Здравствуйте!
Вайлдберриз может приносить неплохой доход продавцам. Но просто выставить товары и ждать высоких продаж — неразумно. Нужно параллельно заниматься продвижением.
В статье рассмотрим методы продвижение на Wildberries, повышения объёма продаж и вывода товаров в ТОП Вайлдберриз.
Читайте также: Что продавать на Wildberries — самые популярные товары
Как продвигать товары на Вайлдберриз — все способы
Вайлдберриз не говорит прямо о своих алгоритмах ранжирования товаров.
Но из открытой информации можно сделать вывод, что на позицию товара влияют следующие факторы:
- соответствие товара категории (чем точнее, выбрана категория — тем лучше);
- CTR — соотношение кликов по карточке товара после показа в поиске, а также конверсия в покупку;
- количество продаж товара за последние 60 дней;
- процент выкупа;
- отзывы и рейтинг товара;
- участие в акциях;
- первые взаимодействия с товаром после публикации;
- цена;
- географическое положение (логично показывать потенциальному покупателю товары, которые находятся на ближайших к нему складах);
Соответственно, нужно предпринимать действия, которые могут повлиять на эти факторы. Разбираемся по пунктам, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи на Вайлдберриз.
1. Правильный подбор товаров
Как бы это банально не звучало, но отдельное продвижение не спасет товар, который не пользуется спросом. Перед тем, как выходить с конкретным предложением на Вайлдберриз стоит изучить конкурентов. Также советуем пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов — они показывают подробную статистику по товарам и конкурентам, дают информацию по новинкам, трендовым товарам, бестселлерам.
В дальнейшем нужно регулярно анализировать продажи и обновлять ассортимент. Вот вы видите, что товар плохо продается и лишь занимает место на складе. Проанализировав статистику и отклики от покупателей, приходите к выводу, что причина все-таки в товаре, а не в доставке или менеджере, который обрабатывает заказы. Значит, стоит отказаться от такого товара либо попытаться его улучшить. Вместо него можно добавить трендовый товар. Остатки, не проданные на Вайлдберриз, можно попытаться продать через другие каналы.
2. SEO-оптимизация карточки товара
После обновления правил Вайлдберриз от ноября 2021 года специфические настройки SEO не нужны. Достаточно максимально полно и корректно заполнить поля при создании карточки товара.
Например, уже не нужно отдельно придумывать название товара — оно формируется автоматически из имени бренда и категории.
Требования к описанию тоже изменились — если раньше в него старались добавить как можно больше ключевых слов, то сейчас нужно просто подробно написать о товаре, его свойствах и преимуществах. То есть, описание нужно создавать для людей, а не для поисковых алгоритмов Вайлдберриз. Конечно, можно органично вписать туда пару-тройку ключевых слов, но без переспама. Алгоритмы ВБ анализируют описание и на основе текста, а также характеристик товара сами определяют ключевые запросы, по которым будет продвигаться карточка.
Ключевые моменты:
- название для карточки отдельно придумывать не надо;
- стараемся максимально заполнить характеристики товара — карточка будет лучше ранжироваться;
- описание придумываем для людей, а не алгоритмов;
- ключевые слова могут быть в описании, но вписаны органично — ключевики не самоцель;
- не используйте только высокочастотные ключевики в описании — по ним высокая конкуренция;
- если добавлять много ключевиков, как раньше — карточку могут отметить, как спамную и удалить;
Важно: Вайлдберриз лучше продвигает товары, у которых все размеры и варианты в наличии. Маркетплейсу невыгодно показывать карточки, если там есть хотя бы один вариант товара, который невозможно заказать. Да и продавцам это невыгодно, ведь они могут получить больше отказов, что снизит процент конверсии в покупку, и в итоге это отразится на дальнейшем ранжировании карточки.
Например — у вас карточка футболки, в ней есть 3 размера. Как только одного из них не будет в наличии — показы карточки резко просядут. Поэтому следите за остатками и вовремя подвозите товар на склад до того, как он закончится. Если вы временно перестаете продавать товар определенного размера или вида, нужно подкорректировать карточку и убрать этот вариант товара. Иначе карточка будет получать меньше показов. О попадании в ТОП в это время придется забыть.
3. Продающая карточка
Важно не просто правильно заполнить поля в карточке товара. В ваших интересах сделать ее продающей. Что это значит — нужны кликабельные фото, привлекательная цена и подробное описание, после которого у потенциального покупателя не останется вопросов. Рассказываем подробнее.
Фото. Больше половины успеха в продажах на Вайлдберриз зависит от фотографий товара. Они должны быть качественными, товар должен быть хорошо виден со всех сторон, включая детали. Добавляйте несколько фото — 4-5. В идеале еще и видео с обзором, презентацией или распаковкой. Если есть панорама на 360 градусов — еще лучше.
*Старайтесь делать уникальные фото, а не брать их из интернета или у конкурентов по Вайлдберриз. Даже если вы работаете с посредниками или по схеме дропшиппинг и не держали товар в руках, по мере получения дохода можно покупать по одной единице товара, делать свои фото и обновлять карточки. Иногда одной только замены фотографий достаточно для роста продаж.
Можно указать преимущества товара на фотографиях, но они должны смотреться органично, текста должно быть немного, и он не должен отвлекать внимание от главного объекта.
Примеры можно посмотреть у продавца Bestshop.
Характеристики. Подробные характеристики нужны не только для SEO-продвижения карточки. Они дают покупателям максимум информации о товаре, а это важный фактор для принятия решения о покупке. Также характеристики помогут избежать ситуаций, когда покупатель ожидал одно, а получил другое.
Описание. В тексте максимально описываем товар, его преимущества — все то, что важно для клиента. Если вы пока недостаточно знаете свою ЦА, сформировать описание поможет мониторинг отзывов конкурентов или обратная связь от ваших покупателей.
Пример — описание сумки. Для покупателя важно качество материалов, аксессуары (ремень на плечо), наличие удобных отделений. Упоминание итальянской фурнитуры и кожи, из которой сделана сумка, дают понять, что товар качественный. Фраза о том, что продается товар ручной работы говорит о том, что это не ширпотреб. Для некоторых покупателей купить товар ручной работы — доказательство высокого статуса. Они понимают, что такой товар стоит дороже заводского и готовы за него платить.
Цена. Стоит признать факт, что на Вайлдберриз лучше продаются товары, которые дешевле, чем у конкурентов и на которые есть скидки. Про ценообразование подробно расписывать не будем, об этом можно почитать в статье «Юнит-экономика». Логично, что цена должна быть выгодна не только покупателям, но и продавцу.
А вот что касается участия в скидках, продавцы на Вайлдберриз утверждают, что участие в акциях «добровольно-принудительное». То есть, вы можете не применять скидки к товарам, но это якобы плохо влияет на ранжирование, а лучше продвигаются именно скидочные товары. Это не значит, что нужно участвовать в скидках постоянно, но периодически все-таки придется. Поэтому нужно изначально закладывать в стоимость товара надбавку с учетом будущих скидок. Вы можете протестировать на своих товарах динамику продаж при участии в акциях и без них.
Пример — в ТОПе категорий и на главной Вайлдберриз почти всегда товары со скидками. Как минимум, они в большинстве.
4. Реклама
У Вайлдберриз есть рекламный кабинет, который позволяет продвигать товары внутри маркетплейса. Можете протестировать его или воспользоваться любыми другими видами рекламы. Например, настроить на карточку товара таргетированную / контекстную рекламу.
5. Соответствие «Ожидание — Реальность»
Крайне важно, чтобы покупатель получил именно то, что заказывал. Поэтому не указывайте в описании и характеристиках товара то, чего нет. Когда делаете фото — будьте аккуратны с обработкой. Частая ошибка — на фото цвет сильно ярче, чем в реальности или вообще другого тона.
Ситуация, как на этом фото — яркий пример того, что нужно делать уникальную фотографию товара, который поедет к покупателю, а не просто брать фото у конкурентов. Модели отличаются не только цветом, но и кроем, и качеством материала.
Соответствие товара ожиданиям покупателя не только влияет на отзывы и рейтинг, но и на процент выкупа товаров (его учитывают алгоритмы при ранжировании карточки).
6. Работа с отзывами и репутацией
Чем выше репутация у карточки и продавца, и чем больше положительных отзывов — тем лучше товар ранжируется. Отвечайте на все отзывы, особенно на негативные. Прислушивайтесь к мнению клиентов — они могут подсказать, что стоит улучшить в товаре.
Обратите внимание, кроме отзывов от покупателей, на ВБ есть вопросы. Из могут задавать потенциально заинтересованные пользователи. Чем быстрее и подробнее написан ответ — тем лучше. Старайтесь не писать шаблонные ответы, особенно в начале своего пути на Вайлдберриз. В будущем по мере развития магазина можно нанять человека ответственного за работу с отзывами.
Особенно стоит отслеживать, если кто-то пишет об аналогичном товаре в другом магазине. Или предъявляет вам претензии на товар, который куплен вне Вайлдберриз у другого продавца. Пример — интернет-магазин в Казани скопировал название, описание и фото товара из ВБ и выложил в своем магазине под другой ценой. Пользователь требует объяснить, почему такие отличия в стоимости. Имейте ввиду, что пользователи не всегда ведут себя корректно, но вы как представитель бренда, обязаны отвечать спокойно и вежливо. У пользователей есть возможность пожаловаться на ответ продавца, и эти жалобы плохо отразятся на продвижении.
7. Поиск дополнительных источников трафика
Не зацикливайтесь только на Вайлдберриз. Можно продвигать карточки товаров через соцсети, доски объявлений, свой Ютуб-канал. Можно сделать лендинги на трендовые товары и запустить на них рекламу. На лендинге разместить кнопку с ссылкой, ведущей на карточку товара. Но это уже крайний метод, так как покупатели не любят лишние действия (сначала лендинг, потом переход на карточку). Лучше тогда прямо запускать рекламу на карточку товара.
ВБ есть рекламный кабинет, который позволяет продвигать товары внутри маркетплейса. Можете протестировать его или воспользоваться любыми другими видами рекламы. Например, настроить карточку товара на таргетированную/ контекстную рекламу. Например, настроить Автоматическую рекламу или рекламу Поиск+каталог.
Ручное управление кампанией не всегда удобно и эффективно, так как требует постоянного контроля, поэтому лучше воспользоваться сторонними инструментами по автоматизации всех процессов.
Например, сервис Sellego предлагает продавцам Биддер Авторекламы, который позволяет не только просматривать реальные ставки, но и автоматизировать саму кампанию:
- устанавливать размеры ставок;
- делать автопополнение бюджета;
- выбирать необходимую стратегию;
- указывать время показов.
В процессе настройки доступен выбор региона, главного ключа, а также безопасная минусация кластеров. После запуска кампании, Автобиддер поддерживает наиболее выгодные ставки с учетом выбранной цели данной рекламы. Такая автоматизация приводит к снижению расходов и экономии времени продавца.
Также можно выбрать управление рекламой “Поиск+каталог”.
Заключение
Стоит понимать, что все продавцы не могут быть одновременно в ТОПе. Но пользуясь советами из данной статьи, вы можете продвигать на Wildberries свои товары и магазин, увеличивая объём продаж своих товаров. Важно не просто повторять описанные действия, но и отслеживать эффективность после каждого. Например, как изменилась динамика продаж после добавления нового описания, дополнительных характеристик или обновления фотографий карточки.
До новых встреч!
