Как эффективно продавать на «Авито»

Здравствуйте!

На «Авито» продают всё: начиная с пуговиц и веревок и заканчивая автомобилями и квартирами. Например, мы нашли покупателей на почтовые марки, игрушки из киндер-сюрпризов и даже магнитики на холодильник. В статье расскажем, как составить объявление, чтобы продать почти любой товар.

Поначалу мы сомневались, получится ли продать ненужные вещи. Были уверен, что уже никто не собирает марки, никому не нужны игрушки без самого киндер-сюрприза и мало кого заинтересуют магнитики на холодильник. Сомнения пропали после первой продажи на «Авито». Мы поняли, что почти на любой товар найдется свой покупатель, а мы сможем заработать на вещах, которые больше не нужны. 

Как заполнить профиль продавца

Прежде чем что-то продавать, важно рассказать о себе, чтобы потенциальный покупатель мог вам доверять. Для этого нужно:

1. Заполнить профиль: указать ваше имя, город и номер телефона.
2. Опубликовать свою реальную фотографию — если использовать свой снимок, а не просто картинку из интернета, то профиль станет более живым. Для аватарки с фото продавца лучше использовать портрет, чтобы ваше лицо было хорошо видно при просмотре профиля.
3. Пройти проверку паспорта и телефона — это повысит статус профиля. Процесс верификации займет несколько часов. Для покупателя подтверждение этих данных площадкой показывает, что вам можно доверять.

В профиле можно включить счетчик продаж для автоматического подсчета заработанных денег от успешных сделок. Эту «бухгалтерию» видит только владелец профиля. 

Для включения счетчика продаж нужно перейти в настройки личного кабинета и нажать на нужную кнопку. Голубой цвет кнопки означает активацию функции

А вот автопродление платных услуг, наоборот, лучше отключить, чтобы лишний раз не списывались деньги. Платные услуги помогают увеличить просмотры объявления и ускорить продажу товара: объявление показывается пользователям сайта в виде рекламы или имеет заметное оформление среди остальных объявлений в ленте.

Пример заполненного профиля на «Авито»

Как фотографировать товар

После того как профиль заполнен, а данные подтверждены площадкой, можно приступать к размещению первого объявления. Но для начала нужно сфотографировать сам товар.

Объявление на «Авито» можно разделить на три больших блока: сначала идет категория и название товара, далее находится фотография и лишь в самом конце — описание. 

В моем понимании хороший снимок товара должен вызывать интерес даже без текстового описания. Если фотография не приковывает внимание и не вызывает желания ее рассмотреть, то потенциальный покупатель закроет объявление и не дойдет до описания товара. Вот на что мы обращаем внимание, когда фотографируем товар для объявления.

Оригинальный цвет товара. Чтобы сделать качественное фото, мы стараемся снимать при естественном освещении на нейтральном фоне. Это нужно, чтобы правильно передать оригинальный цвет товара. Однажды мы хотели купить куртку. На фотографиях она была синего цвета, а при примерке оказалась фиолетовой. Это не то, что мы искали. В итоге сделка не состоялась. И мы, и продавец потеряли время. Этого можно было избежать, если бы фото в объявлении были качественными.

Фотографии не должны быть засвеченными, темными или смазанными. Продавцы часто этим пренебрегают, а потом удивляются, почему товар никого не интересует

Ракурсы. Когда мы фотографируем товар, то стараемся показать его со всех сторон, чтобы дать возможность потенциальному покупателю оценить его состояние. А для электронной техники также делаю снимок с ее комплектацией, чеком, гарантийным талоном и скриншот с техническими характеристиками.

Не стоит делать десятки снимков с разных ракурсов и с разной комбинацией предметов. Каждая фотография должна передавать характеристики товара: 1 — экран смартфона без царапин; 2 — задняя крышка корпуса цела; 3 — комплектация без зарядки и наушников; 4 — версия Android 5.1.1

Ожидания покупателя. Если мы выставляем на продажу одежду или обувь, то фотографируем их только на модели, чтобы показать, как выглядит товар на фигуре. Для продаваемой вещи подбираю сочетающуюся одежду. Например, классическое пальто не стоит фотографировать с футболкой или вовсе на голое тело, лучше подчеркнуть его водолазкой или рубашкой — то есть должен быть ожидаемый контекст. Так покупателю проще представить эту вещь на себе.

Особенности товара — это его конкурентные преимущества, которые стоит отразить на снимках. Например, на этом фото мы показали, что классическое пальто можно трансформировать — поднять и закрепить воротник в случае холодной погоды

Размер товара. Товары маленьких размеров лучше фотографировать на фоне линейки — это наглядно, и покупателю будет проще представить габариты вещи. Также можно указать размеры в описании объявления. Однажды мы решили купить цветочный горшок на AliExpress, выбрали понравившуюся модель, но не обратили внимания на габариты товара. В итоге получили миниатюрный горшочек для суккулентов — маленьких растений. Мы тогда расстроились, но вынесли из этой ситуации урок.

Мы стараемся дать покупателю как можно больше информации о товаре — это повышает привлекательность объявления и снижает количество возможных вопросов

Что указать в настройках объявления

Название объявления. На «Авито» при поиске нужной вещи потенциальный покупатель сначала видит миниатюрные обложки объявлений, где крупным шрифтом указаны заголовки. Чтобы выделить свое объявление среди конкурентов, мы сформулировали три правила для названия объявления:

1. Оно должно быть информативным, для этого используйте ключевые слова. Например, для одежды такими словами будет указание сезон, пол, размер. Если обложка заинтересовала, то покупатель перейдет в объявление и прочитает подробное описание. 
2. Название должно отражать особенность товара, поскольку подобных предложений на площадке могут быть сотни. 
3. Оно должно быть интересным и запоминающимся, для этого лучше подойти к формулировке творчески.

Не всегда получается использовать все три правила одновременно. В этом примере: 1 — для смартфона мы указаил марку, модель и объем внутренней памяти; 2 — для пальто указали пол, отличительную черту и бренд; 3 — для статуэтки придумали цепляющее название

Категория. При создании объявления необходимо выбрать одну из категорий, например «Личные вещи», «Электроника», «Хобби и отдых». У каждой из них есть свои подкатегории — это фильтры, которые сужают поиск и помогают покупателю видеть именно те товары, которые его интересуют. Поэтому если ошибиться с категорией или подкатегорией, то ваш товар мало кто увидит, поскольку при поиске покупатели будут использовать другие фильтры.

Например, в объявлении о продаже игрушек из киндер-сюрприза можно выбрать категорию: «Личные вещи → Товары для детей → Игрушки». На первый взгляд, логично, но детям игрушка без шоколадного яйца, скорее всего, не будет интересна. Чаще данный товар покупают коллекционеры, а поэтому лучше использовать категорию «Хобби и отдых → Коллекционирование → Киндер-сюрприз»

Размер. Всегда указывайте фактический размер, а не данные с бирки, которые могут ему не соответствовать. Бренд товара лучше выбрать из списка в настройках объявления, даже если он малоизвестный. Если в этом списке отсутствует нужная марка, то укажите ее в названии объявления — это снимет лишние вопросы.

Пример заполнения параметров товара

Как составить описание товара и назначить цену

Описание товара. После того как потенциальный покупатель открыл объявление, он захочет узнать более подробную информацию о товаре. Для описания одежды стоит указать:

1. Ее фактический размер. Для обуви будет полезным написать длину стельки в миллиметрах. Это поможет потенциальному покупателю точнее определить, подходит ли ему товар. 
2. Фасон вещи — например, приталенный силуэт или оверсайз.
3. Из каких материалов она сшита.
4. Для какого сезона подходит, если есть отличительные особенности по сравнению с аналогичными товарами, то обязательно напишите об этом. Например, у пальто можно поднять воротник и застегнуть его на дополнительную пуговицу и кнопку у шеи, что сделает его более теплым. Или у зимней куртки есть теплая подстежка, которую можно отстегнуть, чтобы носить куртку и в межсезонье. 
5. Состояние одежды: удовлетворительное, хорошее, отличное. Можно добавить пояснение, например «Пальто в отличном состоянии — только после химчистки». Или: «Куртка в хорошем состоянии, но есть потертости на рукавах». Не бойтесь писать о недостатках и не надейтесь, что при покупке их не увидят. Если про потертости на рукавах вы не указали и потенциальный покупатель впервые их увидел на примерке, то, скорее всего, сделка не состоится. Человек решит, что его хотели обмануть. Время будет потеряно. Дорожите своей репутацией: однажды купив товар у честного продавца, покупатель может подписаться на него и что-то купить у него снова. 
6. Причина продажи — пишите, как есть на самом деле: например, куртка стала мала, купил новый смартфон, игрушки из киндер-сюрприза давно лежат без дела. Главное — не увлекаться: вся история вещи покупателя не интересует. 

Цена. Один из самых сложных пунктов в составлении объявления на «Авито» — это выбор цены. Всегда хочется получить от сделки как можно больше денег, но время продажи в этом случае может затянуться. Чтобы продать быстрее, проведите анализ цен конкурентов с аналогичными вещами и посчитайте среднюю стоимость. А дальше — скорректируйте эту среднюю стоимость в зависимости от преимуществ или недостатков вашего товара. Например, если смартфон в идеальном состоянии или дополнительно вы отдаете новый чехол для него, то можно указать цену выше среднего. Если куртка имеет потертости, пятна или вы потеряли капюшон, то ставьте цену ниже среднего. Полезно указать в описании цену, за которую вы покупали товар, чтобы покупатель понимал размер своей выгоды.

Пример описания мужского пальто

Где встретиться с покупателем

Последний этап продажи — это встреча с покупателем. Мы обычно назначаем сделки в удобных местах: работа, торговый центр, дом — в зависимости от времени встречи, габаритов товара, необходимости розеток или мест для переодевания. Например, место работы подходит для быстрой продажи некрупных вещей, которые не требуют примерки или подзарядки. Здесь мы находимся целый день, поэтому покупатель может сам выбрать время встречи и не торопиться на сделку. А еще — работа находится в центре города, поэтому покупателям это тоже удобно.

Торговый центр удобен для продажи некрупных товаров, если вы предпочитаете не приглашать незнакомых людей домой. Там есть возможность без спешки присесть и осмотреть товар и, если нужно, воспользоваться розеткой для проверки электронной техники. Также можно воспользоваться примерочной в магазине, если продаете одежду или обувь. В ТЦ мы обычно назначаем встречи в будни после работы или в выходные.

Дома мы продаем только крупногабаритные вещи, которые не могу самостоятельно привезти, например дверь, холодильник или кровать. Для продажи таких товаров мы указываем в объявлении обязательное условие — самовывоз. И даем описание транспортировки: наличие грузового или пассажирского лифта, а в случае его отсутствия указывайте, на каком этаже находится квартира. 

Пример описания в объявлении по продаже входной металлической двери

В случае если покупатель из другого города, можно использовать сервисы доставки «Авито» — доставку в пункт выдачи или курьерскую доставку. Для продавца они бесплатны — расходы на пересылку берет на себя покупатель, который сразу оплачивает товар. Площадка резервирует деньги и переводит их продавцу только после получения товара покупателем, то есть «Авито» организует безопасную сделку для обеих сторон.

Что делать, если товар не продается

1. Убедитесь, что профиль продавца полностью заполнен.
2. Посмотрите на фотографии товара взглядом покупателя: какой информации ему не хватает, достаточно ли привлекательны фото.
3. Проверьте корректность настроек объявления: название, категорию, размер.
4. Прочитайте описание товара: если по нему возникают вопросы, значит, текст объявления нужно изменить.
5. Проанализируйте стоимость аналогичных товаров, при необходимости снизьте цену.
6. Измените адрес продажи товара на более оживленное место. Подключите сервисы доставки «Авито».

При соблюдении этих нехитрых правил вы избавитесь от ненужных вещей, расчистите пространство, получите финансовую выгоду и благодарность от людей, которым эти вещи пригодятся.