Лидогенерация – что это такое: виды, каналы и возможности для заработка

Привет, дорогие читатели!

Любой бизнес погибнет без клиентов. Ради них предприниматель готов выкладываться на все 100 %. Но где их взять, если дело было недавно открыто? Для этого существует лидогенерация. Это эффективный и недорогой способ привлечения клиентов. Даже если вы не бизнесмен, вы можете зарабатывать на этом маркетинговом инструменте приличные деньги.

Лидогенерация – что это, какие каналы есть у нее, как рассчитать стоимость и как правильно ее использовать – обо всем этом вы узнаете в нашей статье.

Определение

Лидогенерация (англ. lead generation) – это процесс привлечения потенциальных покупателей (лидов). Они заинтересованы в товаре, но не факт, что купят.

Это один из этапов воронки продаж, который делится на 2 действия: сбор контактов и их обработку. Чтобы довести людей до покупки, нужно убедить с помощью трипваера, УТП и т. д., но это уже следующий этап воронки продаж.

Говоря проще, лидогенерация – это когда вы просите людей заполнить анкету, и они делают это. В ней есть контакты (email, телефон). На них вы отправляете сообщения, которые показывают, какой незаменимый ваш продукт. Человек покупает.

Подписка на рассылку, когда человек соглашается получать от вас письма, – это тоже генерация лидов.

Зачем она нужна вам:

1. привлечь клиентов;
2. расширить бизнес без слива рекламного бюджета.

Лид – это аналог понятия “потенциальный покупатель”. Человек, который может стать вашим клиентом. Он вышел на связь, задал вопросы, оставил контакты.

Человека можно считать лидом, если он:

1. подписался на email-рассылку;
2. позвонил, заказал обратный звонок;
3. заполнил форму на сайте.

Пример. Продажа детских вязаных носков. Допустим, 250 человек перешли в интернет-магазин, 79 из них сделали заказ, 71 написали в техподдержку, 100 позвонили. Значит, 171 человек – это лиды, а 79 – покупатели.

Лидогенерация существует и за пределами интернета. Парень, который раздает листовки возле автобусной остановки, тоже набирает базу потенциальных покупателей. Заполнение анкеты в магазине, обмен визитками на мероприятиях, раскладывание писем по почтовым ящикам – все это офлайн-сбор контактов.

Лидоконвертация в продажах простыми словами – это показатель того, сколько лидов в итоге стали вашими покупателями.

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды разделяют на 3 вида.

• Холодные лиды

Когда-то проявили интерес и оставили контакты, но сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда можно отнести и целевую аудиторию, которая, вообще, не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно конкретно прогревать касаниями: отправлять электронные письма, проводить ретаргетинг. Постоянно будьте на слуху. Тогда при возникновении острой необходимости лид обратится именно к вам.

• Теплые лиды

Изучает несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, дает контактную информацию. Ему нужен товар/услуга, и он пока находится в раздумьях. Например, написал в чате, позвонил.

Теплые лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучшее по своим возможностям. Подтолкнуть их к покупке поможет акция, ограничение по времени и количеству.

• Горячие лиды

Ему нужен товар/услуга здесь и от вас. Он написал, отправил заявку. Отложил деньги. Нельзя упускать его.

Убеждения не понадобятся. Просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное, не заставлять его долго ждать.

Кто занимается лидогенерацией

Рынок лидогенерации поделен между:

• CPA-биржами (партнерскими программами)

Рекламодатель размещает оффер (предложение) на их сайте. Биржа предлагает вебмастерам, интернет-маркетологам привлекать лидов. Когда целевое действие совершается, часть бюджета получает система, другую – тот, кто собрал контакты.

Например, нужно набрать клиентскую базу для курсов веб-дизайна. Инфобизнесмен предлагает 100 рублей за лид. CPA-биржа получает 60 рублей, вебмастер – 40 рублей.

• Call-центрами

Обзванивают всех подряд и предлагают услуги. Те, кому понравилось предложение, превращаются в лиды. Их соединяют с отделом продаж и доводят до сделки.

Обходится дорого, потому что часто плата идет за минуты, а не за конкретные заявки. Повторный обзвон и надоедливость операторов портит репутацию компании.

• Агентствами лидогенерации

Агентство собирает лиды со всех каналов. После проведения тестов, когда станет известна цена потенциального клиента, вы можете договориться об оплате за результат.

Они берутся за настройку рекламы и даже иногда SEO и SMO, чтобы заполучить как можно больше лидов.

• Биржами лидов

Это сайты с готовой базой клиентов. Вы просто платите за них фиксированную сумму.

Минус: обрабатывать и доводить до сделки придется своими силами.

Каналы привлечения

Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.

Источники лидов также делятся на:

1. входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
2. исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.

Офлайн

Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.

• Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений.

Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей.

Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.

• Мероприятия

Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

• Раздача листовок

У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.

• Заполнение анкет

В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.

Онлайн

В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.

Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

• Email-рассылка

Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.

Не пугайтесь, писать персонально каждому не придется. Вы придумываете цепочку писем под каждый сегмент целевой аудитории или действие. Например, вы предлагаете скидки, подарки тем, кто наполнил корзину и вышел из интернет-магазина. Мамам в декрете вы присылаете одни письма с намеком на свои курсы, студентам – другие. Это работает. Никогда не шлите одинаковые сообщения всем.

Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.

Схема email-рассылки для интернет-магазина.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
3. Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.

Email-маркетинг – недорогой и эффективный способ расширения клиентской базы. Он может мотивировать на покупку даже тех, кто подписался на вас 2 года назад и забыл.

• Таргетированная реклама

Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.

Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.

• Контекстная реклама

Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.

Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.

• SEO-оптимизация

Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.

• Биржа лидов

Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.

• Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.

• Блоги

Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.

3 стратегии массовой лидогенерации

Сейчас вы узнаете 3 модели массовой лидогенерации, которые сможете применить в своем бизнесе:

• Модель № 1

Закройте доступ к контенту и дайте пробник. Только после того, как пользователь подпишется, оставит контакты, он сможет увидеть содержимое сайта, книгу, видео (подставьте свое).

• Модель № 2

Устройте конкурс. Предлагайте за контактные данные ценный приз для целевой аудитории. Набрать участников можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы.

• Модель № 3

Соприкосновение с продуктом. Устройте виртуальную экскурсию по производству. Проведите вебинар, связанный с использованием товара. И перед всеми этими мероприятиями просите написать имя и электронную почту.

Где собирать заявки

Обычно для этих целей пользуются страницей захвата. Вставляют туда форму для сбора заявок и все. А трафик льют через всевозможные каналы.

Но если ваша деятельность сосредоточена вокруг соцсетей, то можно набирать лидов прямо там. Во ВКонтакте можно даже создать лидформу с кнопкой.

Как настроить

Лидогенерация начинается с разработки контента, оффера, который вы можете предложить людям. Не спешите. Тщательно отработайте каждый шаг.

Как настроить лидогенерацию:

1. Придумайте заманчивое предложение (оффер). Например, получите пошаговую инструкцию, с которой вы можете зарабатывать в интернете прямо сейчас. Заполните форму, и мы отправим ее вам.
2. Расширьте оффер до нескольких абзацев, выберите фото и видео. Из этих вы соберете лендинг, добавите их в email-рассылку и другие каналы привлечения лидов.
3. Составьте перечень тематических площадок. Их должно быть минимум 70. Вносите в список все релевантные сайты. На них мы будем размещать части оффера из предыдущего шага.
4. Разместите предложение на площадках их списка. Делайте это качественно. На форуме оффер публикуют 2 способами. Первый – договориться с администратором и разместить за деньги. Второй – добавить ссылку с описанием в релевантной теме. Но тут пользователи могут принять ваш комментарий за спам. Придется дольше просидеть на форуме и помогать другим.
5. Оцениваем результаты. Рекламу, которая не дает результатов, дорабатываем. Бесплатные площадки, с которых нет заявок, добавляем в черный список для себя.

Какая лидформа не отпугнет посетителей и повысит конверсию

Форма для лидогенерации влияет на то, сколько потенциальных клиентов вы получите. Если она похожа на анкету из паспортного стола, то никто не захочет заполнять ее.

Чтобы сделать лидформу с высокой конверсией, надо соблюдать 8 правил:

1. Размещайте сверху. Форма должна быть перед глазами. В лендинг можно добавить ее несколько раз: на первый, третий и пятый экраны.
2. Будьте краткими. Добавьте 2 – 3 строчки: имя, email, номер телефона. Можно обойтись и без последнего.
3. Избегайте стандартного заголовка. Для вызова замерщика окон и подсчета стоимости вместо “Форма отправки” лучше написать “Вызвать и узнать цену”.
4. Выделяем. Мини-анкету надо разместить на контрастном фоне, обвести в рамку, использовать другой шрифт. Делаем все, чтобы она бросалась в глаза.
5. Экспериментируйте над кнопкой. Красный цвет хорошо работает, но иногда отпугивает. Стандартная надпись “Отправить” не вдохновляет. Напишите на кнопке “Забрать последний”, “Скачать” и т. д. Креативность может добавить несколько процентов конверсии.
6. Уберите раздражители. Никакой капчи, опустошения правильно заполненных полей из-за одной ошибки.
7. Сделайте адаптивную версию под мобильные.
8. Покажите, что здесь безопасно. Разместите рядом информацию о политике конфиденциальности. В часто задаваемых вопросах напишите, что не передаете информацию третьим лицам и храните ее в строго засекреченном месте.

Примеры удачных лидформ.

Соответствует всем правилам, о которых мы вам говорили.

Теперь покажем, как делать не стоит.

На этом сайте текста почти не видно, дизайн кнопки не привлекает внимания. Ее нужно было сделать контрастной.

Слишком много кнопок рядом. Их цвет режет глаз.

Из чего складывается цена лида, и как ее узнать

Стоимость лида в каждом виде бизнеса своя. В России она варьируется от 5 до 60 000 рублей. В Америке – минимум 2 $.

Что влияет на цену:

1. Конкурентность.
2. Тематика.
3. Регион. Например, геотаргетинг по Москве стоит дороже в 2 – 3 раза, чем по регионам.
4. Конверсия.

Рассчитать стоимость лида для вашего случая можно только после тестовой рекламной кампании. Она длится 1 – 2 недели. Потом пользуемся формулой: “расходы на рекламу / количество лидов за конкретное время”.

Например, потрачено 2 000 рублей на рекламную кампанию. Оставили контакты 30 человек. Считаем: 2 000/30=66,6 рублей за одного потенциального клиента.

Всегда выбирайте схему продвижения с оплатой за лида. Клики, показы обойдутся дешевле, но и тот, кто перейдет на сайт, не всегда оставит контакты. Это неэффективно.

Как заработать на сборе лидов без бизнеса

У вас нет своего бизнеса, но отлично получается формировать клиентскую базу.

Вы можете заработать на привлечении лидов 3 способами:

1. Продавать список контактов через свой сайт, объявления или лично обращаться в компании.
2. Открыть агентство. Привлекать лидов под ключ со всевозможных источников трафика. Основная сложность – найти платежеспособных клиентов + куча организационных вопросов и найм сотрудников.
3. Обучать. Начать с бесплатных роликов на YouTube. Добавить ссылку на одностраничник в описание и там собирать заявки на участие в платных курсах. Можно также проводить бесплатные вебинары, рекламировать их в соцсетях.

Пошаговая инструкция, как начать:

1. Изучить основы маркетинга и все тонкости генерации лидов.
2. Проанализировать конкурентов. Кто сколько берет за услуги, какие у них УТП. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно занять определенную нишу. Например, предлагать базу клиентов для салонов красоты.
3. Составить бизнес-план. Указать бюджет, расходы, сколько заявок планируете получить, как привлекать клиентов.
4. Стать ИП. Скрываться от налогов – дело опасное и неблагородное. Поймают – проблем не оберешься.

Почему нельзя начинать без CRM

CRM – это система, в которой содержится информация о клиентах и этапах воронки продаж. Известный пример – Битрикс 24.

В CRM-системе лиды хранятся в одном месте. Она же помогает контролировать работу менеджеров по продажам. Сколько отказов, как проводился обзвон и т. д. – все это отражается в статистике.

Преимущества и недостатки

Как и любой инструмент интернет-маркетинга, лидогенерация не лишена недостатков. Поэтому используется в комплексе с другими продающими приемами.

Если вы с маркетингом на “ты”, умеете обращаться с числами и анализировать, то легко справитесь с этими недостатками.

Как научиться

Вы можете изучать лидогенерацию самостоятельно. Читайте книги и статьи в интернете, смотрите бесплатные вебинары. Применяйте знания на практике. Сухая теория не сделает из вас лидгенщика.

Учиться у лучших. Записаться на онлайн-курс по рекламе, посещать конференции и выступления известных маркетологов. Хорошо обучает Академия Лидогенерации. Они сосредоточены именно на этом инструменте продаж. Из книг могу посоветовать “Лидогенерация. Клиентов много не бывает” Рустама Назипова.

Заключение

Лидогенерация – это не панацея. Она хорошо работает с другими инструментами маркетинга и правильной подачей информации. Качественный контент, УТП, рассылка – все это повышает шансы на успех.

А какими инструментами продаж вы пользуетесь? Пишите комментарии. Если остались вопросы по лидогенерации, обращайтесь.

Хотите научиться заработку в сети? Узнать много нового об интернет-маркетинге? Quasa Media вас научит. Подпишитесь.

До скорой встречи!