Стратегия создания голубого океана. По книге Чан Ким и Рене Моборн

Здравствуйте!

Как выдерживать конкуренцию, которая нарастает с каждым днём? Чёрный пиар, разоблачения, нечестные приёмы — придумано множество способов победить. Чан Ким предложил принципиально иной подход: не участвовать в схватке вовсе. Создавать собственный рынок и соревноваться только с самим собой — становиться лучше каждый день и выходить на новые просторы. Для тех, кто устал от крысиных бегов, мы подготовили статью по книге Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана. Как найти и создать рынок, свободный от других игроков».

Голубой океан — что это?

Авторы книги выделяют два типа рыночных пространств. Алые океаны — это уже существующие отрасли, где правила конкуренции известны всем. Компании делят рынок, пытаясь захватить как можно большую долю. Чем теснее рынок, тем жёстче борьба.

Голубые океаны — это пока неосвоенные участки рынка. Здесь ещё нет конкурентов и нет «кровавой» борьбы. Хотя термин относительно новый, голубые океаны возникали всегда. Большая часть традиционного маркетинга до сих пор ориентирована на алые океаны и поиск способов обогнать остальных. Голубые океаны часто появлялись стихийно, вместе с технологическими прорывами. Главное при создании нового рынка — не компания и не отрасль, а стратегический шаг.

Стратегический шаг — это комплекс действий и решений руководства, формирующий новое рыночное пространство с растущим спросом.

Стратегия построения голубого океана

Изучение рынка

Скорее всего, вы уже хорошо знаете своих конкурентов. Если нет — стоит изучить их как можно глубже. Важно определить ключевые критерии и сравнить их у всех игроков рынка:

• Куда конкуренты вкладывают основные ресурсы?
• Какие характеристики продуктов они считают главными?
• Как организованы обслуживание и доставка?
• Какие предложения в итоге получают клиенты?

После такого анализа становится очевидно: стратегии большинства компаний очень похожи. Выход — переключить внимание с прямых конкурентов на альтернативы и с клиентов на не-клиентов.

Модель четырёх действий

Чтобы пересмотреть ценность для покупателя, удобно использовать модель четырёх действий. Ответьте на четыре вопроса:

1. Какие факторы, которые отрасль считает само собой разумеющимися, стоит упразднить?
2. Какие факторы следует значительно снизить по сравнению со стандартами отрасли?
3. Какие факторы стоит существенно повысить?
4. Какие факторы, которых отрасль раньше не предлагала, нужно создать?

Решётка «упразднить — снизить — повысить — создать»

Составьте таблицу, где напротив каждого вопроса будут конкретные действия. Это поможет перестать тратить ресурсы на неважное и выстроить новую кривую ценности для потребителя.

Пути поиска голубого океана

Рассмотреть альтернативные отрасли

Посмотрите на отрасли, близкие по результату или выполняемой функции, но при этом отличающиеся от вашей. Часто именно там скрываются идеи для нового предложения.

Изучить стратегические группы внутри отрасли

Обратите внимание на компании, которые предлагают иные ценности — например, премиум- и бюджетный сегменты. Между ними редко идёт прямая конкуренция, но можно позаимствовать полезные элементы и отказаться от избыточных.

Проанализировать цепочку покупателей

Часто в отрасли фокусируются на одном типе клиента. Однако решение о покупке могут принимать несколько человек. Выберите то звено цепочки, чьи ценности вы сможете лучше удовлетворить.

Рассмотреть дополнительные продукты и услуги

Большинство продуктов используют вместе со смежными товарами или услугами. Устранив связанные неудобства (например, организовав нянь для родителей в кинотеатре), вы получите лояльных клиентов.

Сбалансировать функциональную и эмоциональную привлекательность

Иногда стоит усилить функциональность вместо эмоционального позиционирования, а иногда — наоборот. Пример: сеть QB House превратила обычную мужскую стрижку в продуманный ритуал, за который клиенты готовы платить больше.

Всмотреться в завтрашний день

Следите за трендами и предугадывайте их развитие. В 2026 году особенно важно не просто адаптироваться к изменениям, а опережать их.

Держим фокус и выходим за пределы существующего спроса

Чтобы создать голубой океан, важно видеть общую картину, а не только цифры. В первые месяцы финансовые показатели могут просесть, но верность стратегии обычно окупается.

Руководители часто отлично знают свою зону ответственности, но теряют из виду общее направление компании. Создайте стратегическую канву и донесите её до всей команды.

Главное — не просто уйти из алого океана, но и не попасть в ловушку. Ищите максимальный спрос, обращая внимание не только на текущих клиентов, но и на не-клиентов. Именно работа с самой большой группой не-клиентов позволяет резко расширить рынок.

Здесь мы описали ключевые стратегии и пути создания голубых океанов. Дальше предстоит кропотливая работа по планированию, ценообразованию и внедрению. Создать голубой океан непросто, но в итоге вы получаете свободу нового рынка. Помните: со временем и этот океан могут окрасить конкуренты. Самые успешные компании постоянно создают новые голубые океаны, оставаясь на шаг впереди.