Calculer son TJM : les jours non facturés coûtent plus que les cotisations
Pour calculer un TJM réaliste, partez du revenu net annuel visé, ajoutez les frais professionnels, estimez le chiffre d’affaires nécessaire selon votre statut, puis divisez-le par les seuls jours réellement facturables. Les congés, l’administration, la prospection, la formation et les intermissions doivent sortir du dénominateur.
Le résultat est un tarif plancher hors taxes, pas nécessairement le prix à proposer au client. Dans l’exemple conditionnel détaillé plus bas, ramener le taux d’occupation de 100 % à 70 % relève ce plancher de 43 %, contre 33 % pour l’intégration de cotisations représentant 25 % du chiffre d’affaires : c’est dans ce sens que les jours non facturés peuvent coûter davantage.
Remonter du revenu net au chiffre d’affaires nécessaire
Commencez par le revenu que vous souhaitez réellement conserver sur douze mois. Ajoutez ensuite les dépenses supportées par l’activité : logiciels, assurance, comptabilité, matériel, espace de travail, déplacements ou sous-traitance. Une dépense ponctuelle doit être annualisée afin de ne pas fausser un seul mois.
Dans un modèle simplifié où les cotisations représentent une proportion du chiffre d’affaires, la formule est : CA nécessaire = (revenu net annuel + frais annuels) ÷ (1 − taux de cotisations). Cette approximation sert à construire une première hypothèse, mais elle ne reproduit pas tous les régimes : l’assiette sociale, la déductibilité des frais, la rémunération et la fiscalité diffèrent selon le statut.
Ajoutez éventuellement une marge de sécurité après ce calcul. Elle peut couvrir un impayé, une dépense imprévue ou un creux d’activité, mais ne doit pas être confondue avec les prélèvements sociaux. La feuille doit donc conserver des lignes distinctes pour le revenu cible, les frais, les cotisations estimées et la réserve.
Compter les jours vendables, pas tous les jours ouvrés
Le nombre de jours facturables correspond aux journées disponibles multipliées par un taux d’occupation réaliste. Le calculateur de JeFreelance applique précisément ce taux aux jours ouvrés et en retranche implicitement les vacances, la prospection, l’administration et les périodes entre deux missions.
Avec 220 jours disponibles et un taux d’occupation de 70 %, la capacité vendable est de 154 jours. Les 66 autres journées ne sont pas inutiles : elles permettent de gérer ou de développer l’activité, mais aucun client ne les finance directement.
Considérer 218 jours comme tous facturables suppose au contraire que les devis, les relances, la comptabilité, les transitions entre missions et les absences ne prennent aucun temps. Cette hypothèse réduit mécaniquement le tarif calculé, sans réduire les besoins annuels qu’il doit couvrir.
Construire une feuille de calcul transparente
Une feuille utile ne doit pas seulement afficher un chiffre final. Elle doit rendre chaque hypothèse modifiable afin de montrer laquelle déplace le plus fortement le TJM. Trois blocs suffisent :
- Objectif financier : revenu net mensuel et annuel, frais récurrents, dépenses exceptionnelles annualisées et marge de sécurité.
- Cadre social : statut envisagé, assiette pertinente et estimation des cotisations, sans transformer un taux générique en règle définitive.
- Capacité vendable : jours disponibles, congés, temps interne, intermissions et taux d’occupation.
Calculez dans cet ordre le chiffre d’affaires nécessaire, le nombre de jours facturables, puis le TJM plancher. Le simulateur de lefreelance.fr suit cette séquence et sépare les semaines travaillées du taux de jours facturés, ce qui évite de confondre disponibilité théorique et occupation commerciale.
Prévoyez ensuite trois scénarios — prudent, central et favorable — en faisant varier principalement l’occupation, les frais et le revenu cible. Cette analyse révèle si l’équilibre résiste à une intermission ou s’il dépend d’un calendrier presque entièrement vendu.
Mesurer le coût du temps non facturé
Prenons un exemple explicitement conditionnel. Un freelance vise 36 000 € nets par an, supporte 6 000 € de frais et retient, pour une première estimation, des cotisations proportionnelles égales à 25 % du chiffre d’affaires. Le chiffre d’affaires nécessaire avant marge est alors de 56 000 € : (36 000 + 6 000) ÷ 0,75. Avec une marge de sécurité de 10 %, l’objectif atteint 61 600 €.
Réparti sur 220 jours facturés, ce montant donne un TJM de 280 €. Avec une occupation de 70 %, soit 154 jours facturables, il atteint 400 €. La diminution du nombre de jours vendus relève donc le tarif de 43 %, tandis que l’intégration des cotisations fait passer le besoin initial de 42 000 € à 56 000 €, soit une hausse de 33 %.
Cette comparaison confirme le mécanisme du titre, mais n’établit pas une règle universelle. Le résultat peut s’inverser avec un autre statut, des prélèvements plus élevés ou un meilleur taux d’occupation. L’intérêt du calcul est de rendre visible le poids économique de la prospection et des intermissions, souvent absent des relevés de cotisations.
Contrôler l’hypothèse sociale avec l’Urssaf
Une fois le chiffre d’affaires cible obtenu, saisissez-le dans l’outil correspondant à votre situation et comparez le revenu estimé avec votre objectif. Le simulateur de revenus émis par l’Urssaf calcule les cotisations sociales d’un travailleur indépendant, mais Service-Public précise que ses résultats sont indicatifs, ne couvrent pas toute la situation personnelle et ne remplacent pas les décomptes réels.
Si la simulation officielle s’écarte de la feuille, corrigez l’hypothèse sociale plutôt que le nombre de jours vendables : les deux variables décrivent des réalités différentes. Le tarif obtenu doit enfin être comparé aux prix acceptables pour la mission. S’il est durablement trop élevé, l’équation impose de réduire les coûts ou le revenu cible, d’améliorer prudemment l’occupation, ou de proposer une prestation justifiant davantage de valeur ; facturer sous le plancher reporte simplement l’écart sur le revenu ou la trésorerie.
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