Как сделать распродажу: месячная выручка за 2 дня

Здравствуйте!

Если вы владелец розничного магазина, то наверняка знаете: грамотно организованная распродажа помогает быстро увеличить выручку, расширить клиентскую базу, запустить сарафанное радио и получить мощный рекламный эффект.

Как обычно проходят распродажи? В магазине развешивают жёлтые ценники «Скидки», «Sale» или «Акция» и отправляют SMS-рассылку с коротким сообщением «У нас распродажа, приходите». На этом всё. И ждут взрывного роста продаж. Но откуда ему взяться?

Как же провести распродажу по-настоящему эффективно — такую, после которой прибыль окажется действительно значительной?

Подготовка к распродаже

Перед запуском любой акции важно заранее подготовить несколько ключевых элементов. Вот краткий чек-лист:

1. Клиентская база. Без неё начинать распродажу практически бессмысленно — эффект будет минимальным. Предполагается, что вы уже активно собираете контакты покупателей. Если база ещё не сформирована, сначала изучите нашу статью о том, как правильно и быстро собирать контакты клиентов, и только потом приступайте к акции.

2. Товар. Чтобы получить прибыль, нужно иметь достаточный запас товаров, особенно товаров-локомотивов, которые станут основой привлечения покупателей.

3. Бюджет на рекламу. Реклама остаётся главным драйвером продаж. Заранее заложите средства на закупку товара, полиграфию и продвижение — сумма зависит от масштаба магазина и поставленных целей.

4. Рекламные материалы. Покупателей нужно привлекать с помощью маркетинговых инструментов: листовок, плакатов, баннеров или билбордов. На разработку технического задания, дизайн, вёрстку и печать обычно уходит одна–две недели, поэтому этим стоит заниматься заранее.

Подробнее о составлении технического задания читайте в нашей статье «Техническое задание: что это и как составить».

5. Скрипты продаж. Не стоит полностью полагаться на опыт продавцов. Заранее подготовьте речевые модули и скрипты, по которым сотрудники будут обзванивать клиентов, рассказывать об акции и приглашать в магазин.

6. Креатив и уникальные фишки. Используйте знание своего товара и проявляйте креатив. Один известный магазин шуб, например, провёл ночную распродажу в пижамах. Результат — более двух миллионов рублей выручки за две ночи и мощный wow-эффект по всему городу.

7. Терпение. Запаситесь терпением: от согласования дизайна с подрядчиками до инструктажа продавцов потребуется время и настойчивость.

Этапы проведения распродажи

Ниже — пошаговый план, который поможет организовать акцию максимально эффективно.

Этап 1. Определить даты и продолжительность

Оптимально проводить распродажу в субботу и воскресенье — самые «хлебные» дни недели. Если вы организуете акцию впервые и готовите все материалы с нуля, заложите на подготовку одну–две недели.

Этап 2. Придумать убедительный повод

Частые распродажи без причины вызывают у покупателей подозрения. Поэтому обязательно придумайте повод: день рождения компании, юбилей директора или любую другую дату, которая выглядит естественно.

Этап 3. Выбрать товары для акции

Проработайте товарную матрицу:

1. Выберите товары-локомотивы для привлечения трафика;
2. Определите товары для допродажи;
3. Подготовьте более дорогие позиции для перевода покупателей с локомотивов.

Этап 4. Подготовить подарки для посетителей

Подарки должны быть недорогими для вас по себестоимости, но ценными для покупателей. Отличные варианты:

1. Бонусная или скидочная карта;
2. Сертификат на покупку;
3. Полезные мелочи с логотипом магазина (ручки, пакеты, брелоки).

Этап 5. Проработать карту торговой территории

Определите самые проходимые места для размещения промоутеров, штендеров, растяжек и указателей. Грамотная навигация будет работать ещё долго после окончания акции.

Этап 6. Создать маркетинговые материалы по технологии ODC

Подробно о принципе ODC (Offer — Deadline — Action) мы рассказывали в отдельной статье. Важно показывать не просто проценты скидки, а конкретные цены «было — стало», чтобы покупатель сразу видел реальную экономию.

Пример листовки по ODC

Подготовьте: листовки, баннеры, штендеры, ценники, прайсы, таблички на кассу и карты лояльности.

Этап 7. Разработать скрипты продаж

Обязательно подготовьте:

1. Скрипт обзвона клиентов;
2. 3 варианта SMS-рассылок;
3. Скрипты для промоутеров и продавцов (включая cross-sell и up-sell);
4. Скрипты для кассиров на увеличение среднего чека.

Этап 8. Продумать увеличение среднего чека

Определите 2–3 порога среднего чека и подготовьте подарки или бонусы при достижении каждой суммы. Разместите соответствующие таблички на кассе.

Этап 9. Обучить продавцов

Продавцы — ключевой инструмент продаж. Проведите обучение скриптам и, желательно, репетицию акции, чтобы в реальной ситуации они действовали уверенно.

Пошаговый план на неделю распродажи

После завершения подготовки переходите к активным действиям:

Понедельник–среда — обзвон клиентской базы по скрипту.
Четверг — финальная проверка всех материалов и персонала.
Пятница — SMS-рассылка и выход промоутеров.
Суббота–воскресенье — проведение распродажи с активной работой промоутеров и SMS-поддержкой.
Понедельник — подведение итогов и анализ результатов.

Коротко о главном

Это подробное руководство по организации распродажи. Чтобы получить максимальный эффект, используйте все этапы в комплексе. Не проводите подобные акции чаще одного раза в 2–3 месяца — иначе покупатели начнут ждать только скидок.

Удачи в продажах!