Здравствуйте!
Заработок банковского агента может составлять 60 000, 100 000 и даже 250 000 рублей в месяц. Деньги прям хорошие — за работу без специального образования и многолетнего опыта. Но, наверное, не каждый из нас способен идти и предлагать продукты/услуги банка незнакомым людям? Ведь порой мы не в восторге от пристающих с непрошенными предложениями.
Но вспомните такую ситуацию: идете вы, погруженный в свои мысли, по магазину. И тут какой-то промоутер начинает настойчиво рекомендовать свой продукт. Сначала отмахиваетесь, но потом обращаете внимание и понимаете — вещь стоящая. Теперь вы не представляете, как бы обходились без нее и дальше. То есть этот человек сделал для вас доброе дело, познакомил с возможностью, о которой вы и не подозревали.
Так и банковские агенты: предлагают разные финансовые услуги, быстро и сжато рассказывая об их сути и отличии друг от друга. О возможностях карт, например.
Казалось бы, легкая работа! Вот бы и мне так, получая деньги без специального профессионального образования! Но что же мешает человеку самому решиться стать агентом? А тем, кто уже стал — продавать еще больше и эффективнее? В основном, страхи, с которыми вполне реально справиться. Вот 13 основных опасений новичков.
Опасение № 1: Мне откажет первый же клиент
Отказы от потенциальных клиентов неприятны всегда. А если это отказ от первого же человека, к которому вы осмелились подойти, то кажется, что тут-то ваша карьера и закончилась, не начавшись.
Но опытные агенты компании «Финброкер» говорят: каждое «нет» приближает вас к заветному «да». И то, что вам откажет человек, которого видите в первый и, вероятно, в последний раз — это совсем не страшно. А чтоб развеять даже намек на страх, агенты перед выходом к настоящим клиентам тренируются друг на друге: учатся подходить, заговаривать, отрабатывать возражения. После такой разминки подходить к незнакомому человеку и что-то предлагать становится проще.
Опасение № 2: Я недостаточно знаю
Многие новички опасаются, что клиент задаст вопрос, и они «посыпятся», потому что не смогут дать правильного ответа. Этот страх зарождается еще в школьные годы, особенно у ответственных детей: не справиться с контрольной работой, провалить экзамен. У кого-то он сходит на нет, у других сохраняется и во взрослой жизни, сильно снижая возможность достичь успеха.
Тут важно помнить: если вы не знаете ответа на каверзный вопрос, то не стоит придумывать что-то от себя и вводить человека в заблуждение. Честнее будет признаться клиенту, что вам нужно уточнить информацию. Например, у руководителя — и уточнить ее немедленно.
Честное отношение не разочарует человека, который к вам обратился, а наоборот, повысит лояльность — ведь вы искренне пытаетесь помочь, не отмахиваясь от вопроса.
Опасение № 3: Я не умею продавать
В российском обществе продажи исторически считались неким искусством, которое доступно лишь избранным. «Я не продажник», «Мне сложно продавать даже свои вещи на "Авито", я лучше подарю или выкину», — вы наверняка слышали такое от знакомых и друзей. А может, и сами так говорите.
Между тем, умение продавать, как и любое умение — всего лишь навык. Из разряда: не умеешь — научись. Руководители агентских филиалов как никто заинтересованы в том, чтобы агенты УМЕЛИ продавать, поэтому активно их учат. А уж учиться-то вы умеете.
Опасение № 4: Я боюсь остаться один на один с клиентом
Распространенный страх среди интровертов: поддержать разговор с незнакомым человеком не получится. Но этот страх легко и быстро уходит после пары-тройки успешных попыток поговорить.
Тренируйтесь везде: в очереди в поликлинику обсудите погоду, в транспорте поинтересуйтесь у рядом сидящего, как проще добраться из точки А в точку Б — даже если и сами знаете. А на рабочем месте попросите руководителя или более опытного коллегу составить компанию на первое время — и понаблюдайте, как легко и просто можно установить контакт с незнакомцем.
Опасение № 5: Эти продукты никому не нужны
Даже если вам лично не требуются в жизни кредитные карты, которые продаете, это не значит, что и другим они не нужны. Вот например, не любите вы рыбу — а очереди к рыбному прилавку говорят о том, что людям она нравится.
Не стоит за посторонних людей решать, что им нужно, а что — нет. Если вы искренне считаете, что эти продукты никто не будет покупать, посмотрите на более опытных агентов, которые продают их как горячие пирожки. Значит, клиенты есть, просто их нужно выявить и сделать своими.
Опасение № 6: Люди будут мне грубить
Незнакомые люди порой грубят, даже когда вы их вовсе не трогаете. А просто, например, задумаетесь посреди магазина и помешаете пройти с тележкой. Что ж теперь, не ходить в магазин?
Умение пропускать негатив мимо себя поможет не только при работе агента, но и в других ситуациях. Вы удивитесь, насколько сильнее станете внутренне, просто выйдя с достоинством из нескольких неприятных ситуаций. В ответ на грубость — улыбнитесь и пожелайте человеку хорошего дня. Не принимайте его негатив на себя, пусть сам с ним ходит.
Такая тренировка сделает вас сильнее, и это скажется не только на карьере, но и на внутреннем состоянии. Вы станете спокойнее и увереннее.
Опасение № 7: Я не смогу конкурировать с другими агентами
Уверенность коллег, их эффективная работа и хорошие заработки могут не только мотивировать, но и наоборот, вгонять в тоску. Некоторые новички считают, что пока они страдают от своей неуверенности, другие агенты переманят всех клиентов, ведь посмотри, как классно работают!
Однако стоит помнить: количество потенциальных клиентов — не конечное число. Даже если сегодня одному человеку не нужна кредитная карта и он даже близко не ваш клиент — завтра карта может ему понадобиться. Что касается конкуренции, работа агентов «Финброкера» организована таким образом, чтобы специалисты не мешали друг другу: стойки располагаются в разных местах города и клиентские потоки не пересекаются.
Опасение № 8: Мне постоянно придется учиться и совершенствоваться
Ну тут возразить нечего. Придется. И учиться, и совершенствоваться. А в какой другой профессии не приходится? Даже выращивание картошки каждый год требует новых знаний: то новые удобрения придумали, то новая букашка напала. Без развития трудно.
Стоит относиться к этому процессу как к чему-то хорошему. Ведь развитие — это всегда позитивные изменения, улучшения своей личности и своих компетенций. Кто не идет вперед — тот скатывается назад.
Опасение № 9: У меня нет опыта
Опыт — это одна из уникальных вещей, которую нельзя купить, получить в подарок или найти на дороге. Опыт всегда приходится получать самому.
Но вы можете сделать так, чтобы получение было наименее травматичным и вообще комфортным. Как? Заручитесь знаниями и советами более опытных коллег и не повторяйте их ошибок. Свои вы все равно сделаете, куда без этого. Но хотя бы избежите части чужих.
Опасение № 10: Я не справлюсь с работой в программах/приложениях
Если вы из тех людей, которые «я что-то нажала и оно сломалось», то ваш страх вполне оправдан. Но идти у него на поводу точно не стоит. Технологии настолько проникли во все сферы современной жизни, что совершенно откреститься от них и никогда с ними не взаимодействовать уже сложно.
Вам просто надо чуть больше тренировок. Отработайте с руководителем все шаги использования рабочего кабинета. Несколько раз оформите заказ клиента самостоятельно, но под контролем коллеги. Как только почувствуете себя более уверенно — начинайте работать самостоятельно. И в любой непонятной ситуации не бойтесь просить консультации руководителя: поверьте, ему проще помочь вам в процессе оформления продажи, чем потом отменять последствия неправильных действий.
Опасение № 11: Я не смогу работать без экономического образования
Работать банковским агентом по продажам можно без экономического образования. И даже вообще сразу после школы — там же вас научили считать, читать и писать? Этого достаточно.
Всему, что касается продуктов, с которыми придется работать, обучают прямо на месте. Вообще, единственное требование для устройства агентом — совершеннолетие. И желание зарабатывать.
Опасение № 12: Я не успею выполнить норму
У каждого агента есть определенная норма продаж, которую необходимо выполнить. Например, агентам «Финброкера» в регионах нужно за день продать 3 кредитные карты, а в столице — 5. Не каждый день все может идти гладко и в какой-то из дней агент способен не продать вообще ничего.
Выгонят ли его за это с работы? Нет. И даже не оштрафуют.
Компания уже вложилась в обучение человека, так что в ее интересах, чтобы тот работал, а не уходил. Поэтому агенту, который столкнулся с трудностями, предложат дополнительное обучение и/или помощь опытного коллеги на точке. Любые временные трудности решаемы.
Опасение № 13: Я ничего не заработаю
Работа агентом — это работа без оклада. Получается, что чем больше банковских продуктов вы продадите — тем больше денег получите. Не продадите ничего — будете сидеть без денег. С одной стороны вроде грустно, но с другой — очень мотивирует. Ведь у такого заработка есть хорошая сторона — потолка у зарплаты просто нет.
Да, для этого надо учиться, а кому-то — преодолевать себя. Ну а на другой, скучной работе, этого разве не нужно? Только вот платят там обычно гораздо меньше.
Теперь вы знаете, что с опасениями, которые могут быть у вас, сталкивается большинство агентов-новичков. Но каждое можно победить, зная: за опасениями не стоит ничего, кроме ваших собственных заблуждений и страхов. Развеяв и победив страхи, вы сможете из нерешительного начинающего агента превратиться в блестящего уверенного профессионала.
