03.03.2023 15:00

Как торговать на Вайлдберриз

News image

Здравствуйте!

Как торговать на ВайлдберризWildberries самый крупный российский маркетплейс, где совершается более 1 млн заказов ежедневно. Сайт посещают 7 млн человек в сутки, они пользуются услугами более 7 500 пунктов выдачи. А купить на Вайлбрерриз можно практически что угодно. А значит, и продавать там можно почти любой товар, была бы цель. Если Вы еще не работаете с этой площадкой, но хотите знать, как работать на WB, моя статья Вам в помощь.

Что нужно знать перед началом продаж на Вайлдберриз

После того, как Вы провели сравнение маркетплейсов и остановили свой выбор на Wildberries - пора бы и основательней познакомиться с площадкой. На ВБ можно реализовывать продукт через три формы занятости: ООО, ИП и самозанятый.

Чтобы выбрать ту или иную правовую форму, нужно определиться с видом деятельности, который Вы хотели бы совместить с продажей на WB: создание своего бренда, собственное производство, перепродажа и другие. Это связано и с формой занятости:

  • ООО. Это если Вы настроены на крупный бизнес, большие обороты и у Вас даже есть партнеры, с которыми Вы решили открыть общее дело по производству. Важно, ООО - это очень трудоемкая бухгалтерия, строгая отчетность, высокие штрафы и налоги;
  • ИП. Подойдёт для тех, кто хотел бы закупаться на оптовых рынках и перепродавать продукцию на маркетплейсе. Преимущества очевидны - вывод денежных средств более легкий, чем у ООО, проще документооборот. Но есть и минусы - Вы отвечаете всем своим имуществом перед обязательствами (то есть могут изъять ваше личное имущество);
  • Самозанятый. Эта форма имеет ряд существенных ограничений: нельзя зарегистрировать свой товарный знак, сделать сертификацию, ограничения по выручке для этой формы занятости (то есть построить серьезный бизнес не удастся), нельзя заниматься перепродажей (только продукция собственного производства).

- Категории товаров для продажи на Wildberries

Как торговать на ВайлдберризКогда то Wildberries начинал с реализации одежды и обуви, но сейчас здесь можно купить даже авиабилеты. Сейчас на Вайлдберриз продаётся уже 52 категории и более 4000 подкатегорий товаров, все можно посмотреть на сайте, а я приведу для наглядности часть категорий.

Но есть и ограничения - ряд товаров, которыми вообще нельзя торговать на ВБ, список вполне обычный и вписывается в законодательство РФ и правила торговли маркетплейса: алкоголь, табак, лекарства (кроме БАД), скоропортящиеся продукты, антиквариат, животных, растения, пиротехнику, оружие, наркотики и другие незаконные вещи.

Список этот уменьшается постоянно, раньше нельзя было продавать продукты, а уже в этом году ввели разрешение на торговлю скоропортящимися продуктами в качестве эксперимента.

Более того, есть способы, как можно торговать на Wildberries и чужими товарами, то есть изделиями уже известных брендов.

Как торговать на ВайлдберризКак это сделать:

  • Договориться с российским производителем. Тем, которого нет на маркетплейсе, и получить от него письменное разрешение торговать на Вайлдберриз Вам от имени его бренда. Риск: если бренд запатентован в России, он может отменить все выданные разрешения, когда сам захочет выйти на маркетплейс.
  • Закупить товары из Китая. И размещать под их брендом. Риск: выйти на площадку и затеряться среди конкурентов с такой же продукцией или даже с тем же брендом;
  • Покупать в Китае и продавать под своей торговой маркойРиск: минимальный, так как малым производителям в Китае особо нет дела до того, где Вы будете реализовывать товар.

Как торговать на ВайлдберризНо и это ещё не всё. Можно закупаться на оптовом рынке “Садовод” и продавать изделия на платформе WB. Данная модель популяризирована в России, потому что Садовод - это крупнейший маркетплейс страны, здесь продаются в том числе и изделия прямиком от производителя, а значит по заниженной стоимости (покупать здесь можно как оффлайн, так и онлайн на официальном сайте).

Как реализовать эту схему? Анализируем спрос на тот или иной продукт на WB (реализовывать нужно ассортимент с высоким спросом для выгодной торговли), разыскиваем аналогичные вещи на сайте Sadovodmall.ru, сопоставляем цены и рассчитываем маржу с учётом всех расходов.

- Модели сотрудничества с Wildberries

Есть несколько способов взаимодействия с продавцом и они отличаются тем, где хранится изделие и кто будет доставлять продукт до конечного покупателя. А ещё от этого будет зависеть комиссия, вознаграждения и штрафы. То есть от этого напрямую зависят Ваши расходы и доходы. Есть две основные схемы, как продавать на WB, разберу обе.

1. FBO - продажа и доставка со склада Вайлдберриз

Как торговать на ВайлдберризFBO (или фулфилмент) - самая облегченная схема для продавца, все обязательства ложатся на маркетплейс: от хранения до доставки. Вам необходимо лишь создать карточки товаров на сайте, упаковать всё по требованиям Вайлдберриз и доставить на склад торговой площадки. Вот плюсы и минусы этой модели:

  • Вам не нужно искать складские помещения и содержать их, тратить деньги на сотрудников и своевременную подготовку к отгрузке;
  • Отгрузка продукции происходит своевременно по регламенту ВБ, это очень хорошо влияет на оценку и лояльность покупателей;
  • Ускоренная доставка по регионам, так как Вы можете хранить товар сразу на складах нескольких регионов.
  • Тарифы за хранения растут постоянно (с изменениями договора-оферты), необходимо постоянно пополнять остатки на складе, это большие расходы для продавца.

2. FBS - продажа со склада продавца, доставка от Вайлдберриз

Как торговать на ВайлдберризFBS - эта схема предполагает упаковку и доставку продукции в день заказа со склада продавца и осуществляется самим магазином.

  • Вы можете тестировать ассортимент и разные ниши. Можете не закупать большие партии или вовсе не покупать их;
  • Если правильно наладить товарооборот или договориться с поставщиком, то можно не морозить деньги за купленным товаром и работать под заказы;
  • Можно торговать сразу на нескольких площадках;
  • Снижение комиссии на 5-12%, а для одежды на 15% - очень существенная экономия.
  • Нужно уложиться в оговоренные сроки доставки заказа после оформления по формату 48/72/96.

Так что же выбрать, как начать торговать на WB? Если Вы имеете налаженную связь с поставщиком или у Вас имеются складские помещения, есть сотрудники, которые будут заниматься упаковкой и сборкой заказов, налажена связь с ТТК - то есть смысл рассмотреть FBS. В ином случае лучше прибегнуть схеме FBO.

- Прочие моменты при торговле на Wildberries

Как торговать на ВайлдберризЕсть еще общие обязательные условия для партнеров ВБ, выделим их отдельно:

  • Если вы планируете реализовывать конкретные торговые марки, то не забудьте об обязательном наличии документов, дающие Вам это право: соглашения, лицензии, договора;
  • Обязательная регистрация торговой марки;
  • Если Вы решили производить продукцию - право на торговлю необходимо подтвердить. Здесь тоже понадобятся паспорта, сертификаты и иные документы о продукции;
  • Подключение к системе электронного документооборота (ЭДО) нужно, но не всем. Например, новые малые предприятия, кто не платит НДС, при сотрудничестве могут не подключать ЭДО, а вот крупные организации с НДС - обязаны подключиться к этой системе. Кстати, ВБ помогает заключать договора с операторами ЭДО;
  • Вы должны иметь возможность привезти вещи на один из складов, которые находятся в Подольске, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Хабаровске и Новосибирске.

Регистрация и старт продаж на Вайлдберриз: пошаговая инструкция

На самом деле всех тонкостей и мелочей того, как начать торговать на WB с нуля - хватит на целую диссертацию, а то и две. Но мы расскажем самое основное от регистрации личного кабинета продавца до работы со складом и доставкой.

- Первичная регистрация на Wildberries

Как торговать на ВайлдберризДля старта работы зарегистрируйтесь в личном кабинете на портале WB Partners. На первых порах все стандартно - вводите номер телефона, подтверждаете кодом из смс. Далее Вам нужно выбрать страну проживания, форму организации, заполнить ваши ФИО, ИНН.

Далее программа Вас переведет в профиль пользователя, в левом меню нужно совершить несколько действий.

1. Принятие оферты

В разделе “Оферта” найдите договор и приложения к нему. Договор стандартный и устанавливает его маркетплейс, свои изменения продавцы вносить не могут. В приложении также можно найти, как будет  рассчитываться комиссия, как упаковывать товар — и много другой информации, которую следует изучить перед началом работы.

Прокрутите документ до конца, поставьте галочку об ознакомлении и подтвердите его.

2. Данные продавца

Как торговать на ВайлдберризВ разделе “Мой профиль” заполните свои данные продавца в одноименном подразделе. Укажите параметры:

  • Краткое и полное наименование поставщика;
  • ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
  • Форму регистрации;
  • Юридический адрес;
  • Данные банковского счета.

3. Доступ к АPI на Wildberries

Как торговать на ВайлдберризРекомендую заранее об этом позаботиться на этапе регистрации, чтобы в будущем была более полная картина и аналитика всех продаж. Даже если не собираетесь сейчас заниматься аналитикой - в будущем это может помочь.  Выберите подраздел "Доступ к API" и нажмите "Сгенерировать ключи".

- Создание карточек товаров на Wildberries

Как торговать на ВайлдберризТеперь переходим к созданию карточек товаров на Вайлдберриз. Они создаются в личном кабинете. Вы должны заполнить все графы и спецификации товара: цена, размер, цвет, габариты изделия, состав и так далее.

От того, насколько качественно и детально Вы заполните все эти графы зависит, будут ли покупать изделия или нет.

- Элементы карточки товара на Wildberries

Как торговать на ВайлдберризВне зависимости от категории и наименования товара, вам нужно обязательно заполнить следующие данные:

  • Бренд (можно выбрать из предложенного или вписать свое наименование;
  • Страна производства;
  • Комплектация (можно вписать новую или использовать имеющуюся).

Поле “Артикул поставщика” заполняется только при наличии нескольких цветов товара. Также в зависимости от категории товара система попросит вписать код ТНВЭД. Для кофты, например, этот код нужен, а для самоката, например, нет.

Есть два способа, чтобы добавить ассортимент: можно добавлять товары вручную, а можно загрузить таблицу из Excel со всеми данными. Но если вы новичок в этом деле, лучше заполнять карточки вручную.

Как торговать на ВайлдберризДелается это так:

  1. Выберите категорию. Важно сразу определить правильную категорию изделия, так как её нельзя будет изменить после первой поставки;
  2. Заполните спецификацию товара. Большинство спецификаций нельзя будет изменить в будущем. Важно проверить, чтобы не было дублирования бренда (на клиентском сайте в строке поиска вводим название бренда), и если есть совпадение с уже имеющимся, продукция поставщика попадёт к конкуренту;
  3. Выберите цвета. Кроме основного можно выбрать дополнительные и они также будут отображаться при выборе;
  4. Укажите размер и сгенерируйте штрихкоды товаров.  Важно добавлять только те размеры, которые есть у Вас в наличии. После генерируем штрихкоды (их лучше где-то записать, понадобится при поставке продукции);
  5. Загрузите фотографии и видео вещей. Для фона нужно выбирать нейтральные тона, чтобы не отвлекать внимание от возможной покупки, нельзя обрезать лицо и на фотографии должны быть нейтральные позы. За несоответствие правилам придется дорабатывать карточки;
  6. Установите цену. Магазин указывает максимальную стоимость за вычетом всех расходов на скидки и акции. Важно не завышать стоимость¸ модераторы сравнивают Вашу цену с рыночной, и если первая будет гораздо выше второй, могут отклонить карточку товара или вовсе заблокировать аккаунт;
  7. Добавьте описание к товару. Здесь рассказываем о преимуществах продукта и сценариях его использования, а также при составлении описания не забываем вшивать в текст ключевые слова, чтобы при поиске покупателю было проще искать именно Ваш товар;

Как торговать на ВайлдберризЗавершаем создание карточки товара, нажимаем "Создать карточку", и если все заполнено верно, то будет статус "Создан" и добавится к списку заполненных карточек. Вот так выглядят карточки товаров в личном кабинете.

Бывает, что нужно создать сразу множество карточек одной категории, тогда в личном кабинете есть такая функция.

Как торговать на Вайлдберриз

Как торговать на ВайлдберризУ Вас появляется таблица. Добавляете столько строк, сколько карточек нужно создать. Заполняете все данные и нажимаете “Сохранить" — у Вас автоматически создается нужное количество карточек.

Вот так выглядит итоговая заполненная карточка товара:

- Ценообразование на Wildberries

Цену лучше указывать среднюю по рынку. Рыночную стоимость можно отследить, сделав запрос определённого товара в поисковике или на сайтах аналитики. Есть инструменты, которые помогают Вам цеплять внимание покупателей и делать хорошие продажи - регулировка цен: повышаете цену до разумного и делаете максимальную скидку от этой стоимости 50-60%.

Таким методом стоит пользоваться на старте торговли,  когда важно увеличить продажи и заработать отзывы - тогда и маркетплейс начнёт продвигать Ваш товар.

Но важно, что в первые две недели, когда Ваш продукт появился на Вайлдберриз, Ваша скидка не должна превышать 30%.

Для определения исходной цены существуют онлайн-калькуляторы, они учитывают себестоимость товара, упаковку, логистику, комиссию, налоги, скидки и выдают окончательную цену для маркетплейса.

Как торговать на ВайлдберризЕсть несколько важных факторов, которые стоит учитывать при ценообразовании:

  • Желаемая цена на WB. Стоимость, от которой делается скидка (минимум 20%). Без скидок на Вайлдберриз Ваш рейтинг не будет расти, поэтому, устанавливая стоимость необходимо учитывать большую маржу, а для этого нужна высокая наценка. Желаемой ценой можно играться: повышать и понижать, чтобы попадать в акции;
  • Скидки, промокоды. Это фишка маркетплейсов. Чтобы не уйти в минус, от желаемой цены отрезаем скидки. Принимать участие в акциях желательно и даже необходимо;
  • Комиссия Wildberries. Это относится к Вашим расходам, которые забирает себе Вайлдберриз, и этот процент стоит закладывать в стоимость товара. Процент зависит от категории продукта;
  • Доставка и конверсия. Стоимость доставки варьируется в зависимости от категории товара и её конверсии. Например, доставка заказа в одну сторону – 33 рубля, если вещь покупают, то это весь расход на доставку, а если возвращают - то доставка уже стоит 66 рублей;
  • Скидка постоянного клиента. Это скидка со стороны маркетплейса и оплачивает ее он сам, кстати, этим снижая цену продавца. У всех эта скидка разная, и от этого сильно зависит, будут покупать Ваш товар или нет, потому что покупатели видят стоимость со скидкой постоянного клиента;
  • Налоги. Вы уплачиваете их с той суммы, которую платит вам Вайлдберриз.

Заметка. Не забывайте устанавливать скидку на товары. Процесс продажи на маркетплейсе – это постоянное повышение и понижение цены. Это называется динамическое ценообразование, и если неправильно рассчитать цену товара или не добавить скидку – то на продажах будет зарабатывать Вайлдберриз, а не Вы.

- Работа со складом Wildberries

Переходим к отправке товара на склад. В разделе “Поставки”, далее “Заказы”, скачайте шаблон заказа и заполните его.

Как торговать на Вайлдберриз

Как торговать на ВайлдберризВнесите штрихкоды и количество отгружаемого товара и загрузите полученный файл в личном кабинете.

Далее выберите склад, на который планируете поставить товар (фирменные склады Wildberries).

Если Вы заполнили всё верно, после нажатия кнопки “Загрузить заказ” Вам предложат выбрать способ отгрузки.

Далее, в разделе “Все заказы” Вы увидите, разрешены ли Ваши товары к поставке. Далее переходим во вкладку “Управление поставками” и затем “Запланировать поставку”.

Как торговать на ВайлдберризВсё, теперь осталось распечатать и наклеить штрихкоды. Для печати нажмите на только что сформированный заказ и генерируйте штрихкоды коробов. Их необходимо наклеить на короб или паллет, один штрихкод - это один короб/паллет.

Затем перейдите в пункт "Привязка штрихкодов". Скачайте файл и впишите: "ШК единицы товара" - это код одного товара, "ШК короба" — это сгенерированный код в предыдущем пункте.

Теперь осталось определиться, как будет доставлен груз: вручную или с помощью транспортной компании. При доставке самостоятельно необходимо перейти во вкладку “Детали поставки” и заполнить данные водителя и машины. Важно, указывайте ФИО, на кого оформлено ИП, не важно, кто будет за рулем. Сохраните данные и обязательно распечатайте штрихкод, без него не получится сдать товары на склад.

Как торговать на ВайлдберризТовары на склады можно отправить разными способами:

  1. Транзит. Таким способом поставка возможна почти на все склады, но есть ограничения по регионам. Более того неудобство в том, что транзиты могут закрывать;
  2. Личный курьер. Очень удобно, при этом легко отслеживать груз. Но очень дорого, поэтому не подойдет на дальние расстояния;
  3. Транспортная компания. Таким образом на отправку груза нужно прикладывать меньше всего усилий. Правда бывают случаи сорванных поставок и нужно постоянно держать связь с водителем;
  4. Курьерская служба. Как вариант доставки груза небольших объемов. Но бывают ситуации, когда товар поставляется не по срокам.

- Продвижение карточек товара на Вайлдберриз

Товар на склад мы доставили, что делать дальше? Важно постоянно мониторить карточки товара и анализировать заинтересованность покупателей в Вашей продукции.

Как торговать на ВайлдберризЧтобы максимизировать выгоду от продаж на WB, нужно удерживать продукт на верхних строках поиска, и вот, что для этого можно делать:

  • Обновлять и увеличивать ассортимент. Увеличивать размерную сетку, количество цветов и комплектаций;
  • Использовать рекламу. Продвигать карточки с помощью рекламы Вайлдберриз;
  • Привлекать внешний трафик. Делать акцент на внешний трафик покупателей - привлекать с помощью контекстной рекламы и продвижения в соцсетях;
  • Делать самовыкуп. Вы самостоятельно или с помощью друзей или специальных серверов выкупаете свой же товар. ВБ видит, что Ваш продукт востребован и начинает его предлагать покупателям;
  • Не использовать внутреннюю рекламу Wildberries. По отзывам она неэффективная и дорогая. Лучше сделать себе бесплатную рекламу, например, написать на Яндекс Дзен статью про какую-то вещь и указать ссылку на нее на WB: так вы создадите трафик своему продукту;
  • Обеспечьте отзывы. Это ещё один важный момент в продвижении ассортимента и выведении его в топ поиска. Не пропускайте их и отвечайте на все отзывы вне зависимости положительный он или отрицательный. В ответ можно оставлять ключевые фразы (ключи);
  • Используйте “Рич-контент”. Он добавляет до 22% конверсий в продажу, а также помогает лучше изучить товар, посмотреть с разных сторон и узнать больше. Это может быть видео с обзором 360 градусов, инфографика с основными функциями, видеоролик, AR-контент и так далее;
  • Следите за логистикой. Важно не только отслеживать дефицит товаров на складах, но и правильно распределять его по складам регионов. С некоторых складов вещи плохо предлагаются покупателям с отдаленных регионов;
  • Отредактируйте рекомендованные товары. Это те, что снизу Вашей карточки. Автоматически система добавляет похожую на Ваш товар продукцию, тогда покупатели уходят к конкурентам. Чтобы это предотвратить, сделайте рекомендованные товары вручную. Добавьте свои артикулы или позиции дружественных брендов.Как торговать на Вайлдберриз

ВБ занимается продвижением востребованных товаров, тогда рейтинг продавца тоже заметно растёт. Если Вы реализуете большой ассортимент, и из него только 15-20 востребованных продуктов - остальной ассортимент будет снижать Ваш рейтинг. Поэтому важно не создать обширный ассортимент, а продавать наиболее востребованную продукцию.

Прочие нюансы сотрудничества c Wildberries

Как торговать на ВайлдберризДля комфортной и прибыльной торговли на WB изучите, что еще нужно учесть при сотрудничестве:

  • Участие в акциях Вайлдберриз. В Вашем договоре сотрудничества прописывается обязательное участие, хотя иногда они бывают убыточными для магазинов. Чисто теоретически, продукт можно снять с реализации на время сэйла, но компания не охотно одобряет такие заявки;
  • Свои штрихкоды. При выгрузке штрихкодов не запрещено использовать заводские, но во избежание попадания изделия в отправку к конкуренту рекомендую генерировать их самостоятельно;
  • Сбои во время распродаж. На время распродаж могут создаваться проблемы по приёмке вещей. Был случай, когда при одном таком сэйле система дала сбой, и на подъезде к складу образовалась пробка, продавцы платили штрафы за то, что не поставили заказ в назначенное время;
  • Оплата продавцам. Её переводят в течение 14 дней (в понедельник - вторник). Но бывают задержки, игнорирование просьб и запросов. И еще учтите, что переводы делают, только когда сумма будет более 500 рублей;
  • Неприятные издержки. Из выручки компания может вычесть непонятные и необязательные издержки, например, переупаковка изделия;
  • Порча, кража товара. Серьёзная проблема для продавцов, которую непросто отследить и устранить. Недобросовестные клиенты портят вещи, а на пунктах выдачи особо не следят за возвратами (подменяют более дорогой товар на похожий дешёвый, воруют часть вещей из комплектов);
  • Повышение лояльности. Несмотря на то, что компания отдаёт товар на фулфилмент, поддержание лояльности клиентов полностью за бизнесом. Чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь внимание к бренду, отвечайте покупателям в отзывах.
  • Использование нескольких складов. Лучше привезти продукцию сразу на несколько складов. Так Вы увеличите охват: ВБ будет показывать Ваш продукт и людям других регионов;
  • Корректировка карточек. Мониторьте и меняйте карточки ассортимента - если Вы видите, что торговля не идёт и даже нет переходов к Вашему продукту, добавьте более качественные фотографии, обзор и т.д. Если Ваш продукт будет признан не ликвидным, его могут снять с продажи;
  • Исключение брака. Вовремя изымайте испорченные вещи (если изделие будет испорчено и попадёт к другим покупателям - есть риск получить плохой отзыв и снизить рейтинг). В таком случае можно оформить возврат покупки обратно со склада Вайлдберриз продавцу или если возврат не целесообразен, то оформить процедуру утилизации. Обе эти процедуры платные.

Коротко о главном

Как торговать на ВайлдберризЗа счет большого трафика, хорошей рекламы и репутации Wildberries обеспечивает продавцов хорошими продажами. Чтобы понять, как заниматься торговлей на ВБ, нужно провести детальный анализ того, что Вы будете продавать и по какой стоимости. Изучите статистику и проведите анализ актуальных товаров и конкурентов перед тем, как стать продавцом на этом маркетплейсе.

Если хорошенько разобраться, на продажах с Вайлдберриз можно хорошо заработать. Но есть нюансы: например, обязательные скидки и контроль цен — впрочем, это компенсируется пониженной комиссией и внутренней системой продвижения карточек товаров на сайте.

Мой совет - не используйте Wildberries как единственную площадку для торговли, проведите анализ маркетплейсов и выберите ещё один. Лучше будет, если каждый маркетплейс будет дополнительным каналом продаж и способом привлечения внимания к Вашему бренду.

До новых встреч!


0 комментарии
Что вы могли пропустить