Маркетинг генерации спроса: Лучшие практики

Привет, дорогой друг! Сегодня речь пойдёт о лучших практиках маркетинга формирования спроса.

Формирование спроса выступает связующим звеном между маркетингом и продажами компании. Благодаря ему люди узнают о бренде, растёт посещаемость сайта и появляются новые потенциальные клиенты. Кроме того, этот подход помогает удерживать компанию в поле зрения аудитории, предоставляя ценные инструменты и информацию и информируя о ключевых событиях в отрасли.

Что такое генерация спроса в сфере B2B?

Функция формирования спроса в сфере Business-to-Business (B2B) заключается в использовании интегрированного маркетингового подхода для повышения осведомлённости и спроса на продукт или услугу.

Формирование спроса обеспечивает отделу продаж работоспособную, масштабируемую и предсказуемую воронку конверсии, повышая коэффициент закрытия сделок.

Вы начинаете с маркетинговых кампаний, ориентированных на существующий спрос, чтобы побудить потенциального клиента связаться с вашей компанией. Это может быть подписка на рассылку или заполнение формы. Маркетинг спроса ведёт лиды к целям конверсии, сопровождает их на всём пути покупателя и поддерживает вовлечённость, повышая вероятность покупки.

Мы советуем вам обратить внимание на курс от Netology «Product marketing manager». Чтобы стать продуктовым маркетологом, нужно разбираться в инструментах интернет-маркетинга. С этого и начинается погружение в профессию на курсе. Благодаря программе вы научитесь исследовать рынок, проверять гипотезы и работать с инструментами интернет-маркетинга, а также разработаете стратегии продвижения и вывода продукта на рынок.

Важность маркетинга формирования спроса

Без маркетинга формирования спроса невозможно привлечь внимание или вызвать интерес к компании и продукту — бизнес остаётся невидимым для широкой аудитории. Без эффективных продаж и маркетинга компания не сможет достичь успеха.

Маркетинг формирования спроса помогает бизнесу расставить правильные приоритеты:

• Повышение узнаваемости бренда — привлечь больше людей к вашему бренду и продукту.
• Генерация большего количества потенциальных клиентов — превратить интерес в лиды.
• Увеличение доходов и прибыли — повысить конверсию лидов в платящих клиентов.

Основы формирования спроса

Поскольку формирование спроса находится в верхней части маркетинговой воронки, важно грамотно её выстроить. Процесс затрагивает все этапы — от привлечения внимания до превращения аудитории в лояльных клиентов.

Четыре основы формирования спроса — это узнаваемость бренда, входящий маркетинг, развитие продаж и удержание клиентов.

Узнаваемость бренда

Узнаваемость бренда — это знание людей о существовании вашего бренда. Первый шаг — не только рассказать о себе, но и вызвать симпатию с первого знакомства.

Несколько способов повысить узнаваемость бренда:

Определите идентичность бренда: разработайте бренд, который резонирует с целевой аудиторией. Ценности, миссия, культура и визуальная эстетика сайта — всё это часть фирменного стиля.

Определите персоны покупателей и целевую аудиторию: изучите, кто ваши клиенты, какие у них боли и какие решения они ищут. Сведите данные к одной модели покупателя и регулярно обновляйте её.

Создайте стратегию формирования спроса: превратите исследования в рабочую модель, реализуйте её и дорабатывайте до достижения нужных показателей.

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг — это способ реализации задач по формированию спроса.

Генерация лидов: невозможно сразу перейти от нулевого интереса к покупке. Нужно создать спрос и привлечь людей для дальнейшей работы.

Блоггинг и SEO: лучший способ вовлечь посетителей — предложить полезный и оригинальный контент на сайте.

Платная реклама: таргетированные кампании позволяют привлекать аудиторию по ключевым словам за пределами органической выдачи.

Взращивание лидов: продолжайте общение через email и социальные сети, помогая новым посетителям продвигаться по воронке продаж.

Развитие продаж

Важно дать отделу продаж максимальные шансы закрыть сделку. Поддержка продаж включает предоставление команде необходимой информации и инструментов.

Отзывы: социальное доказательство того, что другие клиенты довольны вашим предложением.

Кейсы: наглядно демонстрируют результаты и укрепляют доверие к компании.

Часто задаваемые вопросы: помогают менеджерам быстро и профессионально отвечать на типичные вопросы клиентов.

Удержание клиентов

Удержать существующего клиента проще, чем привлечь нового. Этого можно достичь за счёт первоклассного сервиса.

Превью новых возможностей: регулярно показывайте клиентам, что их ждёт впереди и какие улучшения появятся.

База знаний: специальный раздел с полезными материалами помогает клиентам получать больше пользы от продукта.

Внимание к клиентам: небольшие знаки благодарности — эксклюзивные предложения или персонализированные сообщения — значительно повышают лояльность.

Кампании по формированию спроса

Успешная кампания по формированию спроса — это организованный план действий, направленный на достижение конкретных целей: определённого количества продаж или выручки за заданный период.

Эффективные кампании сочетают несколько тактик, чтобы усилить digital-маркетинг B2B и генерировать лиды.

Кампании в социальных сетях

4,2 миллиарда человек пользуются социальными сетями, что делает SMM одной из самых эффективных тактик формирования спроса. С ростом доступности интернета эта аудитория продолжает увеличиваться.

Успешная стратегия в соцсетях демонстрирует контент, стимулирует вовлечённость и приводит пользователей на сайт. Следите за трендами и используйте актуальные форматы, которые резонируют с болями вашей аудитории.

PR-кампании

Поддержание отношений со СМИ и позитивное позиционирование — надёжный способ формирования спроса. При возможности выходите на телевидение, давайте интервью в блогах, подкастах и на вебинарах. Создавайте link-building-киты для отраслевых экспертов, чтобы получать упоминания и ссылки.

Ведение блога

Проверенный способ органически привлекать посетителей и создавать спрос — регулярный качественный контент. Контент остаётся королём, а качество — королевой. Публикации должны быть полезными и решать проблемы целевой аудитории.

Соблюдайте баланс между качеством и количеством, чтобы читатели регулярно возвращались на ваш блог.

Живые и виртуальные мероприятия

Живые конференции помогают заявить о себе в профессиональном сообществе. Если очное участие невозможно, отличной альтернативой станут виртуальные мероприятия с интерактивными элементами.

Организуйте собственные события, если подходящих площадок в вашей отрасли пока нет.

Бесплатные сервисы

Бесплатные инструменты (анализаторы, калькуляторы, чек-листы) давно используются для сбора контактов. Они работают и сегодня: люди охотно оставляют данные в обмен на полезный ресурс.

Такие инструменты повышают вовлечённость и удерживают название бренда в памяти аудитории.

В заключение

Лучшие практики привлечения клиентов через маркетинг формирования спроса — это качественный контент и уверенность, что вы приносите реальную пользу целевому рынку.

Если вы чётко понимаете, кому продаёте, и умеете удерживать внимание аудитории, вы на пути к созданию эффективной воронки продаж. До новых встреч!