Здравствуйте!
“- А скрипты, регламенты или инструкции для будущих франчайзи у Вас есть? - Молодой человек, поймите, это все не важно!
Главное - идея и ее продажа, а все остальное мишура. Мне нужны “пахари”! Люди, которые купят и сами во всем разберутся”.
Именно такой диалог совсем недавно произошёл у меня с предпринимателем, которому требовалось создание франшизы.
И это не исключения, многие не понимают, что это более сложный процесс, и подходить к нему нужно системно для успешного существования Вашей будущей сети.
Весь выше описанный диалог закончился словами в мою сторону: “Тьфууу. Я думала, Вы профессионал”.
И, к счастью, да, мы профессионалы. И понимаем, что упаковка франшизы - это не просто взять идею бизнеса, которая у Вас есть, и попытаться “заразить” ей как можно больше людей за их же деньги, а потом наблюдать, пойдет или нет.
А в последствие выслушивать от них постоянные жалобы, что "Нет клиентов” или “Зачем я купил у Вас франшизу, верните деньги!”.
Нет, упаковать франшизу - значит собрать из Вашего бизнеса всё самое необходимое для эффективной и выгодной продажи, при этом не забывая, что всё это нужно не только для показухи, но и для успешной работы будущего франчайзи.
Поэтому приготовьтесь к тому, что сбор и упаковка Вашего бизнеса - длительный и сложный процесс, к которому нужно готовиться заранее.
Ведь он содержит большое количество мероприятий, начиная от разработки концепции франшизы и заканчивая созданием контекстной рекламы для привлечения покупателей.
Главное в упаковке франшизы
Бизнесу нужно изначально сосредоточиться на 2-х вещах.
Но их предприниматели в основном и игнорируют: изучение (определение) целевой аудитории и позиционирование.
А на самом деле это очень важно, хотя в теории это все и так знают. Но в 99% случаях игнорируют, гонясь за фишечками. Ведь это скучно, не нужно и еще миллион причин.
Вы не поверите, но в упаковке франшизы тоже есть скучная теория, с которой мы начнем статью. Прочитав и осознав её, Вы поймете, как идеально упаковать франшизу.
Мы выдадим Вам всё только самое важное, мишуру оставим для других блогов. Поехали.
Задайте прямо сейчас себе вопрос: “Почему люди должны купить Вашу будущую франшизу?”. В ответе на этот вопрос и кроется скучная теория.
Существует всего 4 глобальных причины, на основании которых люди принимают решение о покупке франшизы:
- Известный бренд. Каждый нормальный собственник понимает, что если он откроет франшизу McDonalds, то точно окупит её в ближайшее время, потому что клиенты всегда будут приходить на этот бренд.
Такие компании есть в каждой сфере, и условия их приобретения самые агрессивные и строгие, но это не мешает им успешно продаваться; - Уникальный продукт. Иногда проще купить или присоединиться к готовому решению (типа создание франшизы под ключ), чем разрабатывать самому.
К примеру, всем известный справочник 2Gis - это франшиза, которую люди покупают, потому что на разработку подобного проекта уйдут годы и миллионы долларов. К слову, франшиза этого бренда начинается от 300 тысяч долларов; - Отлаженная бизнес-модель.
- Понятная сумма входа, точные сроки окупаемости и обкатанные результаты не на одном городе - всё это также влияет на принятие решения о покупке.
То есть покупая такую франшизу люди хотят быть уверены, что они не прогорят, ведь все работает без сбоев, как автомат Калашникова; - Стоимость франшизы. По-умолчанию люди хотят меньше инвестировать и больше зарабатывать.
Поэтому минимальная сумма входа имеет значение, но это не значит, что если франшиза будет дорогая, то её никто не купит. Просто чем ниже стоимость, тем шире рынок и проще продать идею.
У Вас уже возник логичный вопрос: “Зачем мне нужно знать эти причины?”. А вот зачем. Если у Вас стоит вопрос в упаковке и продаже франшизы, то предварительно Вам необходимо понять, на какой стадии находится Ваш бизнес, и что Вы сможете предложить будущему франчайзи. И как следствие - найти свою сильную сторону и усилить ее.
Готовность бизнеса
Чтобы Вам было легче определить, насколько Ваш бизнес готов к упаковке франшизы, мы дадим Вам список коротких, но очень-очень важных вопросов.
После ответов на них всё встанет на свои места, и не будет лишних ожиданий об успешности задумки (как правило, все собственники летают в мечтах, что их франшиза нужна всем):
- Ваша компания известна?
- Ваш бренд/торговая марка зарегистрирована?
- У Вас есть уникальный продукт?
- У Вас есть все расчёты по инвестициям и расходам при позитивном и негативном раскладе?
- У Вас есть обкатанная бизнес-модель с устойчивой прибылью?
- У Вас есть истории успеха в других городах?
- У Вас есть работающая система привлечения клиентов?
- У Вас есть вся документация для работы с персоналом?
Это всего лишь 8 вопросов, они не раскрывают многих деталей (о которых мы поговорим дальше), но зато уже сейчас наглядно видно, что просто сделать красивый лендинг и настроить на него контекстную рекламу мало.
До лендинга придется проделать довольно длинный путь, хотя даже в нашем случае сайт - это лишь начало.
Шаги упаковки и продажи
Допустим Вы готовы. Ваш бизнес работает как часы и приносит стабильную прибыль и успешно может делать это в других городах и странах. Ваш бренд известен уже за пределами Вашего региона. Что ж, это прекрасно! Осталось только красиво упаковать и продать его.
Если рассуждать глобально, то всего в упаковке и продаже франшизы есть 5 шагов.
Каждый пункт состоит из множества мелких действий, но более подробно мы разберем первые 3, однако, остановлю свое внимание и на отставших двух.
Так как если Вы планируете продать не одну и не две франшизы, а хотя бы несколько десятков, то Вам придется постоянно дорабатывать и улучшать упаковку своей франшизы (и как следствие, поднимать за нее цену).
Шаг 1. Подготовка
Упаковать бизнес во франшизу - значит полностью прописать все бизнес-процессы и систематизировать Ваш бизнес. Поэтому, если в Вашем бизнесе полный хаос, и всё держится только на Вас, то смею Вас разочаровать.
Будущий франчайзи не сможет так действовать, ведь у него нет Вашего опыта и смекалки, он как раз всё это покупает в упакованном виде.
1.1. Проведите аудит
Любое планирование начинается не с постановки цели, а с определения того, что есть сейчас.
Поэтому Вам необходимо перед началом провести подробный аудит Вашего бизнеса, что позволит понять, в каком положении он находится сейчас, и что необходимо сделать.
Для этого Вы можете пройтись по серии вопросов из нашей статьи.
Скорее всего Вы пропустите этот шаг, если будете упаковывать бизнес самостоятельно, но любое нормальное агентство, которое занимается оказанием услуги по упаковке франшиз, обязательно начнёт именно с этого.
Оно не только спросит, что у Вас есть из документов, но и постарается вытащить из Вас всё, что нужно для потенциальных франчайзи, и Вы об этом просто не подумали.
1.2. Подготовьте документацию
Договор между Вами и франчайзи. Это очень важный и ответственный момент, поэтому Вам 100% потребуется консультация юриста, который разбирается в вопросах франчайзинга.
Так как есть масса тонкостей, которые могут потом встать Вам поперёк горла.
Например, Вы можете сначала запатентовать свой торговый знак и продавать франшизу уже после этого (а это год ожидания), либо сделать договор с будущим франчайзи в виде передачи ноу-хау и продавать уже завтра.
Бухгалтерская документация. А именно 2 финансовых плана. Почему 2? Первый будет для будущих франчайзи.
Он покажет, насколько Ваш (их будущий) бизнес финансово выгоден, и в какие сроки окупятся вложения (именно на этот документ франчайзи просят посмотреть в первую очередь, и в его составлении Вам поможет профессиональный бухгалтер и цифры из Вашего реального бизнеса).
Второй - это финансовый план Вашей будущей франшизы. Именно в нем Вы должны просчитать, за сколько будете продавать франшизу, какие у Вас будут роялти и паушальные взносы.
Важно. Большинство успешных франшиз зарабатывают деньги именно на роялти, а не на паушальных взносах.
На всякий случай, паушальный взнос - это плата франчайзи франчайзеру за приобретение франшизы. Роялти - это ежемесячные платежи, которые платит франчайзи за использование франшизы (% от оборота либо фиксированная сумма).
1.3. Подготовьте стандарты
Оформления. Если у Вас есть фирменный стиль, то его надо оформить не только в брендбук, но и в гайдлайн (руководство по использованию фирменного стиля).
Кроме того, не забудьте, что если у Вас есть логотип, который Вы используете, то его тоже нужно зарегистрировать. И на самом деле это очень важно.
К примеру, один наш клиент решил упаковать франшизу и пошел регистрировать логотип, но ему отказали, потому что его злейший конкурент зарегистрировал его логотип еще год назад, но уже на себя.
Про их разборки мы умолчим, но то, что он из-за этого потерял много времени и большую часть своей известности (начал продавать франшизы с новыми логотипом) - это очень важно.
Работы. У Вас должны быть регламенты, должностные инструкции, скрипты продаж, стандарты работы, системы найма и адаптации новых сотрудников.
И это должно быть у Вас не в голове, а на бумаге. А если это будут еще и видео инструкции, то это еще лучше.
Для одних это может показаться мишурой, но если Вы хотите быть, как Икеа (огромным брендом), то и поступайте, как Икеа. А у них одной документации при открытии каждого нового магазина - 12 больших фур (без шуток).
1.4. Подготовьте систему
Управления. Какой CRM-системой будут пользоваться Ваши будущие франчайзи?
Вы уверены, что они разбираются в ней?А если это будет ERP-система? В общем, подготовьте систему учета клиентов, в которой они будут работать и вести все продажи.
А также все обучающие материалы для нее. Начиная с того, как ее включать и заканчивая системой ее контроля для будущих владельцев франшизы.
Привлечения. Это один из ключевых моментов, почему люди выберут Вашу франшизу, а не конкурента. Если у Вас будет прописана маркетинговая стратегия.
То есть готовая система привлечения новых клиентов. РАБОТАЮЩАЯ! Поэтому если Вы сюда просто вставите нашу методичку “300 способов привлечения клиентов”, то ничем хорошим это не закончится. К слову, у нас был клиент, которому мы проводили целый маркетинговый анализ по нахождению новых способов привлечения клиентов именно для его франшизы.
Обучения. Весьма важный пункт для людей, которые покупают франшизу. Система обучения, как для будущих владельцев франшизы, так и для их линейного персонала.
Как мы уже писали, покупая франшизу, человек хочет лишить себя массы головных болей, а это значит, что он не хочет разбираться и заморачиваться с обучением.
Шаг 2. Упаковка
Именно на этот момент Вам нужно сделать основной упор, если Вы хотите, что называется, продать свой бизнес подороже и побольше. Однако, как и в шаге с подготовкой, Вам не обойтись без скучной теории.
То, о чем мы говорили ранее - это внутренняя упаковка франшизы, а есть еще и внешняя. Это когда Вы показываете в красивом наряде всё, что у Вас есть.
2.1. Проанализируйте целевую аудиторию
Помните, мы писали про четыре причины, почему человек покупает франшизу? Естественно, это разные категории людей, у них разные потребности и разные страхи.
После аудита и подготовки своего бизнеса Вы знаете его сильные и слабые стороны.
Поэтому Вам будет легко определить целевую аудиторию и подготовить для нее выгоды и все последующие материалы.
Как в и шаге 1.1 скорее всего Вы перескочите этот момент, но крайне не рекомендуем этого делать. Так как чем точнее Вы попадёте в потребности покупателя, тем выше будет ROI и больше франшиз Вы продадите.
Меня всегда мотивируют в этом деле одна мысль: “Я лучше проинвестирую 3-5 часов на определение целевой аудитории, чем потом потеряю 30% недозаработанных денег”.
2.2. Подготовьте концепцию
Вам необходимо подготовить файл, буквально на одном-двух листках A4.
Это краткое описание того, почему потенциальный покупатель должен купить именно Ваши франшизу.
В ней должны содержаться все выгоды Вашей будущей франшизы, сроки ее окупаемости и преимущества перед конкурентами.
Можно назвать этот документ коммерческим предложением.
Ходят слухи, что консультант, который разрабатывал франшизу для 2gis, взял около миллиона именно за эти 2 листочка, так как в них и заключается весь смысл франшизы.
А еще и ответ на ключевые 3 вопроса: Что Вы продаете? Почем Вы это продаете? И почему я должен это купить? На мой взгляд, именно в этом документе и заключается вся сила в сухом остатке.
2.3. Подготовьте маркетинг-кит
Простым языком, Вам нужно разработать большую презентацию (10-30 страниц) для потенциальных покупателей.
По-другому он называется франчайзинг-кит или франчбук. Данную презентацию Вы отправляете вместе с концепцией, когда потенциальные покупатели просят “что-нибудь почитать”.
Конечно это не просто презентация, она должна отвечать на все их вопросы, отрабатывать возражения и закрывать страхи.
Это такой молчаливый продавец на бумаге, который будет продавать за Вас и будет выделять Ваше предложение как с дизайнерской точки зрения, так и с точки зрения продаж.
Ведь Вашу презентацию будут одновременно сравнивать еще с десятками похожих.
Шаг 3. Продажа
Начинается самое веселое, особенно если Вы только начинаете продавать свою франшизу, у Вас совершенно нет отзывов, а стоимость начинается от нескольких миллионов рублей.
Но не печальтесь, по опыту могу сказать, что самое сложное - это продать первые 3 франшизы. Далее дела идут гораздо веселее, но при условии, что все они показали положительный результат.
Если Вы обратились в агентство за упаковкой франшизы, то логичнее будет отдать им и продажу. Но сразу скажем, компаний, которые могут взяться за продажу с оплатой за результат, единицы. И среди них, честно, мы слышали крайне мало успешных кейсов.
Ситуация напоминает мне известную фразу: “Любовь - это как приведение. Все о ней говорят, но никто не видел”.
Вне зависимости от того, выбрали Вы отдать продажу на аутсорсинг или сделать всё самостоятельно, Ваша франшиза должна пройти несколько обязательных шагов для получения заветного результата.
Они уже более знакомы для всех, но всё же мы их озвучим для полноты картины. Читайте внимательно.
Сайт. Вам нужен отдельный Landing page, который будет сделан специально под продажу Вашей франшизы.
Сделать его нужно на 5+, поэтому даже не думайте реализовывать его на конструкторе и подходить к этому делу наплевательски, из серии “Вот продам много франшиз и тогда сделаю нормальный сайт”.
Пока Вы не сделаете хороший сайт, Вы не продадите много франшиз (возможно даже ни одной), поэтому на правах владельцев блога рекомендуем наши услуги.
Трафик. Сюда включатся не только контекстная и таргетированная реклама. Способы могут быть различные. От выкладывания Вашей франшизы на различных специализированных сайтах по типу Beboss.ru, до создания Youtube канала, рассказывающего про Ваш бизнес.
Смех смехом, но у нас есть клиент, который продал уже более 30 франшиз, используя Youtube-канал как основной способ привлечения клиентов.
Отдел продаж.
Сайт и трафик создают лидов (заявки), а далее Ваши сотрудники должны их обработать и превратить в реальных покупателей.
И посадить человека со словами “Я дал тебе удочку и море. А ты продавай” не получится. Вам нужно сделать для них мотивационную схему, написать скрипты продаж и ознакомить со всеми выше созданными наработками.
Шаг 4. Оптимизация
Если Вы тратите на привлечение одного клиента больше, чем Вы зарабатываете с франшизы, то что-то не так.
Именно так и было у всем известной сети быстрого питания McDonalds, пока основатель Рэй Крок не встретил финансового консультанта, и тот не взялся оптимизировать подход.
Все эти подробности Вы можете найти в фильме “Основатель”. В нем довольно подробно и достоверно рассказан путь создания этой франшизы.
Отследить, сколько денег Вы тратите на привлечение и сколько зарабатываете, Вам помогут: CRM-система, сквозная аналитика и коллтрекинг.
Конечно эти инструменты необходимо использовать и в обычном бизнесе, но при запуске франшизы они просто обязательны, так как стоимость привлечения клиента намного выше, а значит цена ошибки также велика.
Процесс оптимизации не просто долгий, он вечный. Этому предшествуют сотни причин: рынок меняется, выходят новые конкуренты, каналы рекламы изживают себя, сфера становится менее популярной (или наоборот) и так далее.
Поэтому, начиная создавать франшизу, Вы должны отдавать себе отчёт, что Вы начинаете новый бизнес.
Шаг 5. Масштабирование
Вы продали первую франшизу? Я Вас поздравляю! Вы окупили деньги на ее создание. Следующая продажа окупит деньги, затраченные на ее рекламу.
С ростом проданных франшиз Вам понадобится не только Ваш собственный отдел продаж, но и учебный центр. А то и выделенный маркетолог, который будет постоянно дорабатывать и улучшать маркетинговые материалы и заниматься привлечением клиентов на продажу франшизы.
К примеру, у нашего клиента поддержанием более 30 франшиз занимается штат из 5 человек. Он состоит из маркетолога, HR, программиста, 2 кураторов.
И это не считая специалистов на аутсорсинге и менеджеров по продажам. Конечно, у Вас эти позиции могут быть совершенно другие, но отдельный офис им точно пригодится.
В идеальной картине мира все процессы будут идти только из Вашего головного офиса.
Таким образом, у Вас хоть и вырастет ответственность за результат каждого франчайзи, но так Вы урегулируете всё, что делает каждый, и глобально всё будет выглядеть единым организмом, а не так, что кто в лес, кто по дрова.
Коротко о главном
Один наш клиент перед обращением к нам поступил довольно необычно. Чтобы разобраться, что такое настоящая франшиза, он купил её у очень известной компании в сфере пекарней у дома.
Так он решил посмотреть, какую ему дадут документацию, как будут помогать с маркетингом и заодно открыть второй неприхотливый бизнес.
То, что он увидел, его поразило. Вернее поразило полное отсутствие всего.
Все, что ему передали - это рецепты, контакты поставщиков и минимальный объем оборудования.
По итогу этот бизнес он кое-как продал себе в убыток, но зато к нам пришел со словами: “Я не хочу продавать такую франшизу, сделайте мне хорошую”.
Именно эти слова и отражают всеобщее мнение, что 60-70% продающихся франшиз - это мусор. Так и есть. И если Вы не хотите продавать мусор, а хотите сделать хорошую упаковку своей франшизы, то запаситесь терпением и деньгами.
По статистике, первая проданная франшиза как раз окупает затраты на ее упаковку, но одна - это лишь начало пути.
До новых встреч!
