Здравствуйте!
За последние 2-3 года популярность маркетплейсов выросла в десятки раз. За 2021 г. продажи на онлайн-площадках выросли с 89% до 691% и продолжают увеличиваться.
Согласно результатам исследования, проведённого компанией Data Insight, если онлайн-рынок будет и дальше развиваться такими темпами, то к 2023 г. объёмы интернет торговли вырастут в 2 раза, а сумма доходов, которые смогут получить магазины, торгующие через маркетплейс, достигнет 2,4-2,5 трлн руб.
Интересно. Когда на ВБ стартовала акция Black Friday, всего за сутки был установлен мировой рекорд - было оформлено 4,5 млн заказов.
Какой маркетплейс выбрать для реализации своих товаров? В статье приведу лучшие интернет площадки для торговли, которым отдаём предпочтение лично мы.
Кому подойдет маркетплейс
Работа с маркетплейсом выгодна не только потребителям, но и продавцам. А всё потому, что им больше не нужно вкладывать деньги в дорогую, эффективную рекламу и ломать голову над тем, как привлечь клиентов. Все эти вопросы решает платформа-посредник, которая берёт за свою работу определённый процент с операции.
Перед регистрацией на онлайн-площадке стоит понять, какой именно маркетплейс больше Вам подходит. Воспользовавшись мини-шпаргалкой, Вы сможете понять, как выбирать площадку для продажи.
1. Форма регистрации
Убедитесь, что Ваша компания соответствует требованиям площадки. Основная часть маркетов не сотрудничает с физическими лицами, поэтому для начала торговли придется оформить ООО или ИП. Хотя некоторые платформы разрешают размещать товары продавцам, имеющим статус самозанятого.
2. Тип товара
Проверьте, подходит ли Ваша продукция тематике сервиса. Большинство маркетплейсов – это универсальные площадки, но практически у каждой из них есть наиболее востребованные категории. Например, ВБ у людей ассоциируется с одеждой, Ozon – с товарами для животных и т.д. Если Вы продаёте еду для кроликов, то рискуете просто затеряться среди ассортимента, направленного на ЦА.
Воспользуйтесь калькулятором прибыли (smartbusinesseducation.ru), он поможет рассчитать примерный доход, который Вы получите, продавая на площадке тот или иной товар.
3. Уровень конкуренции
Если в Вашей нише работает большое количество крупных и раскрученных брендов, то будет проблематично заинтересовать клиентов и переманить на свою сторону. В этом случае придётся делать ставку на понижение стоимости товара, что сильно затрудняет процесс получения прибыли.
4. Комиссия площадки
Посчитайте, сколько придется платить платформе. Определите траты на всю продукцию, которую планируете продавать через маркетплейс. Сюда нужно включить комиссионные сборы, цена за хранение и доставку, дополнительные платежи за неликвидные позиции, которые практически не пользуются спросом. Ставьте ценник, отталкиваясь от этих параметров.
5. Оценка доход-расход
На маркетах у продукции должна быть повышенная маржинальность, которая сумеет перекрыть все траты на комиссию, доставку и т.д. Если у товара большая себестоимость, а спрос на него минимальный, то работа с маркетплейсом не принесёт никакой выгоды.
Например, большой поп-ит “Бабочка” на AliExpress стоит почти 900 руб.
А на Wildberries этот же товар стоит 510 руб.
Анализ маркетплейсов через сервисы
Если хотите быстро понять, нужно реализовывать или нет товар на онлайн-площадке, то аналитические сервисы станут лучшим помощников в решении этой дилеммы. После проведённого анализа маркетплейсов Вы сможете посмотреть, как конкуренты уже работают на этих платформах.
Рассмотрим на примере площадки МаркетГуру. Данный агрегат подходит тем, кто продает на Вайлдберриз. В нём отображается информация о том, на каких товарах зарабатывают конкуренты, на что есть спрос и где минимальный уровень конкуренции.
Вам останется повторить успешные действия других продавцов и выходить на лидирующие позиции, увеличивая свой доход. МаркетГуру дополнительно выделяет самый ходовой продукт с большим потенциалом, на котором стоит сфокусировать внимание. А также сервис даст рекомендации, от какой продукции стоит избавиться.
В таблице собраны аналитические сервисы, которые необходимы для каждого, кто решил работать через маркетплейс.
Кстати, на Вайлдберриз тоже есть бесплатный сервис где можно посмотреть статистику продаж, позволяющий сформировать отчёт, который показывает, насколько быстро продаётся продукт и определяет его доступность для клиентов. Это помогает поставщику оперативно реагировать на дефицит продукции и быстро его восполнять.
Также в аналитике отображаются отчёты с дефицитом товара, нормальной доступностью и переизбытком на складе. Найти сервис можно в личном кабинете, в категории “Мои товары” - “Аналитика” - “Что продавать на ВБ”.
Список маркетплейсов
Все маркеты можно поделить на глобальные, в которых продаётся множество разных товаров, и на нишевые, специализирующиеся на продажах определённых категорий, например, книг.
Новичку лучше начать с универсальных маркетплейсов, таких как Вайлдберриз, Ozon, Яндекс. Маркет, АлиЭкспресс, СДЭК.Маркет, RoboMarket.
Дальше уже можно покорять нишевые площадки, здесь каждый поставщик выбирает самостоятельно, ориентируясь на то, что он планирует продавать. Заполнили склад товарами для дома и ремонта? Тогда Вам на Леруа Мерлен. Хотите радовать клиентов последними новинками fashion-индустрии? Регистрируйтесь на Lamoda. Ниже приведу сравнение маркетплейсов.
- Универсальные
Универсальные маркетплейсы - онлайн магазины, в которых можно купить чуть больше, чем всё. Будь то вечернее платье или сироп от кашля. Но, как правило, выгоднее выставлять свои продукты на маркетплейсе, который "заточен" под продажу именно этой категории.
В таблице ниже собраны лучшие универсальные торговые интернет магазины, которые пользуются наибольшей популярностью.
1. Wildberries
Когда появилась: 2004 г.
Сколько пользователей: весной 2021 г. на площадке было зарегистрировано уже больше 162 000 продавцов из разных стран. В сутки маркетплейс посещает примерно 11 млн человек, среднее количество заказов – 2 млн.
Что предлагает потребителям: площадка специализируется на реализации обуви, вещей, аксессуаров, электроники, товаров для дома и животных.
География: Израиль, Германия, Россия, Армения, Беларусь, Киргизия, Словакия, Казахстан.
Условия сотрудничества: комиссия только с продаж, ее размер стартует от 15% и зависит от категории товара. Работать можно только со складов ВБ, причём магазины должны самостоятельно привезти туда продукцию. В среднем на доставку заказа уходит 2-3 дня. У маркета функционирует больше 18 000 пунктов выдачи.
Уникальных посетителей за месяц: 137 700 000 человек.
Кто может продавать на маркете: Работать на площадке могут ООО, ИП и самозанятые.
Преимущества и недостатки: основное преимущество Вайлдберриз заключается в отсутствии каких-либо ограничений по количеству продукции, Вы можете разместить даже одну позицию. Выплаты магазинам осуществляется 1 раз в неделю, документооборот идет в электронном формате. Основной недостаток – регулярный демпинг, платформа частенько требует от магазинов снижения цен.
Лайфхак: подскажу, как продавать на Вайлдберриз успешней: отслеживайте показатели выкупа. ВБ даёт возможностям примерять товар, т.е. человек может заказать 20 вещей, а выкупить одну. Все остальное поедет назад на склад. Это не выгодно ни Вам, ни площадке. Отгружайте только ту продукцию, которая имеет высокую долю выкупа. Тогда маркет сам будет продвигать и ее, и Вас.
2. Ozon
Когда появилась: с 1998 г.
Сколько пользователей: на конец 2020 г. количество активных покупателей достигло отметки 13,8 млн человек. За I квартал 2021 г. площадка приняла заказов на 34 млн руб. Доля рынка – 6%.
Что предлагает потребителям: универсальный маркет, специализирующийся на продаже разных продуктов от книг до бытовой химии.
География: платформа работает в основном по России, но некоторые категории товаров можно доставить в ЕС и СНГ.
Условия сотрудничества: размер комиссионного сбора зависит от категории продукции, в среднем это 5-25%, для некоторых позиций комиссия может достигать 40%. Допускается использование как собственного складского помещения, так и склада Озон. Доставка заказа клиентам занимает до 5 дней, при выборе экспресс варианта получить заказ можно в течение 1,5-2 часов. У площадки работает больше 33 000 пунктов выдачи в разных городах России.
Уникальных посетителей за месяц: 79 580 000 человек.
Кто может продавать на маркете: площадка работает только с ИП и ООО.
Преимущества и недостатки: основное преимущество – быстрая и удобная регистрация. Главный недостаток – отсутствие грамотной службы поддержки. Единственный способ получить помощь – составить онлайн-запрос, на рассмотрение которого может уйти несколько недель.
Лайфхак: оптимизируйте название продукта. Озон дает возможность использовать до 255 символов. Используйте эту возможность, включив в название самые востребованные ключевые слова, а также основные характеристики. Только не вставляйте запятые и точки, вместо них лучше использовать символы | & —.
3. AliExpress
Когда появилась: 2010 г.
Сколько пользователей: на долю магазина приходится 8% всего рынка. На маркете находится больше 45 000 продавцов.
Что предлагает потребителям: универсальный маркетплейс, где можно купить все, что угодно, от зубной пасты до мебели.
География: площадка охватывает больше 200 стран, работает на 18 языках.
Условия сотрудничества: за первые 100 операций комиссия не взимается, затем маркет берет 5-8% в зависимости от категории продукта. Допускается хранение товара на собственных складах или размещение продукции в складских помещениях, принадлежащих Али. Доставку продавец осуществляет самостоятельно или может воспользоваться сервисом площадки.
Уникальных посетителей за месяц: 29 100 000 человек.
Кто может продавать на маркете: работать на Ali могут только ИП и ООО. Обязательно наличие зарегистрированного товарного знака.
Преимущества и недостатки: недостатки платформы плавно вытекают из ее достоинств: жесточайшая конкуренция и высокие требования к магазинам. Регистрация долгая и предполагает прохождение нескольких этапов с бесконечными проверками и уточнениями.
Лайфхак: Выпустите купон со скидкой на заказ или на некоторые товары в нем. Этот купон покупатель видит на сайте магазина или в мобильном приложении, кликает на него и получает скидку на заказ. Можно установить размер скидки и минимальную сумму заказа. Например, покупатель получает купон на 100 ₽ при заказе на 1000 ₽. Это поможет нарастить пул продаж.
4. Яндекс.Маркет
Когда появилась: 2000 г.
Сколько пользователей: на долю площадки приходится 2% рынка. В первом квартале 2021 г. количество активных посетителей составило 7,7 млн человек, годовой оборот – 17,7 млрд руб.
Что предлагает потребителям: универсальный маркетплейс, с упором на бытовую технику и электронику.
География: география онлайн-магазина ограничивается Россией, есть возможность заказать доставку Почтой РФ.
Условия сотрудничества: комиссия берется не с продаж, а за переходы с площадки на сайт продавца. В зависимости от региона, категории продукции и т.д. цена за 1 клик составляет от 3 руб. Товар можно хранить в своем помещении или на складке Яндекс.Маркет. Есть собственная система доставки, компания предлагает гибкие условия транспортировки.
Уникальных посетителей за месяц: 11 850 000 человек.
Кто может продавать на маркете: ООО, ИП и самозанятые.
Преимущества и недостатки: основной недостаток маркета – комиссия за переходы, есть вероятность уйти в глубокий минус. Главное преимущество – гибкие условия сотрудничества. Магазины могут размещать продукты на площадке в качестве активного партнера или рекламного агента, передать маркету заботы о хранении, упаковке и доставке товара или разделить с ним эти обязанности, либо вообще работать самостоятельно.
5. RoboMarket
Когда появилась: 2016 г.
Сколько пользователей: 60 тыс. человек в сутки. Данных о количестве зарегистрированных продавцов нет.
Что предлагает потребителям: здесь можно приобрести не только разнообразные товары, но и услуги.
География: Россия.
Условия сотрудничества: для начала сотрудничества с маркетплейсом необходимо пройти регистрацию, внести данные о реквизитах организации и прислать копии документации. Склады не предоставляются, услуга по доставке продукции не предоставляется. Комиссионный сбор не взимается.
Уникальных посетителей за месяц: 14 700 человек.
Кто может продавать на маркете: размещать товара могут только ИП и ООО.
Преимущества и недостатки: основным недостатком маркета является его низкая популярность в регионах. Также минусом площадки можно назвать тот факт, что принимать оплату продавцы могут только через сервис Робокасса. К преимуществам площадки относят: гибкая настройка доставки, не требуется онлайн-касса, легкое подключение.
6. СДЭК.Маркет
Когда появилась: 2019 г.
Сколько пользователей: на площадке зарегистрировано больше 10 млн продавцов.
Что предлагает потребителям: на маркете можно продавать разную продукцию, начиная от зоотоваров и заканчивая товарами для ремонта.
География: доставка товара осуществляется в 5 000 городов.
Условия сотрудничества: комиссионный сбор зависит от тарифа и в среднем составляет от 4% за операцию. В течение трех месяцев услуга доставки предоставляется бесплатно. После истечения этого срока за каждый отправленный продукт дополнительно придется платить 25 руб. Средства за продукцию переводят через сутки после её отгрузки со склада. Маркетплейс имеет свои складские помещения по всей стране, продавцы могут хранить там свой ассортимент.
Уникальных посетителей за месяц: 175 000 человек.
Кто может продавать на маркете: площадка сотрудничает только с ИП и юрлицами, у которых есть договор с оператором ЭДО.
Преимущества и недостатки: недостатком платформы является медленная техподдержка. К тому же сроки доставки частенько не соответствуют заявленным цифрам. К преимуществам торговой платформы относят невысокую комиссию, предоставление детальной отчетности по продажам, возможность работать с дропшиппингом и фулфилментом.
Лайфхак: в карточке товара на Wildberries можно размещать не только фото, но и видеоролики, в которых Вы можете наглядно показать все преимущества Вашей продукции. Уделяйте внимание мелочам, давайте полезные советы, как применять Ваш товар в быту.
- Нишевые
В последнее время особую популярность начали набирать нишевые торговые интернет-платформы. Некоторые предприниматели утверждают, что переход именно в узкие ниши выгоден для начинающих маркетплейсов. Им не нужно конкурировать с гигантами рынка "по всем фронтам" — достаточно сконцентрироваться на одном сегменте аудитории и предоставить им лучший ассортимент и цены, в сравнении с универсальными площадками.
Поэтому советуем обратить внимание на онлайн платформы, которые расположились ниже.
1. Леруа Мерлен
Когда появилась: в России с 2004 г.
Сколько пользователей: каждый день маркетплейс Леруа Мерлен посещает до 10 млн пользователей. Количество продавцов неизвестно.
Что предлагает потребителям: на площадке представлено 5 категорий товаров - ремонт, стройматериалы, сад, интерьер, дом.
География: 12 государств по всему миру.
Условия сотрудничества: комиссионная ставка зависит от региона, сферы деятельности и иных факторов. Компания предлагает два варианта сотрудничества: продажи с Вашего склада и сбыт через сайт Леруа Мерлен, во втором случае все заботы о хранении и доставке вещей ложатся на плечи магазина.
Уникальных посетителей за месяц: 18 020 000 человек.
Кто может продавать на маркете: компания не работает с физическими лицами и теми, кто оформил самозанятость, только с юрлицами.
Преимущества и недостатки: основной недостаток маркета – строгие критерии отбора для поставщиков. Мало предоставить пакет документов, необходимо гарантировать качество продукции и принять этический кодекс холдинга. К преимуществам относят продажи онлайн и офлайн, бесплатную рекламу и продвижение, доступ к базе клиентов.
Лайфхак: успех работы магазина Леруа Мерлен зависит исключительно от подхода продавца к сотрудничеству. Если он заранее узнал все требования торговой площадки и хорошо подготовился к началу диалога о работе, проблем не будет. Все остальные вопросы, связанные с продвижением, маркет решит за Вас.
2. ВсеИнструменты
Когда появилась: 2006 г.
Сколько пользователей: с апреля 2020 г. на площадку вышло больше 850 организаций.
Что предлагает потребителям: в ассортименте присутствует более 250 000 наименований инструментов.
География: Россия.
Условия сотрудничества: тем, кто хочет сотрудничать с маркетом, нужно отправить им коммерческое предложение и подписать соглашение на поставку ассортимента. Компания имеет 12 складов, расположенных в разных регионах. Магазины могут хранить товары там или арендовать собственное помещение. Если откроете расчётный счёт в Модульбанке, то сможете выводить на обычную карту физлица до 500 000 рублей в месяц без комиссии, а если нужно выводить больше, то комиссия составит от 0,75% с опцией "Зеленый лимит".
Уникальных посетителей за месяц: 16 900 000 человек.
Кто может продавать на маркете: для официальной работы с магазином Вы должны быть ИП или учредителем юридического лица.
Преимущества и недостатки: к преимуществам площадки относят раскрученность бренда, наличие личного менеджера и доступ к отчётам по продажам. Основным недостатком маркета является высокие требования к поставщикам по опыту работы и ведению бизнеса.
Лайфхак: логотип магазина - этот инструмент, способствует росту узнаваемости и отлично привлекает внимание потенциальных покупателей. Он заменяет название компании или отображается на платформе рядом с ним.
3. Lamoda
Когда появилась: 2011 г.
Сколько пользователей: количество магазинов перевалило за отметку в 1 500. За первый квартал 2021 г. чистый оборот площадки составил 14,7 млрд руб.
Что предлагает потребителям: специализируется на продаже брендовых вещей, обуви и аксессуаров.
География: Россия.
Условия сотрудничества: комиссионный сбор в среднем составляет 40% (в него входит упаковка, хранение и доставка товара). По вопросам доставки и хранения площадка предлагает фулфилмент. На маркете представлены продавцы из России, Казахстана, Украины, Беларуси. Правда, выложить свою продукцию смогут только те, кто имеет торговый знак.
Уникальных посетителей за месяц: 9 920 000 человек.
Кто может продавать на маркете: работать на платформе могут только ООО и ИП.
Преимущества и недостатки: основной плюс Lamoda – репутация, подтвержденная годами. Техподдержкой магазина занимается индивидуальный специалист. Минимальное количество торговых позиций, с которым можно зайти на площадку – 50 шт. Существенных недостатков у магазина нет.
Лайфхак: привлекают внимание клиентов мини-тесты или предложения получить подарок (скидку, бонус) за участие в онлайн-опросе. Это еще и способ получить информацию о Ваших потенциальных покупателях: их интересах и предпочтениях. Небольшой презент новому клиенту или бесплатная доставка первого заказа — это тоже возможность привлечь внимание к бренду.
4. Flowwow
Когда появилась: 2015 г.
Сколько пользователей: на площадке зарегистрировано примерно 7500 продавцов, объем заказов за 2020-2021 гг. составил 1 млн руб.
Что предлагает потребителям: маркетплейс специализируется на продаже цветов, комнатных растений, кондитерских изделий, товаров для праздника.
География: 950 российских городов, Израиль, Англия и СНГ.
Условия сотрудничества: комиссионный сбор составляет от 3% от суммы операции (при покупке вещей с прямой ссылки на магазин), в остальных случаях комиссия будет от 5%. Собственных складов нет, поэтому магазинам придется самостоятельно решать вопрос с хранением товара. Собственная доставка работает только на территории Москвы, остальные регионы – это головная боль продавцов.
Кто может продавать на маркете: площадка работает с ИП, ООО и самозанятыми.
Преимущества и недостатки: основное удобство онлайн платформы – небольшая комиссия, удобный сервис и широкая география. Выкладывать продукцию можно не только в узконаправленных категориях, но и в разделе Другое. К минимальному количеству торговых единиц требований нет, можно реализовывать один продукт. 85% продаж с платформы идет через мобильное приложение.
Лайфхак: применяйте современные и надежные технологии. Для всех участников процесса выгодно, когда сервис обладает искусственным интеллектом. Если система позволяет строить и перестраивать маршруты в реальном времени и забирать заказы по пути, доставка обойдётся дешевле и Вам, и клиенту.
Итак, про основные площадки мы рассказали, для удобства собрала в таблицу некий итог, чтобы Вы имели общее представление о каждой.
На что еще обратить внимание
При выборе маркетплейса необходимо обращать внимание на следующие моменты:
1. Специализация. Площадки бывают мультитоварные — например, Ozon, и нишевые — например, Литрес. Но даже на универсальных сервисах всегда есть более и менее ходовые позиции. Например, за одеждой люди чаще всего отправляются в ВБ, а вот канцелярию предпочитают брать на Озоне. Выставляйте свой ассортимент в том магазине, который специализируется на продажах нужной Вам категории;
2. Условия. Каждый маркетплейс выдвигает к продавцам индивидуальные условия. Чтобы работать с Озоном, необходимо вводить электронный документооборот (ЭДО) и делать ЭЦП, а на ВБ можно обойтись и без этого. Lamoda сотрудничает только с теми, кто имеет собственный зарегистрированный бренд и т.д.;
3. Количество потребителей. Основное преимущество, которое магазин получает от интернет-магазина – это трафик. Данные о количестве покупателей даются перед регистрацией. Однако, не стоит забывать о том, что для успешного бизнеса важно не только количество, но и платежеспособность потребителей;
4. Количество конкурентов. Не лишним будет знать, сколько человек на платформе уже торгуют тем же товаром, что предлагаете Вы. Если на 500-600 человек аналогичных предложений больше 100, это говорит о высокой конкуренции, т.е. получить хорошую прибыль будет крайне сложно;
5. Склады свои или маркетплейса. Крупные площадки предлагают продавцам разные варианты отгрузки продукции. А у некоторых сервисов хранение продукции в их складских помещениях – это обязательное условие сотрудничества;
6. Уровень сервиса. Как работает служба техподдержки? Насколько быстро отвечает оператор? Если ли прямая связь с потребителями? Как часто производится оплата? Все эти моменты нужно изучить заранее, т.к. они них напрямую зависит, насколько удобно вам будет работать. Например, на ВБ частенько теряются товары, т.к. платформа стремительно растёт, а сотрудников не хватает;
7. Курьерская служба. У крупных онлайн платформ этот момент отточен до совершенства и с доставкой проблемой не возникает. А вот мелкие, нишевые, площадки, зачастую вовсе не предоставляют подобную услугу и продавцу придется самостоятельно решать данный вопрос.
Коротко о главном
Как Вы уже поняли, количество интернет-магазинов сегодня просто зашкаливает. Современные маркетплейсы в России – это динамичность и разнообразие. Как показывает практика - обе модели торговых площадок (универсальные и нишевые) одинаково важны для рынка. Они не конкурируют между собой, а играют независимые роли в динамично развивающейся отрасли.
Каждая из платформ предлагает индивидуальные условия, имеет свою целевую аудиторию и нюансы в сервисе. Чтобы понять, на каком маркетплейсе лучше продавать, рекомендуем регистрироваться одновременно на нескольких платформах, чтобы изучить внутреннюю обстановку каждого из них и понять, с кем выгодно работать.
А для того, чтобы оценить работу конкурентов на известных площадках рекомендуем сервисы аналитики маркетплейсов Stat4Market , MPstats , MarketGuru.
Универсальных решений в выборе онлайн-магазина нет, как нет и волшебных кнопочек.
Иногда сотрудничество с раскрученными площадками может принести гораздо меньше прибыли, чем ожидалось, если Вы неправильно выбрали нишу и больше внимания обращали на размер комиссии, а не на выгодные условия работы.
До новых встреч!
