаги на пути к целевому действию, ведут его за ручку, чтобы не заблудился и не закрыл вкладку в своем браузере, не ушел к конкурентам. От того, насколько умело мы организуем эту структуру и проработаем ее элементы, и будет зависеть конверсия, отдача от сайта.

Кроме того, важно, откуда и как человек попал к нам на сайт. Если, к примеру, он пришел с конкретным запросом “купить шубу онлайн”, наша страница должна рассказать и показать выбор шуб, цены, преимущества работы с нами. Если посетителя интересует “что лучше выбрать: пальто или шубу”, а мы продаем шубы, то наша задача – плавно подвести его к тому, что этот вариант лучше, и предложить свой товар.

Как увеличить

У каждого сайта есть свои цели и задачи, от них зависит внешний вид и наполнение страниц.

Основные элементы повторяются и присутствуют практически на каждом веб-ресурсе:

1. шапка,
2. заголовок,
3. меню,
4. текст,
5. картинки,
6. видеоматериалы,
7. кнопки,
8. онлайн-консультант,
9. каталог товаров или услуг,
10. форма обратной связи и т. д.

Давайте разберемся, каким должно быть оформление и содержание страницы для повышения конверсии.

Дизайн

Желательно, чтобы сайт выглядел привлекательно, и при этом не перегружать каналы восприятия. Если есть кнопка “Купить” или “Подписаться”, то она должна быть четко видна на фоне всего остального. Не стоит использовать всю палитру цветов и делать из сайта радугу. Наша задача не в этом, а в том, чтобы человеку было удобно и комфортно изучать информацию.

Сейчас у веб-ресурса обязательно должна быть мобильная версия, потому что все больше людей заходят в интернет с телефонов и планшетов, а не с компьютеров. При этом обратите внимание на размер шрифтов и отображение всех важных блоков.

На странице обязательно должны быть картинки хорошего качества. Также приветствуется видеоконтент, который любят многие пользователи.

В одной книге по веб-дизайну мы встретили совет уменьшить шапку сайта вдвое, это так же гениально, как и просто. Когда человек открывает страницу, надо, чтобы он увидел главное, то, что его заинтересует. Но на многих ресурсах он видит просто картинку на пол-экрана, еще половину занимает меню и малозначимые элементы. Чтобы добраться до важной информации, приходится долго листать вниз, а это скучно и неинтересно. В таком случае есть большая вероятность, что посетитель закроет страницу, так и не поняв, что ему предлагают.

Посмотрите, как действуют крупные интернет-магазины. Вот сайт магазина Lamoda.

А вот так выглядит сейчас Ozon.

Вы видите шапку, большую красивую картинку или какие-то элементы, функционал которых непонятен? Мы – нет.

Постарайтесь разместить важные блоки и информацию, которая с первых секунд заинтересует и заинтригует посетителя, как можно выше на странице, уменьшите шапку и уберите все лишнее.

Текст

Многим нравится читать содержимое лендингов и описания обучающих курсов. Над ними обычно трудятся профессиональные маркетологи и копирайтеры. Они составляют грамотную структуру, ведут нас от интереса к знакомству с товаром к желанию его приобрести. Если вы внимательно отнесетесь к тексту, который вас зацепил и побудил купить что-то, то точно поймете, как это работает.

Обычно на странице, где уделяется внимание продающему тексту, есть описание продукта, причем не только его технических характеристик, но и привлекательных особенностей для потенциального покупателя. Например, не просто звуковые колонки с громкостью N децибел, а колонки, от которых ваши соседи начнут танцевать либо сбегут из дома.

Обязательной составляющей страницы, на которой мы что-то продаем, являются отзывы счастливых обладателей продукта. Сейчас принято делать их не только текстовыми, но также в аудио- или видеоформате. Считается, что такие комментарии более убедительны.

Важно также, чтобы текст был хорошо оформлен. Выделите важные мысли, заголовки и подзаголовки, включите в него списки, если это уместно. Бегло прочитав материал на странице, человек должен понять, нравится ему ваше предложение или нет, хочет он перейти к действию или закрыть страницу.

Навигация

Важно, чтобы посетитель сайта мог свободно перемещаться по его страницам и не заблудился. Для этого желательно зафиксировать меню, чтобы его было видно из любой части веб-страницы. Также часто ссылки на основные разделы дублируют внизу экрана.

Вложенность меню не должна быть больше 3, иначе будет сложно ориентироваться в пунктах и подпунктах.

Большое внимание следует уделить категориям товаров, если речь идет об интернет-магазине.

Нужно четко дать понять человеку, где искать утюг или надувной матрац.

Обязательно на сайте должен быть призыв к действию, чтобы читатель не гадал, что ему делать. На лендингах призывы повторяются несколько раз в разной формулировке, чтобы вас точно поняли, но не больше 2 – 3 раз, чтобы не быть навязчивыми.

Кнопки действий оформляются ярко, но не слишком вызывающе. Если мы говорим об интернет-магазине, то проверьте, чтобы в правом верхнем углу у вас были ссылки на корзину, вишлист, форму обратной связи. Именно там их чаще всего ищут покупатели. И, вообще, старайтесь важные кнопки размещать справа, в этой стороне экрана мы чаще фиксируем свой взгляд.

Заключение

Мы разобрались, что такое конверсия, и как добиться ее увеличения на своем сайте. И последний совет на сегодня – не принимайте на веру все рекомендации, тестируйте их по очереди на своем веб-ресурсе и делайте самостоятельные выводы. Не меняйте резко весь дизайн и текст, иначе не сможете проанализировать, какие именно шаги улучшили или ухудшили конверсию.

Интернет-маркетинг – это постоянный поиск новых идей и решений. Можно брать готовые шаблоны и применять их в своей практике или придумывать что-то свое. Мы желаем вам и вашему бизнесу расти и развиваться, увеличивать конверсию и доходы.

Сохраняйте статью в закладки, чтобы не потерять, и подписывайтесь на новые материалы нашего сайта, чтобы зарабатывать больше.

• Как сделать опрос и как повысить конверсию
• 15 способов увеличения конверсии сайта
• Микроконверсии в виджетах на сайте

До новой встречи, друзья.