Здравствйте!
Аналитика маркетплейсов даёт предпринимателю понимание, что продавать, как продавать и в каких количествах. Для начала Вам нужно определиться - какой маркетплейс выбрать для продаж, а затем уже Вы можете найти перспективную нишу и начать свое дело, либо можете пересмотреть свой ассортимент в пользу более маржинальных товаров.
В конечном итоге аналитика торговых площадок принесёт Вам рост эффективности бизнес-процессов, экономию затрат и, соответственно, рост прибыли. В статье подробно расскажу, как это работает.
Зачем и кому нужен анализ маркетплейсов
Тема торговли на маркетплейсах весьма острая. Все больше желающих разобраться, как продавать на Вайлдберриз или Озоне и создать свой бизнес в подобном интернет-пространстве. Что в свою очередь поднимает конкуренцию среди уже существующих участников рынка.
И для первых, и для вторых необходима аналитика интернет площадок:
- Для новичков. Чтобы найти перспективную нишу для бизнеса и выбрать, что продавать. Если у Вас еще нет бизнеса, то аналитика маркетплейсов поможет Вам выявить перспективную нишу или трендовый товар, с которого Вы сможете начать свое дело;
- Для опытных. Кто хочет поднять оборот, увеличить рентабельность, оптимизировать ассортимент и уменьшить затраты. Для этого нужно проанализировать их и оценить, насколько Ваш продукт уместен на данный момент на маркетплейсах, есть ли на него спрос, сколько Вам нужно единиц в наличии, чтобы не было простоя, какие цены у конкурентов и какие они назначают скидки и т.д.
Как анализировать маркетплейсы
Не важно, хотите вы сделать анализ продаж конкурентов на Озон или Вайлдберриз, проводить такую аналитику можно двумя способами: с помощью специализированных систем и руками.
- Через сервисы аналитики маркетплейсов
При работе с интернет площадками возникает ряд важных задач, решить которые сложно без специализированных систем:
- Планирование поставок и поддержание стока;
- Анализ продаж и выкупаемости;
- Анализ ниш и вывод новинок на площадку;
- Анализ видимости товаров на Wildberries.
В ответ на эти проблемы были созданы сервисы аналитики торговых платформ, которые помогут оцифровать работу и увеличить прибыль.
Функционал программ для анализа маркетплейсов
Посмотрим теперь, что предлагают сервисы по части анализа продаж на торговых площадках. Систем аналитики много, я выделила самые полезные и интересные.
1. Анализ рынка
Данная функция Moneyplace покажет, что происходит глобально на рынке маркетплейсов, какой из них лидирует по объемам.
2. Поиск перспективной ниши и трендов
Сэкономит Вам время в поиске продукции, которая сейчас в моде. Вы увидите, какие позиции на данный момент лидируют по обороту на маркетплейсе, какие - по маржинальности или количеству проданных штук. MarketGuru поможет Вам выбрать товар, отталкиваясь от его маржинальности, цены и упущенной выручки поставщиков.
Moneyplace предлагает продавцам уникальный инструмент ─ фильтр по изменению оборота по ключевым словам. Выставив ограничение по росту оборота более 1 000%, Вы найдете растущие ниши, где вероятность получить прибыль будет стремиться к 100%.
3. Финансовая аналитика
Глубокая финансовая аналитика дает предпринимателю понимание, являются ли прибыльными его товарные позиции вообще за вычетом комиссий маркетплейса. Здесь можно увидеть чистую прибыль, расходы, заказы и выкупы, рентабельность и риски.
У разных сервисов разные визуализации аналитики, поэтому стоит выбирать наиболее информативный для Вас.
4. Лента заказов, продаж и отказов
Данный раздел внутренней аналитики маркетплейсов позволит Вам увидеть, какие товары в статусе заказа, какие проданы, а какие не подходят покупателям. Вы можете выявить закономерности и нарастить объемы аналогичных позиций у себя в каталоге, или же наоборот отказаться от тех позиций, по которым сплошные отказы.
В Moneyplace на интерактивной географической карте отображается, из каких регионов поступает основной процент продаж, а в каких зонах доставки товары выкупают меньше всего. На основе этой информации Вы сможете принять максимально точное решение для поставок на тот или иной склад.
5. Товарная аналитика
Получите полный анализ карточки своего товара на Вайлдберриз с рекомендациями по улучшению. Здесь можно посмотреть качество оформления - система подскажет, что надо улучшить, чтобы попасть в топ выдачи маркетплейса. Обновляется метрика автоматически в начале каждых суток, либо запросу (функция есть у Stat4Market).
6. Анализ категорий
Этот модуль позволит сформировать понимание, каких показателей необходимо достичь, чтобы быть в топе на данной странице. С помощью этого модуля Вы можете проанализировать спрос и конкуренцию в любом сегменте Wildberries. Это позволит Вам принять правильное решение по выходу в ту или иную товарную категорию на маркетплейсе.
7. Анализ конкурентов, их цен, динамики заказов
Модуль предназначен для глубокого анализа любых товаров и брендов на Wildberries. Модуль Конкуренты позволит Вам понимать, как идут продажи у Ваших конкурентов и видеть динамику (рост или падение) продаж. С помощью этой функции Вы легко можете проанализировать, на какие склады поставляют похожие позиции, какой оборот в день с каждого склада.
В другом сервисе аналитики продаж на маркетплейсах Вы можете просто скопировать ссылку, вставить в строку для анализа, и сервис покажет, сколько поставщиков на этот товар, его остатки.
8. Расчёт упущенной выручки
У MarketGuru есть инструмент внутренней аналитики поставок на маркетплейсах. Он нужен для того, чтобы Вы знали, на какой срок хватит товаров и когда лучше делать поставку. Чтобы Вы нагляднее осознавали значимость своевременных поставок, сервис для аналитики продаж рассчитывает упущенную прибыль.
В Moneyplace можно просматривать, в каких категориях, у каких брендов и продавцов есть упущенная выручка. Для нового селлера на рынке это ориентир на товары, спрос по которым превышает предложение.
9. Анализ позиций в выдаче маркетплейса
Здесь можно смотреть место своих карточек в выдаче в любой категории, бренде, по поисковому запросу, акции. Данные обновляются автоматически в начале каждых суток. Добавьте позиции по одной или списком.
Вы можете самостоятельно добавить необходимые страницы, например, поисковые запросы, и если Ваши товары на них есть, то Вы также будете видеть по ним еженедельную динамику (функция есть у Stat4Market).
10. Расширение от Chromе для аналитики
Вы можете установить расширение на браузер, чтобы видеть аналитику на Wildberries прямо на карточке товара - отобразятся продажи, выручка и остатки. Такая возможность есть у MarketGuru.
11. Аналитика по API
Комплексная аналитика Ваших заказов, продаж, остатков, чистой прибыли и расчет поставок на все склады торговой площадки. С помощью этой функции Вы соединяете сервис для аналитики с Вашим магазином на маркетплейсе, и тогда сервис имеет доступ к данным об остатках и заказам, проводит аналитику заказов, расчет чистой прибыли, расчет стоимости логистики, расчет поставок и др отчеты.
Из рассмотренных сервисов доступ к API имеют Stat4Market, MPSTATS, Moneyplace, Lookfor.sale.
12. ABC- и XYZ-анализ
Это относится к анализу ассортимента и продукции, но хотелось бы вывести эту функцию в отдельный пункт. Такая аналитика может показать, какие 20% Ваших товарных позиций обеспечивают вам 80% всего дохода. По-настоящему хороший инструмент в руках крутого управленца. Данная возможность предусмотрена у Moneyplace.
- Самостоятельно
Определенно, ручной труд менее эффективен, чем автоматизированный. Этому есть несколько причин:
- Человеческий фактор. Там не ту цифру указал, тут строчку пропустил, здесь сроки провалил… А в совокупности выходит, что полученная и обработанная информация недостоверна. В такой аналитике нельзя быть уверенным на 100%;
- Человеческие возможности. Представьте, что Вам нужно взять и просмотреть 1000 запросов на маркетплейсах, обработать информацию и свести ее воедино, чтобы сделать определенные выводы. Сколько времени это у Вас займет? Не один день. А сервис справится если не моментально, то за несколько минут.
Своими силами Вы можете проанализировать только ассортимент своего личного кабинета. Для этого нужно использовать возможности личного кабинета маркетплейса. Вот, например, на Wildberries, Вы можете посмотреть динамику заказов и выкупа, посмотреть сколько отзывов было оставлено.
Также Вам доступны отчеты по продажам, выгружаем их в эксель и начинаем колдовать с данными.
Главный минус ручной обработки в том, что Вы не сможете получить такой информации, как продажи в нише, динамика продаж конкурентов, неудовлетворенность спроса по определённым товарным группам. На это способны только сервисы.
Как использовать полученные данные
Цифры-цифрами, но главное - умение применить на практике все полученные данные.
1. Анализ ниши
Даёт понимание о том, какой продукт на данный момент хорошо пойдёт на торговой площадке. Это поможет Вам настроить свой ассортимент (это позволит избежать затоваривания), назначить цену, комфортную для покупателей (это поможет достигнуть запланированной доходности) и оценить емкость ниши на маркетплейсе (это даст понимание количества позиций, которое Вы разместите на площадке).
Кстати. Читайте нашу статью, в которой мы разобрали, что лучше продавать на Озон.
2. Анализ выдачи
Положение в выдаче платформы очень важно для продвижения товаров. Если Вы на 500 месте в одной категории товаров, насколько Вы уверены, что покупатель долистает до Вас?
Вы сможете поработать с фотоконтентом, чтобы визуальный ряд привлекал внимание и карточка продавала себя сама, отрабатывать отзывы: реальных покупателей можно стимулировать поделиться своим мнением; поработать с описанием товаров, неймингом, ключевиками (кстати, для этого есть функция “товарная аналитика” у Stat4market, которая даст Вам советы по улучшению).
3. Анализ конкурентов
Функции сервисов позволяют отследить остатки конкурентов по интересующему Вас продукту. С помощью такого анализа Вы увидите информацию, на сколько дней хватит существующего остатка, узнаете, сколько дней за последний месяц позиция была в наличии и рассчитаете упущенную выручку за те дни, когда ее не было.
4. Аналитика проекта
Если Вы подключаете свой магазин на маркетплейсе к сервисам аналитики, то у вас есть возможность не считать руками все, что важно с точки зрения экономики. Сюда входят остатки товаров, количество заказов, процент выкупа; расчет чистой прибыли, стоимости логистики, поставок и другие. А также на сколько хватит запасов и сколько надо заказать еще, судя по текущему проценту выкупа.
Что еще нужно знать
Аналитика продаж на маркетплейсах тема обширная, в ней много тонкостей, которые неопытные специалисты могут не учитывать. Поэтому собрала еще несколько важных нюансов в список ниже.
- Тестовый период. Хотите быстренько проверить одну товарную категорию, а сервис на постоянку Вам не нужен? Попробуйте сервисы аналитики бесплатно. У большинства из них есть тестовый режим, где Вы можете потестить все, что они умеют;
- Ниша. Чтобы ее найти, идите от категории к подкатегориям - и к карточкам. Изучение категории даст Вам понимание того, сколько она генерирует выручки. Анализ подкатегорий даст более детальную информацию, и такая декомпозиция приведет Вас на товарный уровень. Останется проанализировать отдельные позиции;
- Поиск по артикулу. Вы подставляете артикулы в поиск и смотрите, как они продавались, какая у них сезонность спроса, какая упущенная прибыль у поставщика. Можно смотреть остатки и как раскупается позиция, растет ли место в рейтинге. Если склады затоварены и спроса нет, то такой товар Вам не нужен, ищите еще;
- Дополнительные товары. Возьмите конкретного поставщика, посмотрите, какими брендами он владеет. Это покажет, в каком бренде он сейчас преуспевает, а в каком проседает по выручке. Почему происходит просадка, т.е. например, он мог уменьшить цены, и благодаря этому увеличились объемы продаж;
- Упущенная выручка. Обращайте на нее внимание. Это значит, что по конкретному продукту недопоставка, а спрос при этом есть. Если бы Вы вовремя заметили это и ввели нужные позиции на вайлдбериз, то у Вас бы его купили;
- Месячная выручка. Тоже стоит внимания. Это доход, который приносит предпринимателю конкретная товарная позиция. Вы можете выбрать свою цель по доходу и искать ассортимент для продажи конкретно под неё. Такая возможность есть в сервисе MarketGuru;
- Причина непокупки. У Вас ничего не покупают? Поработайте над оформлением карточки товара, а точнее над ее описанием: оно должно соответствовать действительности. Проверьте соответствие Вашей размерной сетки стандартам. Проверьте, в каком состоянии приходят вещи клиентам по отзывам.
Коротко о главном
Для многих предпринимателей маркетплейсы уже стали единственным каналом продаж. Они полностью перенесли свой бизнес туда. Однако не все так просто, как может показаться. За всеми действиями мудрого предпринимателя стоит глубочайшая аналитика.
Проводить анализ торговых платформ вручную совершенно нецелесообразно. Сервисы сделают это за Вас куда профессиональнее, еще в и бесплатном тестовом режиме. Поэтому немного осведомленности, хитрости и Вы сможете проанализировать нишу и выбрать трендовый товар для продажи, оценить состояние дел конкурентов и попытаться заработать на отсутствии позиций у них, проанализировать место Вашей карточки в выдаче и с помощью простых советов увеличить процент выкупа. А я напомню, где всё это можно узнать:
До новых встреч!
