Здравствуйте!
Кажется, что на маркетплейсах заработать сможет каждый. Однако и молодые предприниматели, и опытные бизнесмены, когда выходят на маркетплейсы далеко не всегда находят там заветную кнопку «деньги».
Всё дело в огромной конкуренции. Если три-четыре года назад можно было просто выйти на WB и Ozon с практически любым товаром и иметь недурственный результат, то сейчас в большей части ниш есть сильные игроки, и, чтобы обойти их, нужно знать ключевые правила продвижения карточек товара. Иначе шансы на успех стремительно уменьшаются.
ТОП-3 сервиса для аналитики маркетплейсов Stat4market, Mpstats, Market Papa
Что влияет на ранжирование карточки
Вводя поисковый запрос, пользователь получает тысячи предложений потенциально нужных ему товаров. Очевидно, что товары с первой страницы выдачи покупают в разы чаще, чем их аналоги с двадцатой страницы. Поэтому задачей любого продавца является максимальное продвижение карточек своих товаров в выдаче.
Маркетплейсы не раскрывают «вес» каждого фактора в финальной выдаче карточек, а алгоритмы регулярно меняются, однако общие положения у всех примерно одинаковы.
1. Объём и динамика продаж
Маркетплейсы зарабатывают на комиссии с каждой продажи. Поэтому чем больше, чаще и регулярнее будут покупать конкретный товар, тем выше Ozon или Wildberries будут поднимать его в выдаче.
Если товар покупают регулярно, а объём продаж только растёт, для маркетплейса это ещё и сигнал о том, что товар пользуется спросом у покупателей. Значит в будущем его нужно показывать всё большему количеству клиентов.
На старте бывает сложно продвинуть карточку в выдаче, и у продавцов может возникнуть желание накрутить показатели путём самостоятельного выкупа своих товаров и создания видимости бурных продаж. Мы не рекомендуем прибегать к нечестным методам продвижения, поскольку они нарушают правила маркетплейсов и могут привести к теневому бану аккаунта продавца. Лучше постепенно наращивать объём и динамику продаж за счёт разрешённых методов продвижения, о чём речь пойдёт ниже.
2. Рейтинг
Рейтинг — одна из важнейших характеристик при выборе товара покупателем на маркетплейсе. Большое количество высоких оценок сигнализирует о том, что уже сотни (и даже тысячи) человек купили этот товар и отметили его высокое качество. Сравним две подборки рубашек: отсортированных по рейтингу и по цене (от самых дешёвых к самым дорогим)
И, да, конечно, покупка самых дешёвых товаров и товаров с высоким рейтингом — это всё же разные модели потребительского поведения.
Но если ориентироваться на общий желаемый результат (а это в первую очередь большое количество продаж и их положительная динамика), в приоритете должно быть достижение высокого рейтинга. Достичь его легко — вместе с ростом продаж как таковых необходимо поддерживать стабильно высокое качество товара.
Сам по себе хороший товар просто так покупать не будут, для этого нужно использовать все механики продвижения в комплексе. Но вот плохой товар продвинуть совершенно точно никак не получится.
3. Отзывы
Абсолютное большинство людей, прежде чем купить товар на маркетплейсе, смотрит на него отзывы. И если отзывы плохие или их нет, велик риск отказа от покупки этого товара. Никто не хочет рисковать.
Очевидно, что с такими отзывами футболку вряд ли будут массово покупать. Продавцу явно стоит заняться качеством своей продукции.
И наоборот: большое количество положительных отзывов сигнализирует о том, что товар скорее всего хорошего качества и вполне соответствует описанию. А чем больше продаж, тем лучше для продавца и тем выше в поиске находится его карточка.
Например, на этом скрине мы видим, какие достоинства продающейся на WB футболки отмечают покупатели.
Правда, во втором отзыве мы видим и негатив, на который продавцу очевидно стоит отреагировать.
Накручивать отзывы, конечно, можно, однако лучше этого не делать: если маркетплейсы вычислят заказные отзывы, карточку товара наверняка опустят в поисковой выдаче.
Лучше стимулировать реальных покупателей оставлять настоящие отзывы — это не только не нарушает правила маркетплейсов, но и внушает доверие будущим потенциальным покупателям. О том, как это делать, мы расскажем в разделах для каждого конкретного маркетплейса ниже.
4. Логистика
Одним из значимых преимуществ маркетплейсов перед обычными интернет-магазинами является развитая сеть логистики. И даже живя на Крайнем Севере, Вы получаете практически такой же доступ к товарам, что и житель Москвы.
Однако чем скорее товар будет доставлен покупателю, тем лучше: и для покупателя, и для продавца, и для маркетплейса. Поэтому при ранжировании товаров в разных регионах приоритет будет отдаваться карточкам тех товаров, которые находятся на складе рядом с покупателем. Потому что доставка условной чашки из Москвы во Владивосток конечно возможна, но вряд ли это будет оптимальное решение с точки зрения логистических затрат.
Чтобы устранить фактор логистики, можно размещаться на региональных складах, а можно выбрать центральные склады, откуда товары доставляются по всему миру.
5. Заполнение карточки и SEO
Тема заполнения карточки товара поистине бесконечна, но если её систематизировать, можно выделить несколько блоков: это фотографии, инфографика, описание и характеристики товара.
У нас есть подробная статья о том, как заполнять карточки для маркетплейсов, поэтому сейчас вкратце повторим основные принципы:
- Фотография — это первое, что видит человек. Это «лицо» Вашего товара, экономить на нём совершенно точно не стоит. Важно не только показать товар статично, но и продемонстрировать как им можно пользоваться. Это актуально практически для любых товаров;
- Инфографика — если на фото добавить инфографику, например, размер, характеристики, краткое описание, рассказать, как можно использовать этот товар, можно значимо увеличить CTR, а значит и конверсию в продажу;
- Описание — мы рекомендуем не злоупотребять высокохудожественными или наоборот, заспамленными seoшными текстами. Лучше писать простые живые тексты, из которых потенциальный покупатель поймёт основные характеристики товара и сферы его применения;
- Характеристики — здесь действует ровно одно правило: заполняйте все поля в карточке товара, которые Вам предлагает маркетплейс. Это положительно воспринимается алгоритмами поиска и помогает покупателю принять правильное решение.
Наглядный пример хорошо сделанной карточки товара: с фотографиями в антураже и инфографикой.
Наконец, финальный элемент ранжирования — это SEO, оптимизация поисковой выдачи. Во многом, SEO на маркетплейсах объединяет и резюмирует то, что мы описывали выше. Поскольку и объём продаж, и логистика, и поведенческие факторы, вроде высокого CTR, влияют на ранжирование карточки на маркетплейсах.
Впрочем, SEO можно воспринимать и более узко — как работу с семантикой, ключевыми словами и описанием.
Мы неоднократно говорили, что продавцам важно подстроиться под алгоритмы маркетплейса и одновременно удовлетворить запрос клиента. Когда пользователь вбивает в поисковую строку запрос «чёрная мужская футболка», алгоритмы моментально выдают нужные ему варианты. Подбирать ключевые слова и формировать семантическое ядро можно благодаря старому доброму Яндекс.Wordstat, который позволяет оценить количество поисковых запросов в разных формах и в разных регионах. Это абсолютно незаменимый помощник при работе с ключевиками.
Пример ключевых слов по поисковому запросу «чёрная мужская футболка» от Яндекс Wordstat.
При этом важно помнить, что "футболка чёрная" и "футболка чёрная детская" — разные запросы.
Потому что первый запрос касается взрослых, а второй — детей, это разные товары разных размеров, хотя формально это всё та же чёрная футболка.
И если не прописывать в ключевиках, что товар предназначен для детей, можно потратить много усилий на то, чтоб продвигать товар на взрослую, то есть нецелевую аудиторию. Учитывайте это во время работы с ключевыми словами.
Помимо Яндекса рекомендуем обратить внимание и на специализированные сервисы аналитики, например, Moneyplace. Выбрав "Аналитика" — "Ключевые слова", Вы можете отсортировать ключевые слова на одном из двух самых популярных в России маркетплейсах, отфильтровать их по частотности, количеству товаров, брендов, их ценам, обороту и так далее. Рекомендуем потратить время и серьёзно изучить этот раздел. Это может оказаться полезным не только для SEO, что само по себе обеспечит успешное продвижение товара, но и может помочь выбрать новый перспективный товар для продажи.
Зная популярные ключевые слова, продавец использует их для описания товара.
Это поможет поисковым алгоритмам выдать товар заинтересованному покупателю — и таким образом поможет в продвижении карточки.
Одна из типичных ошибок начинающих продавцов — чрезмерное использование ключевых слов. Переспам приведёт лишь к снижению позиций карточки в выдаче. Все поисковые алгоритмы в этом плане работают по единому принципу. Во-вторых, заспамленное описание скорее оттолкнёт потенциального покупателя, поскольку вместо простого текста он прочтёт «чёрная футболка для детей футболка в разных размерах отлично подходит футболка для футбола футболка для спорта». К сожалению, этот придуманный автором ироничный пример в самом деле можно встретить в карточках товаров.
Пример заспамленного описания товара. Оно явно не помогает клиенту принять решение и просто заточено на ранжирование роботами. Впрочем, сами роботы прекрасно умеют отличать живой текст от заспамленного понижают такие карточки в выдаче.
На этом моменте можно было бы и подвести итог статьи, поскольку общие принципы продвижения карточек товара на маркетплейсах примерно схожи. Однако на самом деле на Wildberries и Ozon есть свои нюансы, учитывая которые можно достичь куда более интересных результатов.
6. Цены, скидки и участие в акциях
Маркетплейсам важен объём продаж. И среди одинаковых товаров примерно одного качества скорее всего больше продаж будет у самого дешёвого продукта.
И если в электронике или другом сложном оборудовании, где важны технические характеристики, это ещё не так проявляется, то в нише одежды и обуви это действительно важный параметр. На Ozon это не так развито, но Wildberries достиг своих нынешних результатов во многом благодаря большому предложению дешёвых товаров китайского производства.
Фактор дешевизны нужно учитывать и из-за не самой хорошей экономической ситуации в стране. Когда многие люди закрывают свои потребности хоть сколько-нибудь качественными, но в первую очередь дешёвыми товарами.
В поведении на маркетплейсах это проявляется в том, что вбив в поиск нужный ему товар, человек сразу сортирует выдачу не по популярности или рейтингу товара, а по цене. Поэтому более дешёвые товары всегда будут пользоваться спросом.
Здесь мы видим пример хитрых продавцов, выставляющих явно завышенные на свою продукцию и после лёгкой рукой скидывающих 90% цены до более-менее рыночных показателей.
Другое дело, что увлекаться демпингом мы не рекомендуем. Зачастую это «убивает» рынок, заставляет других продавцов подстраиваться и в конечном счёте лишает заработка всех. Поработать в ноль, прокачать карточку и потом постепенно повышать цены мы тоже не рекомендуем — маркетплейсы запоминают самую низкую цену на товар и могут понизить его в выдаче, если продавец начнёт вдруг цену повышать.
В логику продажи максимально дешёвых товаров укладывается и регулярное проведение различных акций, во время которых продавцы могут предлагать скидки до -30% от стоимости товаров. Участвовать в акциях нужно, поскольку это положительно воспринимается алгоритмами маркетплейсов. И хотя конечная прибыль может оказаться небольшой, за счёт объёма продаж вы можете хорошо продвинуть свои карточки.
Однако и тут есть оборотная сторона медали. Wildberries иногда принудительно заставляет продавцов участвовать в акциях. Причём это может стимулироваться как угрозой понижения позиции карточки, так и односторонним решением маркетплейса. Итог очевиден — если маржа и раньше была небольшая, то после принудительного участия в акции продавец рискует и вовсе продавать товар себе в убыток. Поэтому мы советуем очень внимательно реагировать на сообщения от маркетплейсов и на старте закладывать для себя нормальную прибыль, чтобы потом можно было относительно безболезненно её снижать во время акций.
7. CTR и конверсия в продажи
Хотя маркетплейсы и ворвались в e-commerce не так давно, на них работают старые как мир метрики интернет-маркетинга. Один из них — это CTR, соотношение числа показов к числу кликов или переходов на карточку. Скажем, карточку товара показали в выдаче 100 раз, а открыли её 17 раз. Значит CTR 17% и в будущем это карточка будет показываться выше, чем та, у которой CTR 14%.
Схожей с CTR метрикой является конверсия в продажу. Скажем, карточку открыли 10 раз и купили товар 4 раза. В будущем эту карточку будут ранжировать выше карточки, у которой из 10 показов было совершено лишь две покупки.
Приведённые выше показатели хоть и условны, но в целом являются неплохим ориентиром для начинающих продавцов. Улучшать CTR и конверсию в продажи можно за счёт качественных фотографий, полезной инфографики, правильного проведённого SEO, интересного и полезного описания и многого другого.
В целом задача алгоритмов маркетплейсов строится на том, чтобы угадать, что именно ищет человек. И чем точнее алгоритм удовлетворит запрос клиента, тем лучше. Продавцам же нужно удовлетворить запросы и живых клиентов, и цифровых алгоритмов.
8. Процент выкупа
Ещё одним очень важным показателем является процент выкупа.
Когда человек покупает сушилку для белья, он вряд ли ждёт от неё чего-то невероятного. Вот сушилка, у неё простая конструкция, товар целый, соответствует фотографиям и описанию — супер, берём. В такого рода товарах процент выкупа легко превышает 95%.
Другое дело одежда или обувь.
Даже если Вы продаёте товар отличного качества, человек наверняка закажет одежду или обувь в нескольких размерах, чтобы подобрать подходящий именно для него. И, заказав одну и ту же рубашку в трёх разных размерах, но купив одну и вернув две, по итогу мы получим процент выкупа всего в 33%. Уже не так радужно, как в приведённом абзацем выше примере, не так ли?
Выбирая рубашку или любую другую одежду или обувь, человек разумно закажет несколько размеров понравившейся модели. Обратная сторона такого разнообразия для продавца — большой процент возврата даже качественных вещей. И с этим мало что можно сделать.
Процент выкупа товара на основании данных сервиса аналитики MPStats.
Плюс нужно учитывать, что качество товара не всегда может устроить человека, на разных фигурах одежда, пошитая по разным лекалам, будет сидеть по-разному. Добавьте к этому не всегда хорошую упаковку, возможный брак, порчу имущества и так далее.
Всё это снижает процент выкупа товара покупателем, а значит для маркетплейса это сигнал — с товаром что-то не то, его нужно реже показывать клиентам. И эта карточка резко снижается в выдаче.
Бороться с этим относительно просто. Важно на этапе заполнения карточки товара, то есть фотографий, составления описания и характеристик, сформировать максимально точное и достоверное описание товара. Чтобы человек получил ровно то, что ему пообещали. Также стоит выбирать те товары, где нет фактора размера, цвета или чего-то ещё, что может заставить человека отказаться от покупки.
Продвижение карточек: пошаговый план
Опуская все юридические вопросы, связанные с регистрацией на маркетплейсах, переходим сразу к вопросам продвижения карточек товаров.
1. Подготовить ключевые слова, сео
Заголовок, описание и характеристики — это основа подготовки карточки товара. Правильно подобранное описание и заголовок обеспечивают продвижение карточки товара в поисковой выдаче. Подобрать ключевые слова для описания можно в Яндекс Wordstat и в сервисах аналитики, таких как MPStats или Moneyplace.
Не стоит злоупотреблять заспамленными seoшными текстами. Это ухудшает восприятие пользователем текста и может привести к отказу от покупки. Важно выдержать баланс между насыщением текста ключевыми словами — и понятным простым описанием, в котором бы объяснялись основные свойства товара и то, как он может решить задачи клиента.
Отдельно стоит остановиться на характеристиках. По необъяснимой причине большинство продавцов на маркетплейсах не заполняют все поля характеристик карточки товара и это большая ошибка. С точки зрения поисковых алгоритмов маркетплейсов, плохо заполненные характеристики — это явный минус, понижающий товар в выдаче. Грубо говоря, алгоритм не до конца понимает, кому именно предложить этот товар.
Во-вторых, поля характеристик введены маркетплейсами не просто так, и потенциальному покупателю важно максимально понимать характеристики товара перед покупкой. Иначе ему будет сложнее принять решение о покупке и косвенно это будет влиять на рост числа возвратов.
2. Инфографика, видео
Визуальная составляющая в карточке товара играет одну из важнейших ролей, поэтому подойти к ней стоит максимально ответственно и серьёзно. Повторю озвученное выше: хорошая картинка, равно как и инфографика и видео, служат лицом Вашего товара, на этом нельзя экономить или делать на среднем уровне.
Фотографии должны быть качественными, сделанными на профессиональный аппарат фотографом, который понимает как нужно показать тот или иной товар.
Сейчас многие студии предлагают съёмку товаров для маркетплейсов, в крупных городах найти эту услугу не проблема.
На фотографиях важно показать товар с разных ракурсов, продемонстрировать, как им можно пользоваться. Всё это позволит покупателям составить наилучшее представление о товаре.
Инфографика также призвана улучшить восприятие товара потенциальным покупателем. Подпись размеров и габаритов товара, различные пояснения по использованию и уходу, сформулированные УТП — всё это можно добавить на фотографию. Как результат, это позволит и выделиться на фоне конкурентов, и донести максимальную информацию о товаре до клиентов.
Рекомендуем выделить дополнительный бюджет и сделать видеосъёмку товаров.
Абсолютное меньшинство селлеров снимают видео и, как нам кажется, зря.
Видео позволяет показать в динамике как выглядит товар, рассмотреть его с разных ракурсов.
Это намного улучшает и расширяет представление потенциального покупателя о предлагаемом товаре.
При этом большинство селлеров экономят условные 5-10 тысяч рублей за карточку товара, считая, что и так сойдёт. Однако то, что работало три-четыре года назад, сейчас, в условиях жёсткой конкуренции, уже не работает. Сейчас продавцам нужно выделяться и тратить дополнительные средства на контент и продвижение. Иначе сэкономленные 5-10 тысяч рублей по итогу обернутся разочарованием.
3. Склады
Заголовки и описания написаны, характеристики заполнены, фотографии, а также в идеале инфографика и видео готовы — и товар отправляется на склад. Лучше отправлять товары на самые крупные склады, откуда идёт доставка по всей России и миру.
Если продавец живёт в отдалённом регионе у него, конечно, есть соблазн отгрузить товар на локальный склад и торговать лишь в рамках какой-то небольшой территории, но скорее всего это будет ошибкой. Отгрузка на центральные склады автоматически открывает товару доступ к более чем 100-миллионной аудитории — этим нужно пользоваться.
В сервисах аналитики можно посмотреть, на какие склады отгружают товар более успешные конкуренты, и учесть их опыт.
Скриншот из сервиса Moneyplace
6. Первые выкупы
Маркетплейсы, конечно, дают некоторое количество трафика для новых карточек товаров, однако уповать на то, что одного этого хватит для быстрого старта, не стоит. Продавцу нужно самостоятельно инициировать первые покупки его товаров.
Первыми покупателями товара могут стать знакомые продавца. Больших результатов от такого метода ждать не стоит, но для старта вполне подойдёт.
Можно также обратиться к сервисам самовыкупа, таким как MPBoost или MPHERO. Они позволяют в автоматическом режиме осуществлять выкуп товаров, искусственно завышая результаты продаж для алгоритмов маркетплейсов.
Например, если конкуренты продают определённый товар за тысячу рублей в среднем на 100 тысяч в месяц, т.е. делают сто продаж в месяц, значит, чтобы обойти их, нужно сделать минимум 101 самовыкуп. Лучше — больше.
Конечно, за использование подобных сервисов можно получить теневой бан и даже штраф от маркетплейса, однако самовыкупы вполне эффективны для стимулирования продаж и «нагона» трафика. И уже обойдя конкурентов можно выходить уже полностью на органический трафик.
7. Первые отзывы
С первыми продажами появятся и первые отзывы. Их можно делать также через сервисы MPBoost или MPHERO.
Хотя ключевики в первых отзывах не учитываются, их всё же нужно использовать. В отзывах Вы также можете закрывать возможные возражения покупателей.
А кроме того, благодаря отзывам продавец получает обратную связь от покупателей: что понравилось, что нет, что можно улучшить.
Спорить или тем более оскорблять покупателей ни в коем случае нельзя. Если отзыв конструктивный, его стоит использовать для дальнейшего улучшения товара. Напомню, что большое количество отзывов красит товар в глазах будущих покупателей, что положительно влияет на рост продаж.
8. Внутренняя реклама
Нужно понимать, что одних только самовыкупов и работы с отзывами недостаточно, для полного успеха на маркетплейсах. Ещё необходимо заниматься внутренней рекламой.
У Wildberries и Ozon возможности настройки рекламы несколько отличаются, и в целом, у Ozon больше внутренних механик продвижения товаров. О рекламе на маркетплейсах у нас будет отдельная большая статья, поэтому здесь мы углубляться в детали не будем. Пока только проговорим на маркетплейсах работает традиционные формы рекламы для всего интернет-маркетинга: с оплатой за количество просмотров в поиске, за клики/покупки, а также реклама в карточке товара.
При этом для работы с рекламой на маркетплейсах (в первую очередь WB) есть специальные сервисы по расчёту ставок — биддеры. Например, специализированные MarketPapa и KnopkaBablo. Или те же сервисы аналитики: Маниплейс, МПстатс или Маркетгуру.
Эти сервисы позволяют оптимизировать рекламный бюджет при управлении внутренней рекламой на WB на основе реальных ставок. Дело в том, что маркетплейс зарабатывает на своей комиссии и рекламе, поэтому ему выгодно указывать завышенные ставки в качестве рекомендованных. В реальности же рекламная ставка может быть, например, не 1000 рублей, как предлагает маркетплейс, а 500 — согласитесь, разница весомая.
А поскольку реклама на Wildberries это аукцион, т.е. приоритет в показе у того, кто заплатит больше, сервис рассчитывает сумму, которую платит конкурент +1 рубль. Всё это позволяет продавцу оптимизировать свой рекламный бюджет и получать максимальный результат на вложенные средства.
Простой пример экономии рекламного бюджета по ключевому запросу “эргорюкзак”.
На основании данных WB за 151 рубль мы будем показываться только на 4-5 месте.
Фактически за 151 рубль мы получим то самое желанное 2 место. А вот если бы мы руководствовались ставками WB, то заплатили бы 256 рублей. Таким образом экономия - 105 рублей за 1000 показов. А в более конкурентных нишах экономия может быть и тысячи рублей всего лишь за 1000 показов.
9. Внешняя реклама
Дополнением внутренней рекламы на маркетплейсах будет внешняя реклама, к которой относится буквально вся возможная реклама в интернете: таргет, SEO, блогеры, РСЯ и многое другое. Пройдём вкратце по основным элементам внешней рекламы, которую можно использовать для продвижения карточек товаров на маркетплейсах.
Хотя после начала спецоперации в России и заблокировали некоторые социальные сети, в стране успешно работает Mail.ru, в экосистему которой входят VK и Одноклассники. Настроить таргетированную рекламу в этих соцсетях можно как непосредственно используя внутренние механизмы, так и благодаря созданной специально для рекламы в рамках сетей Mail.ru платформы myTarget. Вопреки определённому скепсису и не таким продвинутым алгоритмам, как у заблокированных западных соцсетей, таргет в рамках VK и Одноклассников вполне работает и приносит результат.
Вот пример креатива, который очень хорошо зашел в ВК.
Покупка рекламы у блогеров может быть ещё одним механизмом повышения продаж на маркетплейсах. Она может выглядеть самым разным образом: и как простое упоминание товара с призывом купить, так и полноценный обзор. Всё зависит от того, что сочтёт наиболее оптимальным продавец.
В работе с блогерами при продвижении товаров на маркетплейсах работают те же принципы, что и продвижении любых других товаров. Аудитория больше доверяет небольшим нишевым блогерам, нежели селебрити с миллионными охватами.
Отбирать блогеров для рекламы стоит заранее и только после анализа его аудитории. Необходимо дотошно подойти к продумыванию интеграции и составлению максимально подробного ТЗ для блогера. Рекламу у блогеров можно заказывать и самостоятельно, и через специальные автоматизированные платформы, такие как Epicstars и GetBlogger.
Ещё одной формы внешней рекламы может быть запуск рекламы в Яндексе. Другой крупный поисковик, Google, остановил работу своего рекламного сервиса в России.
Яндекс предлагает два основных варианта размещения рекламы: в поисковой выдаче и в своей рекламной сети (РСЯ). Реклама в поисковой выдаче — это объявления в верхней части выдачи Яндекса.
Реклама в РСЯ работает по иному принципу и скорее «догоняет» пользователя на различных сайтах. С её помощью можно дожать потенциального клиента, который посмотрел карточку, но по каким-то причинам сразу не купил товар.
При настройке рекламы в Яндексе стоит смотреть на размер ставки и считать, что будет выгоднее: настроить внутреннюю рекламу на маркетплейсе или внешнюю в поисковике.
10. Масштабирование
После того, как продавец достигает определённых значимых для него результатов, перед ним встаёт вопрос дальнейшего развития и масштабирования. В случае бизнеса на маркетплейсах, масштабироваться можно следующим образом.
Первый путь — это присутствие на большем количестве маркетплейсов. Например, начав продавать товары на Wildberries и добившись первых результатов, селлер выходит также и на Ozon. Конечно, продвижение на разных маркетплейсах имеет свои нюансы, но общие принципы, в целом, едины для всех. Поэтому если получилось на Wildberries, логично выйти и на другие площадки.
Второй вариант — это предлагать больше товаров в рамках уже существующей категории. Продавая, например, блузки, всегда можно продавать всё новые и новые модели, которые будут отличаться кроем, узором, стилем и т.д. Практически любая вещь имеет множество вариантов исполнения и узнав, как нужно продвигать условную блузу, всегда можно использовать этот опыт для продажи пяти других моделей.
Ещё одним вариантом может быть выход в новые категории. Скажем, продавая блузы, продавец может попутно начать продавать платья и сумочки. Имея очевидный опыт продвижения карточек товара одной категории, заход в другие ниши будет явно проще.
И если предприниматель готов играть в долгую, то, что начиналось как маленький магазинчик с одним-двумя товарами, в будущем может перерасти в полноценный бренд с широчайшим ассортиментом товаров.
Расширяя ассортимент товаров и выходя в новые категории, продавец может столкнуться с тем, что его всё увеличивающийся спрос не может покрыть текущий производитель. В этом случае одним из решений может стать открытие своего производства. Дело это, сразу оговоримся, сложное и требующее иных компетенций, нежели продвижение товаров на маркетплейсах, но если есть ресурсы, опыт, это может быть разумным шагом к построению сильного бизнеса, не зависящего от сторонних производителей.
Ещё одним вариантом масштабирования может быть привлечение инвестора. Не секрет, что отсутствие достаточного количества оборотных средств может не просто затормозить развитие, а даже погубить бизнес на старте. Поэтому привлечение сторонних средств на развитие, закупку рекламы, выход в новые ниши и т.д. может быть вполне разумной идеей. При этом важно заранее согласовывать все возможные риски с потенциальным инвестором.
Наконец, финальной моделью масштабирования может быть поглощение конкурентов. В российской среде это пока не очень распространённая практика, но на Западе, на том же Amazon, покупка бизнеса конкурентов вполне обычная история. Причины продажи бизнеса на маркетплейсах могут быть самыми разными: усталость от него, отсутствие планов развитие и стагнация, потребность в деньгах и т.д.
Плюс если конкурент имеет раскаченную карточку товара, но в отличии от Вас не понимает как масштабироваться, это может хорошей возможностью упрочить свои позиции в выбранной категории. Как и в любом другом деле, покупка бизнеса конкурента на маркетплейсе требует тщательного анализа, однако те же сервисы аналитики и независимые данные от маркетплейсов существенно упрощают эту задачу.
Коротко о главном
В продвижении карточек товаров на маркетплейсах есть масса нюансов, не зная которые можно потратить время, силы и деньги зря. Чтобы избежать этого, мы рекомендуем использовать на приведённые в этой статье факторы продвижения в выдаче. Это объём и динамика продаж товара, CTR, отзывы, скидки и акции, логистика, описание товара, SEO и многое другое.
Последовательно подобрав ключевые слова и заполнив заголовки, описание и характеристики товара, подготовив инфографику и видео, отработав вопрос складов и логистики, осуществив первые выкупы, настроив внутреннюю и внешнюю рекламу — лишь тогда можно быть уверенным в успехе при продвижении карточек товаров на маркетплейсах. Конечно, это не волшебная кнопка «деньги», но это то, без чего результат на маркетплейсах невозможен. И сделав всё вышеперечисленное, можно приступать к масштабированию своего бизнеса на маркетплейсах.
Зная все нюансы работы крупнейших в России маркетплейсов, Вы можете заранее избежать ошибок, если Вы только начинаете торговать, или же внести коррективы в уже действующий бизнес на маркетплейсах.
До новых встреч!
