Внеконкурентный бизнес

Здравствуйте!

Все, кто слышал о книге «Стратегия голубого океана» (В. Чан Ким и Рене Моборн), хоть раз задумывались о том, как создать внеконкурентный бизнес на основе уже существующих идей. Сделать так, чтобы вас невозможно было сравнить с другими и клиент не выбирал, а сразу шёл к вам. Как это сделать, мы с огромным удовольствием расскажем в этой статье.

Внеконкурентная модель

Кто из собственников не мечтает оставить конкурентов позади? Ладно, если не оставить, то хотя бы утереть нос и выйти из конкурентной войны — особенно когда речь идёт о демпинговой борьбе.

Но заранее предупреждаю: сделать это непросто, и удаётся такое далеко не каждому бизнесу. Внеконкурентная модель — это вывод компании из конкурентного поля в пространство, где она становится монополистом без необходимости «танцев с бубном».

Сразу разберём на примере. Всем знакомая компания Apple в 2026 году, взглянув на рынок музыки, поняла, что пользователям совершенно неудобно использовать диски для прослушивания. Поэтому она первой создала электронную медиатеку iTunes Store и до сих пор остаётся крупнейшей площадкой в этом направлении.

Apple всего лишь изменила канал взаимодействия: перенесла популярную музыку на свои серверы и начала продавать её официально поштучно. Мы знаем, что такой пример выглядит слишком очевидным. Но тогда компании тоже было непросто взглянуть на свой бизнес с совершенно другой стороны — со стороны покупателя. А ведь именно в этом кроется основная трудность при разработке внеконкурентной бизнес-модели: глаз замыливается, а собственный бизнес всегда кажется самым лучшим.

3 правила построения

Не будем мутить воду и приводить десятки примеров из крупного бизнеса. Лучше сразу расскажем три базовых правила, которые помогут выстроить внеконкурентный бизнес. Именно они являются основополагающими, а всё остальное — это их уточнение и детализация, с которыми вы сможете разобраться самостоятельно.

1. Узкое позиционирование

Небольшой экскурс в позиционирование компании. Это ответ клиента на вопрос: «Кто я и что произвожу?». Например, компания Volvo производит автомобили. Но при этом люди называют их семейными. Даже несмотря на появление седана бизнес-класса S90, Volvo в сознании клиентов всё равно ассоциируется с семейными машинами.

Студия танцев, изготовление мебели, доставка воды в офис, магазин молодёжной одежды, барбершоп — всё это примеры позиционирования. Именно оно становится фундаментом успешности бизнеса.

По теме:

Позиционирование компании: Вас не спутают ни с кем

Допустим, у вас уже есть позиционирование. Чтобы выйти из конкуренции, нужно сделать его узконаправленным: не «изготовление мебели», а «производство мебели для детей», а ещё точнее — «мебели-трансформеров». Или не «студия танцев», а «студия стрип-пластики», а ещё лучше — «студия стрип-пластики для аудитории за 40».

Чем уже позиционирование, тем проще клиентам вас идентифицировать и выстраивать с вами ассоциативный ряд. Конечно, аудитория при этом сужается, но появляется жирный плюс: люди перестают вас сравнивать, а конверсия из лида в покупку растёт в десятки раз. Это уже проверено на множестве наших клиентов в маркетинговом консалтинге.

2. Изменение подхода

Если вы наконец-то поймёте своего клиента так же хорошо, как самого себя, то однозначно решите вопрос, как вывести компанию во внеконкурентный успешный бизнес. Очень важно найти именно ценность для клиента, а не просто его выгоду.

Ваш клиент, возможно, хочет не того, что уже представлено на рынке, причём не в плане самого товара, а в плане канала реализации услуги или условий оплаты. Вот несколько примеров:

1. Онлайн-игры с оплатой за дополнительные функции. Играть бесплатно можно сколько угодно, но за более красивых героев или улучшенное оружие придётся платить.
2. Строительные инструменты в аренду. Компании разделили этап работ и оборудование, создав отдельный бизнес по аренде инструментов и получив дополнительный поток клиентов, за которых не нужно бороться с конкурентами.
3. Оплата за товар после реализации. Если вы точно знаете, что товар купят, и можете контролировать или помогать в его продаже, это ещё один способ изменить условия оплаты.
4. Дискаунтер бытовой техники. Реальный пример — Технопоинт. Компания убрала выставочный зал и консультантов, оставив только склад, где клиент получает товар после оформления заявки через интернет-магазин или на компьютере в зоне ожидания.

Если не усложнять и не строить сложные таблицы поиска ценности клиента, то, как уже говорилось выше, достаточно перейти на сторону покупателя и сделать то, что он хочет. Причём не всегда это выражается в прямых просьбах — нужно смотреть «в душу» клиента и предугадывать то, что он захочет в ближайшем будущем.

3. Сокращение издержек и улучшение критериев

Именно конкуренты создают «алый океан», залитый кровью в борьбе за первое место, и именно они формируют тип рынка. Возьмите и начните работать по кардинально другой линии. У всех дёшево и долго — а вы начните работать дорого и быстро. Выделите основные критерии, по которым клиенты делают выбор, и предложите кардинально иной подход, если это действительно ценно для вашей аудитории. Меняйтесь, но обязательно сочетайте это с первыми двумя правилами.

Способ, который займёт у вас не более 60 минут, — нарисовать график с двумя осями: «Критерий» и «Уровень критерия».

С вертикальной осью всё понятно — это оценка. А вот с горизонтальной придётся потрудиться: нужно чётко выписать критерии выбора вашей целевой аудитории, включая как первичные, так и вторичные.

Пример графика

Результатом такого графика становятся найденные пустоты, в которых никто не работает. Например, если у всех низкая и средняя цена, вы делаете высокую. Если у всех среднее качество, вы выводите его на высший уровень. Таким образом вы уходите в VIP-сегмент, пока все остальные работают в низком и среднем.

Коротко о главном

Выстроить внеконкурентный бизнес удастся только предпринимателям с опытом в сфере. Если вы плохо знаете нишу и клиента, ничего не получится.

Поэтому в первую очередь изучайте всё, что связано с вашим бизнесом, — и постепенно начнут приходить идеи, как можно выйти из алого океана.

Конечно же, пробуйте разные модели. Найти внеконкурентную модель с первого раза — это скорее удача, чем холодный расчёт. Ведь вы работаете на опережение и делаете то, о чём все думают, но не говорят. Звучит рискованно, и тут вам нужно честно ответить себе: готовы ли вы к большим ставкам и большим победам.

До новых встреч!