Как торговать на Вайлдберриз

Здравствуйте!

Wildberries самый крупный российский маркетплейс, где совершается более 1 млн заказов ежедневно. Сайт посещают 7 млн человек в сутки, они пользуются услугами более 7 500 пунктов выдачи. А купить на Вайлбрерриз можно практически что угодно. А значит, и продавать там можно почти любой товар, была бы цель. Если Вы еще не работаете с этой площадкой, но хотите знать, как работать на WB, моя статья Вам в помощь.

Что нужно знать перед началом продаж на Вайлдберриз

После того, как Вы провели сравнение маркетплейсов и остановили свой выбор на Wildberries - пора бы и основательней познакомиться с площадкой. На ВБ можно реализовывать продукт через три формы занятости: ООО, ИП и самозанятый.

Чтобы выбрать ту или иную правовую форму, нужно определиться с видом деятельности, который Вы хотели бы совместить с продажей на WB: создание своего бренда, собственное производство, перепродажа и другие. Это связано и с формой занятости:

• ООО. Это если Вы настроены на крупный бизнес, большие обороты и у Вас даже есть партнеры, с которыми Вы решили открыть общее дело по производству. Важно, ООО - это очень трудоемкая бухгалтерия, строгая отчетность, высокие штрафы и налоги;
• ИП. Подойдёт для тех, кто хотел бы закупаться на оптовых рынках и перепродавать продукцию на маркетплейсе. Преимущества очевидны - вывод денежных средств более легкий, чем у ООО, проще документооборот. Но есть и минусы - Вы отвечаете всем своим имуществом перед обязательствами (то есть могут изъять ваше личное имущество);
• Самозанятый. Эта форма имеет ряд существенных ограничений: нельзя зарегистрировать свой товарный знак, сделать сертификацию, ограничения по выручке для этой формы занятости (то есть построить серьезный бизнес не удастся), нельзя заниматься перепродажей (только продукция собственного производства).

- Категории товаров для продажи на Wildberries

Когда то Wildberries начинал с реализации одежды и обуви, но сейчас здесь можно купить даже авиабилеты. Сейчас на Вайлдберриз продаётся уже 52 категории и более 4000 подкатегорий товаров, все можно посмотреть на сайте, а я приведу для наглядности часть категорий.

Но есть и ограничения - ряд товаров, которыми вообще нельзя торговать на ВБ, список вполне обычный и вписывается в законодательство РФ и правила торговли маркетплейса: алкоголь, табак, лекарства (кроме БАД), скоропортящиеся продукты, антиквариат, животных, растения, пиротехнику, оружие, наркотики и другие незаконные вещи.

Список этот уменьшается постоянно, раньше нельзя было продавать продукты, а уже в этом году ввели разрешение на торговлю скоропортящимися продуктами в качестве эксперимента.

Более того, есть способы, как можно торговать на Wildberries и чужими товарами, то есть изделиями уже известных брендов. Как это сделать:

• Договориться с российским производителем. Тем, которого нет на маркетплейсе, и получить от него письменное разрешение торговать на Вайлдберриз Вам от имени его бренда. Риск: если бренд запатентован в России, он может отменить все выданные разрешения, когда сам захочет выйти на маркетплейс.
• Закупить товары из Китая. И размещать под их брендом. Риск: выйти на площадку и затеряться среди конкурентов с такой же продукцией или даже с тем же брендом;
• Покупать в Китае и продавать под своей торговой маркой. Риск: минимальный, так как малым производителям в Китае особо нет дела до того, где Вы будете реализовывать товар.

Но и это ещё не всё. Можно закупаться на оптовом рынке “Садовод” и продавать изделия на платформе WB. Данная модель популяризирована в России, потому что Садовод - это крупнейший маркетплейс страны, здесь продаются в том числе и изделия прямиком от производителя, а значит по заниженной стоимости (покупать здесь можно как оффлайн, так и онлайн на официальном сайте).

Как реализовать эту схему? Анализируем спрос на тот или иной продукт на WB (реализовывать нужно ассортимент с высоким спросом для выгодной торговли), разыскиваем аналогичные вещи на сайте Sadovodmall.ru, сопоставляем цены и рассчитываем маржу с учётом всех расходов.

- Модели сотрудничества с Wildberries

Есть несколько способов взаимодействия с продавцом и они отличаются тем, где хранится изделие и кто будет доставлять продукт до конечного покупателя. А ещё от этого будет зависеть комиссия, вознаграждения и штрафы. То есть от этого напрямую зависят Ваши расходы и доходы. Есть две основные схемы, как продавать на WB, разберу обе.

1. FBO - продажа и доставка со склада Вайлдберриз

FBO (или фулфилмент) - самая облегченная схема для продавца, все обязательства ложатся на маркетплейс: от хранения до доставки. Вам необходимо лишь создать карточки товаров на сайте, упаковать всё по требованиям Вайлдберриз и доставить на склад торговой площадки. Вот плюсы и минусы этой модели:

• Вам не нужно искать складские помещения и содержать их, тратить деньги на сотрудников и своевременную подготовку к отгрузке;
• Отгрузка продукции происходит своевременно по регламенту ВБ, это очень хорошо влияет на оценку и лояльность покупателей;
• Ускоренная доставка по регионам, так как Вы можете хранить товар сразу на складах нескольких регионов.

• Тарифы за хранения растут постоянно (с изменениями договора-оферты), необходимо постоянно пополнять остатки на складе, это большие расходы для продавца.

2. FBS - продажа со склада продавца, доставка от Вайлдберриз

FBS - эта схема предполагает упаковку и доставку продукции в день заказа со склада продавца и осуществляется самим магазином.

• Вы можете тестировать ассортимент и разные ниши. Можете не закупать большие партии или вовсе не покупать их;
• Если правильно наладить товарооборот или договориться с поставщиком, то можно не морозить деньги за купленным товаром и работать под заказы;
• Можно торговать сразу на нескольких площадках;
• Снижение комиссии на 5-12%, а для одежды на 15% - очень существенная экономия.

• Нужно уложиться в оговоренные сроки доставки заказа после оформления по формату 48/72/96.

Так что же выбрать, как начать торговать на WB? Если Вы имеете налаженную связь с поставщиком или у Вас имеются складские помещения, есть сотрудники, которые будут заниматься упаковкой и сборкой заказов, налажена связь с ТТК - то есть смысл рассмотреть FBS. В ином случае лучше прибегнуть схеме FBO.

- Прочие моменты при торговле на Wildberries

Есть еще общие обязательные условия для партнеров ВБ, выделим их отдельно.

• Если вы планируете реализовывать конкретные торговые марки, то не забудьте об обязательном наличии документов, дающие Вам это право: соглашения, лицензии, договора;
• Обязательная регистрация торговой марки;
• Если Вы решили производить продукцию - право на торговлю необходимо подтвердить. Здесь тоже понадобятся паспорта, сертификаты и иные документы о продукции;
• Подключение к системе электронного документооборота (ЭДО) нужно, но не всем. Например, новые малые предприятия, кто не платит НДС, при сотрудничестве могут не подключать ЭДО, а вот крупные организации с НДС - обязаны подключиться к этой системе. Кстати, ВБ помогает заключать договора с операторами ЭДО;
• Вы должны иметь возможность привезти вещи на один из складов, которые находятся в Подольске, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Хабаровске и Новосибирске.

Регистрация и старт продаж на Вайлдберриз: пошаговая инструкция

На самом деле всех тонкостей и мелочей того, как начать торговать на WB с нуля - хватит на целую диссертацию, а то и две. Но мы расскажем самое основное от регистрации личного кабинета продавца до работы со складом и доставкой.

- Первичная регистрация на Wildberries

Для старта работы зарегистрируйтесь в личном кабинете на портале WB Partners. На первых порах все стандартно - вводите номер телефона, подтверждаете кодом из смс. Далее Вам нужно выбрать страну проживания, форму организации, заполнить ваши ФИО, ИНН.

Далее программа Вас переведет в профиль пользователя, в левом меню нужно совершить несколько действий.

1. Принятие оферты

В разделе “Оферта” найдите договор и приложения к нему. Договор стандартный и устанавливает его маркетплейс, свои изменения продавцы вносить не могут. В приложении также можно найти, как будет  рассчитываться комиссия, как упаковывать товар — и много другой информации, которую следует изучить перед началом работы.

Прокрутите документ до конца, поставьте галочку об ознакомлении и подтвердите его.

2. Данные продавца

В разделе “Мой профиль” заполните свои данные продавца в одноименном подразделе. Укажите параметры:

• Краткое и полное наименование поставщика;
• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• Форму регистрации;
• Юридический адрес;
• Данные банковского счета.

3. Доступ к АPI на Wildberries

Рекомендую заранее об этом позаботиться на этапе регистрации, чтобы в будущем была более полная картина и аналитика всех продаж. Даже если не собираетесь сейчас заниматься аналитикой - в будущем это может помочь.  Выберите подраздел "Доступ к API" и нажмите "Сгенерировать ключи".

- Создание карточек товаров на Wildberries

Теперь переходим к созданию карточек товаров на Вайлдберриз. Они создаются в личном кабинете. Вы должны заполнить все графы и спецификации товара: цена, размер, цвет, габариты изделия, состав и так далее. От того, насколько качественно и детально Вы заполните все эти графы зависит, будут ли покупать изделия или нет.

- Элементы карточки товара на Wildberries

Вне зависимости от категории и наименования товара, вам нужно обязательно заполнить следующие данные:

• Бренд (можно выбрать из предложенного или вписать свое наименование;
• Страна производства;
• Комплектация (можно вписать новую или использовать имеющуюся).

Поле “Артикул поставщика” заполняется только при наличии нескольких цветов товара. Также в зависимости от категории товара система попросит вписать код ТНВЭД. Для кофты, например, этот код нужен, а для самоката, например, нет.

Есть два способа, чтобы добавить ассортимент: можно добавлять товары вручную, а можно загрузить таблицу из Excel со всеми данными. Но если вы новичок в этом деле, лучше заполнять карточки вручную. Делается это так.

1. Выберите категорию. Важно сразу определить правильную категорию изделия, так как её нельзя будет изменить после первой поставки;
2. Заполните спецификацию товара. Большинство спецификаций нельзя будет изменить в будущем. Важно проверить, чтобы не было дублирования бренда (на клиентском сайте в строке поиска вводим название бренда), и если есть совпадение с уже имеющимся, продукция поставщика попадёт к конкуренту;
3. Выберите цвета. Кроме основного можно выбрать дополнительные и они также будут отображаться при выборе;
4. Укажите размер и сгенерируйте штрихкоды товаров.  Важно добавлять только те размеры, которые есть у Вас в наличии. После генерируем штрихкоды (их лучше где-то записать, понадобится при поставке продукции);
5. Загрузите фотографии и видео вещей. Для фона нужно выбирать нейтральные тона, чтобы не отвлекать внимание от возможной покупки, нельзя обрезать лицо и на фотографии должны быть нейтральные позы. За несоответствие правилам придется дорабатывать карточки;
6. Установите цену. Магазин указывает максимальную стоимость за вычетом всех расходов на скидки и акции. Важно не завышать стоимость¸ модераторы сравнивают Вашу цену с рыночной, и если первая будет гораздо выше второй, могут отклонить карточку товара или вовсе заблокировать аккаунт;
7. Добавьте описание к товару. Здесь рассказываем о преимуществах продукта и сценариях его использования, а также при составлении описания не забываем вшивать в текст ключевые слова, чтобы при поиске покупателю было проще искать именно Ваш товар;

Завершаем создание карточки товара, нажимаем "Создать карточку", и если все заполнено верно, то будет статус "Создан" и добавится к списку заполненных карточек. Вот так выглядят карточки товаров в личном кабинете.

Бывает, что нужно создать сразу множество карточек одной категории, тогда в личном кабинете есть такая функция.

У Вас появляется таблица. Добавляете столько строк, сколько карточек нужно создать. Заполняете все данные и нажимаете “Сохранить" — у Вас автоматически создается нужное количество карточек.

Вот так выглядит итоговая заполненная карточка товара:

- Ценообразование на Wildberries

Цену лучше указывать среднюю по рынку. Рыночную стоимость можно отследить, сделав запрос определённого товара в поисковике или на сайтах аналитики. Есть инструменты, которые помогают Вам цеплять внимание покупателей и делать хорошие продажи - регулировка цен: повышаете цену до разумного и делаете максимальную скидку от этой стоимости 50-60%.

Таким методом стоит пользоваться на старте торговли,  когда важно увеличить продажи и заработать отзывы - тогда и маркетплейс начнёт продвигать Ваш товар. Но важно, что в первые две недели, когда Ваш продукт появился на Вайлдберриз, Ваша скидка не должна превышать 30%.

Для определения исходной цены существуют онлайн-калькуляторы, они учитывают себестоимость товара, упаковку, логистику, комиссию, налоги, скидки и выдают окончательную цену для маркетплейса.

Есть несколько важных факторов, которые стоит учитывать при ценообразовании:

• Желаемая цена на WB. Стоимость, от которой делается скидка (минимум 20%). Без скидок на Вайлдберриз Ваш рейтинг не будет расти, поэтому, устанавливая стоимость необходимо учитывать большую маржу, а для этого нужна высокая наценка. Желаемой ценой можно играться: повышать и понижать, чтобы попадать в акции;
• Скидки, промокоды. Это фишка маркетплейсов. Чтобы не уйти в минус, от желаемой цены отрезаем скидки. Принимать участие в акциях желательно и даже необходимо;
• Комиссия Wildberries. Это относится к Вашим расходам, которые забирает себе Вайлдберриз, и этот процент стоит закладывать в стоимость товара. Процент зависит от категории продукта;
• Доставка и конверсия. Стоимость доставки варьируется в зависимости от категории товара и её конверсии. Например, доставка заказа в одну сторону – 33 рубля, если вещь покупают, то это весь расход на доставку, а если возвращают - то доставка уже стоит 66 рублей;
• Скидка постоянного клиента. Это скидка со стороны маркетплейса и оплачивает ее он сам, кстати, этим снижая цену продавца. У всех эта скидка разная, и от этого сильно зависит, будут покупать Ваш товар или нет, потому что покупатели видят стоимость со скидкой постоянного клиента;
• Налоги. Вы уплачиваете их с той суммы, которую платит вам Вайлдберриз.

Заметка. Не забывайте устанавливать скидку на товары. Процесс продажи на маркетплейсе – это постоянное повышение и понижение цены. Это называется динамическое ценообразование, и если неправильно рассчитать цену товара или не добавить скидку – то на продажах будет зарабатывать Вайлдберриз, а не Вы.

- Работа со складом Wildberries

Переходим к отправке товара на склад. В разделе “Поставки”, далее “Заказы”, скачайте шаблон заказа и заполните его.

Внесите штрихкоды и количество отгружаемого товара и загрузите полученный файл в личном кабинете. Далее выберите склад, на который планируете поставить товар (фирменные склады Wildberries). Если Вы заполнили всё верно, после нажатия кнопки “Загрузить заказ” Вам предложат выбрать способ отгрузки.

Далее, в разделе “Все заказы” Вы увидите, разрешены ли Ваши товары к поставке. Далее переходим во вкладку “Управление поставками” и затем “Запланировать поставку”.

Всё, теперь осталось распечатать и наклеить штрихкоды. Для печати нажмите на только что сформированный заказ и генерируйте штрихкоды коробов. Их необходимо наклеить на короб или паллет, один штрихкод - это один короб/паллет.

Затем перейдите в пункт "Привязка штрихкодов". Скачайте файл и впишите: "ШК единицы товара" - это код одного товара, "ШК короба" — это сгенерированный код в предыдущем пункте.

Теперь осталось определиться, как будет доставлен груз: вручную или с помощью транспортной компании. При доставке самостоятельно необходимо перейти во вкладку “Детали поставки” и заполнить данные водителя и машины. Важно, указывайте ФИО, на кого оформлено ИП, не важно, кто будет за рулем. Сохраните данные и обязательно распечатайте штрихкод, без него не получится сдать товары на склад. Товары на склады можно отправить разными способами:

1. Транзит. Таким способом поставка возможна почти на все склады, но есть ограничения по регионам. Более того неудобство в том, что транзиты могут закрывать;
2. Личный курьер. Очень удобно, при этом легко отслеживать груз. Но очень дорого, поэтому не подойдет на дальние расстояния;
3. Транспортная компания. Таким образом на отправку груза нужно прикладывать меньше всего усилий. Правда бывают случаи сорванных поставок и нужно постоянно держать связь с водителем;
4. Курьерская служба. Как вариант доставки груза небольших объемов. Но бывают ситуации, когда товар поставляется не по срокам.

- Продвижение карточек товара на Вайлдберриз

Товар на склад мы доставили, что делать дальше? Важно постоянно мониторить карточки товара и анализировать заинтересованность покупателей в Вашей продукции. Чтобы максимизировать выгоду от продаж на WB, нужно удерживать продукт на верхних строках поиска, и вот, что для этого можно делать:

• Обновлять и увеличивать ассортимент. Увеличивать размерную сетку, количество цветов и комплектаций;
• Использовать рекламу. Продвигать карточки с помощью рекламы Вайлдберриз;
• Привлекать внешний трафик. Делать акцент на внешний трафик покупателей - привлекать с помощью контекстной рекламы и продвижения в соцсетях;
• Делать самовыкуп. Вы самостоятельно или с помощью друзей или специальных серверов выкупаете свой же товар. ВБ видит, что Ваш продукт востребован и начинает его предлагать покупателям;
• Не использовать внутреннюю рекламу Wildberries. По отзывам она неэффективная и дорогая. Лучше сделать себе бесплатную рекламу, например, написать на Яндекс Дзен статью про какую-то вещь и указать ссылку на нее на WB: так вы создадите трафик своему продукту;
• Обеспечьте отзывы. Это ещё один важный момент в продвижении ассортимента и выведении его в топ поиска. Не пропускайте их и отвечайте на все отзывы вне зависимости положительный он или отрицательный. В ответ можно оставлять ключевые фразы (ключи);
• Используйте “Рич-контент”. Он добавляет до 22% конверсий в продажу, а также помогает лучше изучить товар, посмотреть с разных сторон и узнать больше. Это может быть видео с обзором 360 градусов, инфографика с основными функциями, видеоролик, AR-контент и так далее;
• Следите за логистикой. Важно не только отслеживать дефицит товаров на складах, но и правильно распределять его по складам регионов. С некоторых складов вещи плохо предлагаются покупателям с отдаленных регионов;
• Отредактируйте рекомендованные товары. Это те, что снизу Вашей карточки. Автоматически система добавляет похожую на Ваш товар продукцию, тогда покупатели уходят к конкурентам. Чтобы это предотвратить, сделайте рекомендованные товары вручную. Добавьте свои артикулы или позиции дружественных брендов.

ВБ занимается продвижением востребованных товаров, тогда рейтинг продавца тоже заметно растёт. Если Вы реализуете большой ассортимент, и из него только 15-20 востребованных продуктов - остальной ассортимент будет снижать Ваш рейтинг. Поэтому важно не создать обширный ассортимент, а продавать наиболее востребованную продукцию.

Прочие нюансы сотрудничества c Wildberries

Для комфортной и прибыльной торговли на WB изучите, что еще нужно учесть при сотрудничестве:

• Участие в акциях Вайлдберриз. В Вашем договоре сотрудничества прописывается обязательное участие, хотя иногда они бывают убыточными для магазинов. Чисто теоретически, продукт можно снять с реализации на время сэйла, но компания не охотно одобряет такие заявки;
• Свои штрихкоды. При выгрузке штрихкодов не запрещено использовать заводские, но во избежание попадания изделия в отправку к конкуренту рекомендую генерировать их самостоятельно;
• Сбои во время распродаж. На время распродаж могут создаваться проблемы по приёмке вещей. Был случай, когда при одном таком сэйле система дала сбой, и на подъезде к складу образовалась пробка, продавцы платили штрафы за то, что не поставили заказ в назначенное время;
• Оплата продавцам. Её переводят в течение 14 дней (в понедельник - вторник). Но бывают задержки, игнорирование просьб и запросов. И еще учтите, что переводы делают, только когда сумма будет более 500 рублей;
• Неприятные издержки. Из выручки компания может вычесть непонятные и необязательные издержки, например, переупаковка изделия;
• Порча, кража товара. Серьёзная проблема для продавцов, которую непросто отследить и устранить. Недобросовестные клиенты портят вещи, а на пунктах выдачи особо не следят за возвратами (подменяют более дорогой товар на похожий дешёвый, воруют часть вещей из комплектов);
• Повышение лояльности. Несмотря на то, что компания отдаёт товар на фулфилмент, поддержание лояльности клиентов полностью за бизнесом. Чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь внимание к бренду, отвечайте покупателям в отзывах.
• Использование нескольких складов. Лучше привезти продукцию сразу на несколько складов. Так Вы увеличите охват: ВБ будет показывать Ваш продукт и людям других регионов;
• Корректировка карточек. Мониторьте и меняйте карточки ассортимента - если Вы видите, что торговля не идёт и даже нет переходов к Вашему продукту, добавьте более качественные фотографии, обзор и т.д. Если Ваш продукт будет признан не ликвидным, его могут снять с продажи;
• Исключение брака. Вовремя изымайте испорченные вещи (если изделие будет испорчено и попадёт к другим покупателям - есть риск получить плохой отзыв и снизить рейтинг). В таком случае можно оформить возврат покупки обратно со склада Вайлдберриз продавцу или если возврат не целесообразен, то оформить процедуру утилизации. Обе эти процедуры платные.

Коротко о главном

За счет большого трафика, хорошей рекламы и репутации Wildberries обеспечивает продавцов хорошими продажами. Чтобы понять, как заниматься торговлей на ВБ, нужно провести детальный анализ того, что Вы будете продавать и по какой стоимости. Изучите статистику и проведите анализ актуальных товаров и конкурентов перед тем, как стать продавцом на этом маркетплейсе.

Если хорошенько разобраться, на продажах с Вайлдберриз можно хорошо заработать. Но есть нюансы: например, обязательные скидки и контроль цен — впрочем, это компенсируется пониженной комиссией и внутренней системой продвижения карточек товаров на сайте. Мой совет - не используйте Wildberries как единственную площадку для торговли, проведите анализ маркетплейсов и выберите ещё один. Лучше будет, если каждый маркетплейс будет дополнительным каналом продаж и способом привлечения внимания к Вашему бренду.