Формула расчета ROI

Здравствуйте!

Какая одна из главных задач маркетинга? Сделать крутую рекламу? Нет. Какой в ней смысл, если о ней все говорят, но никто не покупает. 

Сделать недорогую рекламную кампанию? Снова мимо. Так как нет смысла считать, дорогая реклама у Вас или нет, если опять же нет клиентов. Ответ - сделать эффективную рекламу. А для этого нужно уметь считать эту самую эффективность. И для этого нам поможет формула расчета ROI.

Что такое ROI

Если кратко, то анализ ROI - коэффициент, который характеризует окупаемость инвестирования. Простыми словами, он показывает, насколько успешными были Ваши вложения. 

Поскольку это блог о маркетинге, то и интересен нам roi в маркетинге. Соответственно и пример расчета, и формула будут для маркетинговых целей. Американцы, например, маркетинговый ROI называют ROMI.

Разницы между этими аббревиатурами практически нет. ROMI расшифровывается как "Return on Marketing Investment" или "возврат инвестиций в маркетинг". Это то же самое, что ROI для марктетинга, только в названии уточнили, какие инвестиции имеются в виду.

Но сначала мы бы поделили людей на 3 типа:

1. Те, кто никогда не слышал что за коэффициент такой;
2. Те кто слышали, но не считают, думая, что это бесполезно;
3. Те, кто его считают, думая, что это основа бизнеса.

Мы не будем вдаваться в подробности, критиковать или защищать этот показатель. На самом деле споров много, как и статей в защиту той или иной позиции. Но мое мнение - считать roi в маркетинге надо и даже обязательно.

Ведь реклама, при правильном использовании (в первую очередь, с помощью измерения ROMI), - это некий печатный станок. 

Чем больше Вы в него вложите, тем больше денег напечатаете. Мне очень нравится сравнение в презентации этого показателя маркетинга - “Меняю 100 рублей на 500”. Выглядит глупо, но именно это Вы должны увидеть в результате.

Формула расчета коэффициента roi

Но тут опять возникает загвоздка. Какая формула нам необходима для расчета ROI? Какая нужна маркетологу?

Давайте разберём несколько примеров, после чего мы раскроем Вам тайну, как Вы можете считать этот показатель за 10 секунд, не используя калькулятор и даже не понимая сути.

Пример 1. Общий возврат на инвестиции

Вы дали рекламу своего продукта на каком-нибудь рекламном канале. Например, реклама во Вконтакте, а точнее, рекламный пост у известных личностей. Сейчас не будем вдаваться, сколько их было и какой посыл был. За основу возьмём факт рекламы Вконтакте, в результате которой Вы получили такие цифры:

1. Вложения в рекламу - 12 000 р.;
2. Доход от вложений - 76 700 р.

То есть Вы затратили на рекламу 12 тысяч рублей, а пришедшие люди с этой рекламы купили у Вас на 76 700 рублей. Подставляем эти значения в нашу формулу и получаем следующий roi проекта:

ROI = (76 700 - 12 000) / 12 000 = 5,39 умножаем на 100% (ROI принято считать в процентах)

Результат данного канала по формуле расчета показателя ROI: 539%. То есть Вы вложили в рекламу 1 рубль, а получили почти 5,5 руб. Достойный результат. Уловили? Теперь давайте перейдем к более сложным вещам.

Пример 2. Возврат на инвестиции с учётом себестоимости

В первом примере мы с Вами считали коэффициент прибыли без учёта себестоимости товара, особо внимательные должны были это заметить и возмутиться.

В данном случае рассчитаем ROMI именно как это подобает профессионалу, то есть с учётом основных затрат на производство Вашего продукта. Такая формула выглядит так:

ROMI = (Валовая прибыль - инвестиции в маркетинг) / Инвестиции в маркетинг

Но, как обычно, чтобы лучше всё усвоить. У нас есть легенда - мы производим надувные лодки:

1. Продаем мы лодки за 250 000 рублей;
2. Себестоимость этих лодок 100 000 рублей;
3. На рекламу в журнале для рыбаков и охотников мы потратили 15 000 рублей;
4. Получили 2 заказа (неплохой такой журнал мы вам скажем!), каждый из которых приобрел по одной лодке.

Для начала посчитаем валовую (грязную) прибыль с двух проданных лодок. И выглядеть это будет вот так: Валовая прибыль = валовая выручка - себестоимость реализованной продукции

Валовая прибыль = (2 * 250 000 руб.) - (2 * 100 000 руб.) = 300 000 руб. А теперь сделаем сам расчет roi: ROI = (Валовая прибыль - инвестиции в маркетинг) / Инвестиции в маркетинг

ROI = (300 000 - 15 000) / 15 000 = 19 умножаем на 100% => 1900%

Это значит, что каждый рубль, который мы потратили на рекламу в журнале, принес нам 19 рублей чистых денег. Скажем сразу, это удачный пример инвестиций и подобный журнал - находка для Вашей ниши и нужно увеличить рекламный бюджет на него.

Пример 3. Индекс расхода к доходу 

И еще одна формула, MRE (Marketing Expense to Revenue) почти аналог ROMI, но уже больше для руководителей отдела маркетинга или для владельца бизнеса. 

Как посчитать, сколько Вы тратите на маркетинг (мы говорим не только о рекламе, но и об оплате специалистов или маркетологов) по отношению к полученному доходу? Довольно просто.

Маркетинговый индекс расхода к доходу = Затраты на маркетинг за какой-то период / Доход за тот же период

Помните наши лодки? Легенда продолжается:

1. За 1 год мы получили доход в 15,5 млн руб.;
2. За аналогичный период на рекламу и сотрудников отдела маркетинга потратили 1,7 млн. руб.

Маркетинговый индекс расхода к доходу = 1 700 000 / 15 500 000. По этим результатам данный индекс равен 0,11. Удобней в процентах? Пожалуйста: 11% дохода Вы тратите на маркетинг.

Сервисы

Мы не из тех, кто любит всё усложнять. Признаюсь, мы как и все, больше любим лениться, чем работать. Поэтому всегда ищем простые решения для сокращения временных издержек. 

Первое и самое простое решение - это встроенная функция для расчета roi в системах аналитики.

Увы, в классической яндекс.метрике и google.analytics сделать это (без костылей) невозможно. Но если Вы используете более сложные системы, которые кличут как “Сквозная система аналитики” и “CRM-системы”, то там это делается автоматически за Вас. Всё, что Вам нужно - это фиксировать факт продажи.

Но для тех, кто любит попроще и до сих пользуется в большинстве своём экселем (не в обиду), существуют специальные сервисы, где за два-три клика Вы получаете итог своих манипуляций или махинаций (в зависимости от итога). Вот Вам два сервиса, чтобы не тратили время: roi-calc.ru и checkroi.ru.

Бесплатно и онлайн. Все, как мы любим. Есть конечно лишние цифры, что называется “для понимающих”, но основы Вам хватит. Что называется, “просто добавьте цифры”.

Коротко о главном

Если Вы будете делать расчет показателя ROI первый раз, то цифры скорей всего будете брать из головы, предположительные. 

Думаем, Вы будете шокированы и разочарованы в эффективности рекламы. Скорей всего цифры окажутся сильно ниже тех, на которые Вы рассчитываете (слишком высокие коэффициенты - тоже признак подозрительности).

Но это хорошо. Теперь Вы видите реальную картину, как работает реклама. Ваша главная задача - увеличить окупаемость до максимального значения ROI. Главное помните - нужно измерять рентабельность Ваших инвестиций. Иначе зачем вести бизнес?

До новых встреч!