Здравствуйте!
Если Вы собственник розничного магазина, то знаете, что распродажа - это отличный способ быстро получить прибыль, увеличить клиентскую базу, запустить сарафанное радио, и организовать себе отличную рекламную компанию.
Как обычно проводятся распродажи? В магазине вывешиваются желтые ценники “Скидки”, “Sale” или “Акция” и делается смс рассылка по клиентам, мол, “У нас распродажа, акции - приходите”.
И все. И ждут больших продаж. Ага, щас! Откуда им взяться?
Так как же сделать такую распродажу? Да не простую, а золотую! Чтобы когда все закончится, прибыль получилась сказочная!
Возьмите уже мои деньги!
Вооружаемся
Сейчас пройдемся по краткому списку того, что Вы должны подготовить перед любой распродажей:
1. Клиенты. Точнее клиентская база. Без нее распродажу можно даже не начинать и никаких акций не выдумывать. Иначе эффект будет крайне маленький.
Мы надеемся, что Вы уже опытный собственник, поэтому давно, и активно ее собираете. Если нет, то сначала рекомендую прочитать нашу статью о том, как правильно и быстро собирать контакты клиентов, поднабрать базу и потом уже приступать к распродаже.
2. Товар. Чтобы заработать денег, надо продать что-то ненужное ;-). А если говорить серьезно, то Вам нужен товар и достаточно много! Особенно товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать своих клиентов.
3. Бюджет на рекламу. Тут все понятно. Реклама - двигатель торговли. И придется немного потратиться. На закуп товара, на полиграфию и рекламу. Сумма колеблется в зависимости от размера вашего магазина и ваших амбиций.
4. Рекламные материалы. Тоже вполне логично. Покупателей надо привлекать какими то маркетинговыми материалами и это могут быть даже не всем надоевшие листовки с объявлениями о распродаже, но и плакаты и даже баннеры/билборды.
На разработку ТЗ (технического задания), с оздание дизайна, верстку и распечатку может уйти неделя-две (все зависит от Вашей подготовки и уже имеющихся материалов). Поэтому этим мы вооружаемся заранее.
5. Скрипты. Вот сейчас мы наверное с Вами разойдемся во взглядах, но, мой Вам совет, не возлагайте на опыт и умения продавцов чересчур больших надежд.
Вы должны полностью подготовить речевые фразы/модули/скрипты, по которым продавцы будут обзванивать покупателей, рассказывать про супер-акцию и приглашать на распродажу.
6. Знания, креатив и “фишечки”. Никто не знает товар лучше Вас. На этом Вы и должны сыграть. Возможно, даже проявить креатив.
Вот, к примеру, один из магазинов провел не простую, а ночную распродажу в пижамах. Думаете, что магазин торгует дешевой продукцией?
Нет. Достаточно известный магазин, и торгует он довольно дорогими шубами. А результат такой акции - за 2 ночи на более, чем пару млн. рублей и известность по всему городу за счет wow-эффекта.
7. Терпение и еще раз терпение. Тут уж ничего не поделаешь, им Вам придется запастись. Начиная от дизайнеров, которые не будут понимать Ваше ТЗ, заканчивая продавцами, которые будут считать, что владелец “поехал умом”.
Этапы проведения распродажи
Да, обычно у этой информации есть цена. И другие бизнес-тренеры берут за нее огромные деньги. Вам же мы ее дадим бесплатно, кратко и по шагам! Ну и само собой, без воды, только МЯСО!
Этап 1. Обозначить дату начала и продолжительность распродажи
С этим Вам нужно определиться в первую очередь. Предлагаем немного отойти от классических трех дней дней (пятница, суббота и воскресенье) и ужать срок в два дня.
Суббота и воскресенье. Думаем, Вы согласитесь, что это самые хлебные дни. Вот их мы и будем использовать.
Важно. Совет, если Вы будете проводить распродажу в первый раз, будете готовить все маркетинговые материалы и скрипты с нуля, то берите на подготовку неделю-две.
Этап 2. Придумать повод
К сожалению, сейчас люди все чаще и чаще понимают, что если в магазине проходит распродажа или участились случаи проведения акций, то что-то с этим магазином, мягко говоря, не так, скорей всего даже он закрывается, либо что-то испортилось и это необходимо "сплавить".
Поэтому нужен повод. Он может быть любой - День рождения директора, учредителя, пятилетие компании, юбилей любимой бабушки директора. Думаем, Вы поняли. Главное, до абсурда не доходите.
Этап 3. Определить, что продавать
Дату выбрали, повод придумали. Теперь давайте решим, что будем продавать.
Вам нужно поработать с товарной матрицей:
- Выбрать товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать народ;
- Выбрать товары, которые будете допродавать к разлетающимся локомотивам;
- Более дорогие товары, на которые будете переводить с локомотивов.
Этап 4. Подготовить подарки для покупателей
А еще лучше, если их вручат всем зашедшим в Ваш магазин в день акции. Естественно, эти подарки должны быть дешевыми для Вас по себестоимости, но дорогими для покупателей по ценности. Например:
- Бонусная/скидочная карта Вашего магазина;
- Сертификат на покупки на определенную сумму от Вашего магазина;
- Ручки, пакеты, зажигалки, брелоки, магниты на холодильник с Вашим логотипом.
Этап 5. Проработать карту торговой территории
Вам нужно найти самые проходные места. Продумайте, где будут стоять Ваши промоутеры с листовками и/или громкоговорителями. Где можно расставить штендеры, расклеить растяжки, расклеить плакаты о распродаже. Опять же, можно заказать все это.
Вот, к примеру, такой дорожный знак станет отличным подспорьем для распродажи. Он будет приносить Вам клиентов долгое время и после нее. А сделать и установить его не один день.
Пример указателя
Этап 6. Составить маркетинговые материалы по технологии ODC
Что это такое и как применять, мы подробно рассказали в статье про составление рекламы: принцип odc (offer deadline action). Вот один из вариантов отлично оформленной листовки для распродажи:
Пример листовки по ODC
- О! А почему у него тут цены, а не скидки? Надо было написать “Скидка 30%” и тому подобное!
А потому, что скидки работают все хуже и хуже. Люди привыкли экономить и считать деньги, особенно сейчас, в кризисное время.
Поэтому скидки работают, только если они подкреплены конкретными ценами (старая цена - новая цена). То есть показаны не проценты, а конкретные цифры сколько было, и сколько стоит сейчас.
Люди должны понимать, сколько они экономят именно в деньгах. На Ваше счастье, они еще и округлят в большую сторону ;)
Кстати! Пока писала статью, в голову пришел неплохой заголовок для распродажи: “Только 2 дня! Распродажа по антикризисным ценам” и ниже цены. Очень советуем использовать. Что желательно подготовить?
- Листовки/баннеры/штендеры/плакаты/навигационные таблички/билборды;
- Ценники/прайсы/каталоги;
- Таблички на кассу/дисконтные карты/карты лояльности.
Этап 7. Подготовить скрипты продаж
Тут даже не вздумайте стесняться. И скажем грубо, но понятно - не сачкуйте их сделать. От их наличия зависит Ваш успех.
Какие нужны:
- Скрипт обзвона клиента с приглашением на распродажу;
- Скрипт рассылки по СМС (3 разных штуки);
- Скрипт для промоутеров при раздаче листовок;
- Скрипт для продавцов при работе в торговом зале во время распродажи (а еще скрипт crossella и upsella);
- Скрипты для кассира (для поднятия среднего чека).
Этап 8. Продумать увеличение среднего чека
Для этого Вы должны, как минимум, его знать. Лично мы очень сильно рекомендуем Вам брать не один порог среднего чека, а два-три.
Поэтому, все рассчитываем, придумаем подарки при достижении определённой суммы и устанавливаем таблички на кассу. Только не забудьте проинструктировать кассиров, но об этом далее.
Образец листовки на увеличение среднего чека
Этап 9. Подготовить продавцов
Корень всех Ваших бед и основной инструмент заработка - Ваши продавцы. Их нужно очень хорошо подготовить, как минимум, к скриптам, как максимум, к работе в напряженном темпе.
Это нужно сделать заранее. Можно даже провести репетицию распродажи, чтобы продавцы не стояли с потерянным видом, и их поведение потом не стало для Вас неприятным сюрпризом.
Тем более, если распродажу Вы будете проводить в первый раз и придумаете необычный повод (как в примере про магазин шуб), то Ваши продавцы будут коситься на Вас как на человека с “заскоками”, так как они к такому не привыкли.
Убойная распродажа по шагам
Все, организация закончена. Известна дата, причина придумана, товар есть. Готовы рекламные материалы, написаны скрипты. Продавцы вышколены и заряжены продавать.
Теперь приступаем к самой распродаже. Сейчас мы пошагово расскажем, как правильно распределить все по дням для подготовки:
Понедельник. Начинаем прозванивать клиентов! Неожиданно, да? А все потому, что СМС уже почти не работают. Поэтому собираете всех продавцов и начинаете прозванивать всю клиентскую базу по скрипту:
- Здравствуйте, Марина Игоревна! У нас распродажа в эти выходные. Приходите!
Вторник. Также продолжаете прозванивать свою клиентскую базу. Прозвон - очень важная часть, так что уделите ему побольше времени.
Среда. Последний день, когда можно прозвонить клиентскую базу, если Вы не успели это сделать в понедельник и вторник.
Четверг. Проверяете, все ли готово. Навигация, реклама, полиграфия, товар. Особое внимание рекомендую уделить персоналу.
Пятница. Отправляете СМС по базе: Завтра у нас распродажа! Ждем! Готовите промоутеров. Советуем обратиться в специализированную фирму, которая их предоставляет.
Поверьте, экономия на этом будет крайне небольшая, если Вы сами будете искать школьников, обучать их и контролировать. Переплатите совсем немного, но в итоге получите профессионалов, которые приведут Вам больше клиентов.
Суббота.Ура! Начало распродажи! Отправляете СМС по базе: Сегодня у нас стартовала распродажа! Не пропустите! И выпускаете на работу своих промоутеров.
Воскресенье. Второй день распродажи. Отправляете СМС по базе: Последний день распродажи! Не пропустите! Промоутеры все также усиленно работают.
И снова понедельник! Наверное, самый приятный день после тяжелой распродажной недели! Теперь можно присесть, посчитать продажи, и самое приятное, прибыль!
Если Вы все сделали правильно, то сумма прибыли вызовет у вас улыбку, как у Чеширского кота ;)
Коротко о главном
Статья довольно подробная. Можно даже сказать, получилось руководство к действию или, как сейчас модно говорить, мануал. Теперь Вы точно знаете как провести распродажу в магазине успешно.
Мы не зря уделили внимание каждому пункту. Нельзя нанять только промоутеров и получить дополнительные 100% эффективности к распродаже. Поэтому используйте все этапы. Только вкупе они дадут тот эффект, который Вы ожидаете от распродажи.
И еще! Не проводите подобную распродажу чаще, чем раз в 2-3 месяца. А то покупатели привыкнут и будут ждать только их, чтобы выгодно приобрести товар.
До новых встреч!
