Привет!
Если вы хотите отладить свой подход к цифровому маркетингу, чтобы лучше ориентироваться на клиентов B2B, вам повезло. Это руководство по цифровому маркетингу в B2B научит вас всему, что нужно знать о маркетинге для других компаний.
От понимания ключевых стратегий до изучения некоторых примеров цифрового маркетинга B2B, вы будете готовы строить свои маркетинговые кампании B2B в кратчайшие сроки.
Что такое B2B маркетинг?
Маркетинг B2B означает маркетинг «от бизнеса к бизнесу», который представляет собой процесс предложения товаров или услуг другим предприятиям, а не отдельным потребителям. Компании B2B могут быть поставщиками, производителями, поставщиками услуг или создателями контента, ориентированного на аудиторию B2B. Например, если компания SaaS (программное обеспечение как услуга) предоставляет облачные решения другим компаниям, она занимается цифровым маркетингом B2B.
Целями цифрового маркетинга B2B являются:
- Представить свой бренд другим компаниям,
- Продвинуть ваш продукт или услугу,
- Продемонстрировать, как он принесет пользу их бизнесу, и
- Превратить их в платящих клиентов или покупателей
Другими словами, конечной целью плана цифрового маркетинга B2B является развитие вашего бизнеса за счет помощи другим компаниям в развитии их бизнеса.
Если вы заинтересованы в карьере в области цифрового маркетинга, важным шагом будет приобретение необходимых навыков и практического опыта. Мы советуем вам обратить свое внимание на курс от образовательной платформы Netology «Интернет-маркетолог».
На данном курсе вы освоите базу интернет-маркетинга и пройдёте более 100 часов практики, научитесь продвигать бизнес в интернете: выбирать каналы, настраивать рекламные кампании и оценивать их эффективность. А также соберёте портфолио из 13 кейсов и 1 стратегии продвижения и оформите его как персональный сайт.
B2B и B2C маркетинг: В чем разница?
Буква «С» в слове B2C означает «потребитель», то есть маркетинг «бизнес для потребителя» нацелен на отдельных потребителей, а не на предприятия. Таким образом, основное различие между B2B и B2C заключается в направленности маркетинговых усилий.
В то время как B2B-маркетинг стремится подчеркнуть преимущества продукта или услуги для другого бизнеса, B2C-маркетинг направлен на то, чтобы убедить отдельных потребителей, почему они должны приобрести этот продукт.
Вот два простых примера одной и той же выгоды – экономии денег – через призму маркетинга B2B и B2C:
B2B: Наш продукт поможет снизить операционные расходы вашего бизнеса.
B2C: Наш продукт поможет вам сэкономить деньги на повседневных расходах.
Еще одно различие между маркетинговыми стратегиями B2B и B2C заключается в характере отношений между бизнесом и его клиентами. В маркетинге для B2B-аудитории отношения часто более долгосрочные и сложные, с участием нескольких лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон. В отличие от этого, отношения B2C имеют тенденцию быть более транзакционными, с целью совершения продажи отдельному потребителю.
Стратегии цифрового маркетинга B2B
Несомненно, тактики цифрового маркетинга B2B важны для компаний, стремящихся привлечь целевую аудиторию в Интернете. Они помогают компаниям наладить значимые и эффективные связи с другими компаниями и наладить отношения с потенциальными клиентами.
Но какие стратегии вы должны использовать в своих кампаниях цифрового маркетинга B2B? Для начала ознакомьтесь со следующими девятью стратегиями и практиками цифрового маркетинга, предназначенными для B2B.
1. Определите позиционирование вашего бренда
Прежде чем приступить к маркетингу, разработайте фирменный стиль бренда, чтобы передать сообщение, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории. Какова история вашего бренда? Чем он отличается от других брендов в отрасли? И как он решает проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты?
Донесение вашего уникального торгового предложения (УТП) – это первый шаг в повышении узнаваемости бренда в сфере B2B.
2. Определите свою целевую аудиторию
Как только вы узнали историю своего бренда, пришло время выяснить, кто больше всего оценит ее. Другими словами, кто является вашей целевой аудиторией?
Целевая аудитория в цифровом маркетинге B2B - это, как правило, лица, принимающие решения и оказывающие влияние в своих отраслях, такие как владельцы бизнеса, руководители и топ-менеджеры.
Чтобы привлечь их внимание, необходимо понять их потребности и болевые точки и создать контент, обращенный непосредственно к ним.
3. Сегментируйте свой рынок
Большинство рынков B2B не являются однородными и поэтому требуют сегментации, чтобы получить максимальную отдачу от ваших маркетинговых усилий. Сегментирование позволяет адаптировать контент и сообщения к конкретным потребностям и ожиданиям каждой группы.
Например, можно сегментировать по отрасли, размеру или местоположению. Или можно использовать демографические данные для создания персон покупателей для каждого сегмента.
4. Проведите анализ конкурентов
Вы не сможете разработать эффективный план цифрового маркетинга B2B, не зная, чем занимаются ваши конкуренты. Проведите анализ конкурентов и получите представление о том, какие инструменты и тактики они используют и насколько они успешны.
Например, следите за их веб-сайтом и каналами социальных сетей, отмечайте любые тенденции, которым они следуют, и учитесь на их успехах и ошибках. Исследование конкурентов позволит вам выявить пробелы на рынке и обнаружить возможности, которые вы можете использовать.
5. Создайте УТП для каждого целевого рынка
Мы уже обсуждали УТП вашего бренда, но также важно, чтобы каждый из ваших целевых рынков имел свою уникальную торговую точку. Это означает создание индивидуальных сообщений, соответствующих потребностям и ожиданиям каждого сегмента, например, подчеркивающих преимущества вашего предложения для конкретного сектора или подотрасли. Таким образом, вы с большей вероятностью сможете привлечь внимание различных аудиторий.
6. Изучите различные маркетинговые каналы
Существуют различные каналы цифрового маркетинга, от электронной почты и SEO до социальных сетей и создания контента. Каждый канал эффективен по-своему, поэтому важно экспериментировать с различными стратегиями, чтобы понять, какая из них работает лучше всего. Ниже представлен краткий обзор наиболее популярных каналов цифрового маркетинга, которые следует изучить в контексте B2B.
Контент-маркетинг
Он включает в себя создание длинного контента, такого как сообщения в отраслевых блогах, «белые книги» и тематические исследования, чтобы информировать потенциальных клиентов о преимуществах ваших услуг B2B. Это метод входящего маркетинга, который использует силу идейного лидерства для привлечения и вовлечения потенциальных клиентов в непродажной, образовательной форме.
Маркетинг в социальных сетях
Социальные медиа-платформы, такие как Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn, являются отличным способом охватить большую аудиторию потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B.
Используйте их для размещения контента и обновлений, взаимодействия с подписчиками и построения отношений с потенциальными клиентами.
Последовательность является ключевым фактором – регулярно публикуйте полезный контент, чтобы оставаться в центре внимания вашего целевого рынка.
Маркетинг электронной почты
Хотя маркетинг по электронной почте является одним из старейших каналов цифрового маркетинга, он по-прежнему эффективен для компаний B2B. Кампании по электронной почте позволяют охватить множество целевых аудиторий и своевременно сообщать о своих продуктах или услугах. Используйте сегментацию, чтобы убедиться, что рассылаемый вами контент актуален для каждого целевого рынка.
Видеомаркетинг
Видеомаркетинг B2B включает в себя широкий спектр стратегий, от прямых трансляций и вебинаров до коротких рекламных видеороликов. Видео можно использовать для образовательного контента, запуска продуктов, отзывов клиентов и многого другого. Обратите внимание, что сейчас наблюдается тенденция к созданию видеоконтента в короткой форме – вспомните обучающие ролики YouTube и другой контент в виде кусочков.
7. Используйте оптимизацию поисковых систем (SEO)
Еще одна важная стратегия цифрового маркетинга для B2B – это SEO. Она заключается в оптимизации вашего сайта под алгоритмы поисковых систем, чтобы он занимал более высокие позиции в результатах органического поиска. SEO – это долгосрочная стратегия цифрового маркетинга, включающая широкий спектр методов и тактик, от технической оптимизации до создания контента и построения ссылок.
8. Проводите своих потенциальных клиентов по пути покупателя
Чтобы быть успешным в цифровом маркетинге B2B, вам также необходимо понимать цикл продаж и уметь проводить потенциальных клиентов через каждый этап. Цикл продаж – это путь, который проходят ваши клиенты от незнания своей проблемы до совершения покупки.
Ваша стратегия цифрового маркетинга должна быть направлена на установление контакта с потенциальными покупателями на этапе осведомленности и информирования их о проблеме и ее решениях. По мере продвижения по пути покупателя корректируйте маркетинговый контент в соответствии с тем, на каком этапе он находится.
9. Оптимизируйте свое присутствие в Интернете
Наконец, убедитесь, что ваше цифровое присутствие оптимизировано и обновлено. Сюда входят веб-сайты, аккаунты в социальных сетях, деловая информация, записи в каталогах, отзывы и многое другое.
Посадочные страницы особенно важны для цифрового маркетинга в контексте B2B. Они должны быть хорошо спроектированы, удобны для мобильных устройств и оптимизированы для конверсии, с четким призывом к действию (CTA).
Чем более организованным и профессиональным будет ваше присутствие в Интернете, тем серьезнее к вам отнесутся потенциальные клиенты.
Примеры цифрового маркетинга в B2B
Рассмотрев наиболее важные каналы и стратегии цифрового маркетинга для компаний B2B, давайте рассмотрим три реальных примера успешных кампаний.
1. Подход HubSpot к входящему маркетингу
Компания HubSpot является отличным примером того, как использовать контент-маркетинг, SEO и социальные сети в рамках стратегии входящего цифрового маркетинга.
Их блог содержит полезные и информативные материалы по продажам, маркетингу, обслуживанию клиентов и управлению взаимоотношениями с клиентами, что привлекает посетителей в верхнюю часть воронки.
Кроме того, раздел ресурсов содержит обширную библиотеку ресурсов и курсов для маркетологов, желающих расширить свои знания и навыки. Такой подход к контент-маркетингу позволил HubSpot создать активное и вовлеченное сообщество последователей.
2. Подход Mailchimp к созданию веб-копий
Стратегия цифрового маркетинга Mailchimp направлена на предоставление посетителям сайта простых решений их проблем – в данном случае, создание и управление кампаниями электронной почты. Их домашняя страница интуитивно понятна и проста в навигации и содержит релевантный контент, который привлекает посетителей на их сайт.
Они используют убедительные тексты на своей домашней странице, чтобы привлечь посетителей и удержать их интерес, например, броский заголовок «Превратите электронные письма в доход». Это задевает нервы целевой аудитории и побуждает их перейти на сайт, чтобы узнать больше.
3. Подход SAP к сегментации
SAP – это транснациональная корпорация, предоставляющая программное обеспечение и решения для бизнеса в различных отраслях. Для ориентации на различные отрасли они сегментируют свое присутствие в Интернете, адаптируя свои сообщения для каждой аудитории.
Например, они предоставляют контент, основанный на решениях, для государственного сектора и розничной торговли, а также контент, ориентированный на продукты, для производства и машиностроения. Продвижение отраслевых преимуществ своих продуктов помогает SAP показать потенциальным клиентам, что они понимают их потребности и могут предложить лучшее решение.
Следующие шаги
Как видите, цифровой маркетинг B2B требует глубокого понимания вашей целевой аудитории и каналов, которыми она пользуется. Именно поэтому важно создать стратегию, учитывающую потребности ваших потенциальных клиентов и их путь через цикл продаж.
Тщательное планирование, стратегии сегментации и концентрация на предоставлении полезного контента позволят вам создать эффективную стратегию цифрового маркетинга B2B, которая будет привлекать новых клиентов и способствовать конверсии.
До новых встреч!
