Маркетинг продаж: 10 лучших методов

Здравствуйте!

Сегодня мы разберём, насколько тесно связаны маркетинг и увеличение продаж. Вы узнаете, какие маркетинговые приёмы помогают ускорить рост выручки в компании — независимо от того, работаете вы в B2B или B2C.

Советы для руководителей

Даже если ваши менеджеры знают десятки техник продаж и закрывающих фраз, без правильной маркетинговой среды результат будет непредсказуемым. Представьте, что пытаетесь вызвать дождь в пустыне: он может пойти, но когда именно — известно только шаманам.

Ниже — несколько простых и рабочих маркетинговых решений, которые можно внедрить уже завтра и быстро увидеть рост продаж.

Совет 1. Акции и товары дня

Когда у клиента нет ограничения по времени, решение о покупке может откладываться бесконечно. Совсем другое дело — ограниченное предложение, которое вот-вот закончится. Такая акция создаёт дополнительный стимул и даёт менеджеру естественный повод для звонка:

— Татьяна Петровна, звоню, чтобы вы успели приобрести товар по специальной цене…

Совет 2. Полка с книгами

Создайте в компании небольшую библиотеку из лучших книг по продажам и вашей отрасли. Если у вас розничный бизнес — подберите издания по рознице. В любой момент сотрудник сможет быстро найти ответ на возникший вопрос, вместо того чтобы оставлять проблему нерешённой.

Лайфхак: сделайте в книгах закладки с кратким описанием, какую задачу решает та или иная глава. Так навигация станет максимально удобной.

Совет 3. Книга продаж и скрипты

Отдельная «Книга продаж» — это не просто сборник знаний, а практическое пособие, составленное именно под вашу компанию. В ней фиксируются типичные возражения клиентов, удачные формулировки и лучшие практики. Благодаря этому менеджеры не изобретают велосипед каждый раз, а сразу используют проверенные сценарии.

Совет 4. Раздаточные материалы

Подготовьте материалы, которые менеджеры могут показывать и отдавать клиентам. В них стоит визуализировать то, что сложно передать словами. Например, при продаже ремонта «под ключ» покажите реальные фото и видео готовых объектов — это поможет клиенту увидеть желаемый результат и принять решение быстрее.

Советы для продавцов

Теперь перейдём к практическим техникам, которые помогают подвести клиента к покупке. Некоторые из них затрагивают психологию, другие — структуру разговора.

Совет 1. Дайте потрогать

Исследования Роберта Чалдини подтверждают: чем больше клиент взаимодействует с продуктом, тем выше вероятность покупки. Особенно заметно это при продаже одежды — после примерки шанс закрыть сделку значительно растёт. То же самое работает с автомобилями: тест-драйв в реальных условиях почти всегда эффективнее, чем просто сидение в салоне.

Совет 2. Помогите принять решение

Иногда клиенту просто нужно уверенное подтверждение, что он делает правильный выбор. Чёткий и доброжелательный призыв («Берите, это именно то, что вам нужно») помогает преодолеть сомнения. Главное — не давить, а мягко подтолкнуть.

Совет 3. Не спрашивайте

Фразы «Оформляем?» или «Берёте?» заставляют клиента заново взвешивать решение. Лучше использовать утвердительный призыв, особенно когда контакт уже установлен. В этом случае вопрос воспринимается не как сомнение, а как естественное завершение разговора.

Совет 4. Подведение итогов

Когда все детали обсуждены, отлично работает техника подведения итогов 7 этапов продаж:

— Григорий Степанович, мы посмотрели все кресла-качалки и остановились на модели «Старичок» за 8 999 рублей, цвет серый, с опцией «Старушка рядом». Верно? Тогда давайте оформим.

Если клиент не купит сразу, вы услышите последнее возражение — и сможете на него ответить.

Совет 5. Взгляд в будущее

Говорите так, будто покупка уже состоялась, и переходите к деталям использования:

— После реставрации ванны не пользуйтесь ей 24 часа, чтобы поверхность получилась идеально гладкой. Хорошо?

Если клиент включается в обсуждение правил эксплуатации, значит, решение принято.

Совет 6. Выбор без выбора

Техника работает только после того, как клиент уже готов купить. Вопросы «Картой или наличными?» и «Самовывоз или доставка?» помогают оформить сделку, но не стоит применять их слишком рано — это может вызвать сопротивление.

Коротко о главном

Маркетинг и продажи действительно тесно связаны. Вот основные рекомендации, которые стоит внедрить уже сейчас.

Для руководителей:

1. Проводите акции с ограниченным сроком действия.
2. Заведите полку с профессиональной литературой по продажам.
3. Создайте собственную «Книгу продаж» и скрипты.
4. Подготовьте качественные раздаточные материалы и презентации.

Для продавцов:

1. Давайте клиенту потрогать и опробовать продукт.
2. Помогайте принять решение уверенными призывами.
3. Подводите итоги обсуждения.
4. Говорите так, будто решение уже принято.
5. Используйте технику «Выбор без выбора» только на финальном этапе.

До новых встреч!