Здравствуйте!
Нам навсегда запали в душу слова коллеги по цеху: “Ко мне как-то пришёл парень за помощью - продать 300 плюшевых негров, которых он купил оптом, но идея не пошла”.
С тех пор любой предприниматель, который не протестировал идею, у меня ассоциируется с владельцем этих 300 плюшевых негров.
И в этой статье мы поговорим о способе не стать обладателем ненужного продукта, на которого Вы потратили массу денег, времени и сил.
А если конкретно, рассмотрим MVP. Что это такое и как оно может помочь бизнесу в состоянии старта или масштабирования.
Звук на минимум
Не так давно компания CB Insights провела анализ стартапов на основе Big Data и обнародовала свои исследования.
Они выявили общую картину в провале большого количества стартапов. Если быть точным, эта цифра ровняется 42%.
Именно такая часть новых компаний терпела неудачи только по одной причине - на их продукт не было спроса.
Грубо говоря, они тратили годы на исследование и создание продукта, а он оказывался никому не нужен.
А все это потому, что продукт чуть ранее не прошел проверку на жизнеспособность, даже в своей минимальной комплектации.
И в этом простом действии спасение могут найти далеко не только стартаперы. Действующему бизнесу тоже нужно это. Но обо всём по порядку. Что означает MVP?
MVP или minimum/minimal viable product - дословный перевод звучит как минимально жизнеспособный продукт.
Minimum viable product - это продукт в своей минимальной разработке, которая показывается покупателям/инвесторам, чтобы протестировать спрос.
Есть более точная расшифровка, которая характеризует MVP - это прототип Вашего будущего продукта.
Но при прочтении этой статьи Вы можете слово “продукт” легко заменить на любое действие в бизнесе. Почему мы так говорим, Вы поймёте буквально через пару абзацев.
Сам термин был придуман в уже далеком 2001-м году бизнес-консультантом Фрэнком Робинсоном и довольно быстро принял популярность в кругах стартаперов.
Чуть позже он был включен в методологию “сustomer development”. Это когда идея или прототип продукта создается в минимальной комплектации и тестируется на потенциальных потребителях.
Возможно Вы слышали его другое название - клиентоориентированный подход. Так вот MVP - это конкретный инструмент клиентоориентированного подхода.
Почему именно инструмент? Да потому что минимально жизнеспособный продукт в его первоначальном понимании - это всего одна функция или задача, которая решает конкретную проблему конкретных потребителей этого продукта.
Мы бы не даже не стали называть его продуктом, так как в правильном подходе - это процесс, который, основываясь на новых данных, позволяет дорабатывать финальный продукт необходимым образом для Вашей целевой аудитории. То есть зацикленный процесс.
От ума, а не от бедности
Мне очень понравилась цитата Дмитрия Калаева, директора Фонда Развития Интернет-Инициатив: “MVP — это не от бедности, это от рациональности”.
И наверное это самое точное и правильное определение, которым только можно описать данный подход.
Благодаря этому Вы можете минимизировать свои затраты на разработку основного продукта, доработать его или своевременно прекратить его разработку.
Кроме того, создание MPV - это еще и огромная экономия времени на создание основного продукта.
Согласно исследованиям The Standish Group, 64% пользователей не используют дополнительные фишки в различных приложениях, сервисах и продуктах в принципе.
То есть больше половины респондентов просто используют продукт в его минимальной, базовой комплектации.
А именно доработкой всех этих фич, как правило, и занимаются стартаперы, которые доводят свой продукт до совершенства, основываясь только на своих умозаключениях, перед тем как показать его потенциальным потребителям.
Хотя должны делать совершенно наоборот - сначала протестировать, понять что нужно, и только потом двигаться дальше.
MVP ДЛЯ ВСЕХ
Очень часто, когда говорят о MVP, подразумевают исключительно онлайн-продукт (читать мобильное приложение).
Но это совершенно не так - это может быть и приложение, и онлайн-сервис. А также сайт, программа лояльности и даже авиакомпания.
То есть данный процесс нельзя привязать исключительно к онлайну или офлайну. При правильном подходе его можно использовать везде, именно поэтому мы говорили, что слово “продукт” - это лишь образ.
Думаем, у Вас есть сомнения в том, что MVP можно применить в офлайн бизнесе.
Для этого мы нашли несколько интересных и при этом успешных кейсов, которые убедят Вас в том, что MVP крайне положительно влияет на бизнес:
1. Авиакомпания “Virgin Air”
Ричард Бренсон весь бизнес начал всего с одного самолета, который ходил только по одному маршруту.
И делалось это совершенно не потому, что у него не было денег. Таким образом на нем Брэнсон отрабатывал свои бизнес-гипотезы и докручивал их.
Число самолетов увеличивалось исключительно с ростом бизнеса и удачном тестировании всех гипотез.
2. Служба доставки еды “Sprig”
Доставка питания решили создать бизнес на позиционировании “Здоровое питание” и уникальном торговом предложении - “Доставим за 20 минут в центре”.
Для того чтобы оценить спрос на такое предложение, команда основателей развозила питание, которое было приготовлено на кухне другого ресторана.
Судя по тому, что компания работает с 2014 года и по сей день, тестирование прошло успешно и сейчас у них своё производство.
3. Программа лояльности в “no_name”
Для того чтобы проверить, будет ли виральный эффект от новой программы лояльности (порекомендуйте нас другу), один известный интернет-магазин не стал писать код и перестраивать свою систему.
Он просто разослал своим подписчикам письмо - “Порекомендуйте нас другу и оба получите скидку”.
Рекомендация состояла в простейшей пересылке их письма другу. Все! Самая минимальная проверка MVP, которая в итоге привела к переосмыслению программ лояльности большинством бизнесов в принципе.
4. Сервис скидок “Groupon”
Если этого Вам недостаточно, то просто напомню, что весь бизнес компании Groupon разросся из их теста виджета, который отправлял pdf файл со скидкой на почту пользователя.
К слову, модель оказалось такой рабочей, что не меняется уже много лет, просто приобретая более красивый интерфейс.
Но большинство предпринимателей, к сожалению, не так прозорливы. Поэтому мы вспомнили несколько кейсов из своей практики, когда владельцы идеи не проверяли их, не обкатывали прототипы, и в итоге... терпели крах.
Печальные случаи
Выше Вы прочитали истории, где с помощью MVP компании вышли на новый уровень и поняли что на самом деле нужно клиенту.
Но на моей памяти есть парочка плохих историй, где компании, минуя этот этап решили захватить мир.
И увы, получилось всё наоборот - мир захватил их. Они понесли убытки, один из них чуть больше 2 млн рублей.
1. Крайндфандинговая платформа “Активы и проекты”
Онлайн-сервис, имеющий 2 варианта развития событий: человек размещает на сервисе идею и ищет для нее инвестора или человек с деньгами ищет идею, в которую может вложить деньги.
Идея монетизации - оплата за размещенное объявление о проекте, то есть фактически доступ к базе инвесторов.
Именно такая идея пришла в голову моему знакомому, которую он и стал воплощать в жизнь.
Для этого он заказал довольно функциональный сайт за полмиллиона рублей, снял офис и нанял свой колл-центр, запустил на сайт немалый трафик, дал задание программистам на создание своей CRM-системы.
Примерно за полгода затраты превысили 2 млн. рублей и, судя по динамике, это было только начало.
Как Вы думаете, сколько он заработал на проекте за это время? Порядка 60 тысяч рублей. Идея оказалась провальной в моменте монетизации.
Люди просто отказывались платить за размещение. Мы еще не упоминаем о том, что цена доступа за полгода снижалась 4 раза. Так как ее тоже никто не тестировал.
В итоге, после года такого “бизнеса по-русски”, мой знакомый закрыл проект с колоссальными убытками и пошел устраиваться на работу, чтобы иметь возможность возвращать долги.
А какое могло быть решение? Создать минимальный сервис, где одни выкладывают проекты, а другие могут часть смотреть бесплатно, а оставшиеся открывать за деньги.
При наличии желающих приобрести дополнительную базу процесс можно было бы развивать.
2. Интернет-магазин строй. оборудования
Наверное, это одна из самых частых историй, которую только может услышать бизнес-консультант или маркетолог.
Когда владелец бизнеса, специализирующегося на офлайне, решает открыть свой интернет-магазин.
Заказывает его разработку у компании за полмиллиона рублей, правда ,забывая, что еще столько же необходимо потратить на трафик.
В лучшем случае, запускает контекстную рекламу по остаточному принципу “на что денег хватило”.
Именно так и произошло у нашего клиента, он создал громадный интернет-магазин на продажу строительного оборудования.
Цель - начать продавать не только у себя в городе, но и по всей России. Дополнительно он также заплатил около 50 000 рублей за настройку контекстной рекламы этой же компании.
Однако, запуск показал, что клиенты не горят желанием заказывать оборудование из другого региона в силу особенностей рынка.
А какое могло быть решение? Создать интернет-магазин на шаблонном решении, или вообще landing page c минимальным количеством самых ходовых товаров.
Запустить на него трафик по горячим запросам с других регионов. Если все проходит хорошо и процесс логистики не сжирает весь заработок, отправлять проект в доработку и масштабирование.
Инструкция по MVP
По идее, если статья рассказывает о том что означает MVP, в ней должна содержаться инструкция как это сделать.
И ниже будет такая инструкция, ликуйте. Только с небольшой поправкой на то, что мы не стали расписывать все дословно и чересчур подробно.
Другими словами, мы создали инструкции о том, как сделать Minimum viable product в любом бизнесе:
Шаг 0. Вы должны помнить, что в минимальном продукте всегда проверяется ТОЛЬКО ОДНА теория, которая решает конкретную боль будущего потребителя.
Поэтому Вам необходимо выделить одно ударное преимущество в Вашем продукте, которое будет решать боль, и которое Вы будете пытаться “продать”.
Шаг 1. Вы должны составить четкий план того, что Вам нужно доработать в продукте, если он покажет положительные результаты после тестирования.
То есть какие фичи Вы будете дорабатывать, какие дополнительные возможности вводить в продукт. Кроме того, у Вас должно быть понимание их приоритетности при создании продукта.
Шаг 2. Продумать инструменты, которые Вы будете использовать для созданиях и проверки прототипа своего продукта.
Само собой MVP=минимализм. А это значит, что требоваться должно минимальное количество денежных и временных ресурсов как на создание самого прототипа, так и на его тестирование.
Шаг 3. Определиться с критериями тестирования, после изучения которых Вы сможете четко ответить на вопрос: “Продолжать будем?”.
Для этого у Вас должны присутствовать четкие критерии, лучше в денежном выражении, после которых Вы принимаете решение - продолжать или сворачивать всё и идти искать другую идею.
Коротко о главном
Как показала практика, все стартаперы, думаю Вы уже поняли, что мы говорим сейчас не только о начинающих бизнесменах, горят идеей своего продукта.
И готовы “вылизывать” и дорабатывать его до бесконечности. Правда, в большинстве случаев это совершенно ненужная трата времени и сил, даже если Вы создаёте космолёт.
Поэтому не тяните. Долгая разработка может не только убить время, продукт, но и саму идею в принципе.
Лучше ищите готовые решения. Как говорит Игорь Манн: “Все уже давно придумано за нас. Необходимо просто взять работающую модель и довести ее до совершенства”.
Для этого просто изучайте рынок и будущих покупателей. Несите своим продуктом только ценность.
Только решая проблему Ваш продукт будет успешен. Просто помните про 42% загнувшихся стартапов.
До новых встреч!
