Financiranje iz prihoda ili VC: bez razrjeđenja ne znači jeftin kapital

Za SaaS s predvidivim prihodima financiranje iz prihoda ima smisla ako nakon mjesečne otplate ostaje dovoljno gotovine za poslovanje i rast. Floatova usporedba opisuje razliku: taj model čuva vlasnički udio uz obvezu povrata, dok VC donosi kapital bez mjesečne otplate u zamjenu za udio u tvrtki.

Osnivač zato uspoređuje dva različita troška. Kod financiranja iz prihoda važni su ukupni iznos povrata i trenutak svake uplate; kod VC-a vrijednost prepuštenog udjela pri budućoj prodaji tvrtke. Ako bi otplata potisnula ulaganje u proizvod ili stjecanje korisnika, VC može biti povoljniji čak i za SaaS koji već ostvaruje prihod.

Što tvrtka daje zauzvrat

U klasičnom financiranju iz prihoda tvrtka prima kapital i financijeru uplaćuje ugovoreni dio budućih prihoda do gornje granice ukupnog povrata. NerdWalletov pregled navodi da se uplata mijenja s prihodom, da financijer ne stječe vlasnički udio i da obveza može opteretiti novčani tok. Gornja granica govori koliko se najviše plaća u tom modelu, ali ne govori kada će novac otići iz tvrtke.

Kod VC ulaganja tvrtka izdaje udio ulagaču. Redovita otplata iz prihoda ne postoji, no osnivaču ostaje manji dio buduće vrijednosti, a ugovorena prava ulagača mogu utjecati na odluke o tvrtki. Postotak razrjeđenja zato se ne može pretvoriti u konačan iznos bez pretpostavke o budućoj vrijednosti i uvjetima izlaska.

Ta razlika otežava naizgled jednostavnu usporedbu cijena. Naknada za financiranje iz prihoda poznata je kroz ugovoreni iznos povrata, dok se vrijednost prepuštenog udjela mijenja s uspjehom tvrtke. Istodobno, ni poznata gornja granica ne uklanja rizik da uplate stignu baš kad poduzeću treba gotovina za rast.

Zašto predvidiv prihod nije isto što i slobodna gotovina

Pretplate olakšavaju procjenu idućih naplata, ali se iz njih još plaćaju pružanje usluge, zaposlenici, razvoj i stjecanje novih korisnika. Uplata određena kao udio prihoda dolazi prije odluke koliko se može ponovno uložiti u rast. Brži rast prihoda povećava mjesečnu uplatu i može skratiti trajanje obveze, ali u međuvremenu uzima više novca iz poslovanja.

Važan je i tekst ugovora. Alder VC-jev prikaz uvjeta upozorava da neki aranžmani uključuju minimalnu mjesečnu uplatu ili naknadu za prijevremeni povrat. Uz minimalnu uplatu slabiji mjesec ne donosi punu prilagodbu obveze padu prihoda. Razlika nastaje i prema tome računa li se ugovoreni postotak od naplaćenog prihoda ili od drukčije definirane osnovice.

Za SaaS je zato korisnije promatrati gotovinu koja ostaje nakon otplate nego samo stabilnost mjesečnog ponavljajućeg prihoda. Tvrtka može uredno naplaćivati pretplate, a ipak imati malo prostora između redovitih izdataka i nove obveze. Ako taj prostor nestane, očuvani vlasnički udio neće sam financirati sljedeći prodajni ili razvojni ciklus.

Isti kapital, tri putanje prihoda

Slijedi uvjetan izračun, a ne stvarna ponuda. Pretpostavimo da SaaS prima 200.000 eura. U varijanti financiranja iz prihoda plaća 8 % mjesečnog prihoda do ukupno 280.000 eura, odnosno 1,4 puta primljeni iznos. Polazni mjesečni prihod je 100.000 eura, pa prva uplata iznosi 8.000 eura; usporedno VC ulaganje za istih 200.000 eura traži 20 % tvrtke i nema mjesečnu otplatu.

Ako prihod ostane na 100.000 eura mjesečno, tvrtka u prvih dvanaest mjeseci plati 96.000 eura, a granicu povrata doseže u 35. mjesecu. Ako prihod raste 5 % svakog mjeseca, u prvih dvanaest mjeseci plaća približno 127.300 eura i završava otplatu u 21. mjesecu. Posljednja uplata u svakom scenariju ograničena je na iznos koji nedostaje do granice od 280.000 eura.

Ako prihod umjesto toga pada 2 % mjesečno, u prvih dvanaest mjeseci odlazi približno 86.100 eura, a otplata završava u 60. mjesecu. To vrijedi samo uz pretpostavku da ugovor nema minimalnu uplatu ni krajnji rok povrata. Slabiji prihod smanjuje pojedine uplate, ali tvrtka obvezu nosi znatno dulje.

U polaznom mjesecu pretpostavimo i da nakon troškova koji izravno prate prodaju ostaje 15 % prihoda. Od 100.000 eura to je 15.000 eura, a uplata financijeru od 8.000 eura ostavlja 7.000 eura za fiksne troškove i rast. Ta marža nije tvrdnja o tipičnom SaaS-u: pokazuje zašto udio u prihodu može uzeti velik dio gotovine koju konkretna tvrtka ima na raspolaganju.

Ukupni povrat u sve tri putanje iznosi 280.000 eura, uključujući 80.000 eura iznad primljenog kapitala. Ipak, ista nominalna cijena ne znači isti ekonomski teret: u putanji brzog rasta više se plaća ranije, dok se u putanji pada obveza proteže kroz dulje razdoblje. Za usporedbu ponuda zato su potrebni i gornja granica i raspored očekivanih uplata.

Kada veća vrijednost nadoknađuje prepušteni udio

Prijelomna točka ovisi o vrijednosti koju svaki put financiranja ostavlja osnivaču. U uvjetnom primjeru pretpostavimo da je SaaS pri prodaji, nakon svih uplata iz prihoda, vrijedan 3 milijuna eura i da osnivač zadržava cijelu tvrtku. Uz VC osnivaču ostaje 80 %: da bi njegov udio vrijedio više od 3 milijuna eura, tvrtka bi pri prodaji morala vrijediti više od 3,75 milijuna eura.

To je 25 % veća vrijednost tvrtke uz VC. Ako izostanak mjesečne otplate omogući toliki dodatni rast, prepušteni udio osnivaču se isplati; ako oba puta završe istom vrijednošću od 3 milijuna eura, očuvani udio vrijedi više. Usporedba ne pretpostavlja da VC sam po sebi stvara dodatni rast, nego pokazuje koliki bi rast u ovom uvjetnom slučaju morao nastati.

Vrijednost od 3 milijuna eura u prvoj putanji već odražava gotovinu koja je otišla na otplatu, pa se ukupnih 280.000 eura ne smije još jednom oduzeti od nje. Stvarna računica može se promijeniti zbog novih rundi, poreza, vremena uplata ili posebnih prava VC ulagača. Zato je prag od 3,75 milijuna eura osobina jasno zadanog primjera, a ne univerzalna cijena očuvanja vlasništva.

Koji model odgovara SaaS-u

Financiranje iz prihoda najviše odgovara SaaS-u koji već redovito naplaćuje pretplate, ima dovoljno prostora u novčanom toku i kapital može uložiti u rast čiji se učinak očekuje tijekom otplate. VC bolje odgovara razvoju prije pouzdanih prihoda ili širenju kojem treba više vremena prije povrata ulaganja. Isti SaaS može u različitim fazama imati različit odgovor na taj izbor.

Dostupnost konkretne ponude također je važna za osnivača u Hrvatskoj. Founderpathovi kriteriji navode odabrane zemlje Europske unije, pa se iz općeg opisa modela ne može zaključiti da će ponuđeni uvjeti vrijediti i za hrvatsku tvrtku. Odlučujući su stvarna ugovorna osnovica prihoda, najniža uplata, granica povrata i gotovina koja ostaje za poslovanje dok otplata traje.

Pročitajte i:

• Bootstrapping ili VC: pogrešan kapital može slomiti dobar posao
• Venture debt ili nova runda: manje razrjeđenja dolazi s rokom naplate
• FintechOS prikuplja 28 milijuna dolara — dio kapitala ipak je dug