Здравствуйте!
Вещевой рынок, толкучка, барахолка — эти понятия в России уходят в небытие. Вроде совсем недавно им на смену пришли супермаркеты, моллы и гипермоллы. Но на пятки уже вовсю наступают электронные торговые площадки. Как создать бизнес на маркетплейсе и чем точка в торговом центре или на базаре отличается от страницы на Ozon или Wildberries?
Красивые и смелые
Маркетплейсы, по сути, — те же рынки, только размещаются они на просторах интернета. Места хватает и производителям, и дилерам, и перекупщикам. Для покупателя вместо пластиковых ларьков и картонных вывесок — онлайн-каталоги и яркие баннеры. А говорливого смуглого продавца сменил безликий чат-бот. Да чаще всего и продавца нет: заходи, гляди, бери, что понравилось и оплачивай без лишних разговоров, не вставая с дивана.
Для продавца главное отличие продаж на электронной торговой площадке от торговой точки на рынке состоит в том, что он не стоит за прилавком. Более того, его, так сказать, физическая сущность может вообще пребывать в любой точке земли, от России до Тимбукту. Главное — зарегистрироваться как юрлицо или ИП: с «физиками» большинство маркетплейсов не работает.
Принцип работы тот же, что на рынке или в гипермолле: продавец оплачивает место, завозит товар и ждет покупателя. Но сначала нужно подать заявку владельцу маркетплейса и дождаться одобрения.
Для этого потребуется создать личный кабинет и загрузить стандартный пакет документов:
- свидетельство о регистрации юрлица или ИП;
- сертификаты и декларации на товар;
- договоры с поставщиками (ресейлерам);
- свидетельство на товарный знак или торговую марку (производителям);
- разрешения от правообладателя или дистрибьютора (дилерам);
- платежные реквизиты.
После того как одобрение получено, можно «заводить товар», то есть загружать артикулы в каталог. Дело это не быстрое и нудное, тем более, кроме заполнения карточек с описаниями, потребуются качественные фотографии товаров — к ним у модераторов торговых площадок особые требования.
Обычно процесс модерации занимает от трех до семи дней, но при этом часть товара могут «завернуть» для уточнения или дополнения информации — это может затянуть процесс на несколько недель.
Маркетплейсы доставляют
Однако визуальное оформление магазина на маркетплейсе — самый последний этап перед его открытием. На Ozon, например, все 6 837 магазинов выглядят практически одинаково, чем бы они ни торговали. На Wildberries как таковых магазинов нет — есть обширнейший каталог товаров, а продавцы называются брендами. У каждого из «брендов» есть страничка с товарами, которую можно оформить в более или менее индивидуальном стиле.
Но это всё внешняя картинка рая для шопоголиков. А что насчёт внутренней кухни маркетплейсов? Тут на первый план выходит уже не столько торговля, сколько логистика. У продавца может не быть вообще ничего, кроме товара, иногда — товарного знака или партнёрства с известным брендом, и денег, которые продавец готов пустить в оборот.
В этом случае крупные торговые площадки предоставляют полный цикл платных логистических услуг, в который могут входить:
- складирование товара;
- ответственное хранение;
- приём заказов и оплаты;
- комплектация и упаковка заказов;
- выдача и доставка, в том числе международная;
- работа с возвратами.
Всё вместе это называется фуфлолимент фулфилмент. Подозрительно звучит, ага. Однако в России эти услуги сейчас настолько востребованы, что процветает отдельный вид бизнеса: открытие фулфилмент-центров. В четверку крупнейших игроков на рынке входят компании Arvato, «СДТ», «БЕТА-Про» и «Маршрут» — имена, которые ничего не скажут обычному покупателю, но отлично знакомы интернет-продавцам.
Среди маркетплейсов собственные фулфилмент-центры есть у Ozon, Lamoda, Wildberries и Беру. Если заказов не так чтоб уж много, то продавец может сам упаковать и доставить товар на склад, а площадке доверить только доставку. А когда объемы совсем небольшие, продавец сам доставляет товар покупателю или отправляет через транспортную компанию. Маркетплейс всё равно в накладе не останется — фулфилмент приносит лишь дополнительный, хоть и очень высокий доход, а зарабатывает торговая площадка на другом.
Любой каприз…
В e-commerce у маркетплейсов особая роль: привлечение максимального числа покупателей в партнёрские магазины. При этом целевая аудитория самих площадок — не покупатели, а продавцы. И маркетплейсы готовы на все, чтобы удержать партнёра и стабильно получать комиссию с его выручки.
Кроме возможности работы под раскрученным брендом и выхода на зарубежные рынки, в плюсы партнёрства с маркетплейсами стоит зачесть:
- большой целевой трафик;
- поисковую оптимизацию;
- аналитику продаж;
- прогнозирование спроса;
- качественный веб-дизайн;
- продвижение и рекламу;
- экономию ресурсов.
Торговые площадки облегчают жизнь ретейлерам, предлагая им электронный документооборот, платежные сервисы и прочие инструменты бизнеса и маркетинга. При этом партнёр, открывающий магазин на том же Ozon, даже не обязан этими инструментами владеть. Ему всё предоставят в готовом виде, на блюдечке с голубой каёмочкой, но — не бесплатно.
… за ваши деньги
Существенный минус маркетплейсов — высокая партнёрская комиссия. Например, у Wildberries фиксированная комиссия на разные категории товаров составляет 19 %, а у Ozon она «плавающая» и может достигать 40 % для отдельных категорий. Кроме того, за нарушение условий договора площадки практикуют штрафы, которые могут достигать 100 000 рублей.
А ещё площадки сами диктуют периодичность выплат. Вы можете выводить выручку два раза в месяц, как на Ozon, или как у Wildberries — еженедельно, но при условии достижения оговоренного размера выручки. Это не всегда удобно для продавцов, стремящихся максимально сократить кассовый разрыв.
Отдельного упоминания достойны скидки. Они, безусловно, способствуют продажам, поскольку на большинстве площадок первыми показываются более дешевые товары. Однако скидки могут быть буквально навязаны в приказном порядке, особенно если площадка проводит акции. При этом маркетплейсы далеко не всегда компенсируют продавцу разницу в цене. За отказ участвовать в совместных акциях может последовать понижение товара в выдаче или другие санкции. В общем, всё как раньше — администрация «рынка» диктует правила игры. Хочешь — соглашайся. А на нет и суда нет.
