Корпоративная книга продаж

Здравствуйте!

Порядок всегда побеждает хаос. Особенно в сложные времена. Поэтому руководители, которым удалось вывести бизнес из зоны выживания и превратить его в стабильное, успешное предприятие, неизменно приходят к одному и тому же выводу.

Для устойчивого роста компании необходима корпоративная книга продаж, или, как её ещё называют, корпоративная книга сценариев продаж.

В конце этой статьи вы не сможете скачать готовый шаблон, как это принято на большинстве других сайтов. И дело вовсе не в жадности.

Дело в том, что корпоративная книга сценариев продаж — это кропотливая и довольно дорогостоящая работа, которая создаётся строго индивидуально под каждую компанию. Тогда чем же будет полезна эта статья? Логичный вопрос.

Вы получите алгоритмы и схемы, которые помогут составить такую книгу самостоятельно — «заточенную» именно под ваш бизнес. Кроме того, мы приведём структуру (оглавление), дающую чёткое понимание, с чего начать.

Что это такое

Русский язык позволяет выразить одну и ту же мысль множеством разных слов. Не исключение и книга продаж — её называют по-разному.

Вот самые популярные названия этого инструмента для бизнеса:

• Список норм и правил;
• Сборник основных знаний;
• Собрание скриптов продаж;
• Библия для продавцов и менеджеров компании.

Все эти определения верны, ведь полноценная книга продаж включает в себя всё перечисленное и даже больше. Благодаря знаниям, изложенным на страницах sales ledger, компания получает целый ряд важных преимуществ.

Вот лишь некоторые из них:

1. Оптимизация бизнес-процессов. Структурный и системный подход даёт множество преимуществ, особенно в сфере продаж. По нашим оценкам, благодаря этому миссия по автоматизации компании (в частности, отдела продаж) выполняется примерно на 40 %.
2. Единые стандарты работы. Исчезает хаос, когда каждый менеджер действует исключительно на основе личного опыта. Корпоративная книга сценариев продаж обеспечивает чёткость и ясность в действиях всех сотрудников.
3. Сокращение времени адаптации новых сотрудников. В книге полностью прописан алгоритм найма, обучения и адаптации, указаны наставники и кураторы, а также содержится вся необходимая информация — от описания компании до фраз для закрытия сделки.

По нашему опыту, именно адаптация становится одной из самых больших проблем, которые решает этот инструмент. По сути, корпоративная книга продаж — это реально работающий механизм, который выстраивает продажи и напрямую влияет на рост прибыли компании.

Содержание

С теорией разобрались. Перейдём к практике. Как вы помните, у каждой компании книга будет иметь уникальное содержание.

За всё время работы нам удалось сделать похожие издания лишь для трёх компаний. Во всех остальных случаях книгу приходилось писать практически с нуля. Поэтому всё, что вы увидите ниже, — это лишь отправная точка.

Вот примерная структура корпоративной книги продаж, которую мы разрабатывали около двух месяцев для фабрики чистки ковров. Несмотря на кажущуюся «теоретичность» некоторых разделов, вся информация носила исключительно практический характер и реально помогла оптимизировать бизнес-процессы. Сегодня клиент уже на 70 % готов к продаже франшизы.

Тем не менее есть несколько обязательных блоков, которые должны присутствовать в любой книге продаж:

1. Общая информация о компании. Этот раздел в первую очередь предназначен для новых сотрудников — чтобы они быстро поняли, чем занимается компания, её историю и особенности.

2. Информация о компании, рынке и продажах. Сотрудник должен знать о конкурентах, рынке в целом, товарной линейке и ценовой политике. Особенно важно подробно описать продукт: если он простой, описание размещается прямо в книге; если сложный — даются ссылки на дополнительные источники.

3. Технологии продаж. Здесь подробно прописываются все этапы — от поиска клиента до заключения сделки и оформления документов. Описание рекомендуется давать как в виде схем, так и текстом.

Сами скрипты продаж чаще всего выносятся в отдельную папку, а в книге остаётся лишь их перечень с кратким описанием. Это удобно, поскольку скрипты постоянно дорабатываются.

4. Стандарты сотрудников продаж. В этот блок включаются регламенты, должностные инструкции, мотивационные схемы, планы адаптации и другие документы, которые всегда должны быть под рукой у сотрудника.

Создание или мучение

Если вы решили создать корпоративную книгу продаж, вот последовательность действий:

1. Определение целей книги;
2. Планирование содержания;
3. Распределение ответственности за каждый раздел;
4. Сбор и систематизация информации;
5. Документирование материалов;
6. Оформление и финальная доработка.

Создание полноценной книги — процесс небыстрый и может занять несколько месяцев. Для успешной реализации нужен человек, который будет отвечать за весь проект и хорошо разбираться в продажах, найме и обучении персонала. Можно, конечно, взяться за работу самостоятельно, но тогда возникает вопрос: кто будет управлять компанией?

Коротко о главном

Корпоративная книга продаж — обязательный инструмент для любой компании, независимо от её масштаба.

Мы начали создавать её ещё тогда, когда в команде было всего пять человек, понимая, что это не просто тренд, а необходимость для быстрого и масштабного роста.

Важно помнить: книга продаж — это живой документ. Её нужно постоянно тестировать, дополнять и совершенствовать. Особенно если бизнес активно развивается. Самое сложное — начать. Дальше процесс пойдёт легче, хотя и потребует регулярного внимания.

До новых встреч!