Лидогенерация – что это такое: виды, каналы и возможности для заработка

Привет, дорогие читатели!

Любой бизнес погибнет без клиентов. Ради них предприниматели готовы выкладываться на все 100 %. Но где их взять, если дело открыто недавно? Для этого существует лидогенерация — эффективный и недорогой способ привлечения клиентов. Даже если вы не бизнесмен, на этом маркетинговом инструменте можно зарабатывать приличные деньги.

Что такое лидогенерация, какие каналы она использует, как рассчитать стоимость лида и как правильно её применять — обо всём этом вы узнаете в нашей статье.

---

Определение

Лидогенерация (англ. lead generation) — это процесс привлечения потенциальных покупателей (лидов). Они заинтересованы в товаре, но не обязательно совершат покупку.

Это один из этапов воронки продаж, который делится на два действия: сбор контактов и их обработку. Чтобы довести человека до покупки, применяют трипваер, УТП и другие инструменты — это уже следующий этап воронки.

Простыми словами, лидогенерация — это когда вы просите людей заполнить анкету, и они оставляют свои контакты (email, телефон). На эти данные вы отправляете сообщения, которые демонстрируют ценность продукта. Человек принимает решение о покупке.

Подписка на рассылку, когда человек соглашается получать от вас письма, — тоже пример генерации лидов.

Зачем она нужна:

1. привлечь новых клиентов;
2. масштабировать бизнес без лишних трат рекламного бюджета.

Лид — это потенциальный покупатель. Человек, который может стать вашим клиентом: вышел на связь, задал вопросы или оставил контакты.

Человека можно считать лидом, если он:

1. подписался на email-рассылку;
2. позвонил или заказал обратный звонок;
3. заполнил форму на сайте.

Пример. Продажа детских вязаных носков. Допустим, 250 человек перешли в интернет-магазин, 79 из них сделали заказ, 71 написали в техподдержку, 100 позвонили. Значит, 171 человек — это лиды, а 79 — покупатели.

Лидогенерация работает и за пределами интернета. Парень, который раздаёт листовки возле автобусной остановки, тоже собирает базу потенциальных покупателей. Заполнение анкет в магазине, обмен визитками на мероприятиях, рассылка писем по почтовым ящикам — всё это офлайн-сбор контактов.

Лидоконвертация в продажах — это показатель того, сколько лидов в итоге стали покупателями.

Какие виды лидов существуют и как с ними работать

В маркетинге лиды делят на три вида.

• Холодные лиды

Когда-то проявили интерес и оставили контакты, но сейчас не готовы купить: не хватает денег или потребность не выражена. Сюда относят и целевую аудиторию, которая вообще не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно прогревать касаниями: отправлять письма, запускать ретаргетинг. Постоянно оставайтесь на слуху — тогда при возникновении потребности лид обратится именно к вам.

• Тёплые лиды

Человек изучает несколько предложений, в том числе от конкурентов. Он пишет, оставляет контакты, нуждается в товаре или услуге, но пока сравнивает варианты. Например, написал в чат или позвонил.

Тёплые лиды сравнивают цены и характеристики. Подтолкнуть их к покупке помогут акция, ограничение по времени или количеству.

• Горячие лиды

Человеку нужен товар или услуга именно здесь и сейчас, причём от вас. Он уже написал, отправил заявку, отложил деньги. Нельзя упускать такой контакт.

Убеждать не нужно — достаточно быстро связаться, обработать заявку и закрыть сделку. Главное — не заставлять ждать.

Кто занимается лидогенерацией

Рынок лидогенерации поделён между несколькими игроками.

• CPA-биржи (партнёрские программы)

Рекламодатель размещает оффер на сайте биржи. Биржа предлагает веб-мастерам и интернет-маркетологам привлекать лидов. Когда целевое действие совершено, часть бюджета получает система, остальное — тот, кто собрал контакты.

Например, нужно набрать клиентскую базу для курсов веб-дизайна. Инфобизнесмен платит 100 рублей за лид. CPA-биржа получает 60 рублей, веб-мастер — 40 рублей.

• Колл-центры

Обзванивают потенциальных клиентов и предлагают услуги. Те, кому предложение понравилось, становятся лидами. Их соединяют с отделом продаж и доводят до сделки.

Способ дорогой: часто платят за минуты разговора, а не за конкретные заявки. Повторные звонки и навязчивость операторов могут испортить репутацию компании.

• Агентства лидогенерации

Агентство собирает лиды со всех каналов. После тестов, когда становится известна стоимость потенциального клиента, можно договориться об оплате за результат.

Специалисты настраивают рекламу, а иногда SEO и SMO, чтобы привлечь максимум лидов.

• Биржи лидов

Это сайты с готовой базой клиентов. Вы платите фиксированную сумму за доступ.

Минус: обрабатывать и доводить лидов до сделки придётся самостоятельно.

Каналы привлечения

Лидогенерация доступна не только крупным компаниям. Частная стоматология, небольшой цветочный магазин или лавка украшений тоже могут её использовать. В рекламе выделяют два основных канала сбора лидов.

Источники лидов делятся на:

1. входящие — клиент сам ищет вас, остро нуждаясь в продукте;
2. исходящие — базу собирают с помощью рекламы и размещения офферов на площадках.

Офлайн

Личный контакт с каждым лидом. Часто применяется в B2B-бизнесе.

• Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания (звонка или сообщений).

Формат оправдан в B2B, где цена контракта измеряется шестизначными суммами. Продажа заводского оборудования, машин, недвижимости — всё это требует личного общения. Клиенты долго обдумывают решение и могут выбирать месяцами.

• Мероприятия

Конференции, бизнес-завтраки и другие места, где собирается ваша целевая аудитория.

• Раздача листовок

Контактов лида нет, поэтому повлиять на его решение сложно. Остаётся надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас в нужный момент.

• Заполнение анкет

В обмен на приз или купон попросите заполнить анкету с контактными данными.

Онлайн

В интернете главный инструмент привлечения — лид-магнит. Его размещают на лендингах и предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы. Информация должна быть настолько ценной, чтобы человек был готов делиться контактами.

Используйте разные digital-каналы. Полагаться на один опасно: алгоритмы меняются, а новые ограничения могут снизить эффективность.

• Email-рассылка

Мощный инструмент, который увеличивает генерацию лидов и конверсию, прогревает холодную аудиторию и доводит до сделки.

Писать каждому вручную не нужно. Создайте цепочки писем под разные сегменты аудитории или действия. Например, предлагайте скидки тем, кто бросил корзину, или разные письма мамам в декрете и студентам. Никогда не отправляйте одинаковые сообщения всем.

Затем настройте серию писем в сервисе автоматической рассылки и укажите условия отправки.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой — мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной — даёт полезные знания и выстраивает доверие.
3. Новостной — сообщает об акциях, скидках и новинках.
4. Транзакционной — удерживает читателя и предлагает участие.

Email-маркетинг остаётся недорогим и эффективным способом расширения клиентской базы.

• Таргетированная реклама

При правильной настройке рекламу увидит только целевая аудитория. Из соцсетей чаще приходят холодные лиды — их ещё нужно прогревать.

Пример рекламных кампаний с результатами в Instagram.

• Контекстная реклама

Генерирует тёплые и горячие лиды. Человек уже ищет товар и видит ваше объявление. Заголовок и описание должны вызывать желание кликнуть. Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Ads и Яндекс.Директ.

• SEO-оптимизация

Недорогой и естественный способ получения лидов. Нужно оптимизировать сайт для поисковых систем — самостоятельно или с помощью специалиста.

• Биржа лидов

Сайты, торгующие готовыми клиентскими базами. Популярные площадки: Synergy Digital, Leadtorg.

• Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с полезной информацией — получите высокий отклик и лояльность аудитории.

• Блоги

Ведите собственный блог или размещайте скрытую рекламу у известных блогеров.

3 стратегии массовой лидогенерации

Вот три модели, которые можно сразу применить в бизнесе:

• Модель № 1

Закройте доступ к контенту и дайте пробник. Пользователь увидит материал только после того, как оставит контакты.

• Модель № 2

Проведите конкурс. Предложите ценный приз за контактные данные. Участников можно набрать через таргетированную и контекстную рекламу.

• Модель № 3

Дайте соприкосновение с продуктом: виртуальную экскурсию по производству или вебинар. Перед мероприятием попросите указать имя и email.

Где собирать заявки

Обычно используют страницу захвата с формой. Трафик направляют через все доступные каналы. Если бизнес сосредоточен в соцсетях, лидов можно собирать прямо там — например, во ВКонтакте с помощью лид-формы.

Как настроить

Лидогенерация начинается с разработки контента и оффера. Тщательно проработайте каждый шаг.

Пошаговая настройка:

1. Придумайте заманчивое предложение (оффер). Например: «Получите пошаговую инструкцию, с помощью которой можно зарабатывать в интернете прямо сейчас. Заполните форму — и мы отправим её вам».
2. Расширьте оффер, добавьте фото и видео. Из этого материала соберите лендинг и разместите контент в email-рассылке и других каналах.
3. Составьте список тематических площадок (минимум 70). Включите все релевантные сайты.
4. Разместите предложение на выбранных площадках. На форумах можно договориться с администратором или добавить ссылку в тематической ветке, соблюдая правила.
5. Оцените результаты. Рекламу, которая не даёт заявок, доработайте. Бесплатные площадки без конверсии внесите в чёрный список.

Какая лид-форма не отпугнёт посетителей и повысит конверсию

Форма напрямую влияет на количество полученных лидов. Если она напоминает анкету из паспортного стола, её никто не заполнит.

Чтобы создать конверсионную лид-форму, соблюдайте 8 правил:

1. Размещайте форму сверху и повторяйте её на первых экранах лендинга.
2. Будьте краткими: 2–3 поля (имя, email, телефон). Телефон можно убрать.
3. Избегайте стандартных заголовков. Вместо «Форма отправки» напишите «Вызвать и узнать цену».
4. Выделяйте форму контрастным фоном, рамкой или другим шрифтом.
5. Тестируйте кнопку. Красный цвет работает не всегда. Вместо «Отправить» используйте «Забрать последний» или «Скачать».
6. Уберите раздражители: капчу, сброс полей при ошибке.
7. Сделайте адаптивную версию для мобильных устройств.
8. Покажите безопасность: разместите ссылку на политику конфиденциальности и заверите, что данные не передаются третьим лицам.

Примеры удачных лид-форм.

Соответствует всем правилам, о которых мы говорили.

Как делать не стоит

На этом сайте текста почти не видно, дизайн кнопки не привлекает внимания. Её нужно было сделать контрастной.

Слишком много кнопок рядом, цвет режет глаз.

Из чего складывается цена лида и как её узнать

Стоимость лида в каждом бизнесе своя. В России она варьируется от 5 до 60 000 рублей. В США — минимум 2 $.

Что влияет на цену:

1. Конкурентность.
2. Тематика.
3. Регион (геотаргетинг по Москве стоит в 2–3 раза дороже, чем по регионам).
4. Конверсия.

Рассчитать стоимость можно только после тестовой рекламной кампании (1–2 недели). Формула: расходы на рекламу ÷ количество лидов за период.

Пример: потрачено 2000 рублей, получено 30 лидов. 2000 ÷ 30 = 66,6 рубля за лид.

Всегда выбирайте схему с оплатой за лида. Клики и показы обойдутся дешевле, но не гарантируют контакты.

Как заработать на сборе лидов без своего бизнеса

Если у вас нет бизнеса, но получается хорошо собирать клиентские базы, можно зарабатывать тремя способами:

1. Продавать списки контактов через сайт, объявления или напрямую компаниям.
2. Открыть агентство и привлекать лидов под ключ. Главная сложность — найти платёжеспособных клиентов и организовать процессы.
3. Обучать: запускать бесплатные ролики на YouTube, собирать заявки на платные курсы и проводить вебинары.

Пошаговая инструкция для старта:

1. Изучить основы маркетинга и лидогенерации.
2. Проанализировать конкурентов и их УТП. Можно занять узкую нишу, например, базы для салонов красоты.
3. Составить бизнес-план: бюджет, расходы, планируемое количество заявок.
4. Стать ИП и работать легально.

Почему нельзя начинать без CRM

CRM-система хранит информацию о клиентах и этапах воронки продаж. Пример — Битрикс24.

В CRM лиды находятся в одном месте, а система помогает контролировать работу менеджеров: количество отказов, качество обзвонов и статистику.

Преимущества и недостатки

Как и любой инструмент интернет-маркетинга, лидогенерация имеет свои плюсы и минусы. Её лучше использовать в комплексе с другими методами.

Если вы уверенно работаете с цифрами и аналитикой, недостатки легко компенсировать.

Как научиться

Изучать лидогенерацию можно самостоятельно: читать книги и статьи, смотреть вебинары и сразу применять знания на практике. Сухая теория не сделает из вас специалиста.

Или учиться у профессионалов: записаться на курсы, посещать конференции. Хороший вариант — Академия Лидогенерации. Из книг рекомендуем «Лидогенерация. Клиентов много не бывает» Рустама Назипова.

Заключение

Лидогенерация — не панацея. Она эффективно работает вместе с другими инструментами маркетинга и качественной подачей информации. Хороший контент, сильное УТП и грамотная рассылка значительно повышают шансы на успех.

Какими инструментами продаж вы пользуетесь? Пишите в комментариях. Если остались вопросы по лидогенерации — задавайте.

Хотите научиться зарабатывать в сети и узнать больше об интернет-маркетинге? Quasa Media поможет. Подпишитесь.

До скорой встречи!