Ozon или Wildberries продавцу: комиссия — только начало расходов

Продавцу стоит выбирать между Ozon и Wildberries по прибыли конкретного товара после всех расходов. Меньшая комиссия сама по себе не делает площадку выгоднее: разницу могут изменить доставка заказов, обратный путь невыкупленных товаров, хранение, реклама и деньги, вложенные в запас.

Универсального победителя нет. Для одного товара нужно задать на обеих площадках одинаковую цену, долю выкупа, габариты упаковки и рекламный бюджет, а затем сравнить результат за одинаковое число заказов. Такой расчёт показывает, сколько остаётся после успешных продаж и расходов на заказы, которые не принесли выручки.

За что платит продавец помимо комиссии

Вознаграждение площадки зависит от условий продажи. Инструкция Wildberries о коэффициенте вознаграждения связывает его с категорией товара и скидкой площадки; плата за подключённые тарифные опции добавляется к коэффициенту. Комиссию удерживают после продажи, а при возврате товара покупателю вознаграждение возвращают продавцу. Поэтому процент из таблицы нельзя без уточнений считать итоговой долей всех расходов.

Следующая часть затрат возникает из движения и размещения товара. Калькулятор СДЭК для продавцов Ozon выделяет вознаграждение площадки, логистику, хранение, возвраты, рекламу и себестоимость; актуальные тарифы он предлагает брать из кабинета продавца. Условия зависят от схемы работы и маршрута товара. Собственная доставка до склада или пункта приёма тоже остаётся расходом продавца, даже если её нет в удержаниях маркетплейса.

Расходы полезно записывать в той единице, в которой они возникают: комиссию — с состоявшихся продаж, доставку — по отправленным заказам, обратный путь — по невыкупленным или возвращённым товарам, хранение — за время нахождения запаса. Рекламу следует относить ко всей партии заказов, полученных при заданном бюджете. Закупка, упаковка, налоги и стоимость капитала дополняют платежи площадке; без них сравнение удержаний ещё не показывает прибыль продавца.

Одинаковая модель для обеих площадок

Удобная единица сравнения — партия заказов одного товара. Выручка равна цене продажи, умноженной на число товаров, которые покупатели выкупили и не вернули. Из выручки вычитаются себестоимость проданных единиц, комиссия, доставка всех отправлений, обратная доставка, хранение, реклама, налоги, прочие расходы и стоимость капитала. Остаток, делённый на выручку, даёт маржу в рамках этой модели.

Калькулятор прибыли Wildberries учитывает категорию, цену, габариты, модель продаж и дополнительные расходы; доля выкупа влияет на расчёт доставки и прибыли. Его результат является прогнозом по введённым данным и тарифам, действующим во время расчёта. Для сопоставления с Ozon собственные закупочные и рекламные затраты нужно задать одинаково, а платежи каждой площадке взять для своей категории, схемы работы и страны продавца.

Ниже приведены условные калькуляционные карточки, а не тарифы Ozon или Wildberries. Все суммы — в рублях; ставки и платежи заданы только для воспроизводимого примера. В каждой карточке товар, цена, доля выкупа, расходы на рекламу и собственные затраты продавца одинаковы для двух площадок. Не выкупленные товары считаются пригодными к дальнейшей продаже: их закупочная стоимость остаётся в запасе, а связанный с ними путь учитывается в расходах.

Небольшой аксессуар: доставка почти убирает разницу комиссий

Условие: цена 1 000 ₽, себестоимость 400 ₽, упаковка размером 20 × 15 × 5 см, 100 отправленных заказов и 90 выкупов. На каждой площадке реклама стоит 9 000 ₽, налоги и прочие собственные расходы, включая упаковку, — 5 000 ₽, стоимость вложенного капитала — 1 500 ₽. Выручка в обоих вариантах составляет 90 000 ₽, себестоимость проданных товаров — 36 000 ₽.

Для Ozon условно зададим комиссию 15% с продаж, доставку по 90 ₽ за отправление, обратный путь по 50 ₽ за каждый невыкуп и хранение 1 000 ₽. Расчёт оставляет 14 500 ₽, или 16,1% выручки. Для Wildberries зададим комиссию 17%, доставку по 75 ₽, обратный путь по 45 ₽ и хранение 900 ₽: остаётся 14 350 ₽, или 15,9%. Разница в условной комиссии велика относительно разницы в прибыли, потому что более дешёвая доставка компенсирует значительную часть удержания.

Одежда: невыкупы меняют цену каждого заказа

Условие: цена 2 000 ₽, себестоимость 700 ₽, упаковка размером 35 × 25 × 5 см, 100 отправленных заказов и 60 выкупов. Общие для обеих площадок расходы: реклама 12 000 ₽, налоги и прочие собственные расходы 6 000 ₽, капитал 1 000 ₽. Выручка равна 120 000 ₽, себестоимость проданных вещей — 42 000 ₽. Возможную уценку или порчу возвращённых вещей этот пример не учитывает.

При условной комиссии Ozon 18%, доставке по 120 ₽, обратном пути по 80 ₽ за каждый из 40 невыкупов и хранении 2 000 ₽ остаётся 20 200 ₽, или 16,8% выручки. При комиссии Wildberries 16%, доставке по 110 ₽, обратном пути по 100 ₽ и хранении 3 000 ₽ остаётся 21 800 ₽, или 18,2%. Здесь обратный путь оплачивается по многим заказам без выручки. Если часть вещей после возврата потребует уценки, её нужно добавить отдельной строкой, и оба результата снизятся.

Крупный товар: хранение и оборот запаса

Условие: цена 5 000 ₽, себестоимость 2 500 ₽, упаковка размером 60 × 40 × 30 см, 100 отправленных заказов и 80 выкупов. Для каждой площадки заданы реклама 20 000 ₽, налоги и прочие собственные расходы 20 000 ₽, стоимость капитала 8 000 ₽. Выручка составляет 400 000 ₽, себестоимость проданных единиц — 200 000 ₽.

В условном варианте Ozon комиссия составляет 10%, доставка — 500 ₽ за заказ, обратный путь — 400 ₽ за каждый из 20 невыкупов, хранение — 12 000 ₽. Остаётся 42 000 ₽, или 10,5% выручки. Для Wildberries зададим комиссию 12%, доставку по 400 ₽, обратный путь по 350 ₽ и хранение 18 000 ₽: остаётся 39 000 ₽, или 9,8%. При медленной распродаже запас дольше занимает место и связывает деньги; поэтому срок хранения и стоимость капитала особенно заметны в сравнении такого товара.

Почему средний показатель не выбирает площадку за продавца

Разбор Ecomhub данных «Финансиста» сообщает, что в июле–августе 2026 года совокупные выплаты маркетплейсам составляли в среднем 42% выручки исследованных продавцов. Это доля всех выплат площадкам, а не ставка комиссии. В публичном описании нет достаточной разбивки выборки по категориям, площадкам и схемам работы, чтобы переносить показатель на отдельный товар.

Так же нельзя подставлять в расчёт своего артикула среднюю долю выкупа категории как гарантированный результат. Она не отражает размер упаковки конкретного товара, маршрут доставки, состояние возвратов и скорость распродажи именно вашей партии. Даже при равных рекламных бюджетах число полученных заказов может различаться; в карточках выше оно намеренно зафиксировано, чтобы показать влияние расходов, а не предсказать продажи.

Рублёвые карточки служат примером арифметики, а не оценкой тарифов для продавцов России, Беларуси, Казахстана, Кыргызстана, Армении и Узбекистана. При реальном выборе в расчёт входят условия для страны регистрации продавца и схема работы на каждой площадке. Если прибыль двух вариантов близка, полезно пересчитать её при меньшем выкупе и более долгом хранении: это покажет, какая часть предполагаемого преимущества зависит от хрупких исходных допущений.

Читайте также:

• Юнит-экономика маркетплейса: как посчитать прибыль товара с комиссиями, логистикой и возв―
• Как продавать на Wildberries и не потерять маржу на первой поставке
• Продвижение на Wildberries: методы вывода карточки товара в ТОП