Продвижение карточки товара

Здравствуйте!

Кажется, что на маркетплейсах заработать сможет каждый. Однако и молодые предприниматели, и опытные бизнесмены при выходе на маркетплейсы далеко не всегда находят заветную кнопку «деньги».

Всё дело в огромной конкуренции. Если три-четыре года назад можно было просто выйти на Wildberries и Ozon с практически любым товаром и получить хороший результат, то сейчас в большинстве ниш присутствуют сильные игроки. Чтобы обойти их, нужно знать ключевые правила продвижения карточек товара. Иначе шансы на успех стремительно уменьшаются.

Что влияет на ранжирование карточки

Вводя поисковый запрос, пользователь получает тысячи предложений потенциально нужных товаров. Очевидно, что товары с первой страницы выдачи покупают в разы чаще, чем их аналоги с двадцатой страницы. Поэтому задача любого продавца — максимально продвинуть карточки своих товаров в поисковой выдаче.

Маркетплейсы не раскрывают «вес» каждого фактора в финальной выдаче, а алгоритмы регулярно меняются. Однако общие принципы у всех площадок примерно одинаковы. По состоянию на 2026 год базовые правила ранжирования остаются устойчивыми.

1. Объём и динамика продаж

Маркетплейсы зарабатывают на комиссии с каждой продажи. Чем больше, чаще и регулярнее покупают конкретный товар, тем выше Ozon или Wildberries поднимают его в выдаче.

Если товар покупают регулярно, а объём продаж только растёт, для маркетплейса это сигнал: товар пользуется спросом. Значит, в будущем его нужно показывать всё большему количеству клиентов.

На старте бывает сложно продвинуть карточку. У некоторых продавцов возникает желание накрутить показатели путём самостоятельного выкупа товаров. Мы не рекомендуем прибегать к нечестным методам: они нарушают правила маркетплейсов и могут привести к теневому бану аккаунта. Лучше постепенно наращивать объём и динамику продаж за счёт разрешённых методов продвижения, о которых речь пойдёт ниже.

2. Рейтинг

Рейтинг — одна из важнейших характеристик при выборе товара. Большое количество высоких оценок сигнализирует: сотни или даже тысячи человек уже купили этот товар и отметили его качество. Сравним две подборки рубашек: отсортированные по рейтингу и по цене (от самых дешёвых к самым дорогим).

Покупка самых дешёвых товаров и товаров с высоким рейтингом — разные модели потребительского поведения. Но если ориентироваться на большой объём продаж и положительную динамику, в приоритете должно быть достижение высокого рейтинга. Достичь его можно, поддерживая стабильно высокое качество товара вместе с ростом продаж.

Сам по себе хороший товар просто так покупать не будут — нужно использовать все механики продвижения в комплексе. А вот плохой товар продвинуть не получится.

3. Отзывы

Абсолютное большинство покупателей перед заказом изучает отзывы. Если отзывы плохие или их нет, велик риск отказа от покупки. Никто не хочет рисковать.

С такими отзывами футболку вряд ли будут массово покупать. Продавцу стоит заняться качеством продукции.

Большое количество положительных отзывов сигнализирует: товар, скорее всего, хорошего качества и соответствует описанию. Чем больше продаж, тем выше карточка в поиске.

На этом скриншоте видно, какие достоинства отмечают покупатели футболки на Wildberries. Во втором отзыве присутствует и негатив — продавцу стоит на него отреагировать.

Накручивать отзывы не стоит: маркетплейсы могут выявить заказные отзывы и понизить карточку в выдаче. Лучше стимулировать реальных покупателей оставлять честные отзывы. Это не нарушает правила и внушает доверие будущим клиентам.

4. Логистика

Одно из ключевых преимуществ маркетплейсов — развитая сеть логистики. Даже жители Крайнего Севера получают практически такой же доступ к товарам, как жители Москвы.

Чем быстрее товар доставляется, тем лучше для всех сторон. При ранжировании в регионах приоритет получают карточки товаров, находящихся на складе рядом с покупателем. Доставка чашки из Москвы во Владивосток возможна, но не всегда оптимальна с точки зрения логистических затрат.

Чтобы снизить влияние фактора логистики, размещайте товары на региональных складах или используйте центральные склады с доставкой по всей стране и миру.

5. Заполнение карточки и SEO

Тема заполнения карточки товара обширна. Основные блоки: фотографии, инфографика, описание и характеристики. У нас есть подробная статья о том, как заполнять карточки для маркетплейсов. Здесь кратко напомним ключевые принципы.

• Фотография — первое, что видит покупатель. Это «лицо» товара. Важно показать товар не только статично, но и в использовании.
• Инфографика — добавление размеров, характеристик и краткого описания на фото повышает CTR и конверсию.
• Описание — лучше писать простые живые тексты, из которых покупатель сразу поймёт характеристики и сферы применения товара.
• Характеристики — заполняйте все поля, которые предлагает маркетплейс. Это положительно влияет на ранжирование и помогает покупателю принять решение.

Пример хорошо оформленной карточки: качественные фотографии в антураже и информативная инфографика.

Финальный элемент ранжирования — SEO. Оно объединяет объём продаж, логистику и поведенческие факторы (высокий CTR). SEO также включает работу с семантикой и ключевыми словами.

Подбирать ключи можно через Яндекс.Wordstat, который показывает частотность запросов в разных формах и регионах. Это незаменимый инструмент при работе с семантикой.

Пример ключевых слов по запросу «чёрная мужская футболка» из Яндекс Wordstat.

Важно различать запросы: «футболка чёрная» и «футболка чёрная детская» — это разные товары. Не указав целевую аудиторию, можно продвигать товар на нецелевых покупателей.

Рекомендуем также использовать специализированные сервисы, например Moneyplace. В разделе «Аналитика — Ключевые слова» можно отсортировать запросы по частотности, количеству товаров, обороту и другим параметрам. Это помогает не только в SEO, но и при выборе нового товара для продажи.

Зная популярные ключи, продавец использует их в описании. Это помогает алгоритмам показать товар заинтересованному покупателю.

Частая ошибка новичков — чрезмерное использование ключевых слов. Переспам снижает позиции карточки. Кроме того, заспамленное описание отталкивает покупателя.

Пример заспамленного описания. Оно не помогает клиенту принять решение и лишь пытается обмануть алгоритмы, которые легко отличают живой текст и понижают такие карточки.

Общие принципы продвижения на маркетплейсах схожи, однако у Wildberries и Ozon есть свои нюансы.

6. Цены, скидки и участие в акциях

Маркетплейсам важен объём продаж. Среди товаров примерно одинакового качества больше продаж будет у самого дешёвого. В категориях одежды и обуви это особенно заметно. Wildberries во многом добился успеха благодаря большому предложению недорогих товаров китайского производства.

Фактор цены важен и из-за экономической ситуации: многие покупатели выбирают в первую очередь доступные товары. В поиске пользователи часто сортируют выдачу по цене, поэтому более дешёвые предложения получают преимущество.

Некоторые продавцы выставляют завышенную цену, а потом дают скидку до 90 %. Увлекаться демпингом не рекомендуется: это «убивает» рынок и в итоге снижает доход всех участников. Маркетплейсы запоминают самую низкую цену и могут понизить карточку при последующем повышении.

Регулярное участие в акциях со скидками до 30 % положительно воспринимается алгоритмами. Объём продаж помогает продвинуть карточки, даже если маржа в этот период ниже.

Wildberries иногда принуждает продавцов участвовать в акциях. Чтобы избежать убытков, закладывайте нормальную прибыль уже на старте и внимательно следите за сообщениями площадки.

7. CTR и конверсия в продажи

Маркетплейсы используют классические метрики интернет-маркетинга. CTR (отношение показов к кликам) напрямую влияет на позиции: карточка с CTR 17 % будет показываться выше карточки с CTR 14 %.

Аналогично работает конверсия в продажу: карточка, где из 10 просмотров совершается 4 покупки, ранжируется выше карточки с двумя покупками из десяти.

Улучшать CTR и конверсию помогают качественные фотографии, информативная инфографика, правильное SEO и понятное описание. Задача алгоритмов — как можно точнее угадать запрос пользователя. Продавцу нужно одновременно удовлетворять и живых клиентов, и алгоритмы.

8. Процент выкупа

Процент выкупа — важный показатель. Для товаров вроде сушилки для белья он легко превышает 95 %. В категории одежды и обуви ситуация другая: покупатель часто заказывает несколько размеров и возвращает лишнее. Процент выкупа может упасть до 33 %.

Низкий процент выкупа сигнализирует маркетплейсу: с товаром что-то не так. Карточка опускается в выдаче.

Чтобы повысить показатель, формируйте максимально точное описание товара уже на этапе заполнения карточки. Выбирайте товары, где меньше факторов (размер, цвет), провоцирующих возврат.

Продвижение карточек: пошаговый план

Опуская юридические вопросы регистрации, перейдём сразу к продвижению.

1. Подготовить ключевые слова и SEO

Заголовок, описание и характеристики — основа карточки. Подбирать ключи можно в Яндекс Wordstat и сервисах аналитики (MPStats, Moneyplace). Не злоупотребляйте заспамленными текстами: они ухудшают восприятие и могут привести к отказу от покупки.

Заполняйте все поля характеристик: это важно и для алгоритмов, и для покупателя.

2. Инфографика и видео

Визуальная составляющая играет ключевую роль. Фотографии должны быть профессиональными, показывать товар с разных ракурсов и в использовании. Добавляйте инфографику: размеры, преимущества, правила ухода.

Видео существенно улучшает представление о товаре. Большинство селлеров пока не используют этот формат — это возможность выделиться.

3. Склады

Отправляйте товары на крупные центральные склады. Это открывает доступ к аудитории более 100 миллионов человек по всей России и за её пределами. В сервисах аналитики можно посмотреть, какие склады используют успешные конкуренты.

4. Первые выкупы

Маркетплейсы дают новым карточкам некоторый стартовый трафик, но для быстрого старта его обычно недостаточно. Первые покупки можно организовать через знакомых или специализированные сервисы (MPBoost, MPHERO). Главное — не нарушать правила площадок.

5. Первые отзывы

С первыми продажами появляются отзывы. Их тоже можно стимулировать через проверенные сервисы. Отвечайте на отзывы конструктивно, используйте обратную связь для улучшения товара. Большое количество честных отзывов повышает доверие и продажи.

6. Внутренняя реклама

Самовыкупов и работы с отзывами недостаточно. Необходимо запускать внутреннюю рекламу. На Wildberries и Ozon доступны разные форматы: оплата за показы, клики и покупки. Используйте биддеры (MarketPapa, KnopkaBablo) и сервисы аналитики, чтобы оптимизировать ставки и экономить бюджет.

7. Внешняя реклама

Дополнением станет внешняя реклама: таргет в VK и Одноклассниках, реклама у блогеров, размещение в Яндексе. При работе с блогерами выбирайте нишевые аккаунты с лояльной аудиторией и составляйте подробное ТЗ.

8. Масштабирование

После достижения первых результатов можно масштабироваться: выходить на новые маркетплейсы, расширять ассортимент внутри категории, заходить в смежные ниши, открывать собственное производство или привлекать инвесторов. Каждый из этих путей требует тщательного анализа, но общие принципы продвижения остаются теми же.

Коротко о главном

В продвижении карточек товаров на маркетплейсах множество нюансов. Чтобы избежать потерь времени и бюджета, используйте все перечисленные факторы: объём и динамику продаж, CTR, отзывы, участие в акциях, логистику, качественное описание и SEO.

Последовательно выполнив все этапы — от подбора ключей до настройки рекламы и работы со складами — вы создадите прочный фундамент для успешных продаж. Это не волшебная кнопка, но без этих действий результат на маркетплейсах маловероятен. После отработки базовых механик можно переходить к масштабированию бизнеса.

Зная актуальные правила работы Wildberries и Ozon, вы сможете избежать типичных ошибок как на старте, так и при развитии уже действующего магазина.

До новых встреч!