Здравствуйте!
Сы протестировали тысячи разных постов. И выяснили, что реально работает, а что лишь мы думали, что будет работать. Поэтому хорошая новость: эта статья от спецов.
В целом, что такое рекламный пост, думаю, объяснять не надо. Всё ясно. А вот на какие этапы делится подготовка рекламной записи в группе ВКонтакте, в чем важность каждого из них, как написать и какие действенные формулы использовать, создавая промопост, мы подробно расскажем. К тому же, покажу примеры готовых публикаций.
По размеру посты можно разделить на короткие и длинные. Сейчас мы подробно разберём цели тех и других, рассмотрим формулы, как правильно написать рекламный пост на примерах.
Короткие посты
Короткий рекламный пост содержит описание товара / услуги и призыв к действию. Есть и другой формат рекламной записи, который работает на привлечение внимания: ссылка ведёт не на форму заказа, а на сообщество или полезные материалы.
Такая публикация больше подойдёт для рекламы на горячую аудиторию, которая знакома с продуктом, или для массового сегмента. Единой формулы здесь нет, но можно выделить основные элементы:
Первый элемент. Это заголовок - как правило, бьющий сразу в боль и раскрывающий суть поста. Но иногда, можно даже без него. Сразу начинать с так называемого "второго".
Второй элемент. Основной текст для публикации. И если с заголовком или призывом к действию всё понятно, то на этом элементе остановимся подробнее.
В нем Вы можете использовать один или сочетать несколько приемов создания рекламной записи:
- Доказательство (отзывы, опыт, награды, авторитетные мнения);
- Интрига (давление на любопытство аудитории);
- Ценность (полезные материалы, видео, фото, подборка статей);
- Выгода (что конкретно получит человек);
- Яркая боль (преимущества решения проблемы с помощью продукта);
- Решение проблемы (вскрытие неочевидной потребности).
Третий элемент. Призыв к действию и ссылка на продукт или полезный материал.
А теперь рассмотрим примеры коротких рекламных постов вконтакте и разберемся, как можно сочетать описанные элементы между собой.
Пример 1. Магазин
Блок 1. Интрига - пост начинается с вопроса, который привязан к инфоповоду. Аудитории интересно узнать, работает ли магазин в карантин и можно ли сделать заказ. Текст давит на любопытство и этим привлекает внимание.
Блок 2. Ответом на вопрос интригу готовы раскрыть. Пользователя вовлекают во взаимодействие с компанией и предлагают узнать ответ, просмотрев видеоролик.
Блок 3. Ценность - потенциального клиента знакомят с ассортиментом интернет-магазина, снова вовлекают, предлагают посмотреть каталог. Но в то же время не давят на него, не используют прямую продажу.
Блок 4. Доказательство - после знакомства с ассортиментом у некоторых пользователей могут возникнуть сомнения по поводу покупки. Поэтому аудитории предлагают посмотреть отзывы и убедиться, что цены действительно такие, как в каталоге.
Блок 5. Рекламная запись завершается призывом к действию: в текст вставлена ссылка на сообщения сообщества, но не жесткой продажей, а формулировкой “исполнить мечту”.
Пример 2. Маркетинг
Блок 1. Боль - пост начинается с распространённой боли SMM-щика, который только что получил профессию. Такой подход сегментирует аудиторию и мотивирует читать пост дальше.
Блок 2. Автор промопоста предлагает решение - снять боль и помочь в поиске клиентов.
Блок 3. Ценность - пост построен не вокруг прямой продажи. Боль снимается через предложение ознакомиться с полезными материалами с ответом на вопрос “Как найти и привлечь больше клиентов”. Также количество созданных материалов и количество лет на рынке подтверждает экспертность компании.
Блок 4. В призыве к действию нет предложения купить: компания ненавязчиво предлагает вступить в сообщество и изучать полезные материалы. Задача публикации - собрать аудиторию, а не продать услугу или продукт сразу.
Пример 3. Товар ручной работы
Блок 1. Клиента знакомят с компанией. Прямого призыва перейти в группу нет, но ссылка с названием сообщества кликабельная.
Блок 2. Доказательство - пост ориентирован на родителей, дети которых обучаются по методике Монтессори. Чтобы создать доверие, компания рассказывает о своем товаре с точки зрения ценностей конкретного сегмента аудитории.
Блок 3. Ценность - компания мягко и ненавязчиво подводит клиента к покупке - предлагает просто ознакомиться с ассортиментом.
Блок 4. Компания рассказала о своем товаре, обратилась к определенному сегменту аудитории и показала примеры работ. И снова нет прямого призыва к покупке: производитель просто предлагает своим потенциальным клиентам скидку 25%.
От анализа коротких рекламных постов мы сразу перейдем к длинным, поскольку средние особо не отличаются от них, не считая объема текста (и то несущественно). А короткие на то и короткие, что текста в них мало.
Длинные посты
Ключевые цели длинных промопостов в группе вконтакте - продажа или подготовка к продаже. С первой все понятно: текст строится по определенной формуле и включает предложение купить продукт. Во втором случае аудиторию сначала “подогревают” историей, кейсом или полезным контентом. Разберем оба варианта.
1. Посты с прямой продажей
Формул для создания такого рекламного поста насчитывают более двадцати пяти, но есть более-менее распространенные, работа с которыми в принципе не отличается.
Формула PAS
Элементы: Проблема, возбуждение и решение.
Простая и результативная формула. Публикация начинается с яркого и подробного описания актуальной проблемы, то есть боли клиента, чтобы начав читать, он подумал "Это же про меня!". После этого необходимо усилить боль, написать, к чему приведет откладывание действий на потом - это будет возбуждение. Ну и в конце поста - разъяснение, почему нужно решать проблему с помощью Вашего продукта.
Пример на основе PAS:
Блок 1. Заголовок сразу задаёт тему поста и наводит читателя на размышления.
Блок 2. Проблема - автор публикации пишет о тенденции к виртуализации рабочих процессов и об обратной стороне удаленной работы, тем самым показывает, что хорошо осведомлен о проблеме.
Блок 3. Возбуждение - эксперт подробно рассказывает, в чем главная проблема фрилансера, где теряются деньги и энергия. При этом есть четко выделенный подзаголовок крупным шрифтом.
Блок 4. Решение - автор поста рассказывает о решении, то есть о том, что поможет справиться с проблемой. Но пока ничего не продает.
Блок 5. Показывается предложение - в нашем случае это приглашение на “прокачку”.
Блок 6. Текст блока заранее отрабатывает возможные возражения.
Блок 7. Автор призывает к действию, оставляя ссылку.
Блок 8. Пост заканчивается подтверждением экспертности автора, которому удается совмещать столько ролей - обучать тайм-менеджменту и личной эффективности.
Формула 4P
Элементы: Картинка, обещание, доказательство, толчок
Сначала идёт красочная картинка для обозначения проблемы или возможности. Далее нужно пообещать человеку решить проблему или помочь в реализации цели с помощью того, что у Вас есть. Затем подкрепляете обещания фактами, отзывами, ссылкой на авторитеты в нише. И в конце публикации помещаете призыв к действию.
Формула AIDA
Элементы: Внимание, интерес, желание, действие.
Когда текст начинается с привлекающего внимание заголовка (в него могут быть вшиты интрига, боль или выгода). Затем идет интерес к предложению - через негативную мотивацию - вскрыть боль и показать, к чему приводит бездействие или позитивную - какие возможности откроются перед читателем после решения проблемы.
Когда есть интерес, нужно переходить к желанию - ознакомить с продуктом и отработать возможные возражения. Ну и затем действие - вшиваем в него выгоду и готово.
Пример на основе AIDA и 4P:
Блок 1. В этом блоке захватывается внимание целевой аудитории. Чтобы зацепить только того, кто нужен, обозначается боль, которая знакома только бизнесменам.
Блок 2. Чтобы заинтересовать читателя, показываются выгоды и возможности, которые можно получить, если дочитать пост.
Блок 3. Человеку снова напоминают о его боли - о затратах на рекламу. Но это быстро сменяется нестадартным призывом - не платить за рекламу. Еще больше читателя заинтересовывает мысль-возможность, что клиентов можно получить без затрат.
Блок 4. Автор подтверждает свою экспертность названием должности.
Блок 5. Для еще большей убедительности эксперт приводит цифры реализованных компанией проектов.
Блок 6. Ну и дожимает аргументацию перечисление клиентов-крупных международных компаний.
Блок 7. Этот блок дает читателю ощутить, что он на шаг впереди всех, так как предложение новое, но проверенное, а использует его мало кто.
Блок 8. Автор призывает читателя к действию и понятно объясняет, что конкретно надо сделать.
Блок 9. Подводится итог, но при этом снова напоминается боль клиента и указывается, куда пойти, чтобы эту боль снять.
Формула ACCA
Элементы: Внимание, понимание, убеждение, призыв.
В начале цепляющий заголовок или лид. Затем увеличиваете понимание проблемы, тем самым оставляете только тех, кому действительно нужно то, что у Вас есть. Потом аргументами убеждаете потенциальных клиентов решить проблему с помощью Вашего товара/услуги. А в конце, не давя, даете толчок к нужному действию.
Пример на основе ACCA:
Блок 1. Внимание - автор начинает с провокации, заявляя, что аудитории деньги не нужны. Чаще всего подобные рекламные объявления содержат фразу “Хотели бы Вы увеличить доход в два-три раза” и т.п.
Блок 2. Понимание - автор поста показывает свою осведомленность о проблеме и объясняет, почему многие люди испытывают проблемы с ростом доходов.
Блок 3. Убеждение - эксперт продолжает рассказывать о том, какие денежные блоки мешают увеличить доход. И постепенно подводит к решению, приводя в качестве примера результаты своих учениц.
Блок 4. Призыв - автор предлагает решение проблемы и приглашает на свой “денежный” онлайн-марафон.
Блок 5. Происходит завуалированная продажа более дорогого варианта марафона с обратной связью.
Блок 6. Автор напоминает о бонусах, которые можно получить, тем самым осуществляет допродажу.
Блок 7. Подробное описание бонуса.
Блок 8. Завуалированная предпродажа курсов, которые стартуют в ближайшее время.
2. Посты с непрямой продажей
Не все длинные промопосты содержат прямую рекламу. В некоторых случаях продажи необходимо замаскировать, часто это делается при помощи истории. Мы не будем рассматривать все тонкости сторителлинга в рамках этой статьи, о нем у нас есть отдельный материал. Сейчас просто подробнее обсудим его схему, как это оформить.
Элементы: Заголовок, история (завязка, конфликт, развязка), решение.
Как всегда, сначала идет заголовок или сразу абзац. Здесь Вы не должны писать что-то вроде "Как получить то или это". Вы должны заинтриговать потенциального клиента, выдать ему стартовую мысль.
Затем уже начинается история. В ней должен быть герой или несколько героев, ключевые детали "сюжета", без лишних подробностей - завязка, конфликт (проблема) и разрешение ситуации.
После этого уже следует решение и предложение в виде Вашего продукта. Вишенка на торте - призыв к действию - четкий, понятный, чтобы клиент взял и купил, без лишней мороки.
Пример сторителлинга:
Блок 1. Заголовок - длинный, конкретики не дает, но подводит к тому, что сейчас читатель узнает что-то любопытное.
Блок 2. Завязка - первая часть истории, как некое вступление, где автор рассказывает о своем намерении купить подержанный автомобиль.
Блок 3. Конфликт - продолжение истории, в которой автолюбитель делится впечатлениями о неудачной покупке, описывает трудности, с которыми он столкнулся, и последствия.
Блок 4. Развязка - рассказывается, какие выводы извлек для себя автор. Это “мостик” между историей и решением.
Блок 5. Решение - автолюбитель делится тем, какое решение он принял, и кто смог ему помочь.
Блок 6. Герой призывает к действию, перечисляя аргументы через компанию по автоподбору и делится ссылкой на ее страницу в ВКонтакте.
Советы по подготовке рекламного поста
Мы изучили формулы и разобрали конкретные примеры рекламных публикаций. Теперь мы дадим полезные советы, которые помогут правильно сделать рекламный пост в ВК.
1. Сегментируйте аудиторию
Не создавайте рекламный пост для всех. Выберите наиболее перспективный сегмент целевой аудитории. В этом Вам помогут парсеры для ВК ( сервисы, помогающие сбору открытой информации об аудитории):
Проведите анализ при помощи любого парсера: выясните, в каких группах состоят Ваши подписчики. Так Вы сможете быстро разбить аудиторию на разные сегменты и отдельно протестировать каждый из них.
С помощью тех же парсеров можно собрать аудиторию конкурентов. Соберите участников обсуждений, которые оставляли отзывы в сообществах конкурентов. Выясните, в каких группах состоят эти пользователи, разделите их на сегменты, выявите их интересы и боли.
2. Продумайте тему
Тема для рекламного поста ВК может быть не связана с продуктом напрямую, но она должна вскрывать боль, усиливать потребность, делать акцент на том, что важно и ценно для Вашего потенциального потребителя.
Допустим: "Что делать, когда сообщество в ВК не продаёт", "Как я в 25 лет заработала на машину стоимостью в 5 млн", "Хотите сделать ремонт? Вот вам 1000 идей", "Где найти хорошего менеджера по продажам для бьюти-сферы" и т.д.
3. Проанализируйте конкурентов
Прежде чем писать текст рекламного поста, проанализируйте Ваших конкурентов. С помощью тех же парсеров Вы можете делать мониторинг рекламных постов конкурентов. Плюс есть и другие сервисы аналитики.
Обратите внимание, какие методы они используют и подумайте, как смоделировать их в Вашей рекламе. Выявите слабые стороны рекламных постов конкурентов: найдите способы улучшить контент.
Просмотрите, какие характеристики продукта упоминаются в рекламе, как отработаны основные возражения и происходит переход к продаже. Какие элементы, повышающие доверие, использованы, и
как обоснована цена.
4. Размещайтесь у других
Посты в своей группе можно продвигать при помощи таргета, а вот в других группах - через маркет-платформу этой соцсети, через сторонние биржи. Список подходящих ниже.
5. Тестируйте форматы
Не забывайте, что промопосты - это не только запись "текст + картинка", в ВКонтакте целых шесть форматов рекламный постов, каждый позволяет достигнуть определенной цели.
Записи в новостной ленте
6. Проведите А/Б тесты
Прежде чем вкладывать значительную сумму в продвижение Вашего продукта в ВК через таргетированную рекламу, протестируйте гипотезы на минимальных бюджетах (200-300 р. за штуку).
Лайфхак. Пополнять бюджет для рекламы рекомендую через сервис getuniq.me/ru/. С ним прохождение модерации в разы быстрее и неплохой бонус.
Это касается всего. Создайте несколько заголовков и картинок, протестируйте и выберите лучшие. В тексте соберите наиболее эффективные элементы в одно рекламное объявление и приступайте к тестированию сегментов аудитории.
Если Вы рекламируете внешний сайт, а не сообщество в соцсети, установите на сайт пиксель ретаргетинга ВКонтакте: так Вы сможете отслеживать посетителей Вашего сайта и показывать им рекламные записи.
7. Не выжигайте аудиторию
Чтобы рекламные записи не надоедали в новостной ленте, размещайте посты в своем сообществе 1-2 раза в неделю. А для привлечения трафика в Ваше сообщество в остальные дни используйте скрытые записи.
Коротко о главном
Создание рекламной публикации в группе и его продвижение - это целая система, состоящая из последовательных действий. Пропустив хотя бы один этап, Вы снизите шансы на успех рекламной кампании.
Нет единого шаблона, как создать рекламный пост Вк, а формул для него много. Но если Вам нужно что-то универсальное, то у меня и это найдется.
Ловите:
- Заголовок (боль);
- Проблемы;
- Как решить проблемы;
- О продукте (что, откуда и зачем);
- Соцдоказательства (мнения, отзывы, кейсы);
- Преимущества продукта;
- Личная выгода клиента;
- Призыв к действию;
- Ссылка/кнопка действия.
Опять же, наличие или отсутствие элементов зависит от Ваших целей и формата поста (короткий / длинный).
До новых встреч!
