Здравствуйте!
Среди последних достижений Wildberries — двукратный рост оборота за год до рекордных 844 млрд рублей, 1 млрд купленных товаров и 113 млн пользователей. Эти впечатляющие цифры мотивируют не только опытных, но и начинающих предпринимателей развивать бизнес на маркетплейсе.
Главный вопрос, который тут же встает перед новичком — что именно продавать на Вайлдберриз. Вы легко найдете рекомендации по выбору товара в соцсетях и на разных сайтах, но будьте осторожны. Часто их составляют не самые компетентные люди, из-за чего все советы сводятся к одному: “Выбирайте хорошие товары, плохие не выбирайте”.
Мы подготовили подробную инструкцию по выбору товаров для продажи на Wildberries. Вы узнаете, какие ошибки чаще всего совершают новички, по каким критериям выбирать нишу для торговли и какие сервисы помогут с аналитикой.
Важные моменты/ошибки перед выбором товара
Для любого бизнеса этап подготовки к торговле на маркетплейсе строится на четырех китах: грамотное определение специфики торговой площадки, подсчёт бюджета, проверка спроса, выбор правильного юридического статуса. Проработка этих вопросов станет залогом дальнейших успешных продаж в e-commerce.
1. Специфика площадки
На первый взгляд кажется, что на Wildberries представлены любые товары от футболок до поликарбоната и от кружек до бассейнов. Но далеко не все из них подходят для старта на платформе.
Создатели маркетплейса изначально ориентировали его на продажу одежды и обуви. И до сих пор многие бизнесмены заходят на Вайлдберриз с платьями, брюками, кроссовками и туфлями. С ними действительно можно преуспеть — если есть должный опыт и миллион-другой рублей на продвижение. Если нет — то из-за огромной конкуренции и сложности ниши есть риск потратить зря деньги и совершенно разочароваться в WB.
Особенность площадки — невысокий средний чек покупок. Он разнится от ниши к нише, но в целом потолком считается 2,5 — 3 тысячи рублей. Поэтому пользователи, которые привыкли покупать на Wildberries недорогие товары, вряд ли будут искать на нём, например, профессиональную фотоаппаратуру или электронику за сотни тысяч рублей.
Но если условные специализированные камеры вряд ли принесут большую выручку, то те же детские фотоаппараты за две тысячи уже продаются на сотни тысяч рублей ежемесячно.
Начинающему предпринимателю стоит учитывать, что Wildberries — не единственный российский маркетплейс. Например, канцелярия традиционно лучше продается на Ozon. Если запустить здесь бизнес в конце весны-начале лета, то как раз хватит времени раскачать тематические карточки к осени, когда родители начнут собирать детей в школы.
Яндекс.Маркет может похвастаться минимальной комиссией и акцентом на бытовую технику и электронику (на Ozon эти категории тоже хорошо продаются). AliExpress в целом универсален, однако начинающему продавцу стоит быть готовым к жёсткой конкуренции.
Дополнительно рекомендуем изучать данные сервисов аналитики и смотреть, какие товары успешно продаются на том или ином маркетплейсе. Как это сделать — расскажем в статье дальше.
Для быстрых. Тем, кто уже готов изучать аналитику, рекомендуем MarketGuru
2. Бюджет
К традиционным ошибкам новичков перед началом торговли на Wildberries относится расчёт бюджета только исходя из стоимости товара. Запомните: закупка товара — лишь вершина айсберга. Вот еще из каких пунктов складывается будущая стоимость товара:
1. Доставка от производителя до Вас. Первый пункт трат после приобретения товара. Если заказываете товар из Китая, смело прибавляйте до 50% к изначальной стоимости.
2. Оформление карточек товаров. От качества фотографий, инфографики и описания во многом зависит успех продаж, поэтому скупиться не стоит. В среднем исполнителю можно заплатить от 2000 рублей на одну карточку. Кстати, найти фрилансера помогут биржи Work-Zilla, Kwork, UNU, ProfitCentr, TaskPay
Что касается фото, то в Telegram-чатах продавцов регулярно проходят сборы на профессиональную съемку в складчину. Каждый платит по 1-2 тысячи рублей за участие в потоковой фотосессии и обработку фото. Работа фотографа в этом случае обходится в 4-5 тысяч рублей за час.
Лайфхак. Быстро оформмить инфорграфику или добавить текст на фото поможет сервис графического дизайна. Например, SUPA.
3. Упаковка товара. Рассчитывайте, что придется потратить 40-100 рублей в зависимости от габаритов, однако и эти казалось бы небольшие деньги будут съедать Вашу маржу.
4. Хранение товаров. С марта 2022 года Wildberries отменил плату за хранение товаров на своих складах, а вот в фулфилменте берут от 10 рублей за суточное хранение одной коробки объёмом 1 кубометр.
5. Продвижение и самовыкупы. Расходы на внутреннюю и внешнюю рекламу ограничены лишь Вашими целями и задачами, а самовыкупы — успехами конкурентов. Если в топе выбранной ниши у селлеров условно сто продаж в месяц, то для достижения их позиций и Вам нужно не менее сотни выкупов.
6. Дополнительные расходы. Комиссия Wildberries в зависимости от товарной категории составляет от 5 до 15%. Учитывайте и налоги: для самозанятых — 4%, для ИП — 6% от дохода или 15% по формуле «доход минус расход». ООО на общей системе налогообложения необходимо уплатить НДС, налог на прибыль и налог на имущество.
Итого к изначальному бюджету на закупку товара легко прибавится еще 100-150%, чего неопытный продавец может не знать на старте. Чтобы не забыть и учесть все нюансы подготовки к закупу, фиксируйте информацию в сервисе планирования Todoist.
3. Спрос
При выборе ниши для торговли на ВБ легко поддаться хайпу и начать продавать спиннеры, поп-иты или другие популярные “в моменте” товары. Тренды проходят быстро, Вы окажетесь в кровавом океане конкуренции, и без опыта и бюджета на продвижение попытка торговать трендовой продукцией закончится плачевно.
С большой осторожностью заходите в сезонные товары. Да, купальники актуальны летом, канцелярия — перед 1 сентября, лыжи — зимой. Но начинать работать с сезонными предложениями нужно за два-три месяца до наступления нужного времени года. Заранее найдите поставщиков, закупите товар, раскрутите карточку, иначе рискуете попасть в толпу и проиграть.
Лучше выберите товары, которые пользуются постоянным спросом. Оглянитесь вокруг: вне зависимости от модных трендов, времени года, ситуации в экономике и мировой политике, люди всегда покупают гладильные доски, посуду и прочие бытовые вещи.
Для отслеживания популярных поисковых запросов воспользуйтесь Яндекс. Wordstat. Это не самый идеальный инструмент, но полезный бесплатный помощник в формировании стартовых гипотез о выборе товара.
Схожим функционалом по изучению спроса на товары обладает ряд сервисов аналитики, например, MarketGuru. О работе с ними мы расскажем дальше.
4. Юридический статус продавца
Торговля на Wildberries разрешена для самозанятых, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц. Для ИП и ООО нет особых условий по организации торговли (отличается лишь система налогообложения), а вот самозанятые ограничены в выборе товара.
По закону они могут торговать лишь тем товаром, который сами произвели, и не могут перепродавать товар от других производителей. Например, реализовывать на Wildberries посуду или свечи собственного производства самозанятый может, а вот купить и от своего имени продавать — уже нет. Так в карточке товара можно увидеть, что продавец — самозанятый:
К тому же, носители этого статуса не могут получать более 2,4 млн рублей дохода в год. Это тоже накладывает ограничения на дальнейший рост бизнеса.
Статус самозанятого при торговле на маркетплейсах выгоден, если Вы ремесленник с небольшим делом и видите в Wildberries ещё один канал сбыта продукции. Но если Вы нацелены на масштабирование и развитие бизнеса, то стоит сразу открыть ИП.
Критерии для выбора тоВАРА
Учесть базовые ошибки и на старте проработать основные моменты по выходу на Wildberries ещё недостаточно для успешного запуска продаж. На этапе выбора товара открывается поистине огромный простор для анализа и творчества.
Конечно, важно, чтобы товар, который Вы решили продавать на Wildberries, в первую очередь нравился Вам. Удовольствие от любимого дела позволяет работать продуктивно вопреки всем ситуативным трудностям.
Кроме этого, предпринимателю предстоит учесть особенности себестоимости и маржинальности товара, вопросы продвижения, упаковки, логистики, специфику размерных рядов и т.д. Рассмотрим каждый пункт подробнее.
1. Себестоимость и рыночная цена
Как мы уже писали выше, расходы при торговле на Wildberries включают не только закупку товара, но и логистику, упаковку, продвижение, налоги и комиссии маркетплейса.
Всё это повышает изначальную стоимость товара на 100-150%. Например, если сковорода стоит на Wildberries 1300 рублей, значит, ее закупочная стоимость была около 400 рублей. Ещё примерно столько же ушло на доставку, упаковку, рекламу и дополнительные расходы. В лучшем случае лишь 30% от цены на маркетплейсе будет доходом продавца.
Поэтому при выборе товара, которым планируете торговать, найдите его аналог на ВБ и разделите цену на три. Сможете ли Вы найти этот же продукт в закупке по этой цене? Если да — супер.
Если нет — или ищите другой вариант, или пытайтесь продать свой товар дороже. В этом Вам помогут красочные фотографии и инфографика, продающее описание или какое-то другое конкурентное преимущество, которое побудит клиента купить именно Вашу сковороду за 1500 рублей, а не заплатить конкуренту тысячу.
2. Уникальность
Это своеобразный сигнал для покупателя, что на предложение стоит обратить внимание. Десятки и сотни тысяч селлеров продают толстовки и платья. А вот кимоно для дзюдо — лишь полторы сотни; их явно будет проще обойти.
С другой стороны, перебарщивать с оригинальностью не стоит. Всегда есть риск, что уникальный товар окажется никому не нужным. К примеру, такую кружку на колесах за месяц заказали всего лишь 12 раз, и вся выгода составила около 7000 рублей.
3. Размер
Ещё один важный критерий выбора товара для торговли на маркетплейсе — наличие размерного ряда. Чем больше выбор, тем больше возникает проблем.
Во-первых, люди всегда будут заказывать одежду в двух-трёх размерах. Причин много: кто-то похудел, кто-то поправился, у разных производителей разные лекала. По итогу, клиенту может ничего не подойти, или он всё-таки купит один товар, а остальные два размера вернёт. Для продавца это лишние траты на логистику и даже снижение позиций карточки возвращенного товара в поисковой выдаче.
Стоимость возврата включает стоимость доставки товара до пункта выдачи (всегда рассчитывается индивидуально) плюс 60 рублей или стоимость доставки курьером до покупателя плюс 150 рублей.
Процент возврата зависит от того, насколько продукт соответствовал изначальным ожиданиям покупателя, а также от категории. Например, в нише “Одежда” выкупают около 30-35% товаров. А вот гладильные доски или сушилки для белья выкупают в абсолютном большинстве случаев, и процент возврата составляет только 3-5%.
Во-вторых, если Вы торгуете товаром с большим размерным рядом, нужно будет поддерживать большие запасы на складах. А это значит постоянно оплачивать хранение и “замораживать” деньги в товаре.
Лучшее решение для новичков — товар единого размера, например, детская бижутерия или одежда оверсайз (если Вы все же решили начинать в этой сложной категории).
А ещё лучше продавать товар без размерного ряда — средства по уходу за кожей или гладильные доски. Такие ниши, как косметика или предметы быта, гарантируют меньший процент возвратов и легкий старт в торговле.
4. Спрос
Прежде чем перебирать в поисковике первые пришедшие на ум товары, сначала проверьте в Wordstat те, которые пользуются стабильным спросом. Независимо от курса валют, санкций, времени года или модных трендов люди всегда будут покупать товары для дома. Например, туалетный коврик:
Также помните, что есть категории, на которых будут экономить в последнюю очередь. Это товары для детей и продукция для животных — забота о слабых и зависимых всегда остается актуальной и социально значимой.
5. Личный интерес
Римский император Веспасиан оправдывал введение платы за пользование общественными туалетами тем, что деньги не пахнут. И часто это действительно так.
Но мы в любом случае не можем обойти вниманием тот факт, что какие-то товары вызывают у продавца живой эмоциональный отклик, а какие-то — нет. Неправильно заниматься тем или иным товаром лишь потому, что на него есть спрос. Если Вы равнодушны к рыбалке или пикникам, то очень быстро возненавидите все эти удочки и мангалы.
Посмотрите вокруг себя, вспомните, что Вы и Ваши знакомые покупали в последние месяцы. Возможно, именно в этой нише Вы найдете уникальный товар, который будет приятно продавать и который будет востребован у покупателей.
Интересно. Продвигайте свой бренд в социальных сетях при помощи сервисов Cashbox и Zengram.
6. Дополнительные нюансы
После знакомства с первостепенными критериями выбора товаров считаем своим долгом упомянуть более мелкие, но от этого не менее значимые нюансы.
1. Если товар продаёт сам Wildberries, то есть он указан как продавец в карточке товара, — откажитесь от идеи реализовать этот продукт.
Карточка Wildberries всегда будет выше в поисковой выдаче, чем Ваша.
Таких товаров больше всего в нишах «Красота», «Продукты», «Женщинам» и «Детям», но можно встретить их даже в электронике.
Справедливости ради отметим, что маркетплейс не стремится подмять под себя все категории товаров, поэтому начинающим селлерам есть, где попробовать силы.
2. Если у товаров в топе-10 или топе-20 поисковой выдачи в категории много отзывов — смените нишу. Сильные конкуренты — не то препятствие, которое начинающий селлер легко одолеет на старте.
3. Одежда — по умолчанию самая сложная ниша. Для новичка — не смертельная, но максимально опасная. Здесь самый низкий процент выкупа (около 30%), проблемы с размерными рядами, высокий процент возвратов после того, как наряд один раз «выгуляли в свет».
Вредят бизнесу и такие проблемы, как порча и воровство товара. Если Вы новичок и решили реализовать себя в этой сфере, то рискуете потерять время, деньги и нервы.
4. Откажитесь на старте от продажи дорогих товаров. К таковым относятся верхняя одежда, кожаная обувь, ювелирные украшения, некоторые аксессуары и премиальная косметика.
Маловероятно, что у Вас есть контракт со всемирно известным раскрученным брендом. А значит, в нише дорогих товаров Вы априори будете проигрывать крупным именитым конкурентам.
Пример: две компании продают кроссовки и кеды по 19 тысяч рублей. Бренд Ecco в марте продал одну модель обуви на 1,2 млн рублей. А Luciano Ilari даже по всему бренду за март не сделал ни одной продажи. В этом случае всё решило имя более известного производителя.
Рекомендуем новичкам поставлять товары, цена которых на Wildberries не превышает 1500 рублей. Это относительно негабаритные вещи, на покупку и продвижение которых потребуется небольшой бюджет. Только после первых легких продаж стоит масштабировать полученный опыт на новых, более дорогих товарах.
5. Некоторые товары имеют разные цвета. Кому-то нравятся синие чашки или сумки, а кому-то — зелёные. В этом случае интересно и выгодно торговать товаром, который обеспечит покупателям максимальное разнообразие.
Обратим внимание: это не ситуация с разными размерами у одежды, которые могут банально не подойти человеку. Дело именно в многообразии предложений под разные эстетические предпочтения. Эта фишка позволяет с большей эффективностью продвигать карточку товара на Вайлдберриз.
Сервисы для анализа товара на Вайлдберриз
Программы для аналитики маркетплейсов — отличное подспорье как для начинающих предпринимателей, так и для опытных селлеров с миллионными оборотами. Сервисы предлагают пользователям данные об объеме продаж в категориях, количестве заказов у продавцов, рейтинге товаров и т.д.
Новичку все эти программы на первый взгляд покажутся похожими. Однако при знакомстве с их возможностями будут заметны отличия и уникальные фишки, которые помогут получить более объемную картину при анализе.
1. Что продавать
В рамках этой функции Вы изучите размер месячной выручки в определённой нише, объём упущенной выручки, количество товаров и их рейтинг. С этими знаниями Вы легко обнаружите ниши, в которых продавцы работают довольно слабо, — а значит, их будет просто обогнать.
2. Топ товаров
Moneyplace покажет, какие товары находятся в топе на Wildberries — подумайте, возможно, именно с этими продуктами нужно выходить на маркетплейс. Например, вторым по популярности товаром за последний месяц были обычные носки. Выручка по результатам их продаж составила 24,5 млн рублей.
3. Спрос
С функцией поиска по ключевым словам Вы оцените спрос на товары. Количество продаж за выбранный период свидетельствует о популярности продукта. Размер выручки продавца покажет Вашу возможную выгоду. А информация о средней цене продажи будет полезна в будущем для установления своей цены на товар.
При нажатии на карточку конкретного товара в результатах поиска Вы увидите график для оценки динамики спроса за 30 дней. Отображение данных можно настроить по дням или неделям внутри периода аналитики.
4. Объем ниш
Moneyplace предлагает возможность проанализировать ниши по доле продавцов, у которых есть продажи в этой категории. Согласитесь, куда лучше выбрать нишу, где продажи есть у 80%, а не у 8% продавцов.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендуем Мегаплан. Потом спасибо скажете.
5. Тренды
MPstats предоставляет доступ к данным давностью более чем два года и позволяет отслеживать тренды с оглядкой на большие временные промежутки.
В примере мы видим стабильный всплеск роста продаж детских игрушек в ноябре-декабре — это объясняется подготовкой подарков на Новый год. Зная об этом, можно выбрать именно нишу детских игрушек, если планируете начать торговать на ВБ осенью.
6. Подбор сезонных товаров
В SellerFox есть специальный раздел для поиска лучших сезонных товаров. Выберите интересующий Вас маркетплейс, месяц и категорию, определите, анализировать ли товары по объёму выручки или заказов.
Отчёт позволит понять, какие предложения будут востребованы через 2-3 месяца, чтобы заранее подготовиться к продажам.
7. Продавцы
При выборе товара новичкам на маркетплейсе важно не попасть на продукт, которым торгует сам Wildberries. Иначе карточки товаров селлера будут априори ниже карточек самого маркетплейса.
Отсеять такие опасные товары поможет Moneyplace. С помощью функции “Продавцы” Вы увидите, какой продавец предлагает те или иные товары, и примите оптимальное решение.
8. АВС-анализ
Полезным инструментарием анализа может похвастаться Stat4Market. Благодаря АВС-анализа Вы сразу видите, какие товарные позиции генерируют наибольшую прибыль, а какие — аутсайдеры. Отстающие позиции можно закрыть, а основной упор в продажах сделать на лидирующие товары из группы А.
9. Плагин для браузера
Многие сервисы аналитики предоставляют бесплатные услуги для вовлечения клиентов. Однако лишь Маяк сделал полностью бесплатное расширение для для браузера Chrome.
Вы сможете изучить количество продаж, объемы выручки и запасов товаров прямо в карточках. Конечно, это далеко не профессиональная аналитика. И всё же этого инструмента достаточно, чтобы понять, насколько успешен тот или иной товар или продавец, подсмотреть примеры оформления карточек и т.д.
Коротко о главном
Торговля на Wildberries — дело вовсе не такое лёгкое, как любят рассказывать продавцы курсов. Возможно, на старте Вы выберете неподходящий товар, неправильно оцените спрос или просчитаетесь с бюджетом на продвижение. Но каждый из нас с чего-то начинал, получал опыт и учился на ошибках. Хорошо, если свою первую поставку Вы реализуете в ноль.
Во избежание ошибок с выбором товара на старте учтите ключевые факторы — специфику площадки, востребованность товаров, спрос, средний чек покупок на Wildberries. При расчете бюджета включите в него не только стоимость закупки товара, но и доставку, упаковку, продвижение, налоги и комиссии WB.
Выбор товара — серьезное решение, которое не стоит отдавать на откуп случайности и интуиции. Используйте сервисы аналитики MPSTATS, Moneyplace, SellerFox и другие, чтобы определить сезонность товаров, определить тренды, оценить объем ниш и покупательский спрос.
Мы уверены, что благодаря нашей статье Вы узнали, как грамотно выбрать товар для запуска бизнеса на Wildberries. А значит, Вы максимально быстро и безболезненно сможете выйти на достойный результат в продажах на маркетплейсе.
До новых встреч!
