Здравствуйте, друзья!
Wildberries — один из крупнейших маркетплейсов РФ и прямой конкурент Ozon. Площадка работает не только в России, но и в некоторых странах СНГ. А также в Словакии, Германии, Израиле и Польше. Маркетплейс дает широкие возможности продавцам товаров и выход на многомиллионную аудиторию. Правда есть свои нюансы.
Обо всем поговорим в статье — как продавать на Wildberries, кто может быть продавцом, какие возможности дает площадка, и что важно знать еще до начала продаж
Как начать продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция
Обо всем по порядку:
Кто может стать продавцом на Вайлдберриз
Чтобы продавать на маркетплейсе, нужно иметь один из трех статусов:
- ООО;
- ИП;
- самозанятый (официально зарегистрированный в налоговой);
Важно: самозанятым нельзя перепродавать на Вайлдбериз чужие товары, например, купленные в Китае. Можно продавать только товары собственного производства.
Если иностранец хочет продавать на Вайлдбериз, у него должно быть оформлено российское юридическое лицо (а это возможно при наличии вида на жительство в РФ).
Просто физическое лицо не может ничего продавать на маркетплейсе.
Совет: если вы только запускаете бизнес, и еще не уверены, что он пойдет — начинайте с покупки небольшой партии товаров и выставляйте малое количество позиций.
Модель сотрудничества с Вайлдберриз
Как проходит процесс сотрудничества между продавцом и площадкой:
1. Регистрация
Продавец регистрируется на маркетплейсе в разделе для партнеров.
2. Заполнение заявки
В процессе регистрации продавец указывает о себе информацию: имя (или название компании), юридический статус, ИНН, форму налогообложения, ОГРН, ОКПО, КПП, данные паспорта. Принимает оферту, указывает номер расчетного счета в банке (если не самозанятый, им не обязательно открывать расчетный счет).
3. Верификация продавца
Чтобы начать продавать, нужно пройти верификацию в несколько этапов. Потребуется загрузить документы и дождаться проверки. Количество документов и длительность проверки зависит от вашего статуса. А также от товаров. Например, если вы — производитель, то дополнительно понадобятся документы на товар (сертификат качества, паспорт на продукт — зависит от типа товара). Если это перепродажа чужих товаров, нужен торговый знак, товарные накладные, сертификат качества от поставщика.
На проверку может уйти несколько дней (в среднем, до двух недель).
В дальнейшем у вас могут попросить дополнительные документы, связанные с компанией или товаром, поэтому позаботьтесь заранее, чтобы они были в наличии. И чтобы с этими документами все было в порядке. Также, если какие-то документы не попросили показать сразу, это не значит, что не попросят позже. Если маркетплейс запросит документы и не получит их, аккаунт продавца может быть временно или полностью заблокирован.
4. Одобрение заявки
После всех проверок заявку либо одобрят, либо отклонят. При одобрении на почту высылают ссылку на вход в личный кабинет. Можно начинать выставлять товары.
5. Добавление товаров, оформление карточек
В личном кабинете находится раздел «Товары» — «Спецификация», в котором создаются карточки. Нужно заполнить название, описание, характеристики, цену и добавить фотографии. Также нужно указать место отгрузки (ваш склад или склад Wildberries).
Готовая карточка на Вайлдбериз выглядит так:
Ниже идет рекламный блок, похожие товары, блок «С этим товаром покупали», раздел с отзывами и вопросами покупателей.
*Подробнее об оформлении карточек читайте в разделе ниже.
6. Оформление штрихкодов
Все товары перед отправкой покупателю должны быть промаркированы штрихкодами Вайлдберриз. Сгенерировать их можно в личном кабинете, в разделе «Загрузки» — «Баркоды». Если товары отправляются со склада Вайлдберриз, сотрудники берут на себя проверку, переупаковку и маркировку товаров.
7. Отгрузка товаров
Есть два способа доставлять товар покупателям Вайлдберриз.
Первый: вы храните товар на собственном складе. Получаете оповещение о заказе в личном кабинете и самостоятельно отправляете товар покупателю. Как доставлять, решаете сами — можете своими силами, можете сотрудничать со службами доставки или нанять курьеров.
*Эта система называется FBS (fulfillment by seller, исполнение продавцом).
В таком случае площадка используется для генерации продаж, но логистика и способ хранения лежит полностью на вас. И, соответственно, на вас ответственность за сроки доставки. Также придется самостоятельно следить за наличием и качеством товара на складе, самостоятельно его упаковывать.
Второй: вы отправляете товар в помещения Wildberries для дальнейшей транспортировки. Это склады маркетплейса, пункты приема доставок, пункты выдачи заказов и распределительные центры.
*Эта система называется FBW (fulfillment by Wilbberries, исполнение маркетплейсом Вайлдберриз).
Важно: в пункты выдачи заказов не принимают габаритные и сильно дорогие товары. Еще товары из таких пунктов идут дольше, чем со склада или пункта приема доставок. Что касается распределительных центров, товар из них направляется напрямую покупателям.
Покупатель может забрать товар в пункте выдачи заказов или у курьера.
FBW выгоднее, потому что не нужно тратить время и силы на логистику и хранение товаров. А также переживать за возможные проблемы с доставкой — у Вайлдберриз уже все отработано. Но за хранение и доставку нужно платить (за каждую единицу товара). Кому-то это покажется минусом.
Еще второй способ сотрудничества выгоден тем, что сотрудники складов проверяют качество товаров, правильно их упаковывают, маркируют, а также следят за наличием на складе. Когда товар заканчивается на складе — продавца оповещают через личный кабинет, и ему нужно всего лишь привезти дополнительную партию товара.
8. Получение заявок о заказах
Продавцы могут следить за динамикой продаж в личном кабинете и получать уведомления о новых заказах. Это можно делать не только в веб-версии ЛК, но и через приложение для продавцов.
С каждой продажи продавец платит комиссию. В середине 2019 года маркетплейс установил размер максимальной комиссии на уровне 19%, но он может меняться в зависимости от товара и правил площадки. Актуальный размер комиссии можно узнать в личном кабинете (в разделе «Логистика и комиссии») и в договоре.
9. Статистика
Продавцы могут отслеживать в личном кабинете количество оформленных заказов, выкупы и возвраты. Анализ статистики позволит определить, какие товары пользуются спросом, а какие лучше заменить на более востребованные.
10. Работа с отзывами
В личном кабинете есть раздел отзывов, куда приходят оповещения о новых откликах. Отвечать на отзывы — обязанность продавца, сотрудники Вайлдберриз этим не занимаются.
Совет: когда количество продаж и отзывов начнет расти, лучше нанять отдельного человека для обработки отзывов. Грамотная работа с клиентскими обращениями поможет увеличить продажи на Вайлдберриз.
11. Выплаты продавцам
Продавцы получают выплаты за отправленные и принятые покупателями заказы один раз в неделю. С учетом расходов на доставку, хранение и комиссию с продаж.
Как зарегистрироваться продавцом на Вайлдберриз
Чтобы подать заявку и стать продавцом на Wildberries нужно зайти на сайт маркетплейса в раздел «Партнерам» — «Продавайте на Wildberries» (в футере сайта) и нажать на кнопку «Стать продавцом». Второй вариант — сразу перейти на страницу seller.wildberries.ru и пройти регистрацию.
Сначала регистрируемся при помощи номера телефона (придет код подтверждения). Далее нужно пройти все шаги, описанные в предыдущем пункте.
Как оформить карточку товара на Вайлдберриз — инструкция
Разбираемся пошагово.
Шаг 1. Заходим в личный кабинет Вайлдберриз, раздел «Товары» — «Спецификация».
Шаг 2. В разделе с карточками нажимаем «Добавить товар». Все созданные карточки будут отображаться списком в данном разделе.
Шаг 3. Выбираем категорию товара. В карточке это называется «Выберите предмет».
Важно: в Вайлдберриз нельзя создать новую категорию, только выбрать из списка, предложенного системой.
Шаг 4. Заполняем все поля в карточке. Поля с красной звездочкой обязательны к заполнению — без их указания карточку не примут.
Важно: поля будут отличаться в зависимости от типа товара. Например, для одежды понадобится дополнительно указать состав ткани. Если вы продаете один и тот же товар, но разного цвета, то нужно заполнить поля «Цвет» и «Дополнительные цвета» (не более 50 вариантов). Если заполняете карточку для велосипеда, нужно будет указать материал рамы, седла, диаметр колес. У детской коляски будут свои характеристики. Количество обязательных полей тоже отличается у разных товаров. Например, для одежды обязательно нужно указывать код по ТНВЭД, а есть категории без этого кода.
Шаг 5. Заполняем комплектацию
С виду похоже на ключевые слова, но это не те ключевики, которые нужны для ранжирования, для них есть отдельное поле. Здесь можно указать до 10 словосочетаний.
Шаг 6. Добавление штрихкода
Рядом с полем «Артикул» есть поле «Штрихкод». Поле с размером будет в карточке, если товар предполагает наличие разных размеров. Артикул и штрихкод обязательны к заполнению. Если штрихкода нет, Вайлдберриз предложит сгенерировать свой там же в карточке.
По поводу названия товара — в Вайлдберриз не нужно придумывать отдельное название. Оно формируется из названия бренда, категории и словосочетаний из комплектации, которые указывали при заполнении карточки. Это плюс для продавцов, особенно начинающих.
Шаг 7. Добавление фотографии (видео, 3D обзора)
После заполнения характеристик добавляем фото, видео или 3D обзор. Именно они по большей части продают на Вайлдбериз, поэтому отнеситесь серьезно к созданию материалов.
Минимальное количество фото — 1, максимально — 30. Оптимальное количество — 3-5. Этого достаточно, чтобы покупатель мог рассмотреть товар со всех сторон.
*Технические характеристики файлов (размер, вес) найдете при заполнении карточки в соответствующих полях.
Важно: фотографии товаров должны быть высокого качества (желательно студийная съемка). Лучше с однотонным фоном, без отвлекающих ярких цветов и элементов. Модель должна стоять в естественной позе. Фото не обрезаем.
Карточки товаров с некачественными фото отклоняют. Да вы и сами должны понимать, что красивые фотографии помогают продавать, а некрасивые и некачественные отталкивают.
Под качеством фото нужно понимать не только качество картинки (четкая, не смазанная), но и ракурс, освещение, привлекательность модели на фото, постобработку. Фотография должна вызывать желание купить товар и давать максимальное представление о том, как этот товар выглядит. Только не нужно усердствовать с обработкой, чтобы не оказалось, что товар в реальности сильно отличается от фото (например, цветом).
Пример удачных фото для Вайлдберриз:
P.S. Если у вас нет подходящего фотографа, можно заказать услугу фотосъемки у Вайлдберриз. Услуга платная.
Шаг 8. Указываем цену на товар
После добавления визуала, настраиваем цены. Если продаем одну позицию, указываем цену в поле «Розница» и жмем на кнопку «Установить цену».
Если у одного товара несколько вариантов (например, отличие в размерах и цвете), то для каждой будет поле с ценой.
Важно: цена на товар не должна быть выше, чем в других магазинах. Потому что Вайлдберриз позиционирует себя как маркетплейс с низкими ценами и бесплатной доставкой. Если цена будет выше, товар могут заблокировать. То есть, классический вариант «купить подешевле — продать подороже» тут не сработает. Учитывая, что нужно будет заплатить комиссию Вайлдберриз, заплатить за доставку и хранение на складе (если используете их склад), рассчитывайте цену так, чтобы в итоге оказаться в плюсе.
В плане цен на Вайлдберриз выгоднее продавать производителям товарам, так как они более свободны в вопросах ценообразования в отличие от дилеров.
Шаг 9. Настройка основных характеристик
Этот этап можно пропустить. Несмотря на название «Основные характеристики», их можно больше отнести к дополнительным. Они дают больше информации о товаре. Например, можно указать параметры модели на фото, назначение товара, особенности использования, возрастную группу. Здесь уже можно добавлять свои поля, а не использовать только предложенные системой.
Шаг 10. Заполнение ключевиков
Они используются при внутреннем ранжировании. Указываем максимум 3 ключевых слова или словосочетания до 50 символов каждый.
Сохраняем карточку.
Как ранжируются товары в Вайлдберриз
Важно понимать, что Вайлдберриз зарабатывает с каждой продажи. Поэтому маркетплейсу выгоднее ранжировать карточки, по которым прогнозируется больше продаж. Даже если не знать точных алгоритмов маркетплейса, можно догадаться, какие у ВБ приоритеты.
Что может влиять на продвижение карточки внутри маркетплейса:
Теги. Это те ключевики, что указывали на последнем этапе заполнения карточки. Также могут влиять словосочетания, указанные при заполнении раздела «Комплектация», поэтому старайтесь писать запросы, по которым товар будут искать пользователи.
Категории. Чем точнее указана категория, тем больше вероятности, что товар будет показан ЦА. То есть, если вы продаете детские футболки и выбираете категорию просто «Футболки», карточка может оказаться ниже в списке, чем в уточненной категории «Футболки для малышей».
Соотношение количества показов и переходов. Вайлдберриз выгоднее показывать карточки, на которые пользователи чаще переходят и в итоге совершают покупку. Если карточка висит, показов много и переходов и продаж мало, держать такую карточку на высоких позициях невыгодно.
*На количество переходов может влиять качество фотографии и цена. Если фото непривлекательное, а цена завышена — вероятность перехода снижается.
Процент выкупа. В дополнение к предыдущему пункту. Даже если у вас много переходов по карточке, но низкий процент выкупа, карточка будет ранжироваться хуже. На % выкупа влияет фото, цена, качественное описание, точность характеристик.
Рейтинг товара. Вероятность, что товар с высоким рейтингом купят выше, чем у товара с низким.
Количество и характер отзывов. Важно вовремя отслеживать отзывы и закрывать негатив. Если много негативных отзывов, товар могут не выкупать, и такая карточка будет понижаться в выдаче.
Участие в акциях. В Вайлдберриз нет обязательного условия участвовать в акциях, но некоторые продавцы отмечают, что карточки с акциями показывают чаще, чем без них. Также отмечается зависимость от размера скидки — чем она больше, тем лучше ранжируется товар. Опять-таки, устанавливайте цену на таком уровне, чтобы даже с учетом скидки это было выгодно.
Взаимодействие с новым товаром. То, что должно влиять на ранжирование новых товаров, у которых еще нет продаж:
По логике Вайлдбериз должен какое-то время показывать новые товары на видимых страницах поиска, иначе они будут на последних страницах и их просто не найдут. А в ТОПе будут одни и те же продавцы и товары. Значит реакция пользователей маркетплейса на новинки должна влиять на дальнейшее их ранжирование. А именно: переходят ли пользователи на карточки, открывают ли другие карточки бренда, на сколько времени задерживаются на одной карточке, сохраняют ли в избранное, делают ли покупки. То есть, все то же, что и с обычными карточками, которые уже ранжируются, но тут важны именно первые взаимодействия.
Плюсы и минусы сотрудничества с Вайлдберриз
Резюмируем — какие выгоды можно получить от сотрудничества с площадкой, а что может отпугнуть потенциальных продавцов:
Плюсы Вайлдберриз:
- выход на многомиллионную аудиторию покупателей;
- можно не иметь своего интернет-магазина (соответственно, не нести расходы на его поддержку и продвижение);
- сотрудничают с самозанятыми;
- если работать с площадкой по системе FBW, то хранением товара, доставкой и оформлением возвратов занимается Вайлдберриз. А также маркировкой товаров, упаковкой и проверкой на соответствие перед отправлением. Такой подход снижает количество возвратов по причине плохой упаковки или доставке неправильного товара;
- контроль за наличием товара на складе со стороны Вайлдберриз;
- постоянное активное привлечение покупателей на площадку со стороны Вайлдберриз;
- множество способов оплаты для покупателей;
- большая сеть пунктов выдачи заказов с примерочными;
- быстрая бесплатная доставка;
- возможность для покупателей оплатить товар по факту, то есть, без предоплаты;
- регулярные выплаты для продавцов.
Минусы Вайлдберриз:
- высокий порог входа — одобряют далеко не всех. Впрочем, для покупателей это скорее плюс, а площадка просто дорожит репутацией;
- высокая комиссия с продаж;
- ограничение верхнего порога цен — опять-таки, это плюс для покупателей, но не для продавцов;
- Вайлдберриз часто проводит акции, и тогда цена еще ниже (но зато можно заработать на объемах);
- нужно дважды оплачивать доставку, если покупатель вернул товар;
*Некоторые продавцы жалуются, что после выхода на Вайлдберриз упали продажи на их основных интернет-магазинах. Причина — на Вайлдберриз цена ниже и покупатели ушли туда. Тем не менее, если продавец не прекращает сотрудничество с площадкой, значит, ему это все-таки выгодно.
Заключение
Перед началом сотрудничества с Вайлдберриз нужно взвесить все плюсы и минусы. А также понимать, что могут быть нюансы, не описанные в данной статье. Площадка действительно дает продажи, но вы должны понимать, что не стоит полагаться только на Вайлдберриз.
Многое зависит от вас — качество товара, оформление карточек, грамотная работа с отзывами, рейтинг, участие в акциях — все это влияет на желание посетителей маркетплейса покупать товары именно у вас, а не у конкурентов.
По теме:
- Аналитика Вайлдберриз
- Как торговать на Вайлдберриз
- Что выгодно продавать на Вайлдберриз: критерии выбора + статистика
До новых встреч!
