Как продавать товары для взрослых через маркетплейсы

Здравствуйте, друзья!

Маркетплейсы остаются самой востребованной моделью продаж в современном e-commerce. По сути, это масштабные цифровые площадки, которые предоставляют производителям, дистрибьюторам и продавцам свои ресурсы и инфраструктуру для онлайн-торговли.

Маркетплейсы активно конкурируют не только за покупателей, но и за продавцов: каждый стремится расширить ассортимент, охватить максимум товарных категорий и привлечь как можно больше партнёров.

Покупатели получают доступ к огромному выбору товаров, а продавцы — возможность выйти на широкую аудиторию и воспользоваться дополнительными инструментами продвижения, рекламой и льготными условиями доставки. Однако работа с маркетплейсами имеет свои правила и нюансы, которые напрямую влияют на эффективность продаж и итоговую прибыль.

О том, как начать работу с маркетплейсами, по каким принципам они функционируют и в чём их преимущества и недостатки, мы поговорили с владельцем секс-шопа «Эротическое бельё» Николаем Ждановым, генеральным директором дропшиппинг-компании «Поставщик счастья» Дмитрием Коробицыным и управляющим товарной категорией «Товары для взрослых» маркетплейса goods.ru Иваном Пантелеевым.

---

Размещение и продажа товаров для взрослых на маркетплейсе goods.ru

Николай Жданов, онлайн-магазин Eroticheskoe-belyo.ru:

«Мой магазин «Эротическое бельё» работает уже около года. Изначально я сосредоточился на одежде и белье, но позже решил расширить ассортимент и начал продавать товары с пометкой 18+. Главное — найти подходящие площадки для продвижения и продаж.

Сначала я протестировал разные маркетплейсы и до сих пор размещаюсь на нескольких. Goods.ru привлек меня активной рекламой, которая была заметна повсюду. В июне 2026 года, когда я впервые зашёл на площадку, раздела «18+» там ещё не было. Только в конце июля начали появляться первые товары в категории товаров для взрослых — я даже помог сформировать тематические подборки. С первых месяцев сотрудничества трафик был хорошим.

Ещё год назад в этой категории было мало магазинов и почти отсутствовала ценовая конкуренция. При хорошей марже можно было комфортно работать даже с небольшим количеством заказов. К концу августа 2026 года конкуренция выросла, цены начали снижаться. Основная проблема — многие поставщики не следят за соблюдением рекомендованной розничной цены (РРЦ), из-за чего происходит демпинг.

Я надеюсь, что контроль за ценами в нише товаров 18+ станет жёстче. Похожая ситуация была с товарами для дома: с января 2026 года поставщики начали активнее отслеживать РРЦ, и за полтора месяца в категории навели порядок. В сегменте «18+» это сделать сложнее.

Демпинг остаётся главной проблемой при работе с маркетплейсами. Из-за него все участники рынка недополучают значительную часть выручки. По моей статистике, в августе 2026 года сумма «Х» приходила со ста заказов в месяц, а в октябре-ноябре для достижения той же суммы потребовалось уже 300–400 заказов. Несмотря на это, сейчас 90 % заказов я получаю через goods.ru и только 10 % — напрямую через сайт магазина. В среднем goods.ru обеспечивает мне 35–40 заказов в день.

Для заключения договора нужно соответствовать нескольким требованиям: иметь свой сайт, соблюдать сроки отгрузки, в реальном времени отслеживать наличие и остатки на складе. Все показатели отображаются в личном кабинете партнёра «Поставщика счастья». По первому требованию клиента я обязан оформлять обмен или возврат даже той продукции, которая в обычной рознице не подлежит возврату. Вибратор, к сожалению, не приравнивается к средствам личной гигиены. Закона, который чётко регламентировал бы возврат товаров для взрослых, пока нет. Однако процент отказов небольшой — один-два заказа из ста, и чаще всего причина не в браке, а в пожеланиях клиента.

Месяц назад goods.ru ввели рейтинг партнёра, который позволяет магазинам с высокой репутацией попадать в верхние строки выдачи. Формула рейтинга учитывает количество отправлений без отмен и переносов, а также количество перенесённых отправлений с коэффициентом 0,5. Мой рейтинг — 94 балла из 100. Шесть баллов были потеряны из-за задержек поставок в пиковые дни перед 8 Марта, когда «Поставщик счастья» дважды переносил отгрузки. В праздничные периоды такие ситуации случаются у всех.

На мой взгляд, у goods.ru одна из самых удобных систем доставки по сравнению с Ozon.ru и Беру.ру. Goods.ru взяли на себя все логистические задачи. У Ozon.ru и Беру.ру курьерская доставка стоит от тысячи рублей за заказ, а на goods.ru она бесплатна.

Это отличный механизм для привлечения продавцов. Также есть возможность самостоятельно привозить товар на склад, но последний временной интервал — с 17:00 до 19:00. На первых порах курьеры «Поставщика счастья» не всегда успевали, но совместными усилиями мы наладили процесс.

Каждый покупатель имеет право вернуть или обменять бракованный товар. В регионах обмен оформляется через наше ИП, в Москве и области клиент может приехать на станцию «Автозаводская» в офис «Поставщика счастья». Достаточно назвать номер заказа, и товар примут на диагностику. Таких случаев около пяти в месяц, но это заметно снижает наши затраты на логистику.

Комиссия goods.ru для категории 18+ составляет 15 % плюс 1,5 % за обработку платежей. Размер комиссии зависит от маржинальности ниши. Обычная маржа на товары «18+» — 50 % и выше. Для сравнения: у Ozon.ru фиксированная комиссия 27 % на все категории, у Беру.ру — чуть меньше. Таким образом, у goods.ru одни из самых выгодных условий для секс-шопов».

Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья»:

«У «Поставщика счастья» пока около 20–30 клиентов, работающих с маркетплейсами. В общей сложности их не более пятидесяти — это небольшая доля от всех активно работающих партнёров. Среди них есть компании, чьи закупки у нас превышают 3 млн рублей в месяц, и они вышли на такие объёмы за считанные месяцы.

Сегодня товарам с пометкой «18+» относительно просто попасть на витрины маркетплейсов. Однако большинство площадок открывали эту категорию не в первых рядах. Например, Беру.ру запустили раздел в феврале 2026 года, goods.ru — в августе. Проблем с контентом не было, но подходящей категории не существовало. Сейчас она есть практически везде и активно развивается.

Для маркетплейсов неважно, по какой модели работает магазин — интернет-магазин, дистрибьютор или производитель. Все они являются поставщиками, а внутренняя организация их работы на сотрудничество не влияет.

Мы помогаем клиентам подготовить оптовые отгрузки на склады маркетплейсов: упаковываем и маркируем товары по требованиям площадок и доставляем напрямую. Также осуществляем комплектацию и упаковку заказов для отгрузки в логистические центры маркетплейсов. Обе схемы мы активно применяем уже полгода.

Мы ведём переговоры с goods.ru о более глубокой интеграции, но пока отложили проект до стабилизации ситуации. Текущий процесс работы с партнёрами уже имеет высокую степень автоматизации через API.

Покупатели доверяют маркетплейсам. Заказывая через крупную площадку, они не переживают о качестве доставки и возвратах. Кроме того, можно собрать мультикатегорийную корзину, добавив товары из других разделов. Я рассматриваю маркетплейсы как эффективный канал продаж, который приводит новых клиентов. В текущей ситуации логистика крупных площадок имеет больший запас прочности, поэтому с маркетплейсами стоит работать уже сейчас, пока конкуренция ещё не достигла пика».

---

Как начать работать с Goods

Иван Пантелеев, управляющий товарной категорией «Товары для взрослых» маркетплейса goods.ru:

«Чтобы стать партнёром goods.ru, магазин должен быть оформлен как юридическое лицо или ИП и иметь возможность продавать товары физическим лицам. Также нужны ресурсы для самостоятельной комплектации и упаковки заказов, склад в Москве или Московской области и интересный ассортимент. Процесс подключения занимает в среднем одну неделю.

При запуске категории «Товары для взрослых» мы внедрили доработки, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно. Продавцам, как правило, не нужно ничего менять в своих процессах. Единственное правило — не использовать курьер-пакеты для товаров с реалистичной формой.

Для нас важно, чтобы заказ был выполнен в срок и в полном объёме — это ключевые параметры рейтинга. Если продавец нарушает сроки или отгружает не весь ассортимент, его рейтинг снижается и шансы попасть в избранный оффер уменьшаются.

Мы не блокируем магазины, работающие по дропшиппингу. Каждый магазин отличается сервисом, маркетинговой стратегией и ценами, а наша задача — обеспечить пользователям широкий ассортимент.

Категория «Товары для взрослых» была запущена в августе 2026 года и продолжает активно развиваться. Сегодня товары 18+ представлены более чем у 40 продавцов. Количество заявок на сотрудничество выросло в 2–3 раза. В среднем 89 % клиентов покупают интим-товары раз в три месяца, в 42 % заказов нет пересечения с другими категориями, 40 % покупателей — женщины и 60 % — мужчины.

Размер комиссии мы определяем на основе анализа рынка, стоимости привлечения трафика и других факторов. По отзывам партнёров, наши условия остаются одними из самых привлекательных.

Goods.ru не влияет на ценообразование — мы показываем цену, которую устанавливает продавец. При этом доступны инструменты продвижения, например «Повышенный кэшбэк», где клиент может оплатить до 50 % следующего заказа бонусными рублями.

Goods.ru работает по модели настоящего маркетплейса: мы не выкупаем товар, не храним его и не конкурируем с продавцами. Партнёры могут свободно распоряжаться стоками, а весь привлечённый трафик мы отдаём продавцам».

До новых встреч!