Business plan για χρηματοδότηση: οι πωλήσεις χωρίς cash flow δεν αρκούν

Ένα business plan για χρηματοδότηση χρειάζεται περιγραφή της επιχείρησης και της αγοράς, αιτιολόγηση της χρήσης των κεφαλαίων και οικονομικούς πίνακες με κοινές παραδοχές. Η πρόβλεψη πωλήσεων δείχνει τι αναμένεται να πουληθεί. Ο μηνιαίος πίνακας ταμειακών ροών δείχνει πότε θα εισπραχθούν τα χρήματα και αν επαρκούν για τις πληρωμές που προηγούνται.

Ένα συγκεκριμένο παράδειγμα φακέλου είναι το έντυπο του Ταμείου Μικροπιστώσεων ΤΕΠΙΧ ΙΙΙ: ζητά παρουσίαση δραστηριότητας, αγοράς και ανταγωνισμού, σχέδιο κεφαλαίου κίνησης, προϋπολογισμό δαπανών και προβλέψεις κύκλου εργασιών, EBITDA και κερδών μετά φόρων για τρία έτη. Πρόκειται για έντυπο συγκεκριμένου ελληνικού προγράμματος, όχι για κοινή φόρμα όλων των χρηματοδοτών στην Ελλάδα και την Κύπρο. Η μηνιαία πρόβλεψη ρευστότητας συμπληρώνει τους ετήσιους αριθμούς του.

Ποιες ενότητες συνδέονται με ποιους αριθμούς

Η σύντομη παρουσίαση ορίζει τι κάνει η επιχείρηση, τι θέλει να χρηματοδοτήσει και ποια αλλαγή περιμένει στη δραστηριότητά της. Από εκεί και πέρα, κάθε βασικός ισχυρισμός χρειάζεται αντίστοιχη παραδοχή ή γραμμή σε οικονομικό πίνακα. Μια λειτουργική δομή φακέλου είναι η εξής:

1. Επιχείρηση και προσφορά: υφιστάμενα προϊόντα ή υπηρεσίες, παραγωγική δυνατότητα και δραστηριότητα που θα προστεθεί.
2. Αγορά και ανταγωνισμός: πελάτες, εναλλακτικές επιλογές τους, αναμενόμενες ποσότητες και τιμές πώλησης.
3. Επένδυση και κεφάλαιο κίνησης: δαπάνες, χρόνος πληρωμής και τρόπος κάλυψης κάθε ανάγκης.
4. Οικονομικές προβλέψεις: πωλήσεις και έξοδα, αποτέλεσμα, νεκρό σημείο, ετήσιες προβλέψεις και μηνιαίες ταμειακές ροές.

Η σειρά αυτή επιτρέπει να ακολουθήσει κανείς την ίδια υπόθεση από τον πελάτη έως την είσπραξη. Αν, για παράδειγμα, η επένδυση προβλέπεται να αυξήσει τις παραγγελίες, η πρόβλεψη πρέπει να δείχνει πόσες μπορούν να εξυπηρετηθούν με το διαθέσιμο προσωπικό και τον εξοπλισμό. Η σχετική δαπάνη μπαίνει στον προϋπολογισμό και η αναμενόμενη είσπραξη στον μήνα που προβλέπεται να γίνει.

Αγορά και πωλήσεις: από την παραδοχή στον κύκλο εργασιών

Ο προβλεπόμενος κύκλος εργασιών γίνεται κατανοητός όταν προκύπτει από ποσότητα επί τιμή, ανά προϊόν, υπηρεσία ή κατηγορία πελάτη. Για υφιστάμενη δραστηριότητα, χρήσιμη αφετηρία είναι οι προηγούμενες πωλήσεις, η εποχικότητα και η εξάρτηση από μεγάλους πελάτες. Για νέα δραστηριότητα, ξεχώρισε τη ζήτηση που στηρίζεται σε συγκεκριμένα στοιχεία από εκείνη που αποτελεί επιχειρηματική εκτίμηση.

Η περιγραφή του ανταγωνισμού πρέπει να εξηγεί τις τιμές και τον αναμενόμενο όγκο πωλήσεων: τι άλλο μπορεί να επιλέξει ο πελάτης και γιατί θα στραφεί στη συγκεκριμένη προσφορά. Σύνδεσε έπειτα τον αριθμό παραγγελιών με την παραγωγική δυνατότητα. Μια πρόβλεψη που απαιτεί περισσότερη εργασία ή εξοπλισμό από όσο έχει προγραμματιστεί δημιουργεί κενό ανάμεσα στην εμπορική υπόθεση και στα έξοδα του σχεδίου.

Χρήση κεφαλαίων: τι πληρώνεται και πότε

Το αιτούμενο ποσό πρέπει να προκύπτει από αναγνωρίσιμες ανάγκες. Στον προϋπολογισμό χώρισε τις αγορές εξοπλισμού και τις άλλες επενδυτικές δαπάνες από το κεφάλαιο κίνησης που χρειάζεται για την καθημερινή λειτουργία. Για κάθε βασική δαπάνη σημείωσε το εκτιμώμενο κόστος, τον χρόνο πληρωμής και αν θα καλυφθεί από τη χρηματοδότηση, ίδια κεφάλαια ή άλλη διαθέσιμη πηγή.

Αυτή η χρονική διάσταση αλλάζει την εικόνα της ανάγκης. Ο εξοπλισμός μπορεί να πληρωθεί πριν αρχίσουν οι πρόσθετες πωλήσεις, ενώ προμήθειες και μισθοδοσία μπορεί να λήγουν πριν πληρώσουν οι πελάτες. Έτσι, ακόμη και όταν το συνολικό κόστος της επένδυσης είναι γνωστό, το σχέδιο κεφαλαίου κίνησης χρειάζεται να καλύπτει το διάστημα ανάμεσα στις εκροές και στις εισπράξεις.

Μηνιαίο cash flow: η διαφορά πώλησης και είσπραξης

Ο πίνακας ταμειακών ροών καταχωρίζει κάθε είσπραξη στον μήνα που αναμένεται να γίνει, όχι αυτομάτως στον μήνα της πώλησης. Το εκπαιδευτικό εγχειρίδιο επιχειρηματικού σχεδιασμού διακρίνει ρητά την έκδοση τιμολογίου από την είσπραξη και περιλαμβάνει μηνιαίο προϋπολογισμό ταμειακών ροών για το πρώτο έτος. Στην ενδεικτική δομή του περιλαμβάνονται επίσης ανάλυση νεκρού σημείου και προβλέψεις αποτελεσμάτων χρήσης.

Κάθε μήνας ξεκινά με το διαθέσιμο υπόλοιπο που μεταφέρθηκε από τον προηγούμενο. Σε αυτό προστίθενται οι αναμενόμενες εισπράξεις και τα κεφάλαια που προβλέπεται να είναι διαθέσιμα. Αφαιρούνται οι πληρωμές προμηθευτών, η μισθοδοσία, τα λειτουργικά έξοδα, οι φόροι και οι δόσεις όταν λήγουν. Το τελικό υπόλοιπο μεταφέρεται στον επόμενο μήνα· έτσι φαίνεται πότε δημιουργείται χρηματοδοτικό κενό, ακόμη και αν η ετήσια πρόβλεψη πωλήσεων είναι υψηλή.

Σε ένα υποθετικό παράδειγμα, η επιχείρηση τιμολογεί μια πώληση τον Μάρτιο, πληρώνει τον προμηθευτή της τον Απρίλιο και εισπράττει από τον πελάτη τον Μάιο. Η πώληση αυξάνει τον προβλεπόμενο τζίρο, αλλά δεν χρηματοδοτεί την πληρωμή του Απριλίου. Ο μηνιαίος πίνακας πρέπει να εμφανίζει το ενδιάμεσο κενό και το ποσό που χρειάζεται για να καλυφθεί.

Νεκρό σημείο και προβλέψεις βιωσιμότητας

Το νεκρό σημείο είναι ο όγκος πωλήσεων στον οποίο το έσοδο καλύπτει το μεταβλητό και το σταθερό κόστος. Για ένα προϊόν, υπολογίζεται διαιρώντας το σταθερό κόστος με τη διαφορά ανάμεσα στην τιμή πώλησης και στο μεταβλητό κόστος ανά μονάδα. Η τιμή, το κόστος και η δυνατότητα παραγωγής πρέπει να συμφωνούν με τις παραδοχές της πρόβλεψης πωλήσεων. Αν ο απαιτούμενος όγκος υπερβαίνει όσα μπορεί να εξυπηρετήσει η επιχείρηση, χρειάζεται αλλαγή στις παραδοχές ή στο σχέδιο λειτουργίας.

Οι ετήσιες προβλέψεις δείχνουν την πορεία του κύκλου εργασιών και της κερδοφορίας. Το EBITDA και τα κέρδη μετά φόρων απαντούν σε διαφορετικά ερωτήματα από το μηνιαίο ταμειακό υπόλοιπο: μια κερδοφόρα δραστηριότητα μπορεί να περιμένει ακόμη την πληρωμή των πελατών της. Για τα δικά της δάνεια έργων, η Ευρωπαϊκή Τράπεζα Ανασυγκρότησης και Ανάπτυξης συνδέει τη δανειοδότηση με την αναμενόμενη ταμειακή ροή του έργου και την ικανότητα αποπληρωμής του πελάτη.

Πριν οριστικοποιηθεί ο φάκελος, οι πίνακες πρέπει να χρησιμοποιούν τις ίδιες παραδοχές: οι ετήσιες πωλήσεις να προκύπτουν από τις ποσότητες και τις τιμές, οι επενδυτικές δαπάνες να εμφανίζονται στον χρόνο πληρωμής τους και οι δόσεις να περιλαμβάνονται στις εκροές. Αν κάποιο μηνιαίο υπόλοιπο γίνεται αρνητικό, η κάλυψη αυτού του συγκεκριμένου κενού αποτελεί μέρος της χρηματοδοτικής ανάγκης, ακόμη και όταν το ετήσιο αποτέλεσμα προβλέπεται θετικό.

Διαβάστε επίσης:

• AI literacy στην επιχείρηση: ένα σεμινάριο για όλους δεν αρκεί
• ΤΝ στα σχολεία: 4 στους 10 νέους τη χρησιμοποιούν, η μάθηση δεν είναι δεδομένη
• Απαντήσεις ΤΝ με πηγές: μία παραπομπή δεν αποδεικνύει όλη την πρόταση