Как выбрать маркетплейс, чтобы не прогореть?

Здравствуйте!

Рынок онлайн-продаж продолжает стремительно расти и меняться. Ещё три-четыре года назад покупатели чаще заказывали товары напрямую на сайтах крупных ритейлеров, а сегодня всё больше предпочитают маркетплейсы. По итогам 2026 года на крупнейшие площадки пришлось 38 % продаж и более 60 % заказов всего российского e-commerce.

Маркетплейсы предлагают покупателям массу преимуществ: внутренние системы скидок и бонусов, быструю доставку, простой возврат. Зачастую приобрести товар на маркетплейсе выгоднее, удобнее и быстрее, чем на сайте самого продавца.

В России работают три крупнейших маркетплейса с наибольшим оборотом и клиентской базой. Лидером по доле рынка и выручке остаётся Wildberries, на втором месте — Ozon, замыкает тройку Яндекс Маркет.

Площадки активно привлекают не только покупателей, но и продавцов, предлагая бонусы и специальные условия. Например, Яндекс Маркет даёт новым партнёрам 10 000 рублей бонусами на рекламу, а Wildberries компенсирует затраты на скидки для покупателей.

Специально для тех, кто только планирует начать продажи, Артем Юрьев — менеджер по работе с маркетплейсами в digital-агентстве i-Media — собрал ключевые различия в условиях размещения на трёх крупнейших российских площадках. Статья получилась объёмной, но максимально подробной.

Три основные схемы работы на маркетплейсах

На всех площадках можно выделить три принципиально разные модели ведения бизнеса: FBO/FBW/FBY (товар хранится на складе маркетплейса), FBS (товар хранится на складе продавца, доставку осуществляет маркетплейс) и DBS/realFBS (продавец отвечает и за хранение, и за доставку). Основные принципы работы по каждой схеме сохраняются, однако у каждого маркетплейса есть свои важные нюансы.

Склад и логистика маркетплейса: FBO, FBW, FBY

Отгрузка на склад

Главное отличие модели FBO у Wildberries — максимально упрощённая отгрузка. Создать поставку можно в личном кабинете за 10 минут: система автоматически проверит ошибки и разрешит отгрузку. Из документов понадобятся только штрихкод ТТН и пропуск на склад. Акт приёмки Wildberries пришлёт в личный кабинет после приёмки. Склады работают круглосуточно, а у крупных пунктов есть электронное табло с очередью.

Для поставки на Ozon потребуются номер ГТД (опционально), УПД-2 и транспортная накладная. Необходимо строго соблюдать назначенное время въезда.

На Яндекс Маркете нужно подготовить акт приёма-передачи в двух экземплярах. Если компания работает без печати, потребуется копия уведомления с подписью директора и паспорт.

Расходы на доставку до покупателя

У Wildberries для каждого вида товара установлена фиксированная стоимость доставки в зависимости от склада. Габариты могут влиять на итоговую сумму, но для продавца она всегда одинакова. Например, за рюкзаки со склада Коледино спишут 195 рублей, а со склада Краснодар — 105 рублей независимо от того, куда едет заказ. Периодически Wildberries проводит акции на логистику — важно следить за новостями.

На Ozon и Яндекс Маркете логистика рассчитывается сложнее: учитываются география, стоимость, габариты и вес товара. На Ozon сумма складывается из процента от цены, коэффициента кластера и услуги «последняя миля». На Яндекс Маркете при доставке в другой федеральный округ сначала оплачивается межокружная доставка, затем — внутри региона.

Хранение товаров

На Ozon и Яндекс Маркете первые 30 дней хранения бесплатны. Дальше стоимость рассчитывается по формуле с учётом объёма и оборачиваемости. При низкой оборачиваемости (менее 180 дней на Ozon и менее 119,99 на Яндекс Маркете) доплата не взимается.

На Wildberries хранение оплачивается сразу. Ставка зависит от склада, габаритов и типа упаковки (короба или паллеты). Например, на складе Краснодар хранение рюкзаков может быть бесплатным, а на складе Коледино — 0,59 рубля за единицу или 25 рублей за монопаллету.

Дополнительные расходы и возвраты

Wildberries и Ozon не взимают плату за приёмку, за исключением утилизации брака и излишков. Яндекс Маркет взимает плату за обработку единицы товара — сумма зависит от габаритов и веса.

По возвратами и невыкупам площадки работают похожим образом: после проверки товар возвращается на склад и снова выставляется на продажу. Тарификация отличается: на Wildberries возврат стоит 33 рубля, на Ozon — обратная логистика плюс 50 рублей за обработку, на Яндекс Маркете — обычно входит в стоимость обработки.

Ваш склад + доставка маркетплейса: FBS

При работе по модели FBS продавец хранит товары на собственном складе и отгружает только заказанные позиции. Платится только комиссия и логистика.

На Wildberries отгрузить заказ можно на склад, сортировочный центр или ПВЗ. Есть 56 часов на доставку: за каждый час просрочки комиссия растёт на 0,1 %, за досрочную доставку — снижается. На Ozon можно вызвать курьера или привезти заказ самостоятельно — стоимость зависит от пункта приёма. На Яндекс Маркете приёмка платная (45 рублей за заказ) и строго по графику.

Ваш склад и доставка: DBS и realFBS

В этой модели маркетплейс выступает только витриной — продавец отвечает за всё самостоятельно. Wildberries предлагает самую низкую комиссию (3–5 %), но модель доступна только в Москве и Санкт-Петербурге с курьерской доставкой. На Ozon (realFBS) и Яндекс Маркете выбор служб доставки шире, а географию можно настраивать гибко.

Выплаты и важные нюансы

На Wildberries выплаты приходят раз в неделю без дополнительных комиссий. На Ozon — два раза в месяц, можно подключить ежедневные выплаты. На Яндекс Маркете стоимость эквайринга зависит от частоты выплат.

Перед началом работы обязательно изучите актуальную оферту выбранной площадки. Каждая из них имеет свои особенности, и знание этих нюансов поможет эффективно работать на любом маркетплейсе.

До новых встреч!