Как в Самаре отучили людей от супермаркетов

Здравствуйте!

Мы поговорили с Артемом Кулаковым, руководителем проекта «Кило Вкуса», о том, как развивать компанию по доставке еды на ещё пустом рынке, как собрать команду и почему выгодно продавать килограмм супа за 240 рублей.

Мы придумали, как сэкономить людям время на готовке и при этом не переплачивать за качество.

Как развить идею до продукта

Путь любого бизнеса обычно выглядит так: идея → исследование → запуск → тестирование → масштабирование. Прежде чем запустить проект, мы прошли несколько важных этапов.

Придумали идею. Идеи были разные. Основатель предложил доставлять готовые блюда, а у меня возникла мысль о ужинах по подписке — когда клиентам в течение месяца привозят готовые ингредиенты и рецепты. В итоге эти мысли трансформировались в доставку готовой еды и полуфабрикатов из проверенных фермерских продуктов.

Проверили идею перед запуском. Своими силами провели опрос и маркетинговое исследование. Общались с людьми, изучали их проблемы с приготовлением еды — и ответы помогли доработать концепцию.

Запустили продукт. Задача любого бизнеса — решать реальные проблемы клиентов. Наше решение оказалось понятным и доступным: теперь можно заказать готовые блюда или полуфабрикаты с доставкой сразу на неделю. Продукт рассчитан на семьи, домохозяек и холостяков — тех, кому нужно готовить для себя или близких. Не нужно тратить время на походы в магазин и готовку: разогрел — и накормил. Клиенты получают экономию времени и гарантированное качество продуктов.

Инвестиции на старте

На старте у нас уже была производственная площадка, работавшая в режиме столовой. Дополнительно вложились в оборудование и транспорт для доставки. Общие инвестиции на старте без учёта производственной площадки составили 50 млн рублей.

Мы запустились в мае 2026 года. Вложенные средства пока не окупились, но при текущих темпах роста планируем вернуть инвестиции примерно за три года. Важно понимать: если строишь не локальный, а масштабируемый продукт, возврат вложений занимает время. На практике реальные затраты часто оказываются вдвое выше запланированных — любую сумму на открытие стоит умножать минимум на два.

Как тестировали продукт

На тестирование стоит закладывать 1–1,5 года. Мы проверяли разные ниши и сегменты, начиная с небольших групп, чтобы точнее понять портрет покупателя. Затем расширяли охват и смотрели, как продукт работает на тех, на кого изначально не рассчитывали.

Если идея выходит в плюс и начинает приносить прибыль уже в тестовый период, это сигнал к масштабированию. Масштабирование позволяет вернуть инвестиции значительно быстрее.

Мы начинали в Самаре, где рынка таких услуг ещё не было. В этом мы отставали от Москвы, Екатеринбурга или Санкт-Петербурга. Поэтому понимаем, что в крупных городах развиваться будет проще — там люди уже привыкли к подобным предложениям.

На старте у нас уже была производственная база: выпускали продукцию эконом-сегмента и кормили завод (10–15 человек). Планировали выйти на 30 заказов в день, но быстро поняли — нужны другие специалисты и больше людей. Количество заказов росло, и мы продолжали набирать персонал.

Этап от запуска до выхода в плюс занял восемь месяцев. Сейчас наблюдаем органический прирост заказов без увеличения маркетингового бюджета. Уже полгода расходы на маркетинг зафиксированы, а заказы растут: перешагнули планку 150–200 заказов в день. При этом только в Самаре мы можем обрабатывать 500–700 заказов ежедневно.

Как оптимизировали производство

Для повышения эффективности и снижения затрат мы:

1. Используем экспертный опыт. В команде есть специалист, который учился во Франции и занимался оптимизацией производства на заводе «Электрощит».
2. Оптимизируем производство. Решаем, что выгоднее — поставить десять человек или одну машину. Вложения в оборудование окупаются за счёт постоянной экономии на зарплатах.
3. Оптимизируем рабочие места. Анализируем рабочий день сотрудников и убираем лишние перемещения, чтобы увеличить объёмы выпуска.
4. Налаживаем связи. Доверие и репутация помогают в сложных ситуациях. Во время пандемии удалось решить вопрос с поставщиком по личной договорённости.

Процесс приготовления полуфабрикатов автоматизирован. Пельменный аппарат сохраняет форму и целостность продукта. Так работает производственная мясорубка — через специальные отверстия оператор контролирует качество перемешивания и добавляет нужные ингредиенты.

Стоимость и качество продуктов

Наша задача — отучить людей от супермаркетов. Закупаясь там, покупатель платит за рекламу, выкладку, логистику, упаковку и наценку сети. При этом продукты часто размораживаются и замораживаются по несколько раз.

Мы закупаем у фермеров по оптовым ценам и предлагаем качественные продукты без переплат. Большая часть меню готовится на автоматических линиях, поэтому не нужен огромный штат. Сами упаковываем и доставляем. Блюда остаются свежими, поэтому не нужны склады длительного хранения.

Мы делаем блюда домашними, без улучшителей вкуса, и доступными по цене. Например, килограмм супа стоит 240 рублей, а набор еды на неделю на одного человека — 1320 рублей. Полуфабрикаты проходят шоковую заморозку.

Как масштабировать бизнес

Мы сразу планировали выход в другие города-миллионники и тщательно считали ресурсы: выручку, логистику, производство и маркетинг. На предполагаемые расходы всегда добавляем 20 % — на непредвиденные траты.

До открытия в миллионниках цифры будут корректироваться. Первые 3–4 месяца в каждом регионе собираем статистику и тестируем. Готовы к тому, что минимум полгода проект может работать в минус. Анализируем, как работает реклама, коллектив и какие блюда востребованы.

Чтобы выйти на нужные обороты, строим крупный хаб в Самаре для работы с другими регионами. В планах на ближайшие два года — открыться во всех городах-миллионниках. Уже набираем персонал для Москвы. После запуска в Москве подключим Санкт-Петербург. Сначала Москва будет питаться из Самары, позже откроем производство рядом со столицей.

Следующая группа городов — Новосибирск, Красноярск, Екатеринбург. Самара продолжит обслуживать Поволжье, Башкортостан, Уфу, Нижний Новгород, Пензу и Саратов. Планируем также выйти на юг — Ростов и Краснодар.

Как собирали команду

Каждый новый сотрудник появляется по необходимости. Когда человек понимает, что не справляется, он ищет помощника. Главное — чётко обозначить задачу и понять, кто нужен для её решения.

У нас каждый отвечает за своё направление: технолог — за производство, финансовый директор — за платежи, логист — за доставку. Выгоднее платить специалисту, чем терять деньги из-за недостатка внимания к проблемам.

В топ-менеджменте пять человек: основатель, руководитель, организатор производства, финансовый директор и шеф-повар. На производстве работает 65 человек, и мы продолжаем набор. Только для работы в Москве потребуется около 200 человек — выйти на такой объём планируем уже в 2026 году. Ещё около 200 человек наберём в Самаре.

В компании отказались от ярких упаковок, чтобы избежать наценок за оформление.

Как продвигаем бренд

Бизнес растёт за счёт узнаваемости: о нас начали рассказывать и рекомендовать. Маркетинг сейчас выполняет поддерживающую функцию. Мы протестировали разные каналы и остановились на соцсетях и контекстной рекламе.

Основной источник продаж — сайт. 2026 год подтвердил, что будущее за интернет-продажами. Спустя год после запуска поняли, что сайту нужны изменения: интуитивный дизайн, дополнительный функционал и усиленная безопасность. Новый сайт запустим в декабре.

Мы постоянно работаем с обратной связью. Читаю отзывы на всех каналах, лично общаюсь с клиентами. Разбираем каждую жалобу («пересолили», «ошиблась доставка») и делаем выводы, чтобы не повторять ошибок.

Конкуренты

Ориентируемся на лидеров рынка — «Яндекс.Шеф» и «МИЛТИ». Анализируем их опыт, изучаем ошибки в доставке, упаковке и ассортименте, чтобы не повторять их. Такой подход экономит время и деньги.

Проблема сезонности

За полтора года работы столкнулись с проблемой сезонности. Летом люди уезжают на дачи, заказов становится меньше. Централизованно решить вопрос доставки на дачи пока сложно — требуются большие вложения в транспорт.

Некоторые клиенты готовы платить за доставку даже при небольшом заказе. Чтобы полностью решить вопрос сезонности, нужны время и деньги. Остальные задачи — это обычный рабочий процесс.